تبلیغات
چگونه ثروتمند شویم-مدیر خوب- تبلیغات- بازاریابی -فروش موفق- good manager - راه های تبدیل خریداران به مشتریان دائمی
 
درباره وبلاگ


وبلاک تخصصی بازار سرمایه خواندنی های جذاب -بورس-اخبار اقتصادی-بانک وبیمه-بازاریابی وتبلیغات-مدیر موفق-پزشکی-عکسهای توریستی کشورها

مدیر وبلاگ : وحید شیرزاد
موضوعات
نویسندگان
صفحات جانبی
آمار وبلاگ
  • کل بازدید :
  • بازدید امروز :
  • بازدید دیروز :
  • بازدید این ماه :
  • بازدید ماه قبل :
  • تعداد نویسندگان :
  • تعداد کل پست ها :
  • آخرین بازدید :
  • آخرین بروز رسانی :



چگونه ثروتمند شویم-مدیر خوب- تبلیغات- بازاریابی -فروش موفق- good manager
ما به راحتی میتوانیم ثروتمند شویم
صفحه نخست             تماس با مدیر           پست الکترونیک               RSS                  ATOM

راه های تبدیل خریداران به مشتریان دائمی

|

راه های تبدیل خریداران به مشتریان دائمی

افزایش سریع فروش با
راه های تبدیل خریداران به مشتریان دائمی

اگر مشتریانی دارید که به طور منظم از شما خرید می کنند یا محصولی مصرفی دارید که مشتریان دوباره از شما خرید می کنند، می توانید آن ها را به مشترک تبدیل کنید. با ساخت یک برنامه فروش مستمر، می توانید خدماتی را به صورت ماهانه یا هفتگی، به طور منظم انجام دهید. سعی کنید خریداران را به مشترک تبدیل کنید. تحویل و پست محصولات، طبق برنامه ای منظم بسیار آسان تر است و همنچنین اشتراک سود زیادی دارد، زیرا کار مشتری با یکبار خرید، به پایان نمی رسد و هر بار به فروش دوباره نیازی ندارید.

سیستم اشتراک از بسیاری جهات صرفه جویی مناسبی است و از مراجعات زیاد به پست برای ارسال کالا، تماس های زیاد برای سفارش دوباره و... جلوگیری خواهد شد.

حتی می توانید اشتراک هایی بدون محدودیت زمانی ایجاد کنید، یعنی اشتراکی که تا زمان لغو آن توسط خریدار ادامه پیدا کند. استفاده ازاشتراک فقط به نشریات محدود نمی شود.

برنامه های اشتراک به دو صورت است، با پایان مشخص و بدون پایان مشخص. اشتراک های با پایان مشخص می تواند مثلا یکساله باشد. اشتراک های بدون پایان مشخص تا زمانی که مشتری رضایت داشته باشد، ادامه پیدا می کند. نحوه پرداخت مشتری نیز می تواند یا به صورت ماهانه باشد و یا در ابتدای اشتراک تمامی وجه به صورت یکجا دریافت شود. و در هر سیستم اشتراک، درصدی از مشتریان، اشتراک را متوقف خواهند کرد. بنابراین، سعی کنید بهترین محصول و خدمات را ارائه دهید تا این میزان کاهش یابد.

اگر تولیدکننده هستید و به طور منظم محصولاتی را به فروشگاه ها ارائه می کنید، می توانید سیستم اشتراک ماهانه درست کرده و همیشه در روز معینی محصولات را ارسال کنید و به مشترکان این تضمین را ارائه دهید که درصورت کمبود محصول تولیدی، سهم آن ها محفوظ خواهد بود و به موقع به دستشان خواهد رسید. حتی می توانید برخی از محصولات را فقط از طریق سیستم اشتراک بفروشید، یعنی فروش بدون اشتراک نداشته باشید. یکی از روش های جالب و ابتکاری برای اشتراک، تقسیم کردن یک محصول گران قیمت به چند قسمت و ایجاد اشتراک برای آن هاست، فرض کنید، محصولی آموزشی دارید که شامل 10 دی وی دی است و آن را به قیمت صد هزار تومان می فروشید. می توانید این محصول را به 10 بخش تقسیم کرده و به مشترکان، هر ماه یک DVD را با قیمت 10 هزار تومان ارائه دهید. به این ترتیب محصولی گران را به خریدارانی که توانایی پرداخت کل هزینه را ندارند، به صورت تدریجی می فروشید. سریال قهوه تلخ با این روش فروخته می شود. اگر مجموعه قهوه تلخ با قیمت 77هزار تومان فروخته می شد، افراد کمتری می خریدند، ولی با استفاده از روش اشتراک، بسیاری از مخاطبان حاضرند هفته ای 2500 تومان بپردازند.

البته، مسلما این روش برای همه محصولات قابل استفاده نیست. مثلا سعی نکنید یک چرخ گوشت را به چند قسمت تقسیم کرده و آن را از طریق اشتراک بفروشید! اگر چنین کاری را انجام دادید، مسئولیتش با خودتان است!

1– استفاده از سیستم های عضویت

در مواردی که نمی توانید از سیستم اشتراک برای تبدیل خریداران به مشتریان دائمی استفاده کنید، شاید بتوانید از سیستم عضویت استفاده کنید، به خاطر داشته باشید که هدف این استراتژی آن است که مشتریان دوباره به شما مراجعه کنند. این کار با راه اندازی سیستم عضویت میسر می شود. مثلا صاحبان رستوران ها می توانند برای مشتریانی که برای اولین بار به آنان مراجعه می کنند، کارت عضویت صادر کنند و افرادی که عضو می شوند متناسب با وفاداریشان پاداش بگیرند. مثلا اگر فردی برای بار دوم به همان رستوران مراجعه کند یک نوشابه رایگان، و در سومین بار سالاد رایگان دریافت کند. با کمی ابتکار عمل می توانید سیستم عضویت را در بسیاری از مشاغل بکار گیرید. حتی فروشندگان کت و شلوار نیز می توانند از راه اندازی سیستم عضویت استفاده کنند. مزیت بسیار مهم راه اندازی سیستم عضویت آن است که اطلاعات مشتریان در اختیار شما قرار خواهد گرفت. اگر به یاد داشته باشید یکی از مهم ترین کارها برای افزایش فروش، جمع آوری اطلاعات مشتریان است. در مکان هایی مانند رستوران ها که مشتریان معمولا اطلاعات شخصی را ارائه نمی دهند، عضوگیری می تواند این مشکل را برطرف کند.

2– مشتریان غیرفعال را دوباره فعال کنید

تقریبا در تمامی کسب و کارها، مشتریانی وجود دارند که غیرفعال هستند، یعنی در گذشته از شما خرید می کرده اند، اما اکنون هیچ خریدی انجام نمی دهند. مشتریان غیرفعال می توانند، مانند معدن گنجی باشند که برای استخراج آن هیچ فعالیتی نکرده اید! پس همین الان استخراج را شروع کنید. فهرست مشتریان غیرفعال را تهیه کنید. شاید از مشاهده تعداد زیاد این مشتریان متعجب شوید. با تمامی آن ها تماس بگیرید و آخرین تاریخ خرید آن ها را یادآوری کرده و محصول یا خدماتی جدید را به آن ها معرفی کنید. حتی می توانید برای آن ها یک تخفیف ویژه یا خدماتی رایگان برای شروع دوباره همکاری در نظر بگیرید. خواهید دید که درصد قابل توجهی از آنان، همکاری را از سر خواهند گرفت. اگر پزشک هستید می توانید مشتریان گذشته را به یک معاینه کوچک رایگان، برای سلامتی بیشتر دعوت کنید و ارتباط با آن ها را دوباره شروع کنید تا در موارد بعدی به شما مراجعه کنند. برای آنان به زبانی ساده توضیح دهید که چگونه با مراجعه منظم به پزشک و انجام آزمایش های ضروری می توانند همواره از سلامتی بهتری برخوردار شوند.

3– روش های دیگر فعال سازی مشتریان غیرفعال

– یکی از موثرترین روش ها آن است که مدیر شرکت شخصا با مشتریان غیرفعال تماس گرفته و دلیل عدم همکاری را بپرسد و بگوید که آیا می تواند کاری انجام دهد تا مشکل مشتری حل شده و داد و ستد دوباره آغاز شود؟ این روش تاثیر عمیقی بر مشتریان می گذارد.

– اگر مشتریان دلیل موجهی برای عدم ادامه همکاری با شما دارند، مثلا در تحویل کالا دقیق عمل نکرده اید، نامه ای به مشتریان غیرفعال بفرستید و ابراز تاسف کنید که همکاری ادامه پیدا نکرده است و از آن ها بخواهید اگر نظری یاپیشنهادی برای بهتر شدن شیوه کسب و کارتان دارند، به شما اعلام کنند.

– با مشتریان غیرفعال مانند بهترین مشتریان خود رفتار کنید. مثلا برای آن ها پیامی بفرستید که برای مشتریان خاص، یک فروش ویژه در نظر گرفته شده و آنان را تشویق کنید تا این فرصت را از دست ندهند.

– پیشنهادی متناسب با نیازهای مشتری ارائه دهید. اگر آخرین سفارش های مشتریان غیرفعال را بررسی کنید، درخواهید یافت که آنان به چه محصولاتی علاقه بیشتری داشته اند. فروش ویژه ای را ترتیب دهید که دقیقا مطابق با نیازهای این مشتریان باشد و به آنان توضیح دهید که خرید از شما باعث صرفه جویی در وقت و هزینه خواهد بود.

– مشتریان غیرفعال را به فروشگاه خود یا گردهمایی دعوت کنید یا سمینار یک ساعته ای ترتیب دهید تا علاقه مندان بتوانند در آن شرکت کنند و روابط تجاری از سر گرفته شود. البته قبل از پایان برنامه پیشنهاد خاصی ارائه دهید و آنان را به انجام معامله ترغیب کنید.

به طور خلاصه، به هر طریقی که می توانید به مشتریان غیرفعال خود رشوه دهید تا به مشتریان فعال تبدیل شوند. مشتریان همواره دوست دارند مورد توجه قرار گیرند. پس این توجه را با مشاوره رایگان، ارسال رایگان، تخفیف ویژه و هر چیزی که فکر می کنید برای آن ها قابل توجه باشد، نشان دهید حتی اگر مشتریان با اولین تماس یا نامه، فعال نشدند، ناامید نشوید. در فرصتی دیگر، مثلا دو هفته بعد، دوباره با آن ها تماس بگیرید و پیشنهادی دیگر ارائه دهید. نیازهای مشتریان در حال تغییر است، شاید محصولی که در گذشته هیچ علاقه ای به آن نداشتند، حال برایشان بسیار جذاب و جالب باشد و حتی به دنبال خرید آن باشند. پس هیچگاه رد شدن از طرف مشتری را رد شدن نهایی در نظر نگیرید و بها رتباط با آنان ادامه دهید. حقیقت آن است که تداوم و پایداری در حفظ ارتباط با مشتری همواره پاداش به همراه دارد. پس تا زمانی که بودجه و امکانات شما اجازه می دهد به ارتباط خود از طریق تلفن، ایمیل، نامه و... ادامه دهید. بسیاری از افراد در پنجمین یا ششمین تماس خرید خود را انجام می دهند.

4– فرایند خرید مجدد را برای مشتری آسان تر کنید

یکی از روش های فوق العاده برای افزایش فروش، آسان تر کردن فرایند خرید برای مشتری است. بسیاری از فروشندگان فروش دوم را از دست می دهند، زیرا خرید دوباره به اندازه خرید اول سخت و وقت گیر است.

پیتزا

در منطقه ما سه پیتزا فروشی با کیفیت عالی وجود دارند، یکی از آنان کار خود را به تازگی شروع کرده است. وقتی برای دومین بار برای سفارش پیتزا با آنان تماس گرفتم، خانمی مودب سلام کرد، نام مرا گفت و منتظر دریافت سفارش ماند. پس از دادن سفارش، او توضیح داد که نیازی به گفتن آدرس نیست، زیرا وقتی دفعه قبل با همین شماره تلفن سفارش داده ایم، آن ها آدرس و مشخصات را در کامپیوتر ثبت کرده اند و کامپیوتر از طریق مودم به خط تلفن متصل است. بنابراین، با زنگ زدن تلفن، نام و آدرس شخص تماس گیرنده روی صفحه مانیتور نمایش داده می شود. پس از آن، فقط به این پیتزافروشی سفارش می دهیم، زیرا روال سفارش بسیار آسان تر است و هنگام سفارش نیازی به گفتن نام و آدرس طولانی نیست.

بسیاری از فروشندگان محصولات آموزشی که در مجله ها تبلیغ می کنند فروش قابل توجهی را از دست می دهند. شاید شما هم به مورد مشابهی برخورد کرده باشید. به تبلیغ محصولی بسیار جالب برخورد می کنید و تصمیم می گیرید آن را بخرید.

در پایین صفحه تبلیغ توضیح داده شده است که برای خرید محصول ابتدا باید مبلغ را به حساب بانکی فروشنده واریز کرده و سپس اصل قبض را به آدرس فروشنده ارسال کنید. فروشنده در صورت دریافت قبض و تایید آن، محصول موردنظر را با پست برایتان ارسال خواهد کرد.

بیایید با هم سختی چنین کاری را برای خریدار بررسی کنیم. برای خرید از این فروشنده باید به بانک مراجعه کنید و سپس باید به دفتر پستی بروید و رسید بانک را پست کنید. برای انجام این کارها می باید آدرس شخص فروشنده و همچنین نام و شماره حساب آن را روی کاغذ یادداشت کرده و با خود به همراه داشته باشید. پس از انجام تمامی این مراحل باید در خانه نشسته و منتظر دریافت بسته پستی شوید. پس به سادگی از خرید منصرف می شوید! حال فرض کنید همین فروشنده در پایین صفحه تبلیغ خود نوشته باشد:

در صورت تمایل به خرید با ما تماس بگیرید تا پیک مخصوص شرکت محصول دلخواهتان را در زمان دلخواه به شما تحویل داده و وجه کالا را همان جا دریافت کند. برای ارسال کالا و دریافت وجه از شما هزینه اضافه دریافت نخواهد شد. هزینه پیک به عهده شرکت ماست. آیا این فرایند آسان شما را به خرید ترغیب نخواهد کرد؟ مسلما اگر حق انتخاب داشتید، گزینه دوم را انتخاب می کردید. حال فرض کنید مشتری یکبار محصولی از شما خریداری کرده است. آیا خرید بعدی را برای او ساده و لذت بخش می سازید؟ آیا اطلاعات لازم برای خرید بعدی را در اختیار او می گذارید؟ بیایید با هم ابزاری تعریف کنیم که تا به حال وجود نداشته است و از این پس از آن همیشه استفاده کنیم. اسم این ابزار را «کارت سفارش مجدد» می گذاریم. شما همیشه باید هنگام فروش و تحویل سفارش ها، این کارت را به مشتری تحویل دهید. «کارت سفارش مجدد» می تواند انواع متنوعی داشته باشد.

بسیاری از مشتریان در نگهداری شماره تماس فروشنده کوتاهی می کنند و هنگامی که به اطلاعات تماس شما نیاز دارند، نمی توانند آن را پیدا کنند. این شما هستید که باید اطلاعات تماس خود را در دسترس خریداران قرار دهید. حتی می توانید برای خرید دوم امکان تحویل رایگان در نظر بگیرید. خریدار یکبار با شما و کسب و کارتان آشنا شده و اعتماد اولیه به وجود آمده است. بنابراین، می تواند با تلفن سفارش خود را ثبت کرده و در درب منزلش آن را تحویل بگیرد. اگر فروش عمده دارید، هنگام تحویل هر سفارش، فرم سفارش دوباره را هم ارسال کنید. متعجب خواهید شد که چقدر زود سفارش های شما بیشتر می شوند. هیچ گاه به حافظه خریدار اعتماد نکنید، تمام فکر و ذکر خریدار این است که انواع محصولات شما و مشخصات آن ها را بخاطر بسپارد و با کم شدن یکی از آنان بلافاصله با شما تماس بگیرد. بنابراین، فهرصت کاملی از محصولات موجود را به همراه توضیح مختصر آن ها تهیه کرده و به خریداران ارائه کنید. اگر خدمات اتومبیل مانند تعویض روغن ارائه می دهید، برچسب کوچکی چاپ کرده و بر آن تاریخ مراجعه بعدی را همراه اطلاعات تماس نوشته و روی شیشه اتومبیل یا جای مناسب دیگری بچسبانید. اگر خدمات شما به کارکرد اتومبیل وابسته است، روی برچسب بنویسید: وقتی 15000 کیلومتر رانندگی کردید دوباره برای تعویض روغن مراجعه کنید.

اگر در زمینه تعمیرات کامپیوتر و لوازم جوانبی کار می کنید، اطلاعات خود و تاریخ تعمیر ار روی کیس کامپیوتر متصل کنید و همچنین در داخل کامپیوتر برچسب اطلاعات تماس شما به چشم خواهد خورد. فروشندگان کاغذهای اداری کاغذهای A4 را معمولا در پنج بسته پانصدتایی در یک جعبه به فروش می رسانند. بنابراین در هر جعبه پنج بسته کاغذ روی هم قرار داده شده اند. می توان روی پنجمین بسته که بسته زیرین جعبه است برچسبی متصل کرد و روی آن شماره تلفن سفارش دوباره را ذکر کرده و از مشتری تقاضاکرد که هرچه زودتر برای سفارش دوباره تماس بگیرد. مدت ها پیش برای ثبت شرکت با یکی از آگهی های روزنامه همشهری تماس گرفتم. شخص موردنظر با حوصله اطلاعات لازم را برای ثبت شرکت در اختیارم قرار داد. پس از چند روز پیامکی دریافت کردم که در آن نام شرکت، آدرس، شماره تلفن و نام شخصی که با او صحبت کرده بودم، درج شده بود و توصیه شده بود که این پیامک را در تلفن همراه داشته باشم تا در مواقع ضروری بتوانم با آنان تماس بگیرم.

منبع: مجله خلاقیت - khalaghiyat.com




 
 
برچسب ها
پیوندها
آخرین مطالب