درباره وبلاگ


وبلاک تخصصی بازار سرمایه خواندنی های جذاب -بورس-اخبار اقتصادی-بانک وبیمه-بازاریابی وتبلیغات-مدیر موفق-پزشکی-عکسهای توریستی کشورها

مدیر وبلاگ : وحید شیرزاد
موضوعات
نویسندگان
صفحات جانبی
آمار وبلاگ
  • کل بازدید :
  • بازدید امروز :
  • بازدید دیروز :
  • بازدید این ماه :
  • بازدید ماه قبل :
  • تعداد نویسندگان :
  • تعداد کل پست ها :
  • آخرین بازدید :
  • آخرین بروز رسانی :



چگونه ثروتمند شویم-مدیر خوب- تبلیغات- بازاریابی -فروش موفق- good manager
ما به راحتی میتوانیم ثروتمند شویم
صفحه نخست             تماس با مدیر           پست الکترونیک               RSS                  ATOM

استراتژی‌‌های مذاكره -
شكستن سد «نه»

جهت حملات حریف را منحرف کنید

نوشته: ویلیام یوری
ترجمه: نادر پیروز
بخش: بیست و دوم
اگر طرف مقابل شما را تهدید کرد یا به شما توهین كرد یا اینکه شما را مقصر دانست چه کار خواهید کرد؟ شما چگونه می‌توانید هجمه آنها را باز تعریف کنید به طوری که جهت آن از سمت شما به سوی اصل مشکل تغییر کند؟


نادیده انگاشتن حمله
یک روش، نشنیده گرفتن حمله آنها و تداوم صحبت‌ها در مورد مشکل است. فرض کنید شما رهبر یک اتحادیه کارگری هستید و رییس کارخانه تهدید کرده است که اگر کارگران با کاهش دستمزدها موافقت نکنند، او نیمی ‌از نیروی کار را اخراج خواهد کرد. نشان دادن توجه بیشتر به تهدید او، تغییر موضع را دشوارتر می‌کند. پاسخی چون «شوخی نکنید، شما که هیچ وقت این کار را نمی‌کنید!» تنها او را برای اثبات حرفش مصمم تر خواهد کرد. به جای آن بهتر است تهدید او را نشنیده بگیرید و روی مشکلات مالی شرکت تمرکز کنید: «من می‌دانم شما از نظر مالی تحت فشار هستید و باید به اوضاع مالی شرکت سروسامان دهید، خواهش می‌کنم کمی ‌در مورد اوضاع بیشتر توضیح دهید.»
اگر طرف مقابل ببیند که تاکتیک‌های تهاجمی‌اش کارساز نیستند از ادامه آنها دست بر خواهد داشت. به عنوان نمونه، به خریداری توجه کنید که برای تحمیل شرایط خود به فروشندگان، آنها را مدت‌ها بیرون اتاقش نگه می‌داشت و آنها را خسته می‌کرد. یکی از فروشندگان تصمیم گرفت تا تاکتیک او را نادیده بگیرد بنابراین به همراه خود یک کتاب داستان آورد تا در اتاق انتظار مشغول مطالعه باشد. وقتی خریدار او را به اتاقش دعوت کرد، او با اکراه کتاب خود را بست و وانمود کرد که مدت انتظار اصلا برای او دشوار نبوده است. وقتی خریدار وسط ملاقات برای زمان طولانی مشغول صحبت با تلفن شد او دوباره کتاب داستان خود را بیرون آورد. بعد از دو تا سه جلسه خریدار متوجه شد که چنین تاکتیک‌هایی کارساز نیست و از ادامه آن خودداری کرد.
حمله به خود را به عنوان حمله به مشکل باز‌تعریف کنید
روش دوم، بازتفسیر هجمه است. فرض کنید شما می‌خواهید تاییدیه بخشی را برای تولید محصول جدیدی بگیرید. ناگهان یکی از همکاران به شما می‌گوید: «چرا پیشنهادی را که امکان ندارد مورد تایید قرار بگیرد مطرح می‌کنی؟» شما ممکن است عصبانی شوید و موضع تدافعی بگیرید یا می‌توانید، انتقاد شخصی او را نشنیده بگیرید و مورد مطرح شده را در قالب حمله به مشکل در نظر بگیرید و بگویید: «ممکن است حرف تو درست باشد. حالا فکر می‌کنی پیشنهاد را چطور می‌توانیم تغییر بدهیم تا تایید شود؟»
همکار شما با حمله خود در حقیقت دو ادعا را مطرح كرده است: اول آنکه پیشنهاد شما به درد نمی‌خورد و دوم آنکه، خود شما به درد نمی‌خورید. قدرت انتخاب اینکه کدام ادعا را می‌خواهید مورد بررسی قرار بدهید به عهده شما است. با انتخاب دغدغه مشروع نسبت به خود پیشنهاد، به راحتی می‌توانید حمله شخصی طرف مقابل را خنثی کنید و مسیر توجه او را به سمت اصل مشکل سوق دهید.
حمله شخصی را به عنوان یک عمل دوستانه تلقی کنید
یکی دیگر از راه‌های باز تعریف حمله شخصی، باز تفسیر آن به عنوان یک اقدام دوستانه است. داستان ژنرال قرن هجدهم میلادی را در نظر بگیرید که از چشم فردریک کبیر، فرمانروای جنگجوی پروشیا افتاده بود. وقتی به سمت پادشاه رفت و با سلام نظامی‌ادای احترام کرد، فردریک روی خود را برگرداند. ژنرال به آرامی‌زمزمه کرد: «از اینکه می‌بینم اعلیحضرت دیگر از دست من عصبانی نیستند بسیار خشنودم.» فردریک پرسید «چطور؟» ژنرال پاسخ داد «چون اعلیحضرت هیچ گاه در طول زندگی خود به دشمن پشت نکردند.» فردریک که خلع سلاح شده بود، ژنرال را دوباره در حلقه معتمدین خود قرار داد.
در زندگی روزمره هم شما می‌توانید همواره یک حمله شخصی را به عنوان یک دغدغه خیرخواهانه تلقی کنید و روی اصل مشکل تمرکز کنید. مثلا، اگر طرف مقابل برای بر هم زدن روحیه شما بگوید: «ببین به نظر اصلا حالت خوب نمی‌آید. آیا مطمئنی که حالت خوب است؟» شما می‌توانید جواب دهید، «از اینکه به فکر من هستی خیلی متشکرم. حالم خیلی خوب است و از اینکه می‌بینم داریم به توافق نهایی نزدیک می‌شویم خیلی خوشحالم.»
اشتباهات گذشته را برای علاج آینده باز تعریف کنید
معمولا هجمه طرف مقابل حالت سرزنش به خود می‌گیرد. در بحث کنترل مخارج خانواده، شوهر به همسر ایراد می‌گیرد که «تو با خرید خرت و پرت‌های ناچیز خیلی پول حرام می‌کنی. یادت هست آن هفتاد و پنج دلاری را که برای خرید یک مجسمه گربه از جنس سرامیک دادی؟» خانم هم معطل نکرد و گفت: «تو خودت هم همین هفته پیش بود که دوستانت را بیرون دعوت کردی خدا می‌داند هزینه آن چقدر شده است؟» و آنها ساعت‌ها با بیان مثال‌های گذشته به حملات خود نسبت به هم ادامه دادند. مساله کنترل مخارج هم در میان حملات فراموش شد.
اما همیشه فرصت باز تعریف مساله از گذشته به آینده و از اینکه چه کسی تقصیر کار است تا اینکه چطور می‌توان مشکل را حل کرد، وجود دارد.
خانم می‌تواند به شوهر بگوید: «ببین، هر دوی ما قبول کردیم که خرید آن گربه سرامیکی کار اشتباهی بود. من هم قول می‌دهم که دیگر این اشتباه را تکرار نکنم. اما مخارج ماه بعد را چکار کنیم؟»
چطور می‌توانیم این دفعه مخارج را کنترل کنیم؟ هرگاه طرف مقابل، شما را در مورد اتفاق‌های گذشته مورد سرزنش قرار داد، بهترین فرصت است تا شما بپرسید: حالا چطور می‌توانیم مطمئن شویم که دیگر این اتفاق نیفتد؟ سرزنش را به عنوان مسوولیتی مشترک برای برخورد با مشکل تعریف نمایید.




نوع مطلب : فن مذاکره موفق، 
برچسب ها :
لینک های مرتبط :


چهارشنبه 12 اردیبهشت 1397 08:05 ب.ظ
Hi there, just became alert to your blog through Google, and
found that it's really informative. I'm going to watch out for
brussels. I will appreciate if you continue
this in future. A lot of people will be benefited from your writing.
Cheers!
شنبه 25 شهریور 1396 03:58 ق.ظ
Wonderful article! This is the kind of information that should be shared around the web.

Shame on Google for now not positioning this publish upper!

Come on over and seek advice from my website .
Thanks =)
شنبه 14 مرداد 1396 04:21 ب.ظ
Have you ever thought about creating an e-book or guest authoring on other blogs?
I have a blog based upon on the same ideas you discuss and would love to have you share some stories/information.
I know my readers would value your work. If you're even remotely interested, feel free to send me an email.
 
لبخندناراحتچشمک
نیشخندبغلسوال
قلبخجالتزبان
ماچتعجبعصبانی
عینکشیطانگریه
خندهقهقههخداحافظ
سبزقهرهورا
دستگلتفکر


 
 
برچسب ها
پیوندها
آخرین مطالب
 
   
شبکه اجتماعی فارسی کلوب | Buy Website Traffic