درباره وبلاگ


وبلاک تخصصی بازار سرمایه خواندنی های جذاب -بورس-اخبار اقتصادی-بانک وبیمه-بازاریابی وتبلیغات-مدیر موفق-پزشکی-عکسهای توریستی کشورها

مدیر وبلاگ : وحید شیرزاد
موضوعات
نویسندگان
صفحات جانبی
آمار وبلاگ
  • کل بازدید :
  • بازدید امروز :
  • بازدید دیروز :
  • بازدید این ماه :
  • بازدید ماه قبل :
  • تعداد نویسندگان :
  • تعداد کل پست ها :
  • آخرین بازدید :
  • آخرین بروز رسانی :



چگونه ثروتمند شویم-مدیر خوب- تبلیغات- بازاریابی -فروش موفق- good manager
ما به راحتی میتوانیم ثروتمند شویم
صفحه نخست             تماس با مدیر           پست الکترونیک               RSS                  ATOM
ـ نظام پذیرش و بررسی پیشنهادها در دستگاهها در قالب وظایف شورای تحول اداری وزارتخانه‎ها و كمیسیونهای تحول اداری دستگاههای وابسته یا واحدهای تابعه انجام می‎شود فعالیت می‎نماید و دارای اركان زیر است:

تبصره: شوراها و كمیسیونهای تحول اداری جهت انجام نظام پذیرش و بررسی پیشنهادها می‎توانند كمیته تخصصی تشكیل دهند و اهدای جوایز و پرداخت پاداش با پیشنهاد كمیته و تصویب شورا یا كمیسیون مربوط مجاز می‎باشد.


2ـ تركیب كمیته‎های تخصصی نظام پذیرش و بررسی پیشنهادها

1ـ اعضاء كمیته‎های تخصصی نظام پذیرش و بررسی پیشنهادها براساس پیشنهاد شورای تحول اداری و تصویب رئیس شورای مربوطه تعیین می‎گردد.



3ـ وظایف نظام پذیرش و پیشنهادها

2ـ1ـ اجرای برنامه‎های تشویقی و زمینه‎سازی فرهنگی و آموزشی برای برانگیختن كاركنان به ارائه پیشنهاد

2ـ2ـ ساماندهی چگونگی دریافت، ثبت ، رسیدگی و پذیرش یا رد پیشنهادها و پاسخ دادن به پیشنهاد دهندگان و نظارت بر انجام امور

2ـ3ـ بررسی پیشنهادهای دریافت شده بمنظور ارجاع آنها به كارشناسان و متخصصان در صورت لزوم

2ـ4ـ تصویب پیشنهادهای پذیرفته شده و ارسال گزارش لازم برای هر یك از واحدها حسب مورد جهت بررسی قابلیت اجرایی پیشنهاد و جهت اجراء از مقامات ذیصلاح و ابلاغ دستور اجرا به واحدهای مربوطه

2ـ5ـ پیگیری و نظارت بر اجرای پیشنهادهای پذیرفته شده و نیز پیش‎بینی سازوكار مناسب برای اهداء پاداش و جایزه به پیشنهادهای پذیرفته شده و نظارت برآن



4ـ بودجه نظام پذیرش و بررسی پیشنهادها

بودجه نظام پذیرش و بررسی پیشنهادها از محل اعتبارات بودجه جاری، مازاد درآمد موضوع تبصره ذیل ماده 76 قانون برنامه سوم، اعتبارات خارج از شمول، محل صرفه‏جویی‎های ناشی از اجرای نظام پذیرش و سایر منابع با استفاده از اختیارات مربوط دستگاه در چارچوب مقررات تآمین خواهد شد.



5ـ روش ارائه پیشنهادها

كاركنان می‎توانند در چارچوب دستورالعمل، پیشنهادهای خود را به صورت فردی یا گروهی از طریق صندوق پیشنهادها یا بطور حضوری یا ثبت در دبیرخانه شورا ارسال دارند.

تذكر: كلیه پیشنهادها به غیر از موارد زیرقابل قبول می‎باشد:

1. پیشنهاد‎های تكراری كه همانند آنها قبلاً‌ ارائه شده باشد.

2. پیشنهادهایی كه تنها به ذكر و توضیح مشكل پرداخته و راه‎كاری همراه ندارد.

3. پیشنهادهایی كه در زمان دریافت در دستور كار دستگاه قرار داشته باشد.



6ـ زمینه‎های پیشنهاد

ارائه پیشنهاد توسط كاركنان می‎تواند در تمامی زمینه‎های، تخصصی، اختصاصی و عمومی دستگاه و در جهت بهسازی و اصلاح نظامها و فعالیتهای دستگاه باشد و در چارچوب نظام اداری نیز پیشنهادها می‎بایست مرتبط با «برنامه تحول در نظام اداری» مطرح و ارائه گردد.



7ـ دامنه امتیازها

كاركنان دستگاه می‎توانند در زمینه‎های مذكور و زیرمجموعه‎های مباحث آن كه با وظایف و هدفهای نظام پذیرش و بررسی پیشنهادها سازگار باشند پیشنهادهای خود را طرح و ارائه نمایند. در صورتیكه به تشخیص مراجع ذیربط نتایج در حد مورد انتظار از آنها منتج شود طبق جدول زیر به پیشنهاد آنان حداقل و حداكثر امتیاز تعلق می‎گیرد تعیین حداقل و حداكثر امتیاز این نتایج برعهده شورای تحول اداری و كمیسیونهای تحول اداری در مركز و كمیسیونهای تحول اداری در استان ذیربط خواهد بود.

ردیف
نتایج مورد انتظار از پیشنهادها

1
افزایش كیفیت و كمیت خدمات سازمان برحسب وظایف قانونی محوله

2
ایجاد برنامه‎های تازه ابتكاری در زمینه‎های فعالیت‎های سازمان

3
جاب رضایت مردم از خدمات و فعالیتهای سازمان

4
صرفه‎جویی و كاهش هزینه‎های دولت

5
ابداع روشهای تازه جهت تولید محصول یا ارائه خدمت برای افزایش رضایتمندی مراجعان

6
بهبود مناسبات و پیوندهای سازمان با دیگر نهادها و سازمانها اجرایی عمومی و خصوصی و شفافیت ارتباطات (تأمین كنندگان ـ مشتریان )

7
اصلاح و بهبود مقررات، آیین‎نامه‎ها و دستورالعملهای كاری، ساختار سازمانی، گردش كار و نظام تصمیم‎گیری

8
افزایش رضایت و انگیزه در كاركنان و بهبود امور رفاهی كاركنان بدون هزینه






8ـ تعیین امتیاز و پرداخت پاداش و جایزه پیشنهادها

امتیاز هر پیشنهاد پذیرفته شده از سوی كمیته تخصصی براساس دامنه امتیازها و میزان پاداش تعیین و پس از تأیید شورای تحول اداری یا كمیسیونهای تحول اداری در مركز و كمیسیون تحول اداری در استان با توجه به اعتبارات موجود مشخص می‎گردد:



9ـ مراحل اجرایی پیشنهاد:

9ـ1ـ پیشنهادها پس از وصول و بررسی اولیه توسط دبیرخانه در صورت واجد شرایط عمومی بودن برای بررسی به كمیته تخصصی ارائه می‎گردد.

9ـ2ـ كمیته تخصصی پیشنهادها را بررسی كرده و نظر خود را درباره درستی و سودمندی پیشنهاد روی برگه‎هایی كه به این منظور تهیه شده است منعكس نموده و بر این اساس، پاداش پیشنهاد دهنده را با توجه به جدول امتیازها تعیین می‎نمایند و برای تأیید نهایی به شورا یا كمیسیون تحول اداری ذیربط ارسال می‎نمایند.

9ـ3ـ گزارش كمیته تخصصی در شورا یا كمیسیون تحول اداری جهت تأیید و نیز تعیین میزان امتیازات مقدماتی به بحث گذاشته می‎شود.

9ـ4ـ پیشنهادهایی كه بعد از اظهار‎نظر كمیته تخصصی مورد تأیید شورا با كمیسیون قرار می‎گیرد بمنظور اظهارنظر كاربردی و قابلیت اجرایی به واحد یا واحدهای ذیربط ارسال می‎گردد.

تذكر: آندسته از پیشنهادهایی كه مورد تأیید قرار نمی‎گیرند به طرق مقتضی و صرفاً به دلیل توسعه امر مشاركت تقدیر و مراتب به اطلاع پیشنهاد دهنده رسانده می‎شود.

9ـ5ـ واحد یا واحدهای ذیربط موظفند در ظرف زمانی تعیین شده اظهارنظر مشورتی نمایند و نتیجه را بطور مستدل به شورا یا كمیسیون ارسال دارند.

9ـ7ـ به پیشنهادهایی كه پس از اظهارنظر واحد تخصصی مربوطه و تأیید در كمیته تخصصی به تصویب شورا یا كمیسیون می‎رسد متناسب با اهمیت آنها طبق جدول یا جداولی كه به تصویب شورا یا كمیسیون رسیده است جایزه یا پاداش تعلق می‎گیرد، كه در مراسم عمومی و در حضور كاركنان اهداء می‎شود.

9ـ8ـ پیشنهادهای پذیرفته شده برای اجرا به واحد ذیربط ارسال می‎گردد و شورا یا كمیسیون بطور مستقیم و یا از طریق كمیته تخصصی نظام پذیرش به منظور اطلاع از چگونگی اجراء، و اخذ نتایج، موضوع را پیگیری می‎نماید.

9ـ9ـ پیشنهادات ارائه شده به شورا یاكمیسیون ، در صورتیكه منجر به تغییرات كمی و كیفی تعیین كننده‎ای در خدمات و فعالیتهای دستگاه گردد از لحاظ امتیازات استخدامی و ارتقاء شغلی ( به ویژه مسیر ارتقاء شغلی) و آئین‎نامه مربوط به كاركنان خلاق و نوآور ملاك عمل قرار خواهد گرفت.





نوع مطلب : مدیر خوب، 
برچسب ها :
لینک های مرتبط :


شنبه 24 دی 1390 :: نویسنده : وحید شیرزاد
یک طرح خوب می تواند شما را برای یک شروع قوی و ثابت قدم ماندن در طی مسیر یاری کند.
یکی از ابتدایی ترین گام ها به سوی راه اندازی یک کسب و کار نگارش یک طرح تجاری است. لیندا پنسیون می گوید:"تا وقتی که کسب و کارها به دردسر نیفتاده اند، یک طرح تجاری تهیه نمی کنند. آنها به سرمایه یا یک همکار نیازمندند و متوجه می شوند که به یک طرح تجاری نیاز دارند پس ناگهان سراسیمه می شوند."
طرح تجاری به عنوان یک راهنما برای تصمیم گیری در طول زندگی کاری تان همراهتان خواهد بود. اولین سوال این است که آیا باید در اولین فرصت شروع به کار کرد یا نه. دومین مزیت طرح تجاری این است که وام دهندگان و سرمایه گذاران و تمام کسانی را که قبل از تخصیص سرمایه یا تصویب وام طرح تجاری طلب می کنند را راضی نگه می دارد. طرح شما به عنوان پلی ارتباطی میان شما و همکاران، هم پیمانان ، فروشندگان، کارمندان و حتی مشتریانتان در خدمتتان خواهدبود.

گام اول – قبل از شروع به نوشتن، ابزارها و منابعی را که می توانند یاری رسان باشند بیابید.

علاوه بر کتابها، برنامه های نرم افزاری نیز می توانند از عهده این مسئولیت برآیند. شما می توانید از مرکز توسعه صنایع کوچک، دانشگاهها، دانشکده ها، کلاسهای خصوصی و کنفرانس ها کمک بگیرید. نباید تمامی کارها را بر دوش مشاورین بیاندازید. البته حقوق مشاوران با تجربه از ساعتی سیصد دلار به پایین است و عموما کیفیت کاری آنها در ارتباط مستقیم با حقوق دریافتی شان است. پنسیون می افزاید که استخدام یک مشاور هزینه ای در حدود 5 الی 10 هزار دلار در پی خواهد داشت.

گام دوم – اندیشه هایتان را با اعداد و ارقام پشتیبانی کنید.

به یاد داشته باشید که یک طرح تجاری همزمان باید کیفی و کمی باشد. پنسیون براین عقیده است که :" یک طرح تجاری فقط شامل نگارش تصورات و دیدگاههایتان از کارتان نیست. بلکه تفسیر آن با شرایط مالی قابل محاسبه، اهمیت دارد." و این به آن معناست که شما در کنار نیاز به توضیحاتی در مورد طرحتان به اعداد و ارقامی نیاز دارید که تا حد امکان دقیق باشند. با نگارش بخش نظری و مفهومی طرح شروع کرده و بعد به بخش های مالی برسید. پنسیون می گوید:" مفاهیم را با واحد پول بیان کنید." به طور مثال با موضوع تبلیغات شروع کنید، اینکه هرچند وقت یکبار، در چه اندازه هایی و در چه مکانهایی تبلیغات خواهید داشت. اینگونه می توانید هزینه تبلیغاتتان را محاسبه کنید و حاصل یک عدد خواهد بود که شما می توانید برای هزینه های تبلیغات از آن بهره بگیرید." بخش نظری و مفهومی طرحتان بدون بخش مالی فاقد ارزش و کاربری است.

گام سوم – هنگام برآورد و پیش بینی هزینه ها واقع بین باشید.

پنسیون می گوید:" اشتباه متداول هنگام نگارش یک طرح تجاری، تخمین خلاف واقع درآمدها و هزینه هاست." بازار هدف خود را به یک موقعیت خوشایند و مناسب محدود کرده و هزینه ها و درآمدهای خود را طبق این بازار تخمین بزنید. با شناسایی خریداران مستعد شروع کنید و سپس این افراد را از لیستتان حذف کنید: افرادی که برای خرید آمادگی ندارند، سوددهی لازم را ندارند، نمی توانند راه حل های شمارا پشتیبانی کنند و یا خدمات شما را به عنوان یک نیاز تلقی نمی کنند."

گام چهارم – دست کم جریان نقدینگی ماهیانه را برای سال اول برآورد کنید.

بر عقیده پنسیون:" نقدینگی بخش بحرانی و بسیار مهم طرح است." همچنین باید یک برآورد کلی از سود و زیان خود طی یک سال و یک ترازنامه تهیه کنید. نقاط احتمالی شکست و نقاطی که درآنها فروش جوابگوی هزینه ها خواهد بود، را تعیین کنید. با مراجعه به نسبت های اختصاصی صنعتی به چاپ رسیده، نسبت های مالی مختص کار خودرا جستجو کنید و مطمئن شوید که فرضیاتتان واقع بینانه بوده است. پنسیون می گوید:" اگر شغل سبزی فروشی نیم درصد سود دهی دارد و شما برای آن 28 درصد سود تخمین زده اید، احتمالا بهتر است در مورد آرزوهایتان تجدید نظر کنید."

گام پنجم – به بازاریابی توجه ویژه ای داشته باشید.

ابتدا هدف گذاری کنید: به تجزیه و تحلیل بازار، شناسایی بازارهای هدف، جستجوی رقبا و ارزیابی جهت گیری های بازار بپردازید. سپس سیاست و تدبیری برای بازاریابی بیاندیشید. که شامل دسته بندی تان به فروش، ترفیعات، تبلیغات، روابط عمومی ، فعالیت در شبکه های ارتباطی، ساخت جامعه، سرویس دهی به مشتریان و دیگر ابزارها و مسیرهای بازاریابی باشد. طرح را تهیه کنید که سیاست های بازاریابی رقبا را قابل اجرا کند. معیارهایی را در نظر بگیرید تا از وقوع صددرصد طرح هایتان آگاه شوید.





نوع مطلب : مدیریت کسب وکار، 
برچسب ها :
لینک های مرتبط :


شنبه 24 دی 1390 :: نویسنده : وحید شیرزاد
برای بررسی و شناخت هوش هیجانی، بهتر است در ابتدا معنای اجراء آن یعنی ”هوش و هیجان“ را بدانیم.
هیجان چیست؟

هیجان، حالت عاطفی هوشیاری یا خودآگاهی است که در آن مفاهیمی همچون شادی، غم، ترس، نفرت یا علاقه، تجربه می شود. هیجان از حالت های شناختی و ارادی متمایز است، به عبارتی، هیجان، مربوط به احساس ها به ویژه جنبه های خوشایند و ناگوار فرآیند ذهنی است.
هوش چیست؟

هوش، دارای تعریف های متفاوتی است که یکی از نزدیکترین تعریف ها به این مبحث، ”هوش را عبارت از مجموعه های توانائی های شناختی می داند که امکان کسب دانش و یادگیری و چگونگی حل مشکل ها را فراهم می سازد“.
هوش هیجانی چیست؟

هوش هیجانی باید به هر حال، ترکیب دو حالت از سه حالت ذهن یعنی شناخت عاطفه یا هوش و هیجان باشد. دو روانشناس معروف ”پیتر سالووی“ و ”جان مدیر“ ۱۹۹۷، هوش هیجانی را اینگونه تعریف کرده اند: ”هوش هیجانی توانائی درک هیجان ها و عاطفه ها به منظور دستیابی و ایجاد هیجان هائی است تا ضمن کمک به تفکر بهتر، بتواند به شناخت هیجان ها و عواطف بپردازد و در ضمن، هماهنگی لازم میان عواطف و احساس ها برای ارتقاء عاطفی و هوشی را فراهم آورد“. ”دانیل گلمن“ هوش هیجانی را به عنوان آگاهی نسبت به عواطف خود، مدیریت عواطف، برانگیختن خود، شناسائی عواطف دیگران و تنظیم روابط با دیگران تعریف نموده است.
آیا هوش هیجانی قابل اندازه گیری است؟

از نظر علمی، امکان اندازه گیری هوش هیجانی وجود دارد؛ چرا که با تهیه پرسشنامه و آزمونی که در شبکهٔ جهانی اینترنت موجود است، می توان سطح هوش هیجانی را اندازه گیری نمود. هوش هیجانی می تواند باعث نتیجه های دلخواه و مثبت در روابطمان با دیگران و خودمان شود و پیامدهای مثبتی مثل شادی، خوش بینی، موفقیت های کاری، تحصیلی و شخصی به دنبال داشته باشد. اگر دارای سطح بالائی از هوش هیجانی باشیم، می توانیم انتظار نتیجه های عملکرد مطلوب افزایش فروش، موقعیت تحصیلی، ازدواج موفق، رواط دوستانه و صمیمی با دیگران و برخورداری از سلامت جسمی و روانی را داشته باشیم. یکی از مهمترین توانائی های هوش هیجانی در کیفیت انسانی، این است که می توان آن را آموخت و در طول زندگی بهبود بخندید. بهرهٔ هوشی (IQ) به عباراتی مفهومی ایسنا و تثبیت شده در افراد است، در حالی که هوش هیجانی (EQ) یک صفت یا خصیصهٔ قابل بحث است و کاربرد وسیعی در توسعه و رشد منابع انسانی دارد.
خود آزمون هوش هیجانی

۱) آیا می توانید احساس های خود را بازشناسی کنید و بگوئید در هر موردی به طور دقیق، چه احساسی دارید؟ بلی خیر

۲) آیا می توانید بین احساس های گوناگونی که دارید، تمایز قائل شوید؟ بلی خیر

۳) آیا می دانید چه احساسی دارید و از چه راهی آن را نشان می دهید؟ بلی خیر

۴) آیا می توانید احساس ها، افکار و باورهایتان را از طریق روش های غیر مخرب ابراز کنید؟ بلی خیر

۵) آیا همان طور که هستید به خودتان احترام می گذارید و خود را می پذیرید؟ بلی خیر

۶) آیا در بیشتر مواقع، احساس اعتماد به نفس و امنیت دارید؟ بلی خیر

۷) آیا نسبت به آنچه که دیگران در مورد شما می گویند، احساس خوبی دارید؟ بلی خیر

۸) آیا به قابلیت ها و توانائی های خود آگاه هستید؟ بلی خیر

۹) آیا به خودتان می گوئید که یک زندگی با معنا، غنی و کامروا دارید؟ بلی خیر

۱۰) آیا نسبت به دستاوردهایتان احساس رضایتمندی می کنید؟ بلی خیر

۱۱) آیا نسبت به آنچه فکر می کنید و انجام می دهید، خودگردان و خودکنترل هستید؟ بلی خیر

۱۲) آیا از وابستگی هیجانی دیگران فارغ هستید؟ بلی خیر

به ازاء هر پاسخ ”بلی“ ۱ امتیاز به خود بدهید.

نتیجه: امتیاز بین ۱۰ تا ۱۲ نشان دهنده درجه بالای هوش هیجانی است.
با انجام دادن آزمون چه چیزی را یاد می گیرید؟

اول از همه و نیز مهمتر از همه، آزمون به شما می گوید که کدام مهارت ها، نقاط قوت شما است و کدام نقاط، احتیاج به تقویت دارد. با انجام دادن این آزمون دربارهٔ تمایل ها و رفتار هایتان، چیزهای بیشتری یاد خواهید گرفت. در حالی که بدون انجام دادن آزمون، نمی توانستید به آنها پی ببرید.
ده توصیه برای بهبود هوش هیجانی

۱) مسئولیت عواطف و کامیابی ها را بپذیرید.

۲) به جای برچسب زدن به رفتار و انگیزه های دیگران احساس های خودتان را بازنگری کنید.

۳) مهارت های مؤثر سازش جویانه را برای حالت خاص روانی توسعه دهید. یاد بگیرید وقتی هیجان زده هستید، آرامش خود را حفظ کنید و برعکس، وقتی احساس خمودگی و ضعف می کنید، پرتلاش و پرتحرک باشید.

۴) به دنبال کسب پیروزی باشید و از شرایط منفی، درس زندگی بیاموزید.

۵) با خودتان صادق باشید. احساس های منفی تان را بپذیرید و به دنبال یافتن منشاء آنها باشید. به دنبال راه حل هائی باشید تا به طور جدی بتوانید مشکل ها را حل کنید.

۶) به احساس های دیگران احترام بگذارید و به آنها نشان دهید برایشان احترام قائل هستید.

۷) از افرادی که به احساس های شما احترام نمی گذارند یا قبولتان ندارند، دوری کنید.

۸) دو برابر آنچه حرف می زنید، گوش کنید.

۹) به ارتباط های غیرکلامی اهمیت ندهید، وقتی با دیگران ارتباط برقرار می کنید به چهره آنها نگاه کنید، به لحن صدای آنها توجه کنید. علایم تن گفتاری (حرکت های بدن) را به ذهن بسپارید و آنها را مدنظر قرار دهید.

۱۰) بدانید بهبود هوش هیجانی به زمان نیاز دارد و صبر و حوصله کنید و عجله نکنی





نوع مطلب : دانستنیهای وعجایب جذاب، 
برچسب ها :
لینک های مرتبط :


شنبه 24 دی 1390 :: نویسنده : وحید شیرزاد
دنبال کردن یک نمای کلی از طرح یک کسب و کار به عنوان یک راهنما به کار گرفته می شود. شما می توانید آن را بصورت یک الگو برای کار خود قرار دهید. تفکیک یک برنامه به چندین جزء می تواند به شما در ایجاد یک برنامه قابل اجرا کمک کند.

مقدمه:

مقدمه یک کسب و کار شامل بیان کردن و توصیف کردن جزئیات یک کسب وکار و اهداف آن می باشد.
بررسی مالکیت کسب و کار و ساختار قانونی آن
لیست مهارتها و تجربه هائی که شما را وارد یک کسب و کار می کند
بررسی مزیت ها و برتریهائی که کسب وکارشما نسبت به سایر رقبای شما دارد

بازاریابی:
بررسی تولیدات و خدماتی که ارائه می شود
شناسائی نیاز مشتری برای ارائه خدمات شما
توضیح اینکه چگونه محصولات شما تبلیغ می شوند و فروخته می شوند
توضیح استراتژی نرخ گذاری

مدیریت مالی:
وضیح مقدارسرمایه اولیه هر یک از شرکاء
ایجاد بودجه ماهیانه برلی یکسال اول
انتظار سود حاصل از سرمایه گذاری و گردش وجوه ماهیانه برای یکسال اول
پیش بینی برنامه صورت حساب درآمد و ترازنامه مالی برای دو سال
بررسی سود و زیان حاصله
شرح ترازنامه شخصی و روش جبران خدمت کردن
مطرح کردن اینکه چه کسی حساب سما را بررسی می کند و چگونه آنرا نگهداری می کند

عملکرد(بهره برداری):
توضیح اینکه چگونه یک کسب و کار بر اساس اطلاعات روز اداره می شود
توضیح اجاره و نحوه عملکرد شخصی
مطرح کردن بیمه، توافقنامه استیجاری و نتیجه مربوط به کسب و کار شما
مبلغ وسایل و لوازم مورد نیازبرای فراهم کردن محصولات و خدمات شما
میزان تولید و ارائه خدمات

حتی موفقیت در یک کسب و کار به نام آن نیز وابسته است.

حال باید نحوه بازار یابی را نیز بدانیم:

چرا تحقیقات بازاریابی ضروری است؟

کار اصلی مدیران بازاریابی تعریف نیازهای مصرف‌کنندگان به منظور تدوین و اجرای استراتژی‌ها و برنامه‌های بازاریابی با هدف تامین نیازهای مشتریان است. در این خصوص دستیابی مدیران به اطلاعات مربوط به مشتریان، رقبا و دیگر نیروهای موجود در بازار امری ضروری است.

تبلیغات هرگونه ارایه و پیشبرد غیرشخصی ایده، کالا یا خدمات توسط یک تبلیغ‌کننده است که اهدافی همچون ایجاد آگاهی،‌ ترغیب، یادآوری و تقویت کردن را دنبال می‌کند و پیشبرد فروش مجموعه‌ای از ابزارهای محرک گوناگون است که اهداف آن ارایه انگیزه خرید و در کوتاه‌مدت خرید سریع‌تر یا بیشتر کالا یا خدمات است.

بررسی تبلیغات در مواردی مانند کسب اطلاعات مربوط به مخاطبان رسانه‌ها، تعیین میزان موفقیت برنامه‌های تبلیغاتی، ارایه پیام‌های جذاب‌تر، برنامه‌ریزی تبلیغات به‌طور اثربخش و انتخاب رسانه‌ها و روش‌های موثرتر تبلیغات، مدیران را یاری می‌کند.






نوع مطلب : مدیر خوب، 
برچسب ها :
لینک های مرتبط :


بین کسی که عاشق شده است و کسی که تنها شخصی را دوست دارد تفاوتهایی است.

Difference between "somebody you love" and "somebody you like".
نکات زیر به شما کمک خواهد کرد تا این تفاوت را درک کنید:

1ـ هنگام دیدن کسی که عاشق او هستید تپش قلب شما زیاد شده و هیجان زده خواهید شد اما هنگامی که کسی را می بیند که آنرا دوست دارید احساس سرور و خوشحالی می کنید.

In front of the person you love, your heart beats faster,
but in front of the person you like, you get happy.

2ـ هنگامی که عاشق هستید زمستان در نظر شما بهار است ولیکن هنگامیکه کسی رادوست دارید زمستان فقط فصلی زیبا (زمستانی زیبا ) است.

In front of the person you love, winter seems like spring,
but in front of the person you like, winter is just beautiful winter.

3ـ وقتی به کسی که عاشقش هستید نگاه می کنید خجالت می کشید و لیکن هنگامی که به کسی که دوستش دارید می نگرید لبخند خواهید زد.

If you look in to the eyes of the one you love, you blush,
but if you look in to the eyes of the one you like, you smile.

4ـ وقتی که در کنار معشوقه خود هستید نمی توانید هر آنچه را در زهن دارید بیان کنید اما در مورد کسی که دوستش دارید شما توانایی آنرا دارید.

In front of the person you love you cannot say every thing on your mind,
but in front of the person you like you can.

5ـ در مواجه شدن با کسی که عاشقش هستید خجالت میکشید و یا حتی دست و پای خودرا گم میکنید اما در مورد فردی که دوستش دارید راحت تر بوده و توانایی ابراز وجود خواهید داشت.

In front of the person you love you tend to get shy,
but in front of the person you like you can show your own self.

6ـ شما نمی توانید به چشمان کسی که عاشقش هستید مستقیم و طولانی نگاه کنید (زل بزنید) اما می توانید در حالیکه لبخندی بر لب دارید مدتها به چشمان فردی که دوستش دارید نگاه کنید.

You can’t look straight in to the eyes of the one you love,
but you can always smile in to the eyes of the one you like.

7ـ وقتی معشوقه ی شما گریه می کند شما نیز گریه خواهید کرد و اما در مورد کسیکه دوستش دارید سعی بر آرام کردن او می کنید.

When the one you love crying, you cry with them,
but when the one you like crying you end up comforting.

8ـ احساس عاشق بودن و درک آن از طریق نگاه ( دیدن ) است اما درک دوست داشتن بیشتر از طریق شنوایی است ( از طریق ابراز علاقه به صورت کلامی )

The feeling of love starts from the eyes,
but the feeling of like starts from the ears.

9ـ شما می توانید یک رابطه ی دوستی را پایان دهید اما هرگز نمیتوانید چشمان خود را بر احساس عاشق بودن ببندید چرا که حتی اگر اینکار را بکنید عشق همچنان قطره ای در قلب شما و برای همیشه باقی خواهد ماند.

So if you stop liking a person you used to like, all you need to do is cover your ears,
but if you try to close your eyes, love turns in to a drop of tear and remains in your heart for ever…





نوع مطلب : همسران و خانواده، 
برچسب ها :
لینک های مرتبط :


هر چند نوشتن یك طرح كسب و كار در ابتدا ممكن است تلاشی بی‌نتیجه به نظر آید، نمی‌توان این واقعیت را نادیده گرفت كه داشتن این مهارت امر اجتناب‌ناپذیری است برای كارآفرین یا هر كسب و كاری كه به دنبال راهی برای افزایش موفقیت خود می‌باشد. در اینجا به 10 نكته‌ی مهم در نوشتن طرح كسب و كار موفق اشاره می‌كنیم.

1- از نگاه مخاطب بنویسیدنقطه‌ی شروع هر طرح تجاری باید از نگاه مخاطب باشد. هدف طرح چیست؟ آیا یك سرمایه‌گذاری مطمئن به شمار می‌آید؟ آیا در راستای طرح‌های آتی شركت قرار می‌گیرد؟ با توجه به مخاطب نویسنده‌ باید به گونه‌ای بنویسد كه طرح برای مخاطب قابل درك باشد. چرا كه هر مخاطبی با توجه به نیازمندی‌های خود با طرح ارتباط برقرار می‌كند. برای مثال یك سرمایه‌گذار بالقوه به دنبال توضیحات روشنی درباره‌ی نرخ بازگشت سرمایه و چهارچوب زمانی بازگشت پول خود است.

2- بازار را كاملاً بشناسیدكارآفرین باید به دنبال شناخت كامل بازار خود باشد و اطمینان حاصل كند كه در طرح خود حجم بازار، نمودار پیش‌بینی رشد آن، و چگونگی دسترسی به بازار هدف را دیده است. برای مثال در طرح تجاری یك كافی‌نت باید جمعیت منطقه، ضریب نفوذ اینترنت در آنجا، پیش‌بینی‌ها پیرامون رشد مثبت و یا مفنی استفاده از اینترنت و ... لحاظ شود. ضمن آنكه بررسی شرایط و محیط رقابتی را نباید از قلم انداخت.

3- رقابت را درك كنیداز اجزای مهم شناخت هر محیط كسب و كاری، شناخت رقابت حاكم بر آن، چه از نظر ماهیت و چه از نظر الزامات است. آیا محیط به شدت رقابتی است و یا بالعكس رقابت در آن كم است. رقبا چگونه به رقابت می‌پردازند. آیا رقیبی وجود دارد كه رهبری قیمت را داشته باشد؟ و نهایتاً داشتن درك عمیقی از مبانی رقابت در بازار الزامی است. آیا با قابلیت‌ها و امكانات موجودتان توان رقابت با رقبا را دارید؟

4- به جزئیات توجه كنید.طرح را بدون اضافات و حشویات بنویسید. اما به گونه‌ای كه جزئیات كافی را در بر گیرد تا خواننده اطلاعات كافی جهت تصمیم‌گیری آگاهانه را داشته باشد. نویسنده‌ی طرح تجاری معمولاً نقش مهمی در راه‌اندازی كسب و كار دارد. طرح تجاری باید حس حرفه‌ای بودن را منتقل كند؛ بدون غلط‌های املایی، شامل استنتاج‌های واقع‌گرایانه، و مدل‌سازی‌های قابل اعتماد و اطلاعات دقیق باشد. نویسنده باید در مورد قالب ارائه هم تصمیم‌گیری كند به عنوان مثال اگر نیاز به ارائه طرح وجود دارد یك مجموعه اسلاید پشتیبان نیز برای آن تهیه نماید.

5- بر روی فرصت متمركز شوید.اگر برای كسب و كار خود به دنبال سرمایه‌گذار هستید مهم است كه به طور شفاف فرصت سرمایه‌گذاری را شرح دهید. چرا كه سرمایه‌گذار باید سرمایه‌گذاری در كسب و كار شما را به سپرده‌گذاری در بانك، خرید سهام یا سرمایه‌گذاری در كسب و كار دیگری ترجیح دهد؟ وجه ممیزه‌ی محصول پیشنهادی شما چیست؟ چرا افراد پول پولشان را صرف خرید از شما می‌كنند؟


6- مطمئن شوید كه تمام حوزه‌های كلیدی را پوشش داده‌اید. پیرامون آن چه یك طرح كسب و كار باید در برگیرد تحقیق كنید. بخش‌هایی را به معرفی شركت، محصول/خدمت، بازار، رقابت، تیم مدیریتی، بازاریابی، عملیات و برنامه‌های مالی اختصاص دهید. با این كه بخش بیشتر طرح از متن تشكیل می‌شود، بهتر است شامل چند نمودار رنگی و جدول ساده نیز باشد.

7- دو دو تا چهارتا كنید.اعداد باید كاملاً دقیق و معتبر باشد. هزینه‌های باید كاملاً مستند و پیش‌بینی‌های فروش باید محافظه‌كارانه و واقع‌بینانه باشند. در حالی كه هزینه‌ها را بادقت بیشتری می‌توان پیش‌بینی كرد، عامل اصلی موفقیت یا شكست یك كسب و كار میزان فروش آن است. اگر نمی‌توانید محاسبات را انجام دهید از كسی بخواهید كه جریان نقدی و نمودار نقطه سربه‌سر را برای شما تهیه كند. با استفاده از این دو ابزار خواننده می‌تواند بفهمد كه میزان فروش چقدر باید باشد كه هزینه‌ها را پوشش دهد و همین طور چه مقدار سرمایه برای یك شروع موفق لازم است. دقت داشته باشید كه در شروع كارتان شما هزینه‌های زیادی دارید در حالی كه فروش شما نامطمئن است. همچنین اگر نسیه بفروشید مدتی طول می‌كشد تا پول به دست شما برسد.

8- خلاصه مدیریتی تهیه كنید.شاید مهم‌ترین بخش یك طرح تجاری خلاصه مدیریتی آن باشد. این بخش خلاصه‌ای است از كل طرح و معمولاً در ابتدای طرح قرار می‌گیرد. این خلاصه همچنین عاملی تعیین‌كننده در تصمیم‌گیری سرمایه‌گذاری است كه با كمبود وقت مواجه است. اگر خلاصه برای سرمایه‌گذار جذاب باشد به خواندن ادامه می‌دهد وگرنه از آن دست می‌كشد. خلاصه‌ی مدیریتی باید پس از پایان نگارش طرح نوشته شود تا نكته‌ای نادیده نماند. خلاصه‌ی مدیریتی باید پركشش باشد تا خواننده را به خواندن بیشتر ترغیب كند.

9- طرح را بازبینی كنید.وقتی كه طرح خود را كامل نمودید، با دیدی مستقل آن را مورد بررسی قرار دهید. یعنی از شخصی كه در فرآیند تهیه‌ی طرح دخیل نبوده است و توانایی انتقاد سازنده را دارد بخواهید كه آن را بازبینی كند.

10- برنامه را به كار ببندید.در نهایت یك طرح همواره باید همچون سندی پویا دیده شود و جزئیات دقیق در ارتباط با تاریخ‌ها، زمان‌بندی اتمام كارها، و مسئولیت‌های مشخص را دربرگیرد. طرح باید پیوسته مورد بازبینی قرار گرفته و به روزرسانی شود. همچنین در بررسی تحقق پیش‌بینی‌ها مورد استفاده قرار گیرد. كسب و كارها به شدت وابسته به افرادی هستند كه اقدامات را انجام می‌دهند و در قبال آن مسئولیت می‌پذیرند. یك طرح تجاری موفق طرحی است كه كمك می‌كند از قرار گرفتن كسب و كار در مسیری كه به اهداف شركت منتهی می‌شود اطمینان حاصل كنیم.





نوع مطلب : مدیر خوب، 
برچسب ها :
لینک های مرتبط :


شنبه 24 دی 1390 :: نویسنده : وحید شیرزاد
چند سال پیش، با یکی از همکارانم درباره پروژه‌ای صحبت می‌کردیم که او در حال تصمیم گیری برای قبول آن بود. هر دو نفر ما در اوج موفقیت شغلی خود بودیم، اما ارزیابی او درباره‌این پروژه احتمالی مرا شگفت‌زده کرد. او گفت: «فکر می‌کنم که در گذشته حرفه‌ای خود کارهای ارزشمند زیادی انجام نداده‌ام و مطمئن نیستم که‌این پروژه هم یکی از موارد افتخارآمیز برای من باشد».
صحبت درباره چشم‌انداز گذشته دراین گفت‌وگو برای من تکان دهنده بود، یعنی همکار من خود را در منتها الیه موفقیت شغلی اش تصور کرده بود و حالا به دستاوردهای زندگی خود (حتی مواردی كه هنوز محقق نشده بود) نگاه می‌کرد.
برعکس، اکثر ما تمایل داریم که به‌ آینده نگاه کنیم. تصمیمات ما اغلب بر‌این مبناست که فکر کنیم اتخاذ این تصمیم خاص چه تاثیری بر مراحل بعد خواهد داشت.‌ این استراتژی را می‌توان به وضوح در سیاست هم دید یعنی وقتی که سیاستمداران مبنای تصمیمات خود را بر تثبیت مقام فعلی یا انتخاب مجدد خود می‌گذارند.
تحقیقات درباره موضوع پشیمانی نیز همین تمایز را نشان می‌دهد. تام گیلوویچ (روانشناس) و همکارانش موارد پشیمانی تعدادی از دانشجویان کالج را با افرادی که در دهه هفتاد و هشتاد زندگی خود بودند مقایسه کردند.

وقتی از دانشجویان سوال شد در چه مواردی احساس پشیمانی دارند، آنها تقریبا همیشه از مواردی نام بردند، که انجام داده‌اند، اما درست پیش نرفته، از کسی درخواستی نموده اند که مورد قبول واقع نشده یا رد شدن در امتحان. اما موارد پشیمانی افراد مسن‌تر، عموما کارهایی بود که آنها انجام نداده‌اند: نواختن موسیقی را یاد نگرفتند، از یک موقعیت استفاده نکردند و غیره.


مشاهده زندگی گذشته، نمایانگر موقعیت‌های از دست رفته وناگفته‌ها است.
طی زندگی حرفه‌ای تان ، موقعیت‌های زیادی به وجود خواهد آمد که به طور بالقوه در زندگی تان موثر است مواقعی که تصمیمی‌می‌گیرید که ممکن است چندین سال از‌ آینده زندگی شما را شکل دهد.

در‌این مواقع، افراد تمایل دارند که ریسک گریز باشند. افراد از موقعیت‌هایی که ممکن است موفقیت‌آمیز نباشد به ‌این خاطر دوری می‌ورزند که ازشکست بیم دارند.
دومین تحقیق نشان می‌دهد که نباید خیلی از شکست واهمه داشته باشید. دن گیلبرت و همکارانش تحقیقی را انجام داده‌اند که نشان می‌دهد زندگی افراد چگونه تحت تاثیر وقایع منفی قرار می‌گیرد.

به عنوان مثال، او از تعدادی از دستیاران اساتید دانشگاه که برای استخدام دائمی‌تحت ارزیابی بودند درخواست کرد که بگویند شش ماه پس از اخذ ‌این تصمیم چه احساسی خواهند داشت. جای تعجب نبود که افراد فکر می‌کردند اگر استخدام دائمی‌شوند، بسیار خوشحال‌تر از زمانی خواهند بود که‌این اتفاق نمی‌افتاد، اما قسمت تعجب آور آن زمانی بود که شش ماه بعد، از تصمیم استخدام قطعی ‌این افراد نظرسنجی صورت گرفت.‌
این اساتید گفتند که به‌رغم استخدام دائم، نسبت به زمانی که استخدام قطعی نبودند خوشحال ترنیستند.‌این بدان معناست که عوامل دیگری که بر خوشحالی آنها تاثیرگذار است (خانواده، دوستان، سلامتی...) آنچنان تاثیر قدرتمندی بر رضایت کلی آنها از زندگی دارد که حتی آنچه ممکن است یک ضربه ویرانگر یا نیرویی سازنده در زندگی شغلی آنها به حساب بیاید، نمی‌تواند تاثیر چندانی در رضایتمندی آنها از زندگی داشته باشد.
نتیجه‌این تحقیق نشان می‌دهد که ارزش دارد که افراد در تصمیمات مهم شغلی خود نگاهی به گذشته خود نیز داشته باشند.

کابوس شکست، زمانی که ریسک بالقوه‌ای در انجام عملی خاص وجود داشته باشد، بسیار هولناک جلوه می‌کند. وقتی به‌ آینده می‌نگریم ریسک شکست، مهم به نظر می‌رسد. اما حتی شکست‌های بزرگ هم نمی‌توانند زندگی حرفه‌ای شما را دستخوش انحراف کنند و آنچه فاجعه به نظر می‌رسد، می‌تواند تاثیر بسیار اندکی بر رضایت کلی شما از زندگی داشته باشد.
به جای آن، مبنای تصمیمات شغلی خود را (حداقل بخشی از آن را) طوری بنا نهید که وقتی به گذشته زندگی خود نگاه می‌کنید، از آن یاد کنید. شاید همیشه موفق نشوید، اما در عوض، وقتی به زندگی گذشته خود و تصمیماتی که به شما فرصت رسیدن به تمایلات درونی تان را می‌داد می‌نگرید، احساس حسرت و پشیمانی نخواهید داشت.

از لحاظ آماری نیز بیشتر احتمال دارد که انسان به خاطر آنچه انجام نداده است به زندگی خود با حسرت بنگرد.
جان لنون ‌اینگونه نوشته است: «زندگی زمانی اتفاق می‌افتد که شما مشغول رسیدگی به برنامه‌های دیگر هستید».

ساده است که انسان درگیر پروژه‌های کوچک و کارهای ناچیز روزمره شود. لازم است که حداقل یک بار در سال با دقت نگاه کنید که چگونه در جهت اهداف بزرگ‌تر خود گام می‌نهید. اگر متوجه شدید که هیچ کاری در گذشته انجام نداده‌اید که وقتی به عقب برمی‌گردید به آن افتخار کنید، فکر کنید که در سال پیش رو چه کاری می‌توانید انجام دهید که شما را یک قدم به آنچه می‌خواهید به آن برسید نزدیک‌تر کند.


در آخر، همکارانتان را نیز تشویق کنید که همین روش را در پیش گیرند. هر شرکتی، اهداف رفیع و والایی دارد. سازمانی که آینده را از دریچه گذشته می‌بیند، شانس بسیار بزرگی در دستیابی به آن اهداف دارد.





نوع مطلب : مدیر خوب، 
برچسب ها :
لینک های مرتبط :


شنبه 24 دی 1390 :: نویسنده : وحید شیرزاد
اگر طرف مقابل شما را تهدید کرد یا به شما توهین كرد یا اینکه شما را مقصر دانست چه کار خواهید کرد؟ شما چگونه می‌توانید هجمه آنها را باز تعریف کنید به طوری که جهت آن از سمت شما به سوی اصل مشکل تغییر کند؟





نادیده انگاشتن حمله

یک روش، نشنیده گرفتن حمله آنها و تداوم صحبت‌ها در مورد مشکل است. فرض کنید شما رهبر یک اتحادیه کارگری هستید و رییس کارخانه تهدید کرده است که اگر کارگران با کاهش دستمزدها موافقت نکنند، او نیمی ‌از نیروی کار را اخراج خواهد کرد.

نشان دادن توجه بیشتر به تهدید او، تغییر موضع را دشوارتر می‌کند. پاسخی چون «شوخی نکنید، شما که هیچ وقت این کار را نمی‌کنید!» تنها او را برای اثبات حرفش مصمم تر خواهد کرد. به جای آن بهتر است تهدید او را نشنیده بگیرید و روی مشکلات مالی شرکت تمرکز کنید: «من می‌دانم شما از نظر مالی تحت فشار هستید و باید به اوضاع مالی شرکت سروسامان دهید، خواهش می‌کنم کمی ‌در مورد اوضاع بیشتر توضیح دهید.»
اگر طرف مقابل ببیند که تاکتیک‌های تهاجمی‌اش کارساز نیستند از ادامه آنها دست بر خواهد داشت. به عنوان نمونه، به خریداری توجه کنید که برای تحمیل شرایط خود به فروشندگان، آنها را مدت‌ها بیرون اتاقش نگه می‌داشت و آنها را خسته می‌کرد.

یکی از فروشندگان تصمیم گرفت تا تاکتیک او را نادیده بگیرد بنابراین به همراه خود یک کتاب داستان آورد تا در اتاق انتظار مشغول مطالعه باشد. وقتی خریدار او را به اتاقش دعوت کرد، او با اکراه کتاب خود را بست و وانمود کرد که مدت انتظار اصلا برای او دشوار نبوده است. وقتی خریدار وسط ملاقات برای زمان طولانی مشغول صحبت با تلفن شد او دوباره کتاب داستان خود را بیرون آورد. بعد از دو تا سه جلسه خریدار متوجه شد که چنین تاکتیک‌هایی کارساز نیست و از ادامه آن خودداری کرد.


حمله به خود را به عنوان حمله به مشکل باز‌تعریف کنید

روش دوم، بازتفسیر هجمه است. فرض کنید شما می‌خواهید تاییدیه بخشی را برای تولید محصول جدیدی بگیرید. ناگهان یکی از همکاران به شما می‌گوید: «چرا پیشنهادی را که امکان ندارد مورد تایید قرار بگیرد مطرح می‌کنی؟» شما ممکن است عصبانی شوید و موضع تدافعی بگیرید یا می‌توانید، انتقاد شخصی او را نشنیده بگیرید و مورد مطرح شده را در قالب حمله به مشکل در نظر بگیرید و بگویید: «ممکن است حرف تو درست باشد. حالا فکر می‌کنی پیشنهاد را چطور می‌توانیم تغییر بدهیم تا تایید شود؟»
همکار شما با حمله خود در حقیقت دو ادعا را مطرح كرده است: اول آنکه پیشنهاد شما به درد نمی‌خورد و دوم آنکه، خود شما به درد نمی‌خورید.

قدرت انتخاب اینکه کدام ادعا را می‌خواهید مورد بررسی قرار بدهید به عهده شما است. با انتخاب دغدغه مشروع نسبت به خود پیشنهاد، به راحتی می‌توانید حمله شخصی طرف مقابل را خنثی کنید و مسیر توجه او را به سمت اصل مشکل سوق دهید.


حمله شخصی را به عنوان یک عمل دوستانه تلقی کنید

یکی دیگر از راه‌های باز تعریف حمله شخصی، باز تفسیر آن به عنوان یک اقدام دوستانه است. داستان ژنرال قرن هجدهم میلادی را در نظر بگیرید که از چشم فردریک کبیر، فرمانروای جنگجوی پروشیا افتاده بود. وقتی به سمت پادشاه رفت و با سلام نظامی‌ادای احترام کرد، فردریک روی خود را برگرداند.

ژنرال به آرامی‌زمزمه کرد: «از اینکه می‌بینم اعلیحضرت دیگر از دست من عصبانی نیستند بسیار خشنودم.» فردریک پرسید «چطور؟» ژنرال پاسخ داد «چون اعلیحضرت هیچ گاه در طول زندگی خود به دشمن پشت نکردند.» فردریک که خلع سلاح شده بود، ژنرال را دوباره در حلقه معتمدین خود قرار داد.
در زندگی روزمره هم شما می‌توانید همواره یک حمله شخصی را به عنوان یک دغدغه خیرخواهانه تلقی کنید و روی اصل مشکل تمرکز کنید.

مثلا، اگر طرف مقابل برای بر هم زدن روحیه شما بگوید: «ببین به نظر اصلا حالت خوب نمی‌آید. آیا مطمئنی که حالت خوب است؟» شما می‌توانید جواب دهید، «از اینکه به فکر من هستی خیلی متشکرم. حالم خیلی خوب است و از اینکه می‌بینم داریم به توافق نهایی نزدیک می‌شویم خیلی خوشحالم.»

اشتباهات گذشته را برای علاج آینده باز تعریف کنید

معمولا هجمه طرف مقابل حالت سرزنش به خود می‌گیرد. در بحث کنترل مخارج خانواده، شوهر به همسر ایراد می‌گیرد که «تو با خرید خرت و پرت‌های ناچیز خیلی پول حرام می‌کنی. یادت هست آن هفتاد و پنج دلاری را که برای خرید یک مجسمه گربه از جنس سرامیک دادی؟» خانم هم معطل نکرد و گفت: «تو خودت هم همین هفته پیش بود که دوستانت را بیرون دعوت کردی خدا می‌داند هزینه آن چقدر شده است؟» و آنها ساعت‌ها با بیان مثال‌های گذشته به حملات خود نسبت به هم ادامه دادند.

مساله کنترل مخارج هم در میان حملات فراموش شد.
اما همیشه فرصت باز تعریف مساله از گذشته به آینده و از اینکه چه کسی تقصیر کار است تا اینکه چطور می‌توان مشکل را حل کرد، وجود دارد.
خانم می‌تواند به شوهر بگوید: «ببین، هر دوی ما قبول کردیم که خرید آن گربه سرامیکی کار اشتباهی بود. من هم قول می‌دهم که دیگر این اشتباه را تکرار نکنم. اما مخارج ماه بعد را چکار کنیم؟»
چطور می‌توانیم این دفعه مخارج را کنترل کنیم؟ هرگاه طرف مقابل، شما را در مورد اتفاق‌های گذشته مورد سرزنش قرار داد، بهترین فرصت است تا شما بپرسید: حالا چطور می‌توانیم مطمئن شویم که دیگر این اتفاق نیفتد؟ سرزنش را به عنوان مسوولیتی مشترک برای برخورد با مشکل تعریف نمایید.





نوع مطلب :
برچسب ها :
لینک های مرتبط :


افرادی که در حال طراحی برنامه‌ای برای مدیریت تغییر هستند، باید به هریک از پنج عامل کلیدی موفقیت که در ادامه توضیح داده خواهد شد، توجهی اساسی نموده و با دقت هر یک را مطالعه کرده و مورد بررسی قرار دهند.

این عوامل، اقداماتی به شمار می‌آیند که می‌توانند در نهایت سبب تغییر شوند‌ و آن تغییر ایجاد شده را حفظ نمایند. در پیاده‌سازی برنامه تغییر خود، باید از تمامی‌این عوامل بهره ببرید، از هر پنج عامل.


1. تاثیری را که این تغییر روی کارکنان خواهد گذاشت، تشخیص داده و درک کنید. پیش نیاز هر برنامه تغییر بادوامی، ارزیابی مشخص و واضح از تاثیری است که این تغییر در صورت رخ دادن، بر بخش‌های مختلف سازمان خواهد گذاشت.

این تجزیه و تحلیل، نوع و مقیاس تغییراتی را که بر هر بخش از کارکنان سازمان تاثیر می‌گذارد (به عنوان مثال، تعریف ارائه شده توسط نقش یا کسب‌و‌کار)، مشخص نموده و تعریف می‌کند. این ارزیابی همچنین، پایه‌ای را برای برقراری ارتباط با اعضای تیم یا گروه فراهم می‌نماید؛ هدف از ایجاد این ارتباط درک این موضوع است که این تغییر برای هر یک از آنها، بالنفسه چه معنایی دارد.‌

نگرانی غالب هر کارمند، ایجاد هر نوع تغییر و تحول در کسب‌وکار است.
یک شرکت مشهور و شناخته شده بین‌المللی در زمینه انرژی، هنگامی‌که تجزیه و تحلیل تاثیرات تغییر را در دستور کار خود قرار داده بود، دقیقا همین کار را انجام داد؛ این شرکت، با ارائه «نقشه گرما»، شدت تغییرات بوجود آمده برای هر گروه از کارمندان و همچنین شرح کاملی از تغییراتی را که هر نقش باید ارائه می‌نمود، به تصویر کشید.

در نتیجه، تیم رهبری توانست با تمرکز و هدایت دوباره برنامه تغییر و تحول، چالش‌های پیش روی کسانی را که در معرض آسیب قرار دارند، شناسایی کند. علاوه بر این، تیم‌های این پروژه، نواحی همپوشانی بالقوه را شناسایی کردند و در رابطه با تاثیرات تصمیمات مختلف، به بحث و تبادل نظر پرداختند.

در پایان، این تجزیه و تحلیل توانست، برنامه‌ها و توالی برنامه کلی تغییر و تحول را مشخص نماید و به رکنی اساسی برای برقراری ارتباط با مدیران تبدیل شد. در شیوه مداوم و پی در پی، مدیران پیام را از ناظران خود دریافت می‌کنند و سپس آن را به تیم‌های شرکت خود منتقل می‌کنند.


2. قالبی عاطفی و عقلانی برای تغییرات بسازید. بیشتر روسای شرکت‌ها و سازمان‌ها، در ساختن قالبی عقلانی برای تغییرات موفق عمل می‌کنند، اما در رسیدن به هسته عاطفی از مهارت بسیار کمتری برخوردار هستند.

با این وجود، عواطف کارمندان نقاطی هستند که در نهایت، نیروی حرکت برای ایجاد تغییر و تحول‌های واقعی، در این مکان‌ها سکنی می‌گزیند. برقراری ارتباطات مدیریت تغییر، باید تمامی ‌بخش‌های نیروی کار را مورد هدف قرار دهد و با ارائه شیوه‌ای دو سویه، به مردم اجازه دهد تا معنای تغییرات را به طور ذهنی و با تمام وجود حس کرده و درک نمایند.
اگر از کارکنان می‌خواهید تا خود را با یک واقعیت جدید وفق دهند، آنها باید از قالب عاطفی برای این تغییر نیز آگاه شده و آن را درک نمایند؛ در نتیجه، می‌توانند کاملا به تغییر و تحولی که قرار است اتفاق بیفتد، متعهد بمانند.

نمی‌توانیم به آنها اعلام کنیم که این یکی دیگر از «برنامه‌های ماه» شرکت می‌باشد و انتظار داشته باشیم که آنها هم آرام و بدون هیچ گونه دغدغه‌ای مسیر را طی کرده و آب هم از آب تکان نخورد.

با ارائه جزئیات کامل از آن چیزی که قرار است تغییر کند‌ و آن چیزی که تغییر نخواهد کرد، به روسا و مدیران شرکت‌ها و سازمان‌ها اجازه می‌دهیم تا تصویری شفاف و واضح از معنای این تغییر در نزد تک تک کارکنان شرکت را ارائه كنند؛ نه اینکه تنها توضیح دهند که این تغییر چه منافعی برای شرکت و کسب‌وکار به همراه می‌آورد.


3. مطمئن شوید که تمام اعضای تیم رهبری، به مثابه الگویی برای ایجاد این تغییر هستند. شرکت‌ها تغییر و تحول را از سطوح بالای شرکت آغاز می‌کنند.

مدیران ارشد اجرایی شرکت، نه تنها باید در «راس» اجرای این تغییرات قرار بگیرند، بلکه باید در این زمینه «پیشرو» باشند؛ آنها باید الگوی رفتارهای جدیدی باشند که می‌خواهند کارکنان شرکت نیز آن رفتارها را قبول کرده و اجرا نمایند. آنها باید در قبال موفقیت یا شکست این تصمیم به یکدیگر پاسخگو باشند.

هنگامی‌که مدیران اجرایی درباره خلق یک فرهنگ عملکردی صحبت می‌کنند، باید با ارائه یک مثال، موضوع مورد بحث را کاملا باز کرده و توضیح دهند.


4. کارکنان خود را تحریک کنید تا خود «مالک» تغییر شوند و فرآیند تغییر را سرعت بخشند. حقیقت مثل روز روشن است:

"اغلب تصمیمات مرتبط با تغییر و تحول در شرکت، «برای» کارکنان گرفته شده و انجام می‌شود، نه آنکه «با» کمک آنها یا «توسط» آنها پیاده‌سازی شده و به اجرا در آید. "

هر چند، مدیران اجرایی تلاش می‌کنند تا تغییرات رفتاری را از راس شرکت آغاز نمایند و انتظار دارند تا این روند در کل ساختار رسمی‌شرکت گسترش یافته و به اجرا در آید؛ اما، باید بدانیم که فرهنگ غیررسمی ‌موجود در سازمان، غریزی است و شانس و اتفاقات تصادفی رخ داده در روند اجرای این تغییرات، تحت تاثیر این فرهنگ غیررسمی رخ می‌دهند.
برای مقابله با این نیروی تضعیف شده، شرکت‌ها باید از اهرمی‌که شریک ارشد شرکت Booz&Company، جان کاتزنباخ، آن را سازمانی غیررسمی ‌می‌داند، استفاده کرده و بهره ببرند، شبکه‌ای از ارتباطات و تعاملات همکار با همکار.

برای تغییر رفتارهای کارکنان شرکت، باید آنها را تشویق و تحریک كرد؛ کارکنان به همان‌اندازه که نیازمند دریافت مشوق‌هایی از سطوح بالای شرکت هستند، به همان‌اندازه و حتی بیشتر به همکاران و اطرافیانی نیاز دارند که در این فرآیند تغییر یاریگر آنها باشند.
اگر از محرک‌های عاطفی قدرتمندی استفاده کرده و بهره ببرید، اگر از کارکنان دعوت کنید تا دیدگاه‌ها و عقایدشان را با شما در میان بگذارند و اگر نوعی حمایت و تصدیق غیررسمی ‌را ارائه نمایید که سبب شود تا مالکیت رفتارهای جدید برای کارکنان آسان‌تر شود، آنگاه می‌توانید تاثیر این تصمیم برای تغییر را تسریع كرده و حتی تشدید نمایید.


5. تغییر را در تار و پود سازمان تعبیه کرده و جاسازی كنید. اسپانسرها بیشتر اوقات خبر از پیروزی زودهنگام می‌دهند و با این کار خود سبب انحراف مدیریت، تعهد و تمرکز می‌شوند. برای آنکه تغییر تعبیه و جاسازی شود و مطمئن شوید که این تغییر حفظ می‌شود، باید درس‌هایی را که یاد گرفته اید، قلبا تایید کنید و نه فقط زبانی.

شما همچنین باید بررسی کنید که چگونه می‌توان کارکنان را برای مدت زمانی طولانی استخدام کرده و بکار گرفت؛ و همچنین اینکه چگونه می‌توان بهترین شیوه‌ها را برای دستیابی به سود کامل این تغییر و تغییراتی که در آینده اجرا خواهند شد،
نهادینه کرد.
عملکرد منابع انسانی، نقشی مهم و اساسی را در این فرآیند، بازی می‌کند. برای فعال کردن تغییرات پایدار، تمام سیستم‌های منابع انسانی، ساختارها، فرآیندها و مشوق‌ها، باید تنظیم شده و با اهداف تغییر و تحول، تطابق داشته باشد.

شما باید به طور واضح درباره عناصر مردم‌گرای مختلف که در سازمان جدید خواهند بود صحبت كنید و درباره آنها توضیحاتی را ارائه دهید‌ نه اینکه تنها درباره ساختار آن بحث کنید، بلکه همچنین در رابطه با موضوعات ارزش‌گذاری کارکنان، نقش‌های افراد و تیم و به علاوه صلاحیت‌ها، مهارت‌ها و رفتار‌های مورد نیاز توضیح دهید. چیزهایی شبیه به مدیریت اجرایی، یادگیری و توسعه، استراتژی نیروی کار و برنامه‌های حفظ و نگهداری تغییرات، توانمند سازهایی کلیدی در برنامه تغییرات محسوب می‌شوند.
چالش پیش رو این است که نه تنها باید بار دیگر درباره این موضوع که منابع انسانی چگونه می‌توانند به کارکنان کمک کنند تا از اجرای تغییرات حمایت کنند، فکر کنیم؛ بلکه همچنین باید آگاه شویم که منابع انسانی چگونه می‌توانند به تعبیه و جاسازی تغییر کمک کرده و آن را حفظ نمایند. این امر نیازمند آن است که منابع انسانی، کسب‌وکار و ملزومات بلند مدت آن را، هم به عنوان یک شریک استراتژیک و هم به عنوان یک عامل تغییر، عمیقا درک كنند.


چگونه تغییر را به طور موفقیت‌آمیزی هدایت كنیم

یک رویکرد همه جانبه برای مدیریت تغییر، نیازمند همه این پنج عامل موفقیت است. در مجموع، این عوامل شما را قادر می‌سازند تا گام‌های ضروری برای ایجاد تغییر را بردارید.

اولا، به طور واضح، اهداف کسب‌وکاری را که این تغییر مورد هدف خود قرار داده است، تعریف کنید. ثانیا، سازمان فعلی را کاملا درک کرده و از بالا تا پایین آن آگاه باشید‌. فرهنگ این سازمان و قابلیت‌های این سازمان و تجارب به دست آمده (هم موفق و هم نا موفق) را بشناسید در پایان، تجزیه و تحلیل‌های اثرات تغییر را هدایت كرده و قالبی مشخص و عینی را برای تغییر ارائه دهید؛ این قالب، شامل این دلایل است که چرا تغییر در رفتارهای کارکنان، امری لازم و ضروری محسوب می‌شود.

نیروی اصلی برنامه تغییر، با مجموعه‌ای از مداخلات متناسب همراه است که تغییر را هم بر اساس اهرم‌های رسمی‌و هم اهرم‌های غیررسمی، هدایت می‌کند. این امر نباید روشی ثابت یا فرمالیته باشد، بلکه باید روشی باشد که روند موفقیت را با انتخاب موثرترین ابزار و تکنیک‌ها برای شرایط خاصی از سازمان مذکور، تسریع كند. در هر مرحله، همه پنج عامل موفقیت باید مد نظر قرار بگیرد.

در واقع، این عوامل، فهرست مفیدی به شما ارائه می‌دهند تا فرآیند تغییر را به طور درستی هدایت كنند.
در دنیای کسب‌وکار جهان امروز، تغییر امری ضروری است. رویکرد مدیریت تغییر، جدا از آنکه می‌تواند به شرکت‌ها کمک کند تا توانایی کلی تغییر و تحول خود را افزایش داده و بهبود بخشند، از این توانایی نیز برخوردار است تا سرعت اجرا و پیاده‌سازی تغییر را افزایش داده و احتمال موفقیت برنامه را نیز بهبود بخشد.





نوع مطلب : مدیر خوب، 
برچسب ها :
لینک های مرتبط :


شنبه 24 دی 1390 :: نویسنده : وحید شیرزاد
تغییر در یک سازمان بزرگ هرگز کار ساده‌ای نیست؛ تنها در حدود یک سوم چنین دگرگون‌سازی‌هایی موفق هستند. یکی از مشکلاتی که بسیاری از سازمان‌ها در پروسه تغییر با آن رو به رو می‌شوند تحلیل رفتن قوای محرکه این روند است، زیرا کارکنان -اغلب-روش کارکردن خود را تغییر نمی‌دهند.

در بعضی از موارد، آنها خود نمی‌خواهند که تغییر کنند و در پاره‌ای از اوقات ساختار ضعیف برنامه تغییر، دلیل این ناکارآیی است. تحقیقات اخیر ما از یک بانک اروپایی نشان می‌دهد که تمرکز برنامه تغییر روی «کارکنان محوری» بسیار مهم است و مزایای فراوانی دارد. این کارکنان همان افرادی هستند که بیشترین تاثیر را در انجام روزانه اموری دارند، كه مد نظر برنامه تغییر است.
این رویکرد می‌تواند به شما اطمینان دهد که به تغییری موفق و سریع همراه با کارکنانی متعهد به برنامه، در درازمدت، دست خواهید یافت. این همان امری است که نهایتا در یک بانک با بیش از 6000 شعبه در سراسر کشور اتفاق افتاد. بانکی که درگیر فشار روزافزون رقیبان محلی بود؛ بانک‌های کوچکی که در رفع نیازهای مختص محل مورد فعالیت شان بسیار کارآمد عمل می‌کردند.
این بانک سراسری برای رفع فاصله خویش با بانک‌های محلی به ایجاد یک مدل سازمانی جدید دست زد. طرحی که به حذف لایه‌های سرپرستی و تمرکزگرایی می‌پرداخت و به مدیران شعب اختیارات بیشتری واگذار می‌کرد. به این طریق، مدیران شعب قادر می‌شدند تا خدمات بانکی را با توجه به احتیاجات ویژه هر محل ارائه دهند.

برای انجام این طرح، رهبران بانک دلایل بنیادین نیاز به تغییر و جزئیات مدل جدید شامل نقش سرپرستان، مدیران شعب و کارکنان و نحوه تغییر انجام کار را به تمامی‌کارکنان سازمان اطلاع دادند.
این انتقال اطلاعات از طریق یکسری از نمایشگاه‌ها به همراه روش‌های قدیمی‌تر همچون صدور بخش‌نامه‌ها و مقالات و انتشار ویژه نامه‌هایی بود که تمام جزئیات طرح مذکور را به روشنی شرح می‌داد. تمامی‌کارکنان اطلاعات یکسانی را دریافت کردند و انتظار می‌رفت که همگی و همزمان نسبت به پذیرش و اجرای مدل جدید اقدام کنند.
چند ماه بعد، وقتی که رهبران بانک پیشرفت طرح را مورد ارزیابی قراردادند، دریافتند که بیشتر کارکنان نحوه کار کردن خود را هیچ تغییری نداده‌اند. برای مثال، در ساختار جدید، روند سنجش اعتبار مشتریان ساده شده بود.

به این صورت که مدیران شعب باید پیشنهادهای ارائه اعتبار به مشتریان را به آخرین فرد دارای قدرت تصمیم‌گیری در این امر ارسال می‌کردند (بسته به مقدار اعتبار به یکی از هیات‌های تخصیص اعتبار). اما، مدیران شعب از ترس تصمیم‌گیری اشتباه یا کم کردن مسوولیت خود، همچنان به روش قبل پیشنهادها را به لایه‌های میانجیِ میانی در تصمیم‌گیری ارسال می‌کردند.

سرپرستان مناطق هم که باید به آموزش و کمک، به مدیران شعب می‌پرداختند، همانند مدیران نحوه عملکرد خویش را تغییر نداده بودند. بسیاری از سرپرستان فاقد مهارت‌های لازم برای آموزش مدیران شعب بودند. خیلی از مدیران شعب هم تخصص‌های مورد نیاز برای انجام بعضی از امور به تنهایی را نداشتند (از جمله زمان بندی مناسب و نحوه ارتباط موثر با بخش‌های دیگر).
رهبران بانک دریافتند که از مدل مناسبی برای ایجاد چنین تغییر وسیعی استفاده نکرده بودند. آنها می‌خواستند که همزمان تغییرات زیادی در کل سیستم خود ایجاد کنند. در صورتی که باید تغییرات مرحله به مرحله و تدریجی به اجرا درمی‌آمد و نقایص آن در حین اجرا مورد بررسی و اصلاح قرار می‌گرفت.

بنابراین، آنها تصمیم گرفتند که در راستای استقلال شعب در سطوح محلی، طرح را تغییر داده و در قدم اول توجه خود را معطوف کارکنانی کنند که قادرند پروسه تغییر را به سریع ترین حالت ممکن به پیش ببرند.


شروع تغییر در میانه سازمان

این کارکنان (محوری) چه کسانی هستند؟ برای پاسخ به این سوال، رهبران بانک سه مشخصه را ملاک قرار دادند:
• چه کسانی تاثیر مستقیم و قابل توجه روی نتیجه مورد نظر طرح (تغییر) دارند؟
• چه کسانی با تعداد زیادی از گروه‌های مختلف کاری در سازمان مراوده روزانه دارند؟
• چه کسانی می‌توانند در انجام امور تصمیم نهایی را بگیرند؟


تجربه کاری ما با تعدادی از سازمان‌ها نشان می‌دهد که تعیین درست «کارکنان محوری» برای هر طرح تغییری، کاری حساس و مشکل است. به عنوان مثال، شاید شما فکر کنید که مدیران منطقه‌ای یا سرپرستان شعب همان کارکنان محوری مورد نظر بانک بودند.
اما، اینطور نبود، چرا که آنها تاثیر مستقیم روی فعالیت‌های روزانه در شعب نداشتند و این به معنای عدم تاثیر مستقیم آنها روی نتیجه و نیز نداشتن ارتباط بی‌واسطه با کارکنان صف اول (frontline employees) بود.
بسته به صنعت مورد نظر، «کارکنان محوری» می‌توانند افراد مختلفی باشند: به عنوان نمونه، در یک کارخانه تولید برق سرپرستان تعمیر و نگهداری همان افراد محوری هستند، در صورتی که در یک جایگاه فروش محصولات نفتی مدیر جایگاه و در یک فروشگاه لباس مدیر فروشگاه این نقش را دارند.

در بعضی از موارد «کارکنان محوری» تعیین شده، انتخابی منطقی به نظر نمی‌آیند. به عنوان مثال، در نمونه ذکر شده فروشگاه لباس، شاید شما فکر کنید که فروشندگان نقش محوری دارند؛ چرا که در ارتباط مستقیم با مشتریان هستند و بر فروش تاثیر مستقیم دارند. اما این افراد عموما نفوذی بر دیگر کارکنان ندارند و هیچ ارتباطی هم با شرکت‌های بیرونی ندارند.

بانک اروپایی مدیران شعب را به عنوان «کارکنان محوری» انتخاب کرد، زیرا این مدیران ترکیب مناسبی از مشخصه‌های مورد نظر را دارا بودند.
بنابراین، مدیران ارشد این سازمان، طرح تغییر را از بالا به پایین اصلاح کرده و تمرکز خود را بر تغییرات مدیریتی بنا نهادند: ارتباطات، زمان‌بندی و مهارت سازی.

در نتیجه، آنها تلاش خود را روی 6000 مدیران شعب معطوف کردند. مدیران ارشد بانک بعدا همین روند را برای دیگر کارکنان سازمان از جمله کارمندان شعب هم به اجرا در آوردند تا آنها نیز در راستای هدف کلی تغییر، با مدیران شعب همسو شوند.
به این طریق، رهبران بانک دوباره 2000 مدیر اجرایی و 30000 کارمند بانک را در پروسه تغییر مخاطب قرار دادند، اما این بار با روشی متفاوت و حساب شده. برای روشن‌تر شدن چگونگی اجرای طرح مذکور به توضیحات ذیل توجه کنید.

بانک به جای ایجاد یک برنامه مستقل و کلی، اقدام به تهیه 20 برنامه متوالی کرد. هر یک از این برنامه‌ها معطوف به نیاز خاصی بودند. به عنوان مثال، برنامه آموزش مدیران شعب با تاثیرات مدل سازمانی جدید روی عملکرد خود آنها شروع می‌شد و در ادامه به آموزش مهارت‌های تجاری جدید مورد لزوم آنها می‌پرداخت.

از جمله این مهارت‌ها می‌توان به نحوه تعیین مهم ترین خدمات مورد نیاز مشتریان محلی، چگونگی اختصاص اعتبار به مشتریان مختلف، آشنایی با اصول رضایت‌مندی مشتری و تمرین‌های عملی مدیریت افراد، ارتباطات و مدیریت مشاجرات احتمالی اشاره کرد. همچنین، بانک یک شبکه اجتماعی آنلاین ایجاد کرد تا مدیران شعب بتوانند مسائل مورد نظر خود را با یکدیگر درمیان بگذارند.
بعد از شش ماه از اجرای برنامه‌های مدیران شعب و آماده شدن آنها، بانک، کارروی دیگر کارکنان سازمان را شروع کرد. برنامه‌های بعدی نیز مشخصا نیازها و اولویت‌های هر گروه از کارکنان را مد نظر قرارداده بود. به همین ترتیب، در تمام بخش‌های طرح تغییر، اصلاحاتی همه‌جانبه صورت گرفته بود.
از طرف دیگر، اجرای طرح جدید باعث یک نگرانی جدی شده بود. در وهله اول، فقط از مدیران شعب خواسته شده بود که تغییرات اساسی در نحوه عملکرد خود داشته باشند و دیگر کارکنان شامل این تغییر رویکرد نبودند. مدیران شعب نگران عدم همکاری یا حتی مخالفت همکاران خویش بودند، چرا که آنها ممکن بود تصور کنند مجبور به قبول روش جدید شده‌اند.
بانک برای رفع این مشکل به تقویت خودباوری در کارکنان و ایجاد اعتماد به تصمیمات سازمان پرداخت.

بانک از عوامل مختلفی برای انجام این کار استفاده کرد: با آنها در مورد آینده شغلی و رابطه کاری شان با بانک به گفت‌وگو نشست، نسبت به آموزش آنها برای پیشرفت شغلی اقداماتی کرد و به آنها کمک كرد تا درک کنند که استقلال عمل و مسوولیت جدید مدیران شعب نتیجه تغییر در ساختار سازمانی بوده است. عامل آخر به‌ویژه، تاثیر بسیار مثبتی روی دیگر مدیران سازمان داشت.
هجده ماه بعد، معاونان مدیران شعب و کارمندانی که نزدیک‌ترین تماس مستقیم با مشتریان را داشتند توانسته بودند 30 درصد بیشتر وقت با مشتریان بگذرانند. این صرف زمان بیشتر که حاصل اجرای ساختار جدید سازمان بود باعث شد که ارائه خدمات شعب بانک تا 15 درصد افزایش یابد.
زمان صرف شده برای سنجش و تصمیم گیری در ارائه اعتبار به مشتریان تا 25 درصد کاهش یافت. واکنش مثبت مشتریان به برنامه‌های تبلیغاتی تقریبا 2 برابر شد. تحقیق صورت گرفته در سطح کشور نشان از رشد 20 درصدی رضایت مشتریان داشت. همچنین بانک به منافع طولانی مدت‌تری هم دست یافت: بانک حالا دارای کارکنانی با قابلیت اجرای هرگونه تغییر سازمانی است؛ ایجاد شبکه‌های مستقل در میان کارکنان باعث به جریان افتادن دانش و پشتیبانی متقابل میان آنها شده است و نهایتا اینکه فرهنگ سازمانی بانک پذیرش بیشتری نسبت به نظرات کارکنان در صف اول پیدا کرد.


آنچه که سازمان‌های دیگر می‌توانند یاد بگیرند

تجربه این بانک و سازمان‌های مشابه دیگر حاوی دو درس مهم هستند که هر سازمانی می‌تواند از آنها در جهت اجرای یک طرح تغییر موفق استفاده کند:


• اول «کارکنان محوری» را تغییر دهید.



تشخیص اینکه در ایجاد تغییر مورد نظر چه کسانی نقش محوری دارند و اطمینان از تمایل آنان به همکاری و در اختیار نهادن ابزارهای مناسب اموری ضروری است. در مثال بانک، مدیران شعب در مرکز طرح تغییر قرار داشتند؛ وقتی که آنها اعتقاد به تغییر و مهارت لازم را کسب کردند باعث افزایش توان اجرایی طرح و تسریع در پروسه تغییر شدند.


• طرح تغییری جامع تهیه کنید.



شما باید مطمئن شوید که اهداف ایجاد تغییر واضح و قابل حصول باشند؛ روابط بین «کارکنان محوری» و باقی سازمان به روشنی و با جزئیات مشخص شوند؛ در غیر این صورت قوای محرکه تغییر تحلیل می‌رود و دوامی ‌نخواهد داشت.





نوع مطلب :
برچسب ها :
لینک های مرتبط :


شنبه 24 دی 1390 :: نویسنده : وحید شیرزاد
تغییر در یک سازمان بزرگ هرگز کار ساده‌ای نیست؛ تنها در حدود یک سوم چنین دگرگون‌سازی‌هایی موفق هستند. یکی از مشکلاتی که بسیاری از سازمان‌ها در پروسه تغییر با آن رو به رو می‌شوند تحلیل رفتن قوای محرکه این روند است، زیرا کارکنان -اغلب-روش کارکردن خود را تغییر نمی‌دهند.

در بعضی از موارد، آنها خود نمی‌خواهند که تغییر کنند و در پاره‌ای از اوقات ساختار ضعیف برنامه تغییر، دلیل این ناکارآیی است. تحقیقات اخیر ما از یک بانک اروپایی نشان می‌دهد که تمرکز برنامه تغییر روی «کارکنان محوری» بسیار مهم است و مزایای فراوانی دارد. این کارکنان همان افرادی هستند که بیشترین تاثیر را در انجام روزانه اموری دارند، كه مد نظر برنامه تغییر است.
این رویکرد می‌تواند به شما اطمینان دهد که به تغییری موفق و سریع همراه با کارکنانی متعهد به برنامه، در درازمدت، دست خواهید یافت. این همان امری است که نهایتا در یک بانک با بیش از 6000 شعبه در سراسر کشور اتفاق افتاد. بانکی که درگیر فشار روزافزون رقیبان محلی بود؛ بانک‌های کوچکی که در رفع نیازهای مختص محل مورد فعالیت شان بسیار کارآمد عمل می‌کردند.
این بانک سراسری برای رفع فاصله خویش با بانک‌های محلی به ایجاد یک مدل سازمانی جدید دست زد. طرحی که به حذف لایه‌های سرپرستی و تمرکزگرایی می‌پرداخت و به مدیران شعب اختیارات بیشتری واگذار می‌کرد. به این طریق، مدیران شعب قادر می‌شدند تا خدمات بانکی را با توجه به احتیاجات ویژه هر محل ارائه دهند.

برای انجام این طرح، رهبران بانک دلایل بنیادین نیاز به تغییر و جزئیات مدل جدید شامل نقش سرپرستان، مدیران شعب و کارکنان و نحوه تغییر انجام کار را به تمامی‌کارکنان سازمان اطلاع دادند.
این انتقال اطلاعات از طریق یکسری از نمایشگاه‌ها به همراه روش‌های قدیمی‌تر همچون صدور بخش‌نامه‌ها و مقالات و انتشار ویژه نامه‌هایی بود که تمام جزئیات طرح مذکور را به روشنی شرح می‌داد. تمامی‌کارکنان اطلاعات یکسانی را دریافت کردند و انتظار می‌رفت که همگی و همزمان نسبت به پذیرش و اجرای مدل جدید اقدام کنند.
چند ماه بعد، وقتی که رهبران بانک پیشرفت طرح را مورد ارزیابی قراردادند، دریافتند که بیشتر کارکنان نحوه کار کردن خود را هیچ تغییری نداده‌اند. برای مثال، در ساختار جدید، روند سنجش اعتبار مشتریان ساده شده بود.

به این صورت که مدیران شعب باید پیشنهادهای ارائه اعتبار به مشتریان را به آخرین فرد دارای قدرت تصمیم‌گیری در این امر ارسال می‌کردند (بسته به مقدار اعتبار به یکی از هیات‌های تخصیص اعتبار). اما، مدیران شعب از ترس تصمیم‌گیری اشتباه یا کم کردن مسوولیت خود، همچنان به روش قبل پیشنهادها را به لایه‌های میانجیِ میانی در تصمیم‌گیری ارسال می‌کردند.

سرپرستان مناطق هم که باید به آموزش و کمک، به مدیران شعب می‌پرداختند، همانند مدیران نحوه عملکرد خویش را تغییر نداده بودند. بسیاری از سرپرستان فاقد مهارت‌های لازم برای آموزش مدیران شعب بودند. خیلی از مدیران شعب هم تخصص‌های مورد نیاز برای انجام بعضی از امور به تنهایی را نداشتند (از جمله زمان بندی مناسب و نحوه ارتباط موثر با بخش‌های دیگر).
رهبران بانک دریافتند که از مدل مناسبی برای ایجاد چنین تغییر وسیعی استفاده نکرده بودند. آنها می‌خواستند که همزمان تغییرات زیادی در کل سیستم خود ایجاد کنند. در صورتی که باید تغییرات مرحله به مرحله و تدریجی به اجرا درمی‌آمد و نقایص آن در حین اجرا مورد بررسی و اصلاح قرار می‌گرفت.

بنابراین، آنها تصمیم گرفتند که در راستای استقلال شعب در سطوح محلی، طرح را تغییر داده و در قدم اول توجه خود را معطوف کارکنانی کنند که قادرند پروسه تغییر را به سریع ترین حالت ممکن به پیش ببرند.


شروع تغییر در میانه سازمان

این کارکنان (محوری) چه کسانی هستند؟ برای پاسخ به این سوال، رهبران بانک سه مشخصه را ملاک قرار دادند:
• چه کسانی تاثیر مستقیم و قابل توجه روی نتیجه مورد نظر طرح (تغییر) دارند؟
• چه کسانی با تعداد زیادی از گروه‌های مختلف کاری در سازمان مراوده روزانه دارند؟
• چه کسانی می‌توانند در انجام امور تصمیم نهایی را بگیرند؟


تجربه کاری ما با تعدادی از سازمان‌ها نشان می‌دهد که تعیین درست «کارکنان محوری» برای هر طرح تغییری، کاری حساس و مشکل است. به عنوان مثال، شاید شما فکر کنید که مدیران منطقه‌ای یا سرپرستان شعب همان کارکنان محوری مورد نظر بانک بودند.
اما، اینطور نبود، چرا که آنها تاثیر مستقیم روی فعالیت‌های روزانه در شعب نداشتند و این به معنای عدم تاثیر مستقیم آنها روی نتیجه و نیز نداشتن ارتباط بی‌واسطه با کارکنان صف اول (frontline employees) بود.
بسته به صنعت مورد نظر، «کارکنان محوری» می‌توانند افراد مختلفی باشند: به عنوان نمونه، در یک کارخانه تولید برق سرپرستان تعمیر و نگهداری همان افراد محوری هستند، در صورتی که در یک جایگاه فروش محصولات نفتی مدیر جایگاه و در یک فروشگاه لباس مدیر فروشگاه این نقش را دارند.

در بعضی از موارد «کارکنان محوری» تعیین شده، انتخابی منطقی به نظر نمی‌آیند. به عنوان مثال، در نمونه ذکر شده فروشگاه لباس، شاید شما فکر کنید که فروشندگان نقش محوری دارند؛ چرا که در ارتباط مستقیم با مشتریان هستند و بر فروش تاثیر مستقیم دارند. اما این افراد عموما نفوذی بر دیگر کارکنان ندارند و هیچ ارتباطی هم با شرکت‌های بیرونی ندارند.

بانک اروپایی مدیران شعب را به عنوان «کارکنان محوری» انتخاب کرد، زیرا این مدیران ترکیب مناسبی از مشخصه‌های مورد نظر را دارا بودند.
بنابراین، مدیران ارشد این سازمان، طرح تغییر را از بالا به پایین اصلاح کرده و تمرکز خود را بر تغییرات مدیریتی بنا نهادند: ارتباطات، زمان‌بندی و مهارت سازی.

در نتیجه، آنها تلاش خود را روی 6000 مدیران شعب معطوف کردند. مدیران ارشد بانک بعدا همین روند را برای دیگر کارکنان سازمان از جمله کارمندان شعب هم به اجرا در آوردند تا آنها نیز در راستای هدف کلی تغییر، با مدیران شعب همسو شوند.
به این طریق، رهبران بانک دوباره 2000 مدیر اجرایی و 30000 کارمند بانک را در پروسه تغییر مخاطب قرار دادند، اما این بار با روشی متفاوت و حساب شده. برای روشن‌تر شدن چگونگی اجرای طرح مذکور به توضیحات ذیل توجه کنید.

بانک به جای ایجاد یک برنامه مستقل و کلی، اقدام به تهیه 20 برنامه متوالی کرد. هر یک از این برنامه‌ها معطوف به نیاز خاصی بودند. به عنوان مثال، برنامه آموزش مدیران شعب با تاثیرات مدل سازمانی جدید روی عملکرد خود آنها شروع می‌شد و در ادامه به آموزش مهارت‌های تجاری جدید مورد لزوم آنها می‌پرداخت.

از جمله این مهارت‌ها می‌توان به نحوه تعیین مهم ترین خدمات مورد نیاز مشتریان محلی، چگونگی اختصاص اعتبار به مشتریان مختلف، آشنایی با اصول رضایت‌مندی مشتری و تمرین‌های عملی مدیریت افراد، ارتباطات و مدیریت مشاجرات احتمالی اشاره کرد. همچنین، بانک یک شبکه اجتماعی آنلاین ایجاد کرد تا مدیران شعب بتوانند مسائل مورد نظر خود را با یکدیگر درمیان بگذارند.
بعد از شش ماه از اجرای برنامه‌های مدیران شعب و آماده شدن آنها، بانک، کارروی دیگر کارکنان سازمان را شروع کرد. برنامه‌های بعدی نیز مشخصا نیازها و اولویت‌های هر گروه از کارکنان را مد نظر قرارداده بود. به همین ترتیب، در تمام بخش‌های طرح تغییر، اصلاحاتی همه‌جانبه صورت گرفته بود.
از طرف دیگر، اجرای طرح جدید باعث یک نگرانی جدی شده بود. در وهله اول، فقط از مدیران شعب خواسته شده بود که تغییرات اساسی در نحوه عملکرد خود داشته باشند و دیگر کارکنان شامل این تغییر رویکرد نبودند. مدیران شعب نگران عدم همکاری یا حتی مخالفت همکاران خویش بودند، چرا که آنها ممکن بود تصور کنند مجبور به قبول روش جدید شده‌اند.
بانک برای رفع این مشکل به تقویت خودباوری در کارکنان و ایجاد اعتماد به تصمیمات سازمان پرداخت.

بانک از عوامل مختلفی برای انجام این کار استفاده کرد: با آنها در مورد آینده شغلی و رابطه کاری شان با بانک به گفت‌وگو نشست، نسبت به آموزش آنها برای پیشرفت شغلی اقداماتی کرد و به آنها کمک كرد تا درک کنند که استقلال عمل و مسوولیت جدید مدیران شعب نتیجه تغییر در ساختار سازمانی بوده است. عامل آخر به‌ویژه، تاثیر بسیار مثبتی روی دیگر مدیران سازمان داشت.
هجده ماه بعد، معاونان مدیران شعب و کارمندانی که نزدیک‌ترین تماس مستقیم با مشتریان را داشتند توانسته بودند 30 درصد بیشتر وقت با مشتریان بگذرانند. این صرف زمان بیشتر که حاصل اجرای ساختار جدید سازمان بود باعث شد که ارائه خدمات شعب بانک تا 15 درصد افزایش یابد.
زمان صرف شده برای سنجش و تصمیم گیری در ارائه اعتبار به مشتریان تا 25 درصد کاهش یافت. واکنش مثبت مشتریان به برنامه‌های تبلیغاتی تقریبا 2 برابر شد. تحقیق صورت گرفته در سطح کشور نشان از رشد 20 درصدی رضایت مشتریان داشت. همچنین بانک به منافع طولانی مدت‌تری هم دست یافت: بانک حالا دارای کارکنانی با قابلیت اجرای هرگونه تغییر سازمانی است؛ ایجاد شبکه‌های مستقل در میان کارکنان باعث به جریان افتادن دانش و پشتیبانی متقابل میان آنها شده است و نهایتا اینکه فرهنگ سازمانی بانک پذیرش بیشتری نسبت به نظرات کارکنان در صف اول پیدا کرد.


آنچه که سازمان‌های دیگر می‌توانند یاد بگیرند

تجربه این بانک و سازمان‌های مشابه دیگر حاوی دو درس مهم هستند که هر سازمانی می‌تواند از آنها در جهت اجرای یک طرح تغییر موفق استفاده کند:


• اول «کارکنان محوری» را تغییر دهید.



تشخیص اینکه در ایجاد تغییر مورد نظر چه کسانی نقش محوری دارند و اطمینان از تمایل آنان به همکاری و در اختیار نهادن ابزارهای مناسب اموری ضروری است. در مثال بانک، مدیران شعب در مرکز طرح تغییر قرار داشتند؛ وقتی که آنها اعتقاد به تغییر و مهارت لازم را کسب کردند باعث افزایش توان اجرایی طرح و تسریع در پروسه تغییر شدند.


• طرح تغییری جامع تهیه کنید.



شما باید مطمئن شوید که اهداف ایجاد تغییر واضح و قابل حصول باشند؛ روابط بین «کارکنان محوری» و باقی سازمان به روشنی و با جزئیات مشخص شوند؛ در غیر این صورت قوای محرکه تغییر تحلیل می‌رود و دوامی ‌نخواهد داشت.





نوع مطلب : مدیر خوب، 
برچسب ها :
لینک های مرتبط :


درک نیازهای مشتری مهمترین مرحله در فرآیند فروش است. فقط در صورت جواب گوئی به نیازهای مشتری است که وی حاضر به خرید یک محصول می شود. هر مقدار که یک فروشنده بتواند نیاز های مشتری را به طور موثرتری تشخیص دهد، می تواند به موفقیت در فروش امیدوارتر باشد، به همین دلیل ویژگی های شخصیتی و مهارت های ارتباطی فروشنده از اهمیت بالائی بر خوردار است.

به طور کلی مردم با توجه به دو گروه از نیازها و خواسته های خود اقدام به خرید می کنند. نیازها و خواسته های که بر جنبه مادی خرید تاکید دارند که مستقیما از طرف مشتری ابراز می شود. برخی از آن ها عبارتند از:
میزان هزینه
زمان / محل
حجم و تعداد
کیفیت محصول
نوع محصول

اگر چه این گروه از نیازها جز موانع فروش محسوب می شوند ولی یک فروشنده با تجربه، مشتری خود را به منعطف بودن در این موارد ترغیب و تشویق می کند. یعنی با بهره گیری از روش های مذاکره سعی می کند اثر این سدها و محدودیت ها را بر فروش کم کند.

این نیازها به فروشنده نشان می دهد که چه گروه از محصولات در چهار چوب نیازها و محدویت های مشتری می تواند قرار داشته باشد و چه محصولاتی در این چهارچوب قرار ندارند. ولی در عین حال این نیازها به فروشنده نمی گوید که در نهایت مشتری کدام محصول را انتخاب خواهد کرد و چرا مشتری ما این نیازها را دارد.

نیازها و خواسته هایی که بر پایه محرک ها، انگیزه ها و احساسات قرار دارند که مشتری را به سمت انجام کاری به حرکت در می آورند. نمونه هایی از آنها عبارتند از:
امنیت
عشق و محبت
پرستیژ
تمایل به انطباق با همفکران
رقابت
صداقت و پایبندی
اهداف آتی
شاخص بودن در گروه
حسادت
تنفر
آزادی و رهایی از قیدها
جاه طلبی

ابعاد اصلی فرآیند فروش شخصی عبارتند از:
درک نیازها و خواسته های مشتری
ارائه راه حل برای رفع این نیازها و خواسته ها
کسب توافق با مشتری

این تعریف ساختار فروش را نیز به شکل زیر آشکار می سازد:
نیازهای مشتری را شناسایی کنید
نشان دهید که محصول شما این نیازها را مرتفع می کند
مطمئن شوید که مشتری با شما هم عقیده است

پس از شناخت نیازها و خواست های مشتری، لازم است مطمئن شویم که مشتری قصد خرید دارد. جمله ای نظیر اگر من بتوانم ثابت کنم که محصول ما می توان این نیاز شما را مرتفع کند، آیا حاضر هستید آن را امتحان کنید. می توانید قصد خرید یا عدم خرید مشتری را آشکار سازید.

چگونه می توان اعتماد خریدار را با یکدلی و صمیمیت جلب نمود:
شناسایی عقاید و علایق مشترک بین فروشنده و خریدار
نشان دادن احترام به نقطه نظرات و عقاید مشتری
تلاش در کسب احترام مشتری
هم زبان شدن با مشتری
اهمیت دادن به ضرورت انجام هر کاری که بتواند مشکلات مشتری را رفع کند
لذت بردن از حرفه فروشندگی
داشتن توافقی کلی با مشتری (این به معنی نداشتن اختلاف نظر با وی نیست)
معرفی و ارائه محصول

پس از آگاهی از نیاز مشتری به محصول و کسب موافقت وی برای شنیدن توضیحات فروشنده باید مشخصات محصول به وی ارائه شود. این کار به خودی خود یک هنر است. دو سوال مهم را باید فروشنده از خود بپرسد:
مشخصات محصولی که می خواهم ارائه کنم چیست؟
کدام از این مشخصات در نظر مشتری من یک نقطه مثبت است و به عنوان منفعت تلقی خواهد شد.

در این راستا، مشخصات اصلی و مهم محصول با توجه به نیازهای مشتری شرح داده می شود. اینجا مهم است که منافع و ویژگی مهم محصول حتما در راستای نیازهای مشتری باشد و در غیر این صورت وی علاقه خود را از دست خواهد داد و دیگر به فروشنده گوش نخواهد کرد و از همه بدتر این که فکر خواهد کرد که محصول برای او مناسب نیست. پس از این بخش لازم است که فروشنده سوالاتی را مطرح کند تا مشتری به آنها جواب دهد. این سوالات حتما می تواند سوالاتی ساده نظیر زیر باشد.
این طور نیست؟
آیا این موضوع به نظر شما جالب نیست؟
آیا منطقی نیست؟
و ...

دقت هر شخص پس از ۱۵ الی ۲۰ ثانیه گوش دادن به فرد دیگر از دست می رود. لذا فروشنده پس از ارائه مشخصات مهم به مدت حدود ۲۰ ثانیه باید با سوالاتی سعی کند دقت مخاطب به محصول جلب شود. به وسیله این سوالات از چند خطر جلوگیری به عمل می آید.
خطر خوب منتقل نشدن موارد مهم و اساسی مشخصات به مشتری و یا متوجه نشدن وی
خطر وجود نگرانی هایی در مشتری و عدم بروز آنها در طی ارائه محصول
خطر از دست رفتن موقعیت هایی که بتواند علاقه مشتری را به محصول جلب کند
خطر کم حوصله شدن مخاطب

پس از مطرح شدن سوالات و گرفتن جواب های لازم، فروشنده باید سایر منافع و نقاط قوت محصول را ارائه کرده و دوباره به سوال کردن بپردازد. در پایان بهتر است صحبت و تبادل نظر در مورد تناسب محصول با نیازهای مشتری (مخاطب)، بین فروشنده و خریدار صورت گیرد. در صورتی که مشتری آشنایی کافی با محصول نداشته باشد لازم است فروشنده قبل از هر کاری توضیح کافی در مورد محصول ارائه کند.
راهنمای تماس با مشتری

نکته ظریف موفقیت فروش در برقراری موفق تماس اولیه به صورت سریع و موثر است و فروشنده باید در این موارد کلیه قابلیت های خود را به کار برد.
مراحل برقراری تماس
ابتدا هدف خود را از برقراری تماس با مخاطب تعین کنید.
بر ترس خود غلبه کنید (هر جواب منفی لزوما به معنی نخواستن محصول نیست)
به صدا و نحوه صحبت کردن خودتان دقت کنید
ارتباط با مشتری را به صورت مداوم در برنامه خود قرار دهید
در برقراری تماس سعی کنید وقت زیادی هدر نشود
پیگیری را فراموش نکنید
اهمیت خاتمه فروش

خاتمه فروش فرآیندی است که در آن مشتری در نهایت تصمیم خود را برای خرید می گیرد. عملیات فروش بدون خاتمه فروش کامل نیست زیرا شما ممکن است محصول عالی داشته باشید و مشتری شما ممکن است آن را نیاز داشته باشد، و شما ممکن است بسیار عالی آن را معرفی کرده باشید اما هیچ اتفاقی نخواهد افتاد، مگر این که شما از خریدار درخواست کنید تا از شما بخرد.

چرا فروشندگان غالبا به فروش خاتمه نمی دهند:
عدم اعتماد به نفس و اعتماد به محصول
ترس از شنیدن جواب منفی
ترس از شکست
تمایل به خودداری از مخالفت با مشتری
عدم تمایل به تهاجم به مشتری
عدم تمایل به قطع رابطه خوب با مشتری
عدم اطلاع از زمان و چگونگی خاتمه فروش
مراحل خاتمه فروش
جلب علاقه مشتری (می توان مشتریان را با کدام شخصیت خود جلب نمود؟)
جلب اعتماد و تعهد مشتری (بخش اساسی فرآیند خاتمه فروش)
متمرکز کردن مشتری روی محصولی که قصد خرید آن را دارد. (محصول باید مناسب حال مشتری و برای وی سودمند باشد)
رفع هر گونه مانع برای تصمیم گیری مشتری
نهایی کردن معامله
زمان خاتمه فروش

آگاهی از زمان خاتمه فروش حیاتی است. در طی ارائه محصول علاقه مشتری شما افزایش خواهد یافت. شما نیازهای او را کشف و قطعی می کنید. راه حلی ارائه می نمایید. موافقت او را در مورد درستی این راه حل جلب می کنید. اما اگر در زودترین زمان ممکن فرآیند را خاتمه ندهید معامله را از دست خواهید داد. خرید یک تصمیمی احساسی است که مردم غالبا این تصمیم را در لحظات گذرایی که به اصطلاح گرم شده اند می گیرند حتی اگر این تصمیمات، تصمیمات درازمدت، منطقی و دقیق تجاری باشند. اگر شما سوار این امواج احساسی نشوید مشتریان شما وارد عمل نخواهند شد و پس از مدتی احساسات آنها فروکش می نماید، و به گشت زدن در قلمرو رقبا خواهند پرداخت، در آنجا پیشنهادات آنها را مرور خواهند کرد و با رقبای شما به مذاکره خواهند نشست. نکته اینجاست که شما همیشه نخواهید توانست که کار خاتمه فروش را انجام دهید. یک فروشنده بایستی همواره فرصت های دعوت به خرید را جستجو نماید.

فرصت خوب چیست؟ پاسخ در این جمله خلاصه می شود که هر زمانی که مشتری شما احساس مطبوعی در مورد شما و محصول شما داشته باشد یا در مورد استفاده از آن فکر کند.
اصول اساسی خاتمه فروش
بکارگیری زبان مناسب
برخورد گرم و صمیمانه هنگام فروش
سکوت! پس از خاتمه فروش

اگر شما می توانید با یک سوال، فروش را خاتمه دهید، نبایستی پس از آن سخنی بگوئید. اگر پس از سوال اولین کسی باشید که سخن می گوید فروش را از دست خواهید داد.
فنون خاتمه فروش

۱) خاتمه فرضی

خاتمه فرضی از جمله موثرترین روش هاست. چرا که این روش به مشتری اجازه تجدید نظر در احساس خویش در مورد محصول شما را نمی دهد و مانع آن می شود که ایرادات دقایق واپسین، نظیر من باید در این باره فکر کنم مطرح شود.
مایلید که چه موقع آن را نصب کنم
کدام رنگ آن را ترجیح می دهید

2) خاتمه پس از یک جمع بندی

در این روش فروشنده مزایای محصول را به طور مختصر مرور می کند. به گونه ای که دادن سفارش تنها قدم منطقی بعدی به نظر برسد.
خوب جمع بندی کنیم. دیدیم که این محصول تمام نیازمندی های شما را برآورده می کند و اگر بخواهید شما را قادر می سازد تا سال بعد وضعیت خود را ارتقاء دهید و از مدل فعلی شما بسیار کم هزینه تر است. چه موقع مایلید که آن را نصب کنیم.

۳) خاتمه پس از پاسخگویی به یک ایراد مطرح شده از طرف مشتری

همواره پس از آن که یک ایراد و مانع مهم را از پیش پا برداشتید، اقدام به خاتمه فروش کنید.

فروشنده: از آن راضی هستید
مشتری: بله
فروشنده: بسیار خوبد، مایلید چه موقع آن را نصب کنیم؟

۴) خاتمه با ایجاد تعهد در مشتری
اگر من بتوانم فلان کار را برای شما انجام دهم آیا شما با ما همکاری خواهید نمود.

۵) خاتمه انتخابی

این یک روش قدیمی است که با وارد کردن مشتری به تصمیم گیری و انتخاب بین دو راه حل کار می کند
کدامیک را بیشتر ترجیح می دهید، قرمز یا آبی؟

۶) خاتمه مستقیم

درخواست مستقیم و ساده برای خرید هیچ اشکالی ندارد، غالبا فروشندگان برای انجام این کار خجالت می کشند و در نتیجه با سرد شدن بسیاری از سفارشات را از دست می دهند.

۷) خاتمه هدایت کننده

با سوال هدایت شده می توان خطر موانع را حتی الامکان کاهش داد
از آن راضی هستید، این طور نیست؟

۸) خاتمه قدم به قدم

مشتری به سرعت در فرآیند سفارش گیری شما قرار می گیرند.

۹) خاتمه پس از شنیدن یک ایراد از طرف مشتری

۱۰) خاتمه با پیشنهاد ویژه

اگر شمار بتوانید امروزه تصمیم خود را اعلام کنید می توانم ۵ درصد به شما تخفیف دهم.

۱۱) خاتمه با سوال کردن آخرین شرط مشتری برای خرید کردن

اگر مذاکرات فروش به بن بست رسید، مستقیم در چشمان مشتری نگاه کنید و صمیمانه بپرسید برای جلب موافقت شما برای انجام خرید چه کار باید بکنم؟

اگر فرد به این سوال پاسخ دهد شما زمینه ای برای فروش به دست خواهید آورد و خواهید توانست که شرایط فروش را به مشتری بقبولانید.

نکته: همه این روشها در هر شرایطی قابل به کارگیری نیست، هنر آن است که با درک لحظه ها بتوان از روش های متنوع سود جست.





نوع مطلب : مدیریت بازاریابی بیمه، 
برچسب ها :
لینک های مرتبط :


شنبه 24 دی 1390 :: نویسنده : وحید شیرزاد
دراین مقاله شش مرحله طراحی یک نقشه بازاریابی آورده شده است. اگر شما خلاق و کوشا باشید و بخواهید در بازاریابی، فروش تبلیغات، روابط عمومی یا ارتقای فروش خودموفق شوید، این شش مرحله را مطالعه کنید. این طرح‌ریزی نقشه بازاریابی و فروش همیشه پیش روی شماست. این شش مرحله را گام به گام مطالعه کنید تا بتوانید فکر کنید، طراحی کنید، سازمان‌دهی کنید و کار خود را توسعه دهید و بتوانید طرح بازاریابی موثری خلق کنید.

شش مرحله یک طرح و پروژه‌ بازاریابی:

در ابتدا باید بدانید که عمل کردن تنها کافی نیست باید با فکر عمل کنید. هر شرکتی می‌تواند چالش‌های خود در دنیای رقابت را به حداقل برساند و می‌تواند از طرف دیگر میزان فروش و سود بالقوه و بالفعل خود را افزایش داده به اهداف خود دست پیدا کند.
راه‌حل کلیدی نیل به اهداف این است که یک طرح هدفمند و استراتژیک داشته باشید و بتوانید نقاط قوت و ضعف خود را شناسایی کنید و از این طریق در دنیای رقابت خود را نشان دهید. این اطلاعات نقشه راه است. بدین ترتیب که جایگاه کنونی شما را به شما می‌شناساند و به شرکت شما می‌گوید که هدف بعدی شما چیست و فردا کجا خواهید بود و چطور شما می‌گوید که هدف بعدی شما چیست و فردا کجا خواهید بود و چطور می‌توانید به آن برسید. اگر بازار و دنیای رقابت خود را به درستی بشناسید می‌توانید در فروش یک کالای معمولی، یک محصول با فن‌آوری بالا یا کالایی که میلیون‌ها دلار برایتان عایدی دارد موفق شوید. همین نکته در فروش این کالاهای متفاوت فرق می‌گذارد و تفاوت آنها معلوم می‌شود. در اینجا هشت مورد وجود دارد که باید به آنها توجه کنید.

۱- اهداف
۲- برنامه‌ریزی زمان
۳- بودجه
۴- مخاطبان
۵- عرضه
۶- خلاقیت
۷- تولید / رسانه‌ها
۸- تحلیل / سنجش

تمرکز – جهت‌دهی – هدفمندی

اهداف اولین نکته از هشت نکته طرح بازاریابی شماست. شما به اهداف نیاز دارید. من هم به اهداف نیازمندم. یک شرکت باید هدفمند باشد تمرکز و جهت‌گیری نتایج تعیین اهداف هستند و یکی از نتایج دیگر تعیین اهداف این است که شما می‌توانید این اهداف را محقق کنید. اگر طرح هدفمندی داشته باشید کارهایتان پیش می‌رود و به خواسته‌هایتان خواهید رسید. اهداف به شما این احساس را می‌دهند که دارید پیشرفت می‌کنید این اهداف شما را از سرگردانی نجات می‌دهند. داشتن هدف باعث می‌شود که شما برای جهت‌دهی به کارهایتان فقط به وضعیت موجود اکتفا نکنید. بسیاری از شرکت‌ها برای جهت‌دهی به طرح بازاریابی‌شان فقط از این روش استفاده می‌کنند. اگر شما هم از این روش استفاده کنید مثل بقیه خواهید شد. اما داشتن اهداف مشخص شما را از جایی که هستید به جایی که می‌خواهید باشید راهنمایی می‌کند. در یک شرکت موفق هر مدیر بخش ارتباطات باید در ابتدای شروع یک پروژه تازه یک طرح جهت‌دهی به کارها را ارائه کند.
این طرح تمرکز و مسیر فعالیت ها را مشخص می‌کند. هدف از این طرح این است که اطلاعات به طور دقیق ارائه شوند تا گروههای گوناگون بدانند که چه چیز مورد انتظار است. در زیر چند سوال آورده شده که در این طرح مطرح می شود و جوابهایشان مورد انتظار است:
محصول چیست؟ خصوصیات و منافع آن کدامند؟
هدف بازاریابی این محصول چیست؟ خواسته‌ ما چیست و انتظارات ما در چه حدی هستند؟ اهداف کدامند؟
مخاطب هدف ما چه کسانی هستند؟ ما با چه کسانی طرف هستیم؟
نیازهای این گروه هدف چیست؟
مهمترین ایده این طرح کدامست؟
نکات قابل توجه این برنامه به ترتیب اهمیت چیست؟
چه عکس‌العملی موردتوجه ماست؟ انتظارات ما چیست؟
چه زمانی نیاز است تا این برنامه‌ کاملاًَ اجرا شود؟
بودجه ما در چه حدی است؟

اگر برای راهبری جهت‌دهی خلاقانه، نیازهای اصلی و سنجش نتایج اطلاعات کافی داشته باشیم و بتوانیم جزئیات رقابت‌ها را به دقت بررسی کنیم و میزان فروش و توزیع محصولات را درست هدایت و راهبری کنیم، آنوقت است که می‌توانیم بگوییم طرح را درست اجرا کرده‌ایم و بر نقاط لازم تمرکز کرده‌ایم و جهت‌دهی درستی داشته‌ایم. در این جا راه کسب و کار را درست یاد گرفته‌ایم.
تعداد اندکی ضرورت تعیین اهداف را زیرسوال می‌برند زیرا به اهمیت آن واقفند. شما باید هدف را ببینید، ماشه را بکشید و شلیک کنید؟ اما نکته منفی این طرح چیست؟‌ بعضی می‌پرسند چرا زمانی که به یک مخاطب هدف کالایتان را عرضه می‌کنید چرا در همان لحظه آن را نفروشید؟ نکته اینجاست که وقتی یک راکت به سمت ماه پرتاب می شود باید قبل از این که زمین را ترک کند جهت‌گیری درستی برایش تعیین شده باشد. شما هم وقتی می‌خواهید وارد بازار فروش شوید باید از قبل برنامه‌ریزی کرده باشید.
باوجود فن‌آوری پیشرفته امروز شما می‌توانید با فشردن چند دگمه و کامپیوترهای پیشرفته حرکت این راکت را در فضا هدایت کنیدو حتی آن را روی ماه بنشانید. اما تمام این اقدامات وقتی موفق می شود که راکت از ابتدا با برنامه‌ریزی دقیق درست «جهت‌دهی» و «هدایت» شده باشد. این نکته برای اهداف بازاریابی مستقیم هم صدق می‌کند. وقتی اهداف را مشخص کردید می‌توانید آنها را تغییر داده، عوض کنید.اما این کار وقتی ممکن می‌شود که از ابتدا در مسیر درست قدم برداشته باشید.

اهداف شما باید مشخصات زیر را داشته باشد:
مختصر باشند تا به آسانی فهمیده شوند.
دقیق باشد تا کار بررویشان آسان شود.
قابل انعطاف باشند تا در شرایط گوناگون بتوان از آنها استفاده کرد.

اگر از ابتدا طرحی مناسب داشته باشید می‌توانید با موفقیت‌ تمام به سوی هدف پیش رویتان شلیک کنید.
بیشتر ما به ارزش برنامه‌ریزی و تعیین هدف پی برده‌ایم. اما گاهی اوقات بعضی به وقت و زمان نیاز دارند تا به کاربرد و استفاده از آن عادت کنند. در اینجا چند پرسش کلیدی وجود دارد که باید به آنها پاسخ داد. این سوالات هنگامی پیش می‌آیند که شما برای شرکت، محصول و خدمات خود تعیین هدف کرده باشید:

۱- آیا شرکت شما کالایی با مشخصات ویژه و متمایز از شرکت‌های دیگر ارائه می‌کندکه در بازار رقابتی متمایز و ویژه باشد؟
۲- آیا منافع و امتیازات شرکت شما برای بازار اهمیت دارد؟ آیا آنها به این منافع توجهی می‌کنند یا از آن اطلاع دارند؟
۳- آیا کالا یا خدمات شما منافع خاصی در بازار دارد؟
۴- آیا این شرکت خودش در صنعت حرفی برای گفتن دارد یا دنباله‌روی این صنایع و شرکت‌هاست؟
۵- آیا کالای شما بدیع و تازه است و از نوآوری خاصی برخوردار است؟
۶- آیا شما مصمم هستید که در بازار رقابت پیروز باشید؟
۷- آیا شما می‌توانید اگر شرکتی مقابل شما بایستد تحمل کنید و مبارزه کنید؟

قبل از شروع هر طرح بازاریابی، افراد در ذهن خود ایده اولیه‌ای راجع به آنچه می‌خواهند کسب کنند، دارند. این ایده‌ها در ابتدا مبهم هستند و درباره بازاریابی، تبلیغات و اهداف کلی شرکت ایده‌هایی مطرح می‌کنند. مثلاً هدف «افزایش فروش» به تنهایی مفید نیست. مثلاً این سوالات مطرح می شود که چقدر می‌خواهید افزایش فروش داشته باشید؟ در چه حوزه‌هایی می‌خواهید فروش خود را بالا ببرید؟ در تمام مناطق یا در حوزه جغرافیایی خاصی؟ اهداف شما باید تعریف شده،‌مشخص، ثبت شده و خاص باشند مثلاً شما می‌توانید طرحی داشته باشید تا به اهداف زیردست پیدا کنید:
درصد خاصی از سهم بازار را در دست بگیرید و در آن نفوذ کنید. و بتوانید از این درصد سود برده و فروش را افزایش دهید.
به سطح خاصی از نقل و انتقالات محصولات خود دست یابید.
در یک بازده زمانی مشخص اعتبار خاصی کسب کنید.
در سال مالی آینده جزء طبقه‌بندی استاندراد صنعتی (SIC) قرار بگیرید.
تعداد مشخصی فروشگاه جدید احداث کنید.
از طریق مشتریان کنونی به میزان رشد اقتصادی مشخصی دست یابید.

مهم است که اهداف خود را از نظر کمی بررسی کنید. وقتی تعداد اهداف مشخص نباشند سنجش آنها مشکل خواهد بود. و در بازاریابی مستقیم «اگر نتوانید سنجش کنید، نمی‌توانید پیشرفت کنید.» شما باید اهداف خود را مشخص کنید، آنها را تعریف کنید و تصمیم بگیرید که واقعاً چه می‌خواهید. هیچ کس خارج از شرکت نمی‌تواند تصمیم بگیرد که اهداف شما چه باید باشد. فقط خودتان می‌توانید این وظیفه سنگین را به انجام برسانید. چرا این که خودتان باید مسئولیت تعیین اهداف را برعهده بگیرید، اینقدر مهم است؟ چرا اگر آن را به عهده دیگری بگذارید. عاقلانه نیست؟ چون تجربه نشان داده هنگامی که شخص دیگری برای یک شرکت برنامه‌ریزی کرده آن طرح شکست خورده و هنگامی که طرح را به اجرا گذاشته‌ا‌ند هرگز به نتیجه نرسیده است. دلیل این امر واضح است چراکه شخصی که با شرکت شما بیگانه است آن اندازه که شما احساس مسئولیت می‌کنید، نسبت به کار شما مسئول نیست. این شما هستید که سرنوشت شرکت و آنچه برایش پیش می‌آید، برایتان مهم است.

در اینجا چند سوال آورده شده که شما باید هنگام طراحی نقشه بازاریابی مستقیم به آن توجه کنید:

۱- درآمدی که شما در کوتاه مدت و بلندمدت انتظار دارید چقدر است؟ به دنبال چه هستید و چه انتظاراتی دارید؟
۲- درآمد مورد انتظار شما از یک کالا یا گروهی از کالاها چه‌قدر است؟ آیا شما از مناطق جغرافیایی گوناگون انتظارت خاصی دارید؟
۳- برای هرفروش چقدر می‌خواهید هزینه کنید؟
۴- الگوی فروش شما چگونه است؟‌محلی؟ منطقه‌ای؟ در کل کشور؟ بین‌المللی؟ آیا می‌توانید تبلیغات خود را توسعه دهید تا فروش بیشتری داشته باشید؟ آیا الگوی فصلی وجود دارد که قصد دارید از آن استفاده کنید؟
۵- آیا محدودیت‌های قانونی هست که تبلیغات و بازاریابی شما را تحت تأثیر قرار دهد؟ آیا می‌توانید با وجود آنها به کارتان ادامه دهید؟
۶- پیشینه صنعت‌ای که شما در آن فعالید چیست؟ آیا الگو و فعالیت بازار امسال با سال گذشته تفاوت دارد یا یکسان است؟ و این تفاوت چگونه است؟
۷- روند تبلیغات و بازاریابی شما در عرض 2 سال گذشته چگونه بوده است؟ آیا به اهداف فروش خود رسیده‌اید یا نتوانسته‌اید موفق شوید؟
چطور اهداف مناسب را تدوین کنید؟
چطور اهداف مناسبی برای خود تعیین کنید؟‌در زیر یک طرح که در آن شش نکته آورده شده توضیح داده می‌شود:

۱- اهداف مناسب باید «مشخص» باشند.
اهداف مشخص با اعداد بیان می‌شود نه با درصد شما به آسانی می‌توانید با درصدها بازی کنید و با این روش از خط اصلی طرح تخطی می‌کنید. اما خودتان نمی‌خواهید و در ضمن به کار خود نیز واقف نیستید. اما اعداد واقعیت‌ها را منعکس می‌کنند. از اعداد درست برای بیان اهداف استفاده کنید. دقیق و مشخص کار کنید.

۲- اهداف مناسب «قابل سنجش» هستند. به این معنی که می‌توانید میزان موفقیت خود را اندازه‌گیری کنید و از چند وچون آنچه در حال وقوع است، مطلع شوید. به یاد داشته باشید که «بیشتر» مشخص نیست و قابل سنجش نیز نمی‌باشد. این کلمه مفهوم «زمان» و «ازکی» را منعکس نمی‌کند. هردوی این مفاهیم برای سنجش میزان موفقیت لازمند. شما باید قادر به سنجش موارد زیر باشید:

۱- تعدادکالاهای فروش رفته
۲- میزان برگشت سرمایه شما
۳- نسبت هزینه به میزان فروش
۴- سهام بازار
۵- میزانی که سود کرده‌اید.

اگر اهداف شما مشخص باشند، می‌توانید به درستی آنها را برآورد کنید. شما خواهید فهمید که در شرکت شما چه می‌گذرد و سود کرده‌اید یا زیان بنابراین کاری کنیدکه اهدافتان قابل سنجش باشد.

۳- اهداف خوب باید «واقع‌گرا» باشند.
شما نمی‌خواهید که اهداف خود را طوری تعیین کنید که در عرض 16 ماه محقق شوند و از طرف دیگر دوست ندارید که در عرض 2 ماه به آنها دست یابید. اهداف باید واقعیت را منعکس کند و فقط تجربه به شما یاد می‌دهد که چطور واقع‌گرا باشید. اگر به طور خودکار اهدافتان را سال به سال ارتقا دهید و ماهیت طبیعی اهداف را در نظر نگیرید نه عاقلانه است و نه واقع‌گرا همچنین تعیین مناسب اهداف به شما یاد می‌دهد که برای نیل به آنها امکانات و منابع خود را در نظر بگیرید. امکانات و منابعی چون کارمندان، زمان، فن‌آوری و بودجه، اهداف واقع‌گرا برای خود تدوین کنید.

۴- اهداف خوب از یک «برنامه‌ زمانی» پیروی می‌کنند.
هرگز نباید هدفی تعیین کنید که برنامه زمانی به همراه نداشته باشند اگر مشکلی پیش بیاید به این خاطر است که برای اهدافتان زمان مناسبی تعیین نکرده‌اید که بتواند تحقق اهداف را پوشش دهد.
گاهی اوقات زمان کافی برای تحقق یک هدف اختصاص داده نمی‌شود. برای انتخاب بهترین شیوه کار وقت کافی وجود ندارد و طرح برای کامل شدن زمان کافی در اختیار ندارد. گاهی اوقات وقتی اهداف تعیین می‌شوند و زمان کامل شدن آنها تدوین می‌شود، در روی کاغذ به نظر می‌رسد که وقت کافی وجود دارد اما یک جای کار می‌لنگد. کمی بعد می‌بینید که از برنامه عقب افتاده‌اید و به محدودیت زمانی برخورده‌اید. اگر می‌خواهید اهداف مناسب داشته باشید، برنامه زمانی مناسب تدوین کنید و از آن پیروی کنید.

۵- به خاطر داشته باشید که اهداف خوب با آنچه که در شرکت یا سازمان شما می‌گذرد «هماهنگ» است.
چون بازاریابی مستقیم تقریباً جدید است، به چشم همه هیجان‌انگیز می‌آید بعضی‌ها به آن به چشم راه حلی برای مشکلاتشان نگاه می‌کنند اما قبل از این که شروع به کار کنید تمامی برنامه‌های جدید را آزمایش کنی. طوری اهداف را تعیین کنید که بتوانید آنها را در قالب اصلی‌ سازمانتان جای دهید. اهداف باید با تمامی اجزای سازمان و عملکردهایشان هماهنگ باشند.

۶- اهداف خوب «نوشته» می‌شوند.
دلایل چندی وجود دارد که باید اهدافتان را بنویسید. یکی از آنها این است که با نوشتن، منقعی برای رجوع پیدا می‌کنید. دلییل دیگر این است که به دیگران اجازه می‌دهید که خط سید شما را دریابند و از چند و چون کار اطلاعات کاملی کسب کنند. هیچ طرح بازاریابی وجود ندارد که نوشته نشده باشد این مطلب حتی در مورد پروژه‌هیا کوچک نیز صدق می‌کند، بهتر است که طرحتان را با «مداد» بنویسید. چراکه می‌توانید به راحتی ان را تغییر دهید. چراکه بازار مرتباً‌در حال تغییر است. ممکن است شرکت شما کالای تازه‌ای عرضه کند. از این‌رو باید طرح خود را تغییر دهید. اگر اهداف خود را با مداد به روی کاغذ بیاورید، آنها قابل انعطاف خواهند بود.

به طور خلاصه شما باید:
بدانید که چه می‌خواهید؛ اهداف خود را معین کنید.
تصمیم بگیرید که برای نیل به این اهداف از چه چیزهایی دست خواهید کشید
اولویت‌های خود را که به آنچه می‌خواهید مربوطند معین کنی و اولویت‌هایی را که برای نیل به اهداف لازمند مشخص کنید

۴- هدف را با دقت نشانه بگیرید. ماشه را بکشید و آتش! این‌ها همان روشی بود که بازاریابی مستقیم عمل می‌کند. با بازاریابی هدفمند شروع کنید.





نوع مطلب : عکسهای دیدنی توریستی دنیا، 
برچسب ها :
لینک های مرتبط :


شنبه 24 دی 1390 :: نویسنده : وحید شیرزاد
- در محدوده‌های پیشنهاد خود یك درام طبیعی را بیابید.

روی هم رفته شما درصددید تا با فروش یك محصول یا یك كالا و یا هر دوی آنها درآمدی را كسب كنید. دلیل‌هایی كه باعث می‌شوند مردم بخواهند از شما خرید كنند می‌تواند برای شما به عنوان یك كلید باشد، مانند یك درام طبیعی در محصول یا كالای شما.

بعضی چیزها درباره (كالا یا محصول) پیشنهاد شما باید به طور ذاتی و طبیعی جذاب باشد كه بهتر است از این چیزها برای فروش آنها استفاده نكنید. محصولات غلاتی صبحانه شركت «Mother Nature» از بالاترین غلظت ویتامین‌ها و موادمعدنی برخوردار است.



2- درام طبیعی موجود را به یك سود هدف‌دار تبدیل كنید.

همیشه این موضوع را به خاطر داشته باشید كه مردم طرح و شكل (و گاهی اوقات كیفیت) نمی‌خرند بلكه آنها منفعت می‌خرند.

مردم شامپو نمی‌خرند بلكه زیبایی، تمیزی و یا مویی حالت‌پذیر را می‌خرند. آنها ماشین نمی‌خرند بلكه سرعت، صرفه‌جویی و اقتصاد، مد، كیفیت، طرح جالب و برجسته و قدرت می‌خرند.

مادری كه فرزندان جوانی دارد حبوبات و غلات نمی‌خرد او ارزش غذایی می‌خرد- هر چند كه خیلی از آنها فقط چیزی را می‌خرند كه فرزندان خود را به خوردن وادارند.

بنابراین بزرگترین سود پیشنهادی خود را بیابید و آن را بنویسید و لازم نیست كه به طور مستقیم از خصوصیت بارز طبیعی (ذاتی) نشأت گرفته باشد. هر چند كه كالای شما دارای چهار یا پنج سود باشد ولی فقط روی یك الی دو و حداكثر سه تا از آنها تكیه كنید.



3- سودهای خود را تا آنجا كه ممكن است قابل باور بیان كنید.

تفاوت زیادی بین صداقت و قابل باور بودن وجود دارد. شما می‌توانید صد درصد صادق باشید (همانطور كه باید باشید) ولی با آن حال ممكن است هنوز مردم شما را باور نكنند.

شما باید فراتر از صداقت گام بردارید، فراسوی مانعی بزرگ كه تبلیغات با تمایلش به سمت اغراق و بزرگ‌نمایی ایجاد كرده است.

سود و منفعت خود را طوری بیان كنید كه بتواند ماورای اعتراض و تردید مورد قبول واقع شود.

ممكن است شركت تولیدكننده «Mother Nature» بیان كند كه: «استفاده یك كاسه از «Mother Nature» می‌تواند برای كودك شما مقدار زیادی ویتامین به اندازه یك قرص مولتی‌ویتامین دربرداشته باشد.»

این جمله با یك درام طبیعی شروع شده، به یك سود تبدیل می‌شود و دقیقاً قابل باور بیان شده است و همچنین تقریباً قابل باور بودن را نیز القا می‌كند.



4- توجه مردم را جلب كنید.

مردم بر تبلیغات توجهی ندارند بلكه آنها فقط به چیزهایی توجه دارند كه برایشان جالب است و آنها گاهی اوقات این مسأله را در تبلیغات می‌یابند.

بنابراین شما فقط باید توجه آنها را جلب كنید و وقتی كه شما این كار را كردید مطمئن باشید كه آنها را نه فقط به تبلیغات بلكه به محصول و یا كالای خود نیز علاقه‌مند كرده‌اید.

بسیاری از تبلیغ‌كنندگان محكوم به این هستند كه تبلیغات آنها بسیار جذاب‌تر از چیزی است كه به تبلیغ‌اش پرداخته‌اند. اما شما می‌توانید با به خاطر سپردن این جمله مانع از این بشوید كه خودتان را گرفتار این دام كنید.

«تبلیغات را فراموش كنید. آیا كالا یا محصول شما به خودی خود جالب و قابل توجه است؟!»

شركت «Mother Nature» شاید فقط نظرات خود را به وسیله نشان دادن یك عكس از دو دست شكسته كه در حال باز كردن كپسول مولتی‌ویتامین می‌باشند و آن را به همراه مقداری پوستر درون كاسه‌ای از حبوبات كه اشتهاآور به نظر می‌رسد به مردم نشان دهد.



5- انگیزه بینندگان خود را برای انجام كاری برانگیزید.

به آنها بگویید كه به بازدید فروشگاه‌ها بروند، كاری كه ممكن است شركت «Mother Nature» نیز انجام دهد. از آنها بخواهید با شما تماس برقرار كنند، فرم پر كنند، درخواست اطلاعات بیشتری از شما داشته باشند، هنگام خرید محصولات شما آنها را با ذكر نام بخواهند، حداقل یكی از آنها را امتحان كنند و از آنها برای بازاریابی استفاده كنید. (استفاده از گروهی از مردم برای بازاریابی)

شما باید دقیقاً به مردم بگویید كه از آنها می‌خواهید چه كار كنند.



6- از اینكه در حال برقراری یك ارتباط واضح و روشن هستید اطمینان كسب كنید.

ممكن است شما متوجه مطلبی كه درباره آن صحبت می‌كنید باشید. ولی آیا مخاطبان هم همین احساس را دارند؟

مطمئن باشید كه مردم واقعاً در مورد كار شما فكر نمی‌كنند، آنها فقط نیمی از توجهشان را به آگهی شما می‌دهند. (حتی هنگامی كه كاملاً در حال توجه كردن باشند)

نهایت تلاش خود را بكنید تا مطمئن شوید كه شما در حال برقراری یك ارتباط موفق هستید.

شركت «Mother Nature» ممكن است تبلیغات خود را برای 10 نفر نمایش دهد و از آنها درباره مطلب و نكته مورد نظر بپرسد، اگر یك نفر از آنها متوجه موضوع نشود بیانگر آن خواهد بود كه 10% از بینندگان متوجه نخواهند شد.

اگر تبلیغات در طیف گسترده‌تر و بین 000/500 نفر نمایش داده شود در آن صورت 000/50 نفر متوجه نخواهند شد، در نتیجه این تبلیغ غیرقابل قبول است.

تمام بینندگان باید مطلب مهم موجود در تبلیغات را دریابند؛ مثلاً ممكن است شركت «Mother Nature» مطلوب مورد نظر خود را در جمله‌ای مانند جمله زیر و با بیان كردنش در قالب یك تیتر اصلی یا فرعی به مخاطب برساند:

«دادن یك كاسه از «Mother Nature» به فرزندتان مانند این است كه به او یك قرص مولتی ویتامین بدهید، البته خوشمزه‌تر».

عدم وجود ابهام (برای مخاطب) باید هدف شما باشد.



7- تبلیغ، پیام بازرگانی، نامه یا بروشور به اتمام رسیده خود را با استراتژی خلاقیت خود تطبیق دهید.

استراتژی طرح اولیه شماست. اگر تبلیغات شما در بیان استراتژی‌تان موفق عمل نكند، این تبلیغ یك تبلیغ نامناسب است و مهم نیست كه چقدر محبوب باشد، پس آن را كنار بگذارید و دوباره شروع كنید و در این مدت از استراتژی پی‌آمده خود استفاده كنید تا شما را راهنمایی كند.







نوع مطلب : مدیریت بازاریابی و تبلیغات، 
برچسب ها :
لینک های مرتبط :


سه شنبه 20 دی 1390 :: نویسنده : وحید شیرزاد

20 نکته مفید تغذیه ای در فصل زمستان

 


زمستان زمانی از سال است که دوست دارید بیشتر داخل منزل بمانید چون در این ماه‌ها انواع و اقسام ویروس‌های شبه آنفولانزا و سرماخوردگی همه جا وجود دارد.

وقتی تصمیم می‌گیرید با میکروب‌های بیماری‌زا مقابله کنید، استفاده از موادمغذی خوب در رژیم غذاییتان فواید بسیار مثبتی بر سلامتتان خواهد داشت. زمستان نه تنها سرما را همراه خود می‌آورد و خانه‌نشینتان می‌کند، بلکه این خانه‌نشستن‌ها پرخوری‌های بیشتر و احتمالاً اضافه‌وزن را هم به دنبال خواهد داشت. به‌همین‌دلیل، در زیر لیستی از 20 نکته عالی برای تغذیه زمستانی برایتان گردآورده‌ایم که امیدواریم برایتان مفید باشد.


1- غذا و فعالیت جسمی
اضافه کردن یکی دو کیلو وزن در طول زمستان چندان هم بد نیست. اما برای خیلی‌ها این اضافه کردن وزن سال به سال بیشتر می‌شود و کنار آمدن با آن معمولاً دشوار است. پس درکنار عادات غذایی سالم، فعالیت جسمی را فراموش نکنید.

 

2- آب
در ماه‌های زمستان مغزتان کمتر پیام تشنگی صادر می‌کند اما حتماً از تامین آب مورد نیاز بدنتان مطمئن شوید چون زمستان هوا فقط سرد نیست، بلکه خشک هم هست.


3- سایر مایعات
مراقب آنچه می‌نوشید باشید. به‌جز آب، مایعاتی مثل آبمیوه‌های طبیعی یا آب سبزیجات بسیار خوب هستند. اما سعی کنید از آبمیوه‌ها و کوکتل‌های مصنوعی و شکردار که گاهی مملو از خامه هم هستند و میزان بالایی کالری وارد بدنتان می‌کنند دوری کنید.

 

4- تغذیه
غذاهای مهمانی‌ها و جشن‌ها معمولاً حاوی مقدار کمی موادمغذی است. اما با کمی تلاش و برنامه‌ریزی می‌توانید بسیاری از دستورغذاهای هوس‌انگیز را با موادمغذی بیشتری درست کنید. درصورت نیاز روش پخت‌و‌پزتان را تغییر دهید. مثلاً به جای سرخ کردن از روش‌هایی مثل کباب کردن و بخارپز کردن استفاده کنید تا موادمغذی آن حفظ شود.


5- ماهی
ممکن است در طول ماه‌های زمستان که نور خورشید کمتر می‌شود با کمبود ویتامین D روبه‌رو شوید. ماهی منبع بسیار خوبی از این ویتامین و همچنین اسیدهای چرب امگا3 می‌باشد که به شما کمک می‌کند هرگونه اختلالات روحیه را با بالا بردن سطح سروتونین در بدنتان از بین ببرید.


6- شکلات
خیلی‌ها نمی‌توانند هوس شکلات خوردن خود را ترک کنند، مخصوصاً در جشن‌ها و مهمانی‌ها. اما بهتر است در این زمینه هم انتخاب عاقلانه داشته باشید. انواع تیره‌تر شکلات با محتوی کاکائو بالا آنتی‌اکسیدان بسیار بالایی داشته و انتخاب بسیار خوبی به‌شمار می‌رود.


7- آجیل
وقتی گرسنه‌تان شد، به آجیل حمله نکنید، فقط یک مشت از آن کافی است. تقریباً همه آجیل‌ها منبع بسیار خوبی از سلنیوم هستند که برای سلامت ذهن و جلوگیری از افسردگی مفید است.


8- دانه‌ها و غلات کامل
فیبر موجود در گندم، جو، نان‌های دانه کامل و برنج، تاثیری محافظتی برای سلامت قلب و سیستم گوارش بدن دارند. از خوردن غلات و دانه‌های فرآوری‌شده خودداری کنید زیرا قسمت اعظم موادمغذی موجود در آنها در مراحل مختلف فرآوری از بین می‌روند.


9- ماست طبیعی
ماست حاوی کشت باکتری‌های فعال است که به شما برای تقویت سیستم ایمنی بدنتان در زمستان کمک می‌کند. به‌جای ماست‌های مصنوعی یا طعم‌دار، ماست ساده کم‌چرب را انتخاب کنید. برای خوشمزه‌تر شدن آن می‌توانید انواع میوه‌های تازه را هم خرد کرده و داخل آن بریزید.


10- مرکبات
نارنگی، پرتقال، کیوی، گریپ‌فروت، انگور قرمز و لیمو سالم‌ترین میوه‌هایی هستند که می‌توانند در تمام طول سال بدنتان را تقویت کنند. ویتامین C موجود در همه مرکبات برای تقویت سیستم ایمنی بدن در فصل زمستان اهمیت ویژه‌ای دارد.


11- سبزیجات
حتماً در طول روز یک وعده سبزیجات در رژیم غذاییتان استفاده کنید.


12- فیبر
برای از بین بردن یبوست در زمستان، رژیم‌غذاییتان را با انبوهی از فیبر پر کنید. کمی خلاقیت به خرج دهید و برای سالادتان از انواع مختلف میوه‌ها و سبزیجات استفاده کنید. اما دقت کنید که به عنوان چاشنی سالاد از سس‌های چاق‌کننده و پرکالری دوری کنید.


13- قند میوه
زایلیتول یا سایر قندهای طبیعی که در میوه‌ها و گیاهان یافت می‌شوند می‌توانند انتخاب بسیار خوبی برای جایگزین کردن قندهای مصنوعی باشند.


14- تنقلات
وقتی گرسنه می‌شوید، به جای اینکه به تنقلات پناه ببرید، یک بشقاب سالاد یا میوه یا یک مشت آجیل میل کنید.


15- تنوع
به خاطر داشته باشید که هیچ ماده‌غذایی خاصی وجود ندارد که همه موادمغذی را در خود داشته باشد، ازاین رو در رژیم‌غذاییتان از انواع و اقسام گروه‌های مختلف موادغذایی استفاده کنید.


16- تعادل
درموقع خوردن غذا، به سهم‌های غذایی خود دقت داشته باشید. اگر یک تکه کوچک از یک ماده‌غذایی خوشمزه بخورید، از طعم لذیذ آن لذت خواهید برد. سعی کنید تا می‌توانید کمتر از قند، نمک، چربی و تنقلات استفاده کنید.


17- جایگزین‌ها
دنبال جایگزین‌های سالم باشید، مثلاً یک ظرف میوه تازه درمقایسه با سالاد میوه با خامه و شکر بسیار سالم‌تر و مغذی‌تر است.


18- گرسنگی نکشید
از نخوردن برای ساعات طولانی خودداری کنید چون بدنتان را به حالت گرسنگی کشیدن می‌برد و باعث می‌شود وزنتان بالا رود.


19- ورزش
برای سوزاندن کالری‌های اضافی که از غذاهای پرکالری مصرف کرده‌اید، باید فعالیت فیزیکی خود را بالا ببرید.


20- حفظ وزن
اگر کم کردن وزن در طول زمستان برایتان سخت است، افسرده نشوید و نترسید. درعوض سعی کنید همین وزن را حفظ کنید و وزن بیشتری اضافه نکنید.




نوع مطلب : پزشکی، 
برچسب ها :
لینک های مرتبط :


سه شنبه 20 دی 1390 :: نویسنده : وحید شیرزاد

 

نکات تغذیه ای در فصل سرما


بی شک استفاده از مواد مغذی خوب در رژیم غذایی می تواند فواید مثبتی را در سلامتی بدن داشته باشد و مقاومت بدن را در مقابل بیماری ها افزایش دهد. حال ۱۲ نکته تغذیه ای را برای شما عنوان می کنیم؛

 

▪ آب

در ماه های زمستان مغزتان کمتر پیام تشنگی صادر می کند اما حتماً از تامین آب مورد نیاز بدنتان مطمئن شوید زیرا زمستان هوا فقط سرد نیست، بلکه خشک هم هست.

 

▪ سایر مایعات

مراقب آنچه می نوشید باشید. به جز آب، مایعاتی مانند آبمیوه های طبیعی یا آب سبزیجات بسیار خوب هستند. اما سعی کنید از آبمیوه ها و کوکتل های مصنوعی و شکردار که گاهی مملو از خامه هم هستند و میزان بالایی کالری وارد بدنتان می کنند، دوری کنید.

 

▪ ماهی

ممکن است در طول ماه های زمستان که نور خوشید کمتر می شود با کمبود ویتامین D رو به رو شوید. ماهی منبع بسیار خوبی از این ویتامین و همچنین اسیدهای ▪ چرب امگا ۳

است که به شما کمک می کند هرگونه اختلالات روحیه را با بالابردن سطح سروتونین در بدنتان از بین ببرید.

 

▪ شکلات

خیلی ها نمی توانند هوس شکلات خوردن خود را ترک کنند، مخصوصاً در جشن ها و مهمانی ها. اما بهتر است در این زمینه هم انتخاب عاقلانه داشته باشید؛ انواع تیره تر شکلات با محتوی کاکائوی بالا، آنتی اکسیدان بسیار بالایی داشته و انتخاب بسیار خوبی به شمار می رود.

 

▪ آجیل

وقتی گرسنه تان شد، به آجیل حمله نکنید، فقط یک مشت از آن کافی است. تقریباً همه آجیل ها منبع بسیار خوبی از سلنیوم هستند که برای سلامت ذهن و جلوگیری از افسردگی مفید است.

 

▪ دانه ها و غلات کامل

فیبر موجود در گندم، جو، نان های دانه کامل و برنج تاثیر محافظتی برای سلامت قلب و سیستم گوارش بدن دارند. از خوردن غلات و دانه های فرآوری شده خودداری کنید زیرا قسمت اعظم مواد مغذی موجود در آنها در مراحل مختلف فرآوری از بین می روند.

 

▪ ماست طبیعی

ماست حاوی کشت باکتری های فعال است که به شما برای تقویت سیستم ایمنی بدنتان در زمستان کمک می کند. به جای ماست های مصنوعی یا طعم دار، ماست ساده کم چرب را انتخاب کنید؛ برای خوشمزه تر شدن آن می توانید انواع میوه های تازه را هم خرد کرده و داخل آن بریزید.

 

▪ مرکبات

نارنگی، پرتقال، کیوی، گریپ فروت، انگور قرمز و لیمو سالم ترین

میوه هایی هستند که می توانند در تمام طول سال بدنتان را تقویت کنند. ویتامین C موجود در همه مرکبات برای تقویت سیستم ایمنی بدن در فصل زمستان اهمیت ویژه ای دارد.

 

▪ سبزیجات

حتماً در طول روز یک وعده سبزیجات در رژیم غذایی تان استفاده کنید. سبزی ها به دلیل داشتن ویتامین بالا شما را در مقابل میکروب ها واکسینه می کنند.

 

▪ فیبر

برای از بین بردن یبوست در زمستان، رژیم غذایی تان را با انبوهی از فیبر پر کنید. کمی خلاقیت به خرج دهید و برای سالادتان از انواع مختلف میوه ها و سبزیجات استفاده کنید. اما دقت کنید که برای چاشنی سالاد از سس های چاق کننده و پر کالری دوری کنید.

 

▪ قند میوه

زایلیتول یا سایر قندهای طبیعی که در میوه ها و گیاهان یافت می شوند، می توانند انتخاب بسیار خوبی برای جایگزین کردن قندهای مصنوعی باشند.

 

▪ تنقلات

وقتی گرسنه می شوید، به جای اینکه به تنقلات پناه ببرید، یک بشقاب سالاد یا میوه یا یک مشت آجیل میل کنید.





نوع مطلب : پزشکی، 
برچسب ها :
لینک های مرتبط :


سه شنبه 20 دی 1390 :: نویسنده : وحید شیرزاد
بهترین نوع شیر: مدت دار و پرچرب!

 

 

می گویند در بهشت 4 چشمه جوشان وجود دارد  که یکی از آن ها شیر است ،اول ژوئن هم روز جهانی شیر بود تنها ماده خوراکی که این افتخار را داشته که  روزی به نامش ثبت شده است .

 

با این وجود بر ای بسیاری از ما این مسئله هنوز حل نشده  که بهترین نوع شیر برای مصرف کدام شیر است مردم  می گویند که شیرهای سنتی چیز دیگری است ،عده ای هم که طعم شیرهای معمولی را نمی پسندند مشتری شیرهای مدت دار هستند که البته خیلی های دیگر هم آن را حاوی مواد نگه دارنده و مضر می دانند .

 

درصد چربی شیر هم این وسط معضلی شده بعضی شیر کاملا بی چربی می خورند و بعضی دیگر معتقدند که این شیر ها مزه آب می دهد نه طعم شیر واقعی .

 

 

اما واقعا چه نوع شیری بهترین انتخاب است؟

 

برخلاف تصور عموم مردم پزشکان می گویند که شیر های به اصطلاح مدت دار بهترین نوع شیر است .

دکتر خاکزاد می گوید که شیر های که توسط اشعه uv میکروب زدایی می شوند یعنی به اصطلاح شیر های مدت دار از بهترین نوع شیر انتخاب می شوند همچنین این روش مطمئن ترین روش در میکروب زدایی شیر است به همین دلیل این شیر ها مطمئن ترین و با کیفیت تر از انواع دیگر هستند .

 

 

اما فکر می کنید غلظت چربی شیر تا چه اندازه باید باشد؟


اگر شما هم باور عموم مردم را داشته باشید مطمئنا بر این باورید که هر چه کمتر، بهتر حتی صفر درصد اما باور کنید که این طور نیست .چربی شیر تا دو نیم درصد چربی مناسبی است که البته با کمی اغماض می توان شیر های 3 درصد یا همان پر چرب خودمان را هم شامل حالش کرد و شیر با درصد بالای این مقدار چربی شیر پر چرب محسوب می شود .


پس نگران نباشید  و با خیال راحت این شیر ها را بخورید اما فعالیت را هم فراموش نکنید چرا که درست است که به این طریق از ویتامین های محلول در چربی شیر مثل ویتامین A ,K بهرمند می شویم اما چربی شیر زود هضم شده و تبدیل به انرژی می شود و اگر این انرژی مصرف نشود به صورت چربی ذخیره می شود حتی در عروق !


پس شاید برای بچه های 2 ساله تا 17 ساله و افراد که فعالیت بدنی دارند  این شیر مطلوب ترین انتخاب باشد اما اگر تحرکی و فعالیت روزانه مناسب ندارید پیشنهاد می کنیم که درصد چربی را کمی پایین بیارید تا  به زیر 2 درصد برسد.

 

اما بازهم این نصیحت را بپذیرد که چربی شیر را کامل حذف نکنید و البته خوردن سه لیوان شیر در روز را هم فراموش نکنید نگویید  هم دوست ندارید باور کنید خیلی زود به طعمش عادی می شود فقط کافی است ذائقه تان را عادت بدهید .





نوع مطلب : پزشکی، 
برچسب ها :
لینک های مرتبط :


این مواد غذایی را همزمان مصرف نکنید

 

مصرف هم زمان بعضی از مواد غذایی با یکدیگر می تواند بسیار مضر باشد و حاصل آن تولید اخلاط زاید در بدن می باشد که گاهی تاثیرات این تداخلات در چندین سال بعد به صورت بیماری های مختلف و صعب العلاج بروز خواهد کرد. به عنوان مثال حکمای طب ایرانی معتقدند که مصرف هم زمان موارد ذیل باعث تولید اخلاط خام در بدن شده و تولید بیماری کرده، مثلاً مصرف ماست با هر نوع و هر مقدار گوشت باعث لکه های پوستی و مصرف سرکه یا انواع شور و ترشی که با سرکه ساخته می شود همراه با برنج باعث کولیت و درد شکم می شود که ممکن است این بیماری ها حاصل عدم رعایت این مطالب در طول چندین سال باشد. بنابراین از خوردن هم زمان ترکیبات مواد غذایی که در هر ردیف از جدول ذیل ذکر شده است، جداً خودداری نمایید.

 

این مواد غذایی را همزمان مصرف نکنید

 

ضمناً خوردن خربزه یا هندوانه به همراه وعده غذایی و همچنین خوردن گوشت خام نیز می تواند امراض جدی در پیش داشته باشد.





نوع مطلب : پزشکی، 
برچسب ها :
لینک های مرتبط :


اسراری شگفت انگیز برای تازه دامادها؛ نوعروسان

 

استحکام و آرامش زندگی ازدواج خانواده، کوچک‌ترین و درعین‌حال زیربنایی‌ترین واحد اجتماع است که باید در حفظ و شکوفایی آن کوشید. تأثیرگذاری مستقیم، گستره تأثیر و طول مدت آن، شاخصه‌های مهمی‌هستند که توجه به خانواده را ضروری می‌سازند. خانواده، مناسب‌ترین بستر برای رشد انسان است. آدمی‌نیازهایی دارد که تأمین هریک از آنها به شیوه مناسب و درست، گامی‌ در مسیر رشد و تعالی وی است و خانواده بهترین جایگاه تأمین این نیازهاست. اما گاهى، به‌دلیل برخی عوامل، این محیط امن و جایگاه تعالی‌بخش، محل کدورت و ناامنی و رکود می‌شود. لذا برای جلوگیری از این نوع رویدادها باید سعی شود که از همان ابتدای زندگی مشترک ، برخی اصول و موازین را رعایت نمود تا کمتر دچار مشکل و تضاد گردید.

 

اگر به تازگی زندگی مشترک خود را آغاز کرده اید، با رعایت نکات ساده و در عین حال، بسیار حساس زیر، می توانید از زندگی تان لذت برده و برای همسرتان، همراهی همیشگی باشید: - هدفی مشترک را در نظر بگیرید. با هم فکری برای خود و همسرتان، هدف مشترکی داشته باشید و برای رسیدن به آن، یکدیگر را کمک کنید. - خودخواه و خود رای نباشید و به نظر همسرتان هم توجه داشته باشید، تا بتوانید لذت های معنوی را درک کنید. - عیب های خود را ببینید. فقط به دنبال عیب جویی از همسرتان نباشید، عیوب خود را نیز رفع کنید. - قدرشناس باشید. قدر محبت های پدر، مادر، همسر و دوستان تان را بدانید و سپاس گزار الطاف خداوند باشید تا به تقدیرهای او راضی شوید. آن چه مورد رضایت خداوند نیست را انجام ندهید تا اطمینان و عزت نفس بیشتری بیابید. - اهل عمل و مسئوولیت پذیری باشید. به جای توقع داشتن از دیگران، به فکر انجام مسئوولیت های و وظایف خود باشید. -

 

به ارزش های اعتقادی و فرهنگی یکدیگر احترام بگذارید. فقط به دنبال عیب جویی از همسرتان نباشید، عیوب خود را نیز رفع کنید. - مثبت بیندیشید و اضطراب را از خود دور سازید. اگر بپذیرید هر کاری از جانب خداوند خیر است، در زندگی اضطراب نخواهید داشت. - هرگز دشنام ندهید و جدال نکنید. بحث و جدل، آتش کینه را در دل شعله ور ساخته و حرمت میان زن و شوهر را خدشه دار می کند. -

 

دلی آرام و نیک خواه داشته باشید. دل آرامی، یکی از راه های برقراری صلح و صفا بین شما و همسرتان است. برای رسیدن به آرامش، باید به خداوند نزدیک شد از ویژگی های همسر دل آرامی، مثبت اندیشی، ایمان، جاذبه ی فکری و امیدواری ست. عشق - عاشقانه زندگی کنید. برای رسیدن به عشق، از انجام هیچ کاری کوتاهی نکنید. - حساسیت های رفتاری همسرتان را بشناسید و به آنها اهمیت دهید تا موجب بروز اختلال در روابط تان نشود. - پیش از صحبت، تفکر کنید. هر گاه حرفی می زنید، از قبل، به عواقب آن فکر کنید تا بعد، شرمنده و پشیمان نشوید. یا توجه به شرایط روحی و جسمی همسرتان حرف بزنید و از پرحرفی بپرهیزید. - تا جایی که می توانید، با یکدیگر غذا بخورید. جمع شدن افراد خانواده دور میز یا سفره ی غذا، موجب افزایش روابط عاطفی و احساس نزدیکی بیشتر آنان خواهد شد. - شبکه ارتباطی خود را گسترش دهید، یکی از علت های ایجاد افسردگی در خانواده ها، قطع ارتباظ با محیط بیرون از خانه است. اگر شما و همسرتان، نظرات متفاوتی در مورد نوع تفریح و ارتباطات دارید، چیزی را انتخاب کنید که تا حد ممکن، هر دو، آن را ترجیح می دهید. - به رشد یکدیگر کمک کنید. زن و شوهر باید به منظور رسیدن به درجات معنوی والاتر، ادامه ی تحصیل، اشتغال و... شرایط رشد و پیشرفت یکدیگر را فراهم کنند. به جای توقع داشتن از دیگران، به فکر انجام مسئوولیت های و وظایف خود باشید - به یکدیگر هدیه دهید، به همسرتان هدیه دهید چون نشان می دهد به او توجه دارید.

 

این مساله به خصوص به آقایان توصیه می شود چرا که بیشتر مردان معتقدند عشق و علاقه شان به همسرشان را در دل داشته و لذا لزومی ندارد که ان را در عمل نشان دهند در حالی زنان بالعکس تمایل فراوانی دارند که به طور آشکار تحت محبت قرار بگیرند لذا هدیه دادن و هدیه گرفتن می تواند دریچه جدید ارتباطی را بین زن و مرد بگشاید. - بی ریا و صادق باشید. اگر با اطرافیان خود صادقانه برخورد کنید، علاوه بر راحتی خودتان، آنان هم شما را آسان تر می پذیرند. - به عهده خود وفا کنید. اگر قولی به همسرتان می دهید، تمام تلاش خود را برای عمل کردن به آن، به کار گیرید. - از نصایح و تجربیات پدر و مادرتان استفاده کنید. استفاده از نصایح دیگران به این معنا نیست که به آنان اجازه ی دخالت در زندگی خصوصی خود را بدهید، بلکه از تجربیات آنان استفاده کنید. - همسر خود را با دیگران مقایسه نکنید. اگر چه افراد نقایصی دارند اما خوبی هایی هم دارند. سعی کنید به نکات مثبت همسر خود فکر کنید. تفاهم - عیب پوشی کنید. همیشه اول، خوبی های همسرتان را به او بگویید و بعد با ظرافت، انتقاد کنید و سعی نمایید معیار نقدهای تان، منطقی و قابل قبول باشد هم چنین هرگز نزد دیگران، عیب همسر خود را بازگو نکنید.

 

- خانواده گرا باشید. همیشه برای خانواده تان اعتبار قائل شوید و به رشد و پیشرفت هم کمک کنید. - عذرخواه باشید و خود نیز عذر دیگران را بپذیرید. - رازدار باشید. هم اسرار همسرتان را نزد دیگران و هم اسرار دیگران را نزد همسرتان فاش نکنید. - صبور و باگذشت باشید. صبر و گذشت موجب می شود دوستی صمیمی برای همسرتان باشید. - همسرتان را از وضعیت اقتصادی موجود، آگاه کنید. از درآمد هم، مطلع باشید تا با هم فکری، برنامه ریزی بهتر انجام دهید. - به خلوت یکدیگر احترام بگذارید. گاهی اوقات افراد نیاز دارند با خود خلوت و تفکر کنند؛ در این صورت، آرامش همسرتان را به هم نزنید. همیشه اول، خوبی های همسرتان را به او بگویید و بعد با ظرافت، انتقاد کنید و سعی نمایید معیار نقدهای تان، منطقی و قابل قبول باشد هم چنین هرگز نزد دیگران، عیب همسر خود را بازگو نکنید. - به فکر ایجاد تغییرهای مثبت در خود و همسرتان باشید. سعی کنید تغییر در حرکت به سمت تعالی و بالندگی باشد و پیش از تغییر، راه های درست ایجاد آن را بدانید. - به یاد خدا باشید و از او کمک بخواهید. با یاد خدا، دل ها آرام می گیرد و مطمئن باشید خداوند به شما کمک خواهد کرد. ماهنامه شادکامی و موفقیت-فاطمه قربان





نوع مطلب : همسران و خانواده، 
برچسب ها :
لینک های مرتبط :


نکاتی حساس درباره 4 هفته اول دوران نامزدی

 

دیگر از این بدتر نمی‌شود. احساس مریضی می‌کنید، نمی‌توانید لب به غذا بزنید و نمی‌دانید که چه احساسی  دارید و به چه فکر می‌کنید. اما فکرتان خیلی مشغول است. یک لحظه خوشحالید و یک لحظه ناراحت، احساس آشفتگی و بی ثباتی می‌کنید. چه اتفاقی برایتان افتاده است؟ چهار هفته‌ی اولی است که با شوهر آینده تان قرار ملاقات گذاشته اید.

 

اولین چیزی که ممکن است قبل از یک قرار ملاقات اتفاق بیفتد، احساس آشفتگی و وحشت است. ممکن است تا به حال برای یافتن مرد ایده آل خود با افراد زیادی قرار ملاقات داشته باشید، اما هر بار این احساس رخ می‌دهد. بعد از قرار، با اینکه همه چیز عالی و خوشایند بوده باز ممکن است دچار این احساس شوید، چون اینجاست که مجبور می‌شوید در مورد این موقعیت و فرد مزبور کمی فکر کنید. باید تصمیم بگیرید که آیا می‌خواهید با این فرد ادامه دهید یا اینکه همه ی وعده هایی را که شب گذشته با طرف داشته اید را امروز صبح فراموش کرده اید و نمی‌خواهید ادامه دهید. این مسئله برای همه ی ما اتفاق می‌افتد. همه ی ما در چنین موقعیت هایی احساس آشفتگی می‌کنیم.

 

برای بسیاری از افراد، روز های بعد از قرار روزهای فوق العاده ای هستند. احساس جذابیت و علاقه می‌کنید و احساس می‌کنید که کسی هست که دوستتان می‌دارد و برایش جذابیت دارید. اما ممکن است در قرار دوم به این نتیجه برسید که کاملاً در اشتباه بوده اید و احساستان درست نبوده است. پس از اتمام قرار ملاقات دوم، باز احساس فوق العاده ای به شما دست می‌دهد چون این بار دیگر آزمایشی واقعی بوده است و یکدیگر را دقیق تر مورد بررسی قرار داده اید. وفاداری‌ها،قوه ی تعقلتان و جنبه های دیگر شخصیتیتان مورد آزمایش قرار می‌گیرد. تا این مرحله شما نباید هیچگونه رابطه ی فیزیكی با فرد داشته باشید.

 

بعد از قرار ملاقات دوم اگر واقعاً به این فرد علاقه مند شده باشید، احساس اضطراب و نگرانی خواهید داشت، نگرانی برای از دست دادن این فرد. یا ممکن است این نگرانی به خاطر این باشد که فکر می‌کنید برای علاقه مند شدن عجله کرده اید و دوست دارید که از این مسئله خلاص شوید. اینجاست که ممکن است یک آینده ی ایدآل، دچار فاجعه و مصیبت شود. دست از نگران بودن بردارید و بگذارید که زندگی مسیر همیشگی اش را طی کند. خونسردیتان را حفظ کنید، هیچ جای نگرانی نیست. و در هیچ کار هم عجله نکنید.

 

از طرف دیگر ممکن است هنوز مطمئن نشده باشید که با این فرد صمیمیت برقرار کنید یا خیر، اما باز هم نگران نباشید. جذابیت روزهای اول آشنایی با یک فرد در همین است. در یک رابطه ی طولانی مدت، این روزها دیگر تکرار نمی‌شوند، پس سعی کنید که تا می‌توانید از این جو لذت ببرید. لزومی ندارد که یک رابطه ی جدیدی حتماً به ازدواج ختم شود. دقت داشته باشید که این قرار های ملاقات برای آشنایی شما با این فرد برای این ترتیب داده شده تا شما ضمن آشنایی بیشتر با فرد مورد نظر به این نتیجه برسید که آیا این فرد همسفر خوبی برای آینده شما می‌تواند باشد یا نه؟ دیگر چنین طرز فکری نداشته باشید و از قرارهایتان نهایت لذت را ببرید.

 

تردیدهای زیادی در روزهای اول آشنایی وجود دارد، مثل اولین برخورد، اینکه سر قرار بروید یا نه، اینکه تلفن کنید یا نه، چه می‌شود اگر او سر موقع به شما تلفن نکند و...همینطور جلو می‌رود و هر روز تردیدها و دوراهی های جدیدی برایتان پیش می‌آید مثل اینکه، او را برای صرف قهوه دعوت کنید یا نه، اینکه با او به سینما بروید یا نه، اگر احساستان نسبت به او بیشتر شد چه کنید و....باز هم چیزی که به شما کمک می‌کند تغییر طرز فکرتان است، باید بگذارید زندگی روال عادی خود را طی کند، نباید نگرانی در مورد چیزی به خودتان راه دهید. شما زندگی همیشگیتان را داشته باشید، سر موقع همیشگی به باشگاه بروید، کارهایتان را انجام دهید و نگذارید که زندگیتان از مسیرش منحرف شود.

 

وقتی دیر به دیر قرار ملاقات داشته باشید، آن انرژی لازم برای پیشبرد یک رابطه وجود نخواهد داشت. باید از همه فرصت هایتان استفاده کنید و با فرد مورد نظر بگذرانید. اگر فردی را واقعاً دوست داشته باشید، طبیعتاً می‌خواهید همیشه با او باشید تا بتوانید او را بیشتر بشناسید و عاشقش شوید. برای این منظور باید قرار ملاقات هایتان را بیشتر کنید تا صمیمیت بین شما بیشتر شود و گرنه فقط وقتتان را تلف کرده اید.

 

اولین چهار هفته زمان مهمی است چون در این دوران است که همدیگر را خواهید شناخت. اگر بتوانید این دوران را به خوبی پشت سر بگذارید، حتماً خواهید توانست رابطه ی محکمی ایجاد کنید. به عقیده‌ی من از هر گونه رابطه و برخورد خارج از چهر چوب معمول در این دوران و تا قبل از ازدواج خودداری کنید. این دوران فقط دوران آشنایی است و اینکه ببینید از هر لحاظ با هم سازگاری دارید یا خیر. دوران پر خاطره ای خواهد بود، پس سعی کنید بهترین استفاده را ازاین دوران ببرید.

 

ممکن است احساس بی ثباتی و آشفتگی کنید، اما همه ی ما وقتی به گذشته نگاه می‌کنیم تا ببینیم عاشق شدنمان چه روندی داشته است، یاد چهار هفته ی اول آشنایی می‌افتیم. سعی کنید این چهار هفته را به قشنگ ترین حالت ممکن بگذرانید .





نوع مطلب : همسران و خانواده، 
برچسب ها :
لینک های مرتبط :




( کل صفحات : 37 )    1   2   3   4   5   6   7   ...   
 
 
برچسب ها
پیوندها
آخرین مطالب
 
   
ساخت وبلاگ در میهن بلاگ

شبکه اجتماعی فارسی کلوب | ساخت وبلاگ صوتی صدالاگ | سوال و جواب و پاسخ | رسانه فروردین، تبلیغات اینترنتی، رپرتاژ، بنر، سئو | Buy Website Traffic