تبلیغات
چگونه ثروتمند شویم-مدیر خوب- تبلیغات- بازاریابی -فروش موفق- good manager - استراتژی‌های مذاكره- شكستن سد «نه» از آنها راهنمایی بخواهید
 
درباره وبلاگ


وبلاک تخصصی بازار سرمایه خواندنی های جذاب -بورس-اخبار اقتصادی-بانک وبیمه-بازاریابی وتبلیغات-مدیر موفق-پزشکی-عکسهای توریستی کشورها

مدیر وبلاگ : وحید شیرزاد
موضوعات
نویسندگان
صفحات جانبی
آمار وبلاگ
  • کل بازدید :
  • بازدید امروز :
  • بازدید دیروز :
  • بازدید این ماه :
  • بازدید ماه قبل :
  • تعداد نویسندگان :
  • تعداد کل پست ها :
  • آخرین بازدید :
  • آخرین بروز رسانی :



چگونه ثروتمند شویم-مدیر خوب- تبلیغات- بازاریابی -فروش موفق- good manager
ما به راحتی میتوانیم ثروتمند شویم
صفحه نخست             تماس با مدیر           پست الکترونیک               RSS                  ATOM

استراتژی‌های مذاكره-
شكستن سد «نه»

از آنها راهنمایی بخواهید

نوشته: ویلیام یوری
مترجم: نادر پیروز
بخش: بیستم
یكی از راه‌های درگیر كردن طرف مقابل در بحث و بررسی گزینه‌های مختلف، راهنمایی خواستن از آن طرف است. احتمالا این آخرین چیزی است كه آنها از شما انتظار دارند. بپرسید «به نظر شما من چكار كنم؟» «اگر شما جای من بودید چكار می‌كردید؟» «یا شما به حامیان من چه می‌گفتید؟»


مورد مشورت قرار گرفتن افتخار‌آمیز است. شما با این كار دارید در عمل صلاحیت و جایگاه طرف مقابل را به رسمیت می‌شناسید. این رفتار نه تنها آنها را خلع سلاح می‌كند بلكه فرصتی را ایجاد می‌نماید تا شما طرف مقابل را از مشكلات و محدودیت‌های خود آگاه سازید.
تصور كنید كه شما از یك مسوول اداری می‌خواهید تا برای یك قانون سازمان در مورد شما استثنا قایل شود. شما می‌دانید كه اگر مستقیما از او درخواست كنید، فریاد او بلند می‌شود و از شما و تمام كسانی كه می‌خواهند از مقررات تخطی كنند شكوه و شكایت خواهد كرد. لذا به جای این كار شما می‌گویید، «آقای …، شما را به عنوان یك متخصص در قوانین سازمان به من معرفی كرده‌اند. من مشكلی دارم كه استدعا دارم مرا راهنمایی كنید.» بعد ازشرح ماجرا، از او بپرسید، «شما پیشنهاد می‌كنید چطور عمل كنم؟»
زمانی كه طرف مقابل درگیر مشكل شما شد، تلاش خواهد كرد تا با رفتاری مثبت در نقش مهمی كه شما به او داده‌اید با تمام قوا و به خوبی بازی كند. اغلب اوقات آنها راه حلی را برای مشكل شما پیشنهاد می‌دهند.
حتی اگر او در جواب اجرای قانون تاكید كرد شما هم دغدغه‌ها و نظرات او را به رسمیت بشناسید و به خواستن راهنمایی از او ادامه دهید: «من متوجه پشتوانه‌های منطقی این قانون هستم. حسن اجرای آن هم بسیار مهم است، اما اجرای این طرح برای آینده سازمان بسیار حیاتی است. شما توصیه می‌كنید ما چطور می‌توانیم این طرح را به سرانجام برسانیم؟» اگر او باز هم در جواب گفت از دست او هیچ كاری ساخته نیست، به او بگویید «متوجه هستم، ممكن است خواهش كنم بفرمایید چه كسی می‌تواند استثنا قائل شود؟»
راهنمایی خواستن یكی از كارآمدترین روش‌های تغییر بازی است.
بپرسید «انصاف در چیست؟»
ممكن است موضع طرف مقابل به نظر شما بسیار غیر منطقی باشد. در این صورت شما می‌توانید به جای رد آن، تلاش كنید تا از آن به عنوان نقطه شروعی برای بحث در مورد معیارهای انصاف استفاده نمایید. وانمود كنید فرض بر این است كه هر موضعی باید منصفانه باشد و بدانید كه معمولا هم باور طرف مقابل اینچنین است. به آنها بگویید: «شما حتما دلایل خوبی برای منصفانه دانستن راه‌حل پیشنهادی خود دارید. علاقه‌مندم آنها را بشنوم.»
فرض بفرمایید به عنوان مثال یكی از مشتریان مهم شما درخواست كرده تا این بار محصولتان را با همان قیمت قبلی ولی به همراه خدمات رایگان خریداری نماید. احساس می‌كنید اگر به هر نحوی با مشتری مخالفت كنید او ناراضی خواهد شد و از طرف دیگر پاسخ مثبت شما به درخواست او برای شركت گران تمام خواهد شد.
لذا می‌پرسید، «به نظر شما انصاف در این میان كجا قرار می‌گیرد؟ آیا رقبای ما هم خدمات رایگان ارائه می‌دهند؟» شما در حقیقت از یك معیار استاندارد استفاده می‌كنید كه در این مورد -عرف مرسوم در بازار- است تا بتوانید به مشتری نشان دهید كه خواسته اوعادلانه نیست. همان طور كه پاسكال فیلسوف فرانسوی در بیش از سه قرن پیش نوشت: «مردم عموما از دلایلی كه خود كشف می‌كنند بیشتر قانع می‌شوند تا از علت‌هایی كه توسط دیگران یافت شده است.»
در مذاكره برای خرید یك شركت، فروشنده قیمت بسیار بالایی را تعیین نمود. خریدار به جای رد قیمت پیشنهادی او سعی كرد تا افكار او را روشن كند. او در ابتدا پرسید كه از نظر فروشنده میزان سود شركت در سال اول چقدر برآورد شده است. او پاسخ داد: «فروش ما به چهار میلیون دلار خواهد رسید كه در نتیجه سودی معادل چهار صد هزار را می‌توان پیش بینی كرد.»
به محض آنكه فروشنده این برآورد خوش بینانه را مطرح كرد، خریدار گفت اگر باور شما چنین است من هم مطمئنم كه شما به این هدف خواهید رسید. به هر حال شركت خیلی خوبی تحت مدیریت شماست. اما معیار قیمت‌گذاری شما برای شركت بر اساس برآوردهای خودتان است.
شما هم بهتر از من می‌دانید كه عوامل مختلفی می‌توانند مانع تحقق پیش‌بینی‌ها باشند. آیا اگر پیش بینی شما درست از آب در نیامد، قیمت فروش را پایین می‌آورید؟ «با تحقیق در مورد مبانی قیمت‌گذاری و تشكیك در آن خریدار موفق شد تا بدون آنكه زیر قیمت پیشنهادی او بزند تخفیف بزرگی از مشتری بگیرد.
برخی اوقات پیش از شروع بحث در مورد یك نتیجه عادلانه، شما می‌بایست معیار مشخصی را از خودتان پیشنهاد دهید. در مذاكره خرید شركت، خریدار معیارهای حسابداری را برای محاسبه ارزش عادلانه شركت پیشنهاد داد. او به فروشنده گفت: «حسابدار من به نكته خوبی اشاره كرد، البته مطمئنم شما هم متوجه آن شده‌اید. احتمالا ما باید در حساب‌ها یك ذخیره دریافتی به ارزش نیم میلیون دلار در نظر بگیریم... و با توجه به وضعیت شركت شما این یك اقدام به جا از نقطه نظر مالی است، بدین ترتیب ما شاهد افت ارزش خالص شركت خواهیم بود، لذا می‌بایست با نگاه تازه‌ای به قیمت فروش شركت شما بنگریم.» متعاقبا فروشنده قیمت خود را خیلی پایین تر آورد.
اگر طرف مقابل معیار شما را زیر سوال برد، از او بخواهید تا معیار بهتری را پیشنهاد دهد. بحث و گفت‌وگو در مورد انتخاب معیارهای مناسب در نهایت هدف شما را كه همان تغییرتمركزها از مواضع، به سوی نتایج منصفانه است، تامین خواهد نمود.

 


 
 
برچسب ها
پیوندها
آخرین مطالب