تبلیغات
چگونه ثروتمند شویم-مدیر خوب- تبلیغات- بازاریابی -فروش موفق- good manager - سیر ارتباطات با مشتری
 
درباره وبلاگ


وبلاک تخصصی بازار سرمایه خواندنی های جذاب -بورس-اخبار اقتصادی-بانک وبیمه-بازاریابی وتبلیغات-مدیر موفق-پزشکی-عکسهای توریستی کشورها

مدیر وبلاگ : وحید شیرزاد
موضوعات
نویسندگان
صفحات جانبی
آمار وبلاگ
  • کل بازدید :
  • بازدید امروز :
  • بازدید دیروز :
  • بازدید این ماه :
  • بازدید ماه قبل :
  • تعداد نویسندگان :
  • تعداد کل پست ها :
  • آخرین بازدید :
  • آخرین بروز رسانی :



چگونه ثروتمند شویم-مدیر خوب- تبلیغات- بازاریابی -فروش موفق- good manager
ما به راحتی میتوانیم ثروتمند شویم
صفحه نخست             تماس با مدیر           پست الکترونیک               RSS                  ATOM

مرحله شروع؛ تولید محصول توسط مشتری برای خویشتن: کالا یا خدمات از چه زمانی به وجود آمد؟ طبیعی است از زمان آغاز حیات بشر، بقا و ادامه حیات او نیازمند تامین مایحتاج ضروری بوده است.


به این ترتیب، هر خانواده تمامی کالاها و خدمات مورد نیاز را خود تولید و ایجاد می کرد. در این مرحله، روابط با مشتری معنای روشنی نداشته است. در واقع در این دوره، مشتری هر کالا، تولید کننده آن بوده است.
        مرحله تولید برای مشتری شناخته شده؛ شکل گیری بنگاه های نخستین: با شکل گیری جوامع، به تدریج سازمان هایی برای ایجاد کالاها و خدمات مورد نیاز به وجود آمد. تفاوت مرحله نخستین با این مرحله آن است که در آغاز، آن که خدمت یا کالایی را نیاز داشت، خود آن را تولید می کرد؛ اما با تشکیل سازمان تولیدی (بنگاه) این شرایط دگرگون شد. موارد ابتدایی این مرحله را می توان در اشکال ساده تولید و عرضه کالاها مانند ظروف سفالین و مانند آنها یافت. در این مرحله، هر چند بنگاه، کالا یا خدمت تولید را خود به مصرف نمی رساند (بلکه آن را می فروشد)، اما با مشتریان خود ارتباط مستقیم دارد.
    در چنین شرایطی، بسیاری از عرضه کنندگان چندان علاقه ای به توجه ویژه به مشتریان و سلایق آنان ندارند. میزان توجه به سلایق و نظر مشتری در این دیدگاه مستلزم صرف هزینه است در نهایت سود بنگاه اثر منفی دارد. مشتریان به جز انتخاب کالا یا خدمت ارایه شده به آنان، انتخاب چندان متفاوتی در پیش رو ندارند. به طور کلی، در این شرایط تلاش در راه تولید هر چه بیشتر با کیفیتی که معیارهای آن توسط بنگاه تعیین می شود، خط مشی اصلی هر بنگاه را تشکیل می دهد. در این حالت، مشتری، وسیله ای برای سعادت و خوشبختی عرضه کننده است و نه تنها خطر رقابت، عرضه کننده را تهدید نمی کند، بلکه درجه اطمینان آن به بقا بسیار بالاست.
    نمونه های این گونه بازار را اکنون نیز می توان در برخی مناطق دور افتاده یا بازارهایی با تقاضای کنترل شده مشاهده کرد.
    مرحله تولید برای مشتری ناشناخته: به تدریج با رشد و توسعه جوامع و افزایش کارآمدی و گسترش ارتباطات، بنگاه ها محصولات خود را برای مصرف کنندگانی تولید کردند که حتی تماس مستقیمی با آنان نداشتند. این مرحله سومین مرحله در سیر ارتباطات بنگاه ها با مشتری بود.
    در این دوره، کالاها و خدمات عرضه شده به بازار، در حد کافی بود و عرضه و تقاضا به تعادل دینامیکی رسید. اگر فرض کنیم در بازار، میان محصولات مورد نظر، رقابت کامل برقرار باشد، عرضه کننده ای موفق تر است که بتواند محصول خود را با کیفیت بالاتر، زمان تحویل کمتر و نیز قیمت پایین تر عرضه کند. در این شرایط، توسعه و پیشرفت بنگاه به توان عمل آن در بازار، قدرت و چالاکی آن در پاسخگویی به نیازهای بازار و جلب و جذب مشتریان به روش های مختلف بستگی دارد. در چنین شرایطی، مشاهده می شود محصول یک شرکت با صرف هزینه های تبلیغاتی فراوان، از قابلیت جذب بالایی توسط بازار برخوردار می شود، در صورتی که ممکن است کیفیت آن چندان مورد قبول مصرف کننده نباشد.
    در این دوره، یا مجموع توان عرضه چندان تفاوتی با تقاضای بالقوه کالا ندارد و یا امکان ورود رقبای قدرتمند چندان فراهم نیست.
     این نوع بازار تا یکی دو دهه قبل در مورد بسیاری کالاها در کشورمان مشاهده می شد. در این حالت، بقای بنگاه به رفتار آن با رقبا و نیز در نظر گرفتن نیاز مشتریان بستگی دارد؛ اما در هر صورت تقاضای عمومی برای محصول بنگاه وجود خواهد داشت.
    مرحله مسابقه برای رضایت مشتری: با توسعه و گسترش توانایی های تولید محصول در عرصه های گوناگون و نیز پیشرفت امکانات حمل و نقل و ارتقای توانایی های ارتباطی، به تدریج بازارها به روی همه گونه محصولات باز شد و به این ترتیب، رقابت آزاد بر سرتاسر زمین حاکم شد. در این محیط، حفظ سهم بنگاه در بازار به یکی از چالش های اساسی تبدیل شد. تا پیش از این مرحله، تلاش برای حفظ سهم بازار محدود به تصمیم گیری و رفتار در چهارچوب دیدگاه های مبتنی بر محوریت بنگاه (در برابر مشتریان) می شد؛ اما با وجود شرایط جدید، دیدگاه های قبلی، قابلیت خود را در حفظ بقای بنگاه از دست دادند. برای نمونه، صاحبان صنعت ساعت سازی سوئیس که برای بیش از دو قرن یکه تاز محصولات برتر با کیفیت عالی بودند، در سال1969 پس از مشاهده طرح ساعت دیجیتالی که توسط Texas Instruments عرضه شده بود، چنین عنوان کردند: »ما ساعت های نفیس خود را با ساعت های اسباب بازی عوض نمی کنیم«. در صورتی که سیکو و برخی دیگر از شرکت های ساعت ساز ژاپن، با جذب سریع و هوشمندانه فناوری جدید توانستند در مدت چند سال تا اواسط دهه70، حدود80 درصد سهم بازار جهان را در دست بگیرند.
    اشتباه سوئیسی ها چه بود و ریشه آن در کجا بود؟ عجیب است که مشابه همین خطا چند سال بعد توسط بزرگ ترین و معروف ترین عرضه کننده سیستم های کامپیوتر آن زمان، یعنی آی بی ام صورت گرفت. در سال1976 پس از ابداع سیستم PC توسط استیو جابز در شرکت اپل، وقتی موضوع به اطلاع مدیران ارشد آی بی ام رسید، آنان دقیقاً این جمله را تکرار کردند: »ما اسباب بازی ساز نیستیم که PC بسازیم«. البته آنان در آن شرایط ادعای غلطی نداشتند؛ زیرا در آن زمان PC جانشین مناسبی برای تی وی گیم و بازی آتاری بود، به ویژه پس از ابداع Joystick این کاربرد تشدید شد. اما5 سال بعد آی بی ام به اشتباه خود پی برد؛ و همین زمان کافی بود تا این شرکت سهم بزرگی از بازار را از دست بدهد. این شرکت پس از آن، هیچ گاه در این عرصه به هدف سهم بازار خود دست نیافت.
    در دوره سوم، هر کالا یا خدمت توسط تعدادی عرضه کنندگان ارایه می شود و بازار از نظر امکان تولید محصول با محدودیتی مواجه نیست. هر بنگاه در صورتی که نتواند نظر مشتریان را جلب کند، مطلوب بودن کالای خود را از دست داده و به زودی سهم بازار را نیز از دست خواهد داد. در این میان نقش توسعه امکانات تولید و عرضه و چگونگی به کارگیری فناوری های نوین، در یافتن قابلیت رقابتی توسط بنگاه از اهمیت بسزایی برخوردار است. به علت توسعه امکانات حمل و نقل، توانایی های ارتباطات و نیز فناوری های نوین در تولید، امکان رشد و توسعه سهم هر یک از رقبا در بازار وجود دارد. امکان بدست آوردن سهم بزرگ تر از بازار به متغیرهای درونی بنگاه و دیگر عوامل بیرونی بستگی دارد. یکی از این عوامل که نقش اساسی در تعیین سهم بازار دارد، نگرش مصرف کننده به محصول بنگاه و چگونگی ارتباط و رضایتِ وی از آن است.
    بقای بنگاه در این شرایط، با شناخت مشتری، جذب، نگهداری آنها و توسعه مشتریان، ارتباط مستقیم دارد.



 
 
برچسب ها
پیوندها
آخرین مطالب