تبلیغات
چگونه ثروتمند شویم-مدیر خوب- تبلیغات- بازاریابی -فروش موفق- good manager - مطالب فن مذاکره موفق
 
درباره وبلاگ


وبلاک تخصصی بازار سرمایه خواندنی های جذاب -بورس-اخبار اقتصادی-بانک وبیمه-بازاریابی وتبلیغات-مدیر موفق-پزشکی-عکسهای توریستی کشورها

مدیر وبلاگ : وحید شیرزاد
موضوعات
نویسندگان
صفحات جانبی
آمار وبلاگ
  • کل بازدید :
  • بازدید امروز :
  • بازدید دیروز :
  • بازدید این ماه :
  • بازدید ماه قبل :
  • تعداد نویسندگان :
  • تعداد کل پست ها :
  • آخرین بازدید :
  • آخرین بروز رسانی :



چگونه ثروتمند شویم-مدیر خوب- تبلیغات- بازاریابی -فروش موفق- good manager
ما به راحتی میتوانیم ثروتمند شویم
صفحه نخست             تماس با مدیر           پست الکترونیک               RSS                  ATOM
شنبه 25 شهریور 1391 :: نویسنده : وحید شیرزاد
حتی اگر خرافاتی نباشید، توصیه های خوب و قدرتمندی لابه لای این خط ها وجود دارد. این متن توسط مؤسسه ی آنتونی رابینز برای موفقیت شما فرستاده شده است و تا بحال 10 بار در سرتاسر جهان فرستاده شده است .
 

 
1) به مردم بیش از آنچه انتظار دارند بدهید و این کار را با شادمانی انجام دهید .
2) با مرد یا زنی ازدواج کنید که عاشق صحبت کردن با او هستید. برای اینکه وقتی پیرتر می شوید، مهارت های مکالمه ای مثل دیگر مهارت ها خیلی مهم می شوند .
3) همه ی آنچه را که می شنوید باور نکنید، همه ی آنچه را که دارید خرج نکنید و یا همان قدر که می خواهید نخوابید.
4) وقتی می گویید: دوستت دارم. منظورتان همین باشد .
5) وقتی می گویید :متاسفم. به چشمان شخص مقابل نگاه کنید .
6) قبل از اینکه ازدواج کنید حداقل شش ماه نامزد باشید .
7) به عشق در اولین نگاه باور داشته باشید .
8) هیچ وقت به رؤیاهای کسی نخندید. مردمی که رؤیا ندارند هیچ چیز ندارند.
9) عمیقاً و با احساس عشق بورزید. ممکن است آسیب ببینید ولی این تنها راهی است که به طور کامل زندگی می کنید .
10) در اختلافات منصفانه بجنگید و از کسی هم نام نبرید .
11)مردم را از طریق خویشاوندانشان داوری نکنید .
12) آرام صحبت کنید ولی سریع فکر کنید .
13) وقتی کسی از شما سوالی می پرسد که نمی خواهید پاسخ دهید، لبخندی بزنید و بگویید :چرا می خواهی این را بدانی؟
14) به خاطر داشته باشید که عشق بزرگ و موفقیت های بزرگ مستلزم ریسک های بزرگ هستند .
15) وقتی کسی عطسه می کند به او بگویید :عافیت باشد .
16) وقتی چیزی را از دست می دهید، درس گرفتن از آن را از دست ندهید .
17) این سه نکته را به یاد داشته باشید: احترام به خود، احترام به دیگران و مسئولیت همه کارهایتان را پذیرفتن.
18) اجازه ندهید یک اختلاف کوچک به دوستی بزرگتان صدمه بزند .
19) وقتی متوجه می شوید که که اشتباهی مرتکب شده اید، فوراً برای اصلاح آن اقدام کنید .
20) وقتی تلفن را بر می دارید لبخند بزنید، کسی که تلفن کرده آن را در صدای شما می شنود .
21) زمانی را برای تنها بودن اختصاص دهید .




نوع مطلب : موفقیت شغلی، مدیر خوب، فن مذاکره موفق، 
برچسب ها :
لینک های مرتبط :


دوشنبه 15 اسفند 1390 :: نویسنده : وحید شیرزاد
به نقل از ابرار اقتصادی: اجازه دهید «سخن گفتن» را مردم انجام دهند
گسترش شبكه هاى اجتماعى در اینترنت، موهبتى براى بازاریابهاى مستقیم قلمداد مى شود. ارتباط با دوستان و یافتن دوستان جدید براى صدها میلیون كاربر شبكه هاى اجتماعى بسیار سرگرم كننده است.


اما از بعد دیگر، این شبكه ها در نظر بازاریابها ، بانكهاى اطلاعاتى بزرگى هستند كه اطلاعات مصرف كنندگان را در اختیار آنها قرار مى دهند. بازاریابها از این اطلاعات به عنوان ابزارى ثمربخش و مقرون به صرفه استفاده كرده و پیامهاى تبلیغاتى هدفمندى را براى مشتریان مى فرستند. اما آیا این بهترین روش بازاریابى است؟تحقیقات Peter Zubcsek (دانشجوى دكتراى مدیریت در Insead ) و Miklos Sarvary (استاد بازاریابى) نشان مى دهد كه جواب این سوال منفى است. آنها معتقدند كه استفاده از شبكه هاى اجتماعى اینترنتى به شیوه فوق الذكر موجب مى شود شركتهاى بازاریابى مستقیم سود فراوانى را از دست بدهند.
Zubcsek مى گوید: «در تكنیكهاى فعلى بازاریابى مستقیم، هر مشترى یك واحد مصرفى مستقل تلقى مى شود و به طور كلى، ساختار شبكه هاى ارتباط با مشتریان نادیده گرفته مى شوند. این یك اشتباه است.»بسیارى از بازاریابهاى مستقیم با هدف قراردادن افراد در یك شبكه اجتماعى، پتانسیل واقعى این شبكه ها را از دست مى دهندیعنى انتقال دهان به دهان. این محرك نیرومند در رفتار مصرف كنندگان، بعنوان ثمربخش ترین ابزار تبلیغات شناخته شده است. كارشناسان معتقدند كه نادیده گرفتن این محرك مى تواند هزینه گزافى را در بر داشته باشد. Zubcsek ادامه مى دهد: «ما در دنیایى زندگى مى كنیم كه سایتهاى شبكه هاى اجتماعى و سایتهاى اشتراك گذارى فیلمهاى ویدئویى پرطرفدار هستند و موبایل ها هر روزه هوشمندتر و هوشمندتر مى شوند. آیا دانش ما پیرامون مردم و چگونگى ایجاد ارتباط آنها با هم و وجود فناوریها و interfaceهاى جدید براى مكالمات افراد با یكدیگر، بازاریابها را وادار مى سازد كه استراتژیهاى خود را تغییر دهند؟»فناوریهاى جدید موجب شده اند كه بسیارى از چیزها براى مصرف كنندگان، شركتهاى بازاریابى و توانمندیهاى آنها براى انتشار پیام تغییر یابند. هم اكنون فروشندگان تلفن همراه قادرند ساختار كلى ارتباطات شبكه اى را ترسیم نمایند. همچنین راه هایى وجود دارد كه مى توان تشخیص داد چه كسى كاربر حرفه اى فناورى است و چه كسى مى تواند از خدمات مختلفى كه توسط یك سایت یا اپراتور موبایل ارائه مى شوند استفاده نماید.Zubcsek مى گوید: «شركتهاى بازاریابى در ۱۵ سال پیش هیچگونه دركى از ایجاد این نوع تمیز و تفكیك نداشتند زیرا در آن زمان هیچ فناورى اى براى استفاده كردن وجود نداشت.»اما اكنون ایجاد تمیز و تفكیك براى شركتهاى بازاریابى بامعناست زیرا ساختار شبكه اى نشان دهنده كانالهاى ارتباطى است و بدین وسیله بازاریابها مى توانند كانالهاى ارتباطى دهان به دهان را شناسایى كرده و بفهمند چه كسى با چه كسى صحبت مى كند و در چه زمینه اى با هم صحبت مى كنند.اما مقدار اطلاعاتى كه شركتهاى بازاریابى مى توانند بدین طریق كسب كنند به عواملى همچون نوع خدمات و قوانین حقوقى موجود وابسته است. با این حال راه هایى براى شناسایى افرادى كه در شبكه هاى اجتماعى پیرامون برند یا محصول یك شركت با هم صحبت مى كنند وجود دارد.
Zubcsek مى گوید: «به ندرت پیش مى آید كه بازاریابها آنچه در میان مردم انتشار مى یابد را مورد بررسى قرار دهند، مگر زمانیكه كه از Meme هاى اینترنتى استفاده مى كنند.»Meme عبارت است از مجموعه اى از اطلاعات كه كاربران ،آنها را تهیه مى كنند از قبیل عكس، پیام یا ویدئوى ویروسى. Memeها ابزارى موثر در ایجاد فرآیند دهان به دهان در یك شبكه اجتماعى مى باشند. (ویدئوى ویروسى: به آن دسته كلیپ هاى ویروسى گویند كه از طریق فرآیندهاى به اشتراك گذارى فایلها در اینترنت بطور گسترده اى محبوب مى شوند.)Zubcsek ادامه مى دهد: « یك ویدئوى ویروسى در ظاهر بدان دلیل تهیه مى شود كه چگونگى انتشار اطلاعات در شبكه مشخص گردد اما واقعیت آن است كه از آن ویدئو براى انتشار اطلاعات در شبكه استفاده مى شود. بنابراین در فیلم هاى خنده دار غالبا به برندهایى اشاره مى شود كه مى خواهند توجهات را به خود جلب كنند. هنگامیكه یك ویدئوى ویروسى در شبكه انتشار مى یابد، اطلاعاتى نیز همراه آن پخش مى شود.»تأثیر این روش به میزان ویروسى بودن یك پیام بستگى دارد. در مقایسه با ویدئوهایى كه تنها به یك برند اشاره دارند، میزان ویروسى بودن فیلمهاى خنده دار بمراتب بیشتر است و بنابراین افراد بسیار بیشترى آنها را در شبكه منتشر مى كنند.هزینه استفاده از تكنیكهاى دهان به دهان از جمله ویدئوهاى ویروسى، بسیار كمتر از هزینه پیامهاى سفارشى و شخصى است كه براى هر یك از كاربران یك شبكه فرستاده مى شوند. بازاریابهاى مستقیم در این تكنیك تنها باید هزینه تولید یك ویدئو و عرضه آن به شبكه را پرداخت كنند.Zubcsek مى گوید: «پیامهاى دهان به دهان هزینه كمترى را در بر داشته و احتمالا نتیجه بهترى را در مقایسه با پیامهاى بازاریابى مستقیم ارائه مى نمایند. عدم استفاده از شیوه دهان به دهان باعث مى شود كه بازاریابهاى مستقیم، سود فراوانى را از دست بدهند. آنچه آنها باید انجام دهند آن است كه اجازه دهند «صحبت كردن» را مردم انجام دهند.»




نوع مطلب : فن مذاکره موفق، مدیریت بازاریابی و تبلیغات، 
برچسب ها : بازاریابی، فن مذاكره، بازراریابی موفق، بازاریابی اجتماعی، بازاریابی مستقیم، یاران بزرگ خراسان، باربری بزرگ خراسان، وحیدشیرزاد،
لینک های مرتبط :


دوشنبه 15 اسفند 1390 :: نویسنده : وحید شیرزاد

قیمت از نظر لغوى یعنى سنجش، ارزیابى، اندازه و معیار. قیمت در بازار عبارت است از ارزش مبادله اى كالا و خدمت كه به صورت واحد پول بیان مى شود. بر این اساس قیمت گذارى به طور ساده یعنى تعیین قیمت براى كالا یا خدمت . قیمت گذارى فعالیتى است كه باید تكرار شود و فرآیندى مداوم و پیوسته است این تداوم ناشى از تغییرات محیطى و عدم ثبات شرایط بازار است كه لزوم جرح و تعدیل قیمت را ایجاد مى كند.


چه روشها یا كانالهاى توزیع در دسترس ما هستند؟
وظیفه كانالهاى توزیع ،انتقال كالاها با روشى مناسب ازتولیدكننده ها به مصرف كننده هاست .در كالاهاى مصرفى سریع الانتقال مثل خمیر دندان ،چیپس ،لبنیات و....ارزش فروش فردى زیاد نیست لذا براى بدست آوردن سود قابل قبول باید به فروش با حجم زیاد تكیه كرد.بنابراین باید كانالهاى متفاوتى پیداكنیم.در كالاهى پر حجم و كم سود باید بازارهایى را كه در آنها محصولات بتدریج توزیع مى شوند، گسترش دهیم ،تاسود را از محصولات متنوع در بین تولید كنندگان متنوع بدست آوریم.انتخاب كانالها ى توزیع با در نظر گرفتن موارد ذیل انجام مى شود :
۱-نوع محصول: كالاهاى كوچك با حجم زیاد مثل شكلات از زنجیره توزیع طولانى ترى برخور دارند تا محصولات سنگین كه حمل و نقل آن مشكل است (مثلا مبلمان كه نمونه ارایه مى شود و پس از سفارش از كارخانه ساخت و ارسال مى گردد.)
۲-بازار : محصولات صنعتى از كانالهایى غیر از محصولات مصرفى ارایه مى گردند.(مثل لامپ اتومبیل)
۳- نوع شركت : یك شركت كوچك نیازمند به واسطه هاست زیرا توان مالى هزینه هایى همچون هزینه حمل و نقل یا نمایندگى را ندارد.
چگونه مى توان ازترویج فروش بهترین استفاده را كرد
ترویج فروش عبارتست از عملكرد بازاریابى كه براى رسیدن به اهداف با اضافه كردن ارزشهاى ملموس اضافى به محصول یا خدمات اقدام، و در جهت آن تلاش مى كند.
آگهى ها ممكن است در ایجاد آگاهى نسبت به محصول یا خدمت خیلى موثر باشد اما ضرورتا به خرید منجر نمى شود آگهى تا جایى كه به نقش آن در برنامه كلى بازاریابى مربوط مى شود مى تواند به عنوان یك فعالیت استراتژیك در نظر گرفته شود در حالى كه ترویج هاى فروش یك تاكتیك است.
آگهى با هدف فروش طولانى مدت و جا انداختن كالا در بازار است ولیكن در ترویج فروش هدف افزایش فروش كوتاه مدت یا امتحان یك محصول جدیداست.
فروش رو در رو( فروش شخصى)
فروش رو در رو ، ارائه مشخص محصولات به مشتریان بالقوه را شامل مى شود كه هم براى بازارهاى مصرفى و هم براى بازارهاى صنعتى مهم است . فروش شخصى شاید مهمترین قسمت از شبكه ارتباطى در بازارهاى صنعتى و مصرفى با دوام باشد. فروش رو در رو موثرترین و در عین حال گران ترین نوع فروش مى باشد.
انتخاب رسانه مناسب یكى از عناصر مهم در كار ارتباطات مدیریتى
انتخاب از بین فهرست رسانه هاى موجود صورت خواهد گرفت و وسایلى كه مورد توجه قرار مى گیرد عبارتند از :رسانه هاى خبرى (رادیو و تلویزیون)، آگهى مطبوعاتى ،پوسترها،نمایشگاهها و مكاتبات مستقیم كه براى مقاصد متعدد انجام مى شود.
مثلا اگر از فهرست اولیه روزنامه انتخاب شده باشد ،با ید در انتخاب بهترین و پر بیننده ترین روزنامه انتخاب شود.
ارزیابى نتایج برنامه هاى ارتباطات:
پس از سرمایه گذارى مقدار زیادى پول و صرف زمان در روشهاى متعدد ارتباطى با مصرف كنندگان و مشتریان احتمالى ،ضرورى است كه كارشناسان ارتباطات اقدام به ارزیابى نتایج كار خود بنمایند تا مطمئن شوند كه آن طرح ها در رسیدن به اهداف مورد نظر موفق بوده اند یاخیر ویا اینكه از نظر هزینه به صرفه بوده اند یا خیر؟



نوع مطلب : goodmanager، فن مذاکره موفق، مدیریت بازاریابی و تبلیغات، 
برچسب ها : بازاریابی، فن مذاكره، تكنیك های موفقیت در مزاكرات، روش های نو بازاریابی، بازاریابی اجتماعی، یاران بزرگ خراسان، باربری بزرگ خراسان، وحید شیرزاد، سعید اكبری،
لینک های مرتبط :


استراتژی‌‌های مذاكره -
شكستن سد «نه»

جهت حملات حریف را منحرف کنید

نوشته: ویلیام یوری
ترجمه: نادر پیروز
بخش: بیست و دوم
اگر طرف مقابل شما را تهدید کرد یا به شما توهین كرد یا اینکه شما را مقصر دانست چه کار خواهید کرد؟ شما چگونه می‌توانید هجمه آنها را باز تعریف کنید به طوری که جهت آن از سمت شما به سوی اصل مشکل تغییر کند؟


نادیده انگاشتن حمله
یک روش، نشنیده گرفتن حمله آنها و تداوم صحبت‌ها در مورد مشکل است. فرض کنید شما رهبر یک اتحادیه کارگری هستید و رییس کارخانه تهدید کرده است که اگر کارگران با کاهش دستمزدها موافقت نکنند، او نیمی ‌از نیروی کار را اخراج خواهد کرد. نشان دادن توجه بیشتر به تهدید او، تغییر موضع را دشوارتر می‌کند. پاسخی چون «شوخی نکنید، شما که هیچ وقت این کار را نمی‌کنید!» تنها او را برای اثبات حرفش مصمم تر خواهد کرد. به جای آن بهتر است تهدید او را نشنیده بگیرید و روی مشکلات مالی شرکت تمرکز کنید: «من می‌دانم شما از نظر مالی تحت فشار هستید و باید به اوضاع مالی شرکت سروسامان دهید، خواهش می‌کنم کمی ‌در مورد اوضاع بیشتر توضیح دهید.»
اگر طرف مقابل ببیند که تاکتیک‌های تهاجمی‌اش کارساز نیستند از ادامه آنها دست بر خواهد داشت. به عنوان نمونه، به خریداری توجه کنید که برای تحمیل شرایط خود به فروشندگان، آنها را مدت‌ها بیرون اتاقش نگه می‌داشت و آنها را خسته می‌کرد. یکی از فروشندگان تصمیم گرفت تا تاکتیک او را نادیده بگیرد بنابراین به همراه خود یک کتاب داستان آورد تا در اتاق انتظار مشغول مطالعه باشد. وقتی خریدار او را به اتاقش دعوت کرد، او با اکراه کتاب خود را بست و وانمود کرد که مدت انتظار اصلا برای او دشوار نبوده است. وقتی خریدار وسط ملاقات برای زمان طولانی مشغول صحبت با تلفن شد او دوباره کتاب داستان خود را بیرون آورد. بعد از دو تا سه جلسه خریدار متوجه شد که چنین تاکتیک‌هایی کارساز نیست و از ادامه آن خودداری کرد.
حمله به خود را به عنوان حمله به مشکل باز‌تعریف کنید
روش دوم، بازتفسیر هجمه است. فرض کنید شما می‌خواهید تاییدیه بخشی را برای تولید محصول جدیدی بگیرید. ناگهان یکی از همکاران به شما می‌گوید: «چرا پیشنهادی را که امکان ندارد مورد تایید قرار بگیرد مطرح می‌کنی؟» شما ممکن است عصبانی شوید و موضع تدافعی بگیرید یا می‌توانید، انتقاد شخصی او را نشنیده بگیرید و مورد مطرح شده را در قالب حمله به مشکل در نظر بگیرید و بگویید: «ممکن است حرف تو درست باشد. حالا فکر می‌کنی پیشنهاد را چطور می‌توانیم تغییر بدهیم تا تایید شود؟»
همکار شما با حمله خود در حقیقت دو ادعا را مطرح كرده است: اول آنکه پیشنهاد شما به درد نمی‌خورد و دوم آنکه، خود شما به درد نمی‌خورید. قدرت انتخاب اینکه کدام ادعا را می‌خواهید مورد بررسی قرار بدهید به عهده شما است. با انتخاب دغدغه مشروع نسبت به خود پیشنهاد، به راحتی می‌توانید حمله شخصی طرف مقابل را خنثی کنید و مسیر توجه او را به سمت اصل مشکل سوق دهید.
حمله شخصی را به عنوان یک عمل دوستانه تلقی کنید
یکی دیگر از راه‌های باز تعریف حمله شخصی، باز تفسیر آن به عنوان یک اقدام دوستانه است. داستان ژنرال قرن هجدهم میلادی را در نظر بگیرید که از چشم فردریک کبیر، فرمانروای جنگجوی پروشیا افتاده بود. وقتی به سمت پادشاه رفت و با سلام نظامی‌ادای احترام کرد، فردریک روی خود را برگرداند. ژنرال به آرامی‌زمزمه کرد: «از اینکه می‌بینم اعلیحضرت دیگر از دست من عصبانی نیستند بسیار خشنودم.» فردریک پرسید «چطور؟» ژنرال پاسخ داد «چون اعلیحضرت هیچ گاه در طول زندگی خود به دشمن پشت نکردند.» فردریک که خلع سلاح شده بود، ژنرال را دوباره در حلقه معتمدین خود قرار داد.
در زندگی روزمره هم شما می‌توانید همواره یک حمله شخصی را به عنوان یک دغدغه خیرخواهانه تلقی کنید و روی اصل مشکل تمرکز کنید. مثلا، اگر طرف مقابل برای بر هم زدن روحیه شما بگوید: «ببین به نظر اصلا حالت خوب نمی‌آید. آیا مطمئنی که حالت خوب است؟» شما می‌توانید جواب دهید، «از اینکه به فکر من هستی خیلی متشکرم. حالم خیلی خوب است و از اینکه می‌بینم داریم به توافق نهایی نزدیک می‌شویم خیلی خوشحالم.»
اشتباهات گذشته را برای علاج آینده باز تعریف کنید
معمولا هجمه طرف مقابل حالت سرزنش به خود می‌گیرد. در بحث کنترل مخارج خانواده، شوهر به همسر ایراد می‌گیرد که «تو با خرید خرت و پرت‌های ناچیز خیلی پول حرام می‌کنی. یادت هست آن هفتاد و پنج دلاری را که برای خرید یک مجسمه گربه از جنس سرامیک دادی؟» خانم هم معطل نکرد و گفت: «تو خودت هم همین هفته پیش بود که دوستانت را بیرون دعوت کردی خدا می‌داند هزینه آن چقدر شده است؟» و آنها ساعت‌ها با بیان مثال‌های گذشته به حملات خود نسبت به هم ادامه دادند. مساله کنترل مخارج هم در میان حملات فراموش شد.
اما همیشه فرصت باز تعریف مساله از گذشته به آینده و از اینکه چه کسی تقصیر کار است تا اینکه چطور می‌توان مشکل را حل کرد، وجود دارد.
خانم می‌تواند به شوهر بگوید: «ببین، هر دوی ما قبول کردیم که خرید آن گربه سرامیکی کار اشتباهی بود. من هم قول می‌دهم که دیگر این اشتباه را تکرار نکنم. اما مخارج ماه بعد را چکار کنیم؟»
چطور می‌توانیم این دفعه مخارج را کنترل کنیم؟ هرگاه طرف مقابل، شما را در مورد اتفاق‌های گذشته مورد سرزنش قرار داد، بهترین فرصت است تا شما بپرسید: حالا چطور می‌توانیم مطمئن شویم که دیگر این اتفاق نیفتد؟ سرزنش را به عنوان مسوولیتی مشترک برای برخورد با مشکل تعریف نمایید.




نوع مطلب : فن مذاکره موفق، 
برچسب ها :
لینک های مرتبط :


استراتژی‌‌های مذاكره-
شكستن سد «نه»

سوال‌های باز بپرسید

نوشته: ویلیام یوری
ترجمه: نادر پیروز
بخش: بیست ویکم
پرسیدن هر سوالی کارساز نیست. پرسش‌هایی با محوریت حل مساله می‌بایست سوالاتی باز و روشنگر باشند. نحوه پرسیدن سوال، جواب را مشخص می‌کند.


وقتی مقام یک شرکت یا یک مسوول دولتی می‌گوید، «شما نمی‌توانید این کار را انجام دهید چون قانون سازمان ما این را می‌گوید» ممکن است شما وسوسه شوید و بخواهید سوال کنید، «آیا می‌شود قانون را عوض کرد؟»
و بدون شک جوابی که خواهید شنید یک نه بزرگ خواهد بود. اگر قبلا راجع به آن فکر كرده بودید خودتان جواب را حدس می‌زدید. در عمل سوال شما برای گرفتن جواب منفی طراحی شده بود. طرف مقابل شما می‌تواند به راحتی با پرسش‌هایی که با کلماتی چون «می‌توانیم»، «نمی‌توانیم»، «می‌شود»، «نمی‌شود» شروع می‌شوند در جواب مخالفت کند. به عبارت دیگر، این پرسش‌ها را به صورت باز بپرسید. سوالات خود را با کلماتی چون «چرا»، «چطور»، «چرا که نه»، «چگونه» یا «چه کسی» آغاز کنید. طرف مقابل شما نمی‌تواند به راحتی به سوالاتی چون «منظور از وضع این قانون چیست؟»، «چه کسی اجازه دارد تا برای آن استثنا قائل شود؟» و «به نظر شما من چگونه می‌توانم مساله را پیگیری کنم؟» به راحتی جواب منفی بدهد. اغلب اوقات مردم سوالاتی را می‌پرسند که طرف مقابل برای آن جواب از قبل آماده‌ای را دارد. به مثال مذاکره کننده انگلیسی کنترل تسلیحات توجه کنید. او هر مساله‌ای را که در جلسه با همتای روس خود طرح می‌کرد، همواره با یک پاسخ همیشگی «نه» مواجه می‌شد. این ماجرا یک سال به طول انجامید تا اینکه یک بار مذاکره‌کننده انگلیسی که خونش به جوش آمده بود، طرف روس را کناری کشید و درد دل خود را به او گفت. مذاکره کننده شوروی در جواب گفت: برای من هم مذاکره کردن در این فضای سخت و غیرمنعطف که می‌بایست دستورات مسکو را مو به مو اجرا کنم خیلی دشوار است، چرا از من سوال‌هایی نمی‌پرسی که من از طرف مسکو دستورالعملی در مورد آن ندارم؟» دیپلمات انگلیسی که جا خورده بود سعی کرد تا در جلسه بعدی مذاکره، پرسش‌های روشنگرانه‌ای را طرح کند. مذاکره‌کننده روسی از او تشکر کرد و گفت چون از طرف مسکو دستورالعملی در این مورد صادر نشده است، لذا او می‌بایست به مسکو باز گردد. به دنبال انجام این سفر او موفق شد تا مسوولان کرملین را قانع کند تا در مذاکرات، اختیارات بیشتری به او بدهند تا بتواند به توافق نهایی برسد.
تاکتیک‌ها را هم باز تعریف کنید
پرسش‌های حل مساله- محور به شما کمک می‌کنند تا مواضع طرف مقابل را به لحاظ منافع، حق انتخاب‌ها و معیارهای تصمیم‌گیری باز تعریف كنید. اما شما می‌بایست با تاکتیک‌های آنها، سنگ‌اندازی‌هایشان، حملات و فریبکاری‌هایشان هم برنامه داشته باشید. چطور می‌خواهید تاکتیک آنها را هم باز تعریف کنید تا توجه آنها به اصل مشکل جلب شود؟
سنگ‌اندازی‌ها را دور بزنید
اگر چنانچه حریف شما موضعی افراطی اتخاذ کند و مثلا به شما بگوید «همین است که هست یا بپذیرید یا رهایش کنید» یا یک ضرب‌الاجل غیرمنطقی تعیین کند، شما چه خواهید کرد؟ شما برای دور زدن سنگ‌اندازی‌ها می‌توانید آنها را ندیده بگیرید، باز تفسیر كنید یا آزمایش کنید.
نادیده انگاشتن سنگ‌اندازی
اگر طرف مقابل به شما اعلام کند، «همین است که هست یا بپذیرید یا رهایش کنید» یا «بگوید شما تا ساعت پنج وقت دارید، در غیر این صورت معامله بی‌معامله!» شما هیچ گاه کاملا مطمئن نیستید که آیا آنها جدی می‌گویند یا دارند بلوف می‌زنند. پس با چشم‌پوشی سعی کنید تا میزان جدی بودن آنها را محک بزنید. به صحبت‌های خود در مورد مشکل پیش رو ادامه دهید طوری که انگار اصلا حرف آنها را نشنیده‌اید یا اینکه به طور کلی موضوع را عوض کنید. اگر آنها جدی باشند پیام خود را تکرار خواهند کرد.
سنگ اندازی آنها را به عنوان یک آرمان باز تفسیر کنید
فرض کنید رهبر یک اتحادیه کارگری به شما بگوید «من به بچه‌ها قول دادم اگر حقوق شما حداقل ۱۰درصد افزایش پیدا نکرد می‌توانید سرم را از تنم جدا کنید.» او خودش را در بن‌بست قرار داده است. اگر شما میزان تعهد او را به چالش بکشید هرگونه تغییر رویه را برای او سخت‌تر خواهید کرد. سپس به جای آن، تعهد او را به عنوان یک آرزو باز تفسیرکنید و جهت توجهات را به اصل مشکل برگردانید: «همه ما آرزو داریم. به خاطر اوضاع اقتصادی، مدیریت هم علاقه‌مند است تا دستمزدها را کاهش دهید. اما هم من می‌دانم و هم شما می‌دانید که بهتر است واقع‌بین باشیم. باید مبنای پرداخت حقوق و مزایا را دوباره ارزیابی کنیم. مثلا شرکت‌های دیگر برای کارهای مشابه چقدر حقوق می‌دهند؟» باز تفسیر شما، راه را برای خروج محترمانه طرف مقابل از تعهداتش هموار می‌كند. تصور بفرمایید شما با یک ضرب‌الاجل غیرمنطقی از سوی طرف مقابل مواجه شده‌اید. به جای رد آن می‌توانید آن را به عنوان یک هدف باز تفسیر كنید و بگویید: «همه ما علاقه‌مندیم تا آن موقع مذاکره را به پایان برسانیم. این ایده‌آل خواهد بود. پس بهتر است از همین الان مشغول شویم.» بعد به اصل مشکل برگردید تا حسن نیت شما را برای وصول هر چه سریع‌تر نتیجه احساس کنند.
سنگ‌اندازی را جدی بگیرید ولی آن را به چالش بکشید
روش سوم برای تعیین میزان جدی بودن سنگ اندازی طرف مقابل آزمایش کردن آن است. به عنوان مثال، ضرب‌الاجل طرف مقابل را جدی بگیرید ولی همین که به پایان زمان نزدیک می‌شوید به بهانه تماس تلفنی یا جلسه فوری که از قبل هماهنگ شده است اتاق را ترک کنید. مذاکره کنندگان گروگان گیری معمولا از بهانه‌هایی چون تعطیلی بانک در آخر هفته برای پرداخت نکردن مبلغ مورد درخواست تروریست‌ها در موعد مقرر استفاده می‌کنند. یکی از مذاکره‌کنندگان اصلی توضیح می‌دهد، «ما عاشق ضرب‌الاجل‌ها هستیم. هر چه کوتاه‌تر، بهتر. چون به محض آنکه آن را شکستیم در حقیقت برنامه بازی آنها را به هم ریخته‌ایم.» یکی دیگر از راه‌های آزمایش تاکتیک سنگ اندازی، پرسیدن سوال است. اگر فروشنده ماشین به شما گفت که قیمت اتومبیل مقطوع است می‌توانید از او بپرسید که آیا آنها فروش اقساطی هم دارند یا خیر یا اینکه اتومبیل فعلی شما را چند می‌خرند؟ اگر فروشنده کمی‌ انعطاف به خرج داد متوجه می‌شوید که قیمت فروش آنها جای بازی دارد. بنابراین فراموش نکنید که شما می‌توانید برخی از اوقات از سنگ‌اندازی طرف مقابل به نفع خود استفاده کنید.




نوع مطلب : فن مذاکره موفق، 
برچسب ها :
لینک های مرتبط :




 
 
برچسب ها
پیوندها
آخرین مطالب