تبلیغات
چگونه ثروتمند شویم-مدیر خوب- تبلیغات- بازاریابی -فروش موفق- good manager - مطالب مدیریت بازاریابی و تبلیغات
 
درباره وبلاگ


وبلاک تخصصی بازار سرمایه خواندنی های جذاب -بورس-اخبار اقتصادی-بانک وبیمه-بازاریابی وتبلیغات-مدیر موفق-پزشکی-عکسهای توریستی کشورها

مدیر وبلاگ : وحید شیرزاد
موضوعات
نویسندگان
صفحات جانبی
آمار وبلاگ
  • کل بازدید :
  • بازدید امروز :
  • بازدید دیروز :
  • بازدید این ماه :
  • بازدید ماه قبل :
  • تعداد نویسندگان :
  • تعداد کل پست ها :
  • آخرین بازدید :
  • آخرین بروز رسانی :



چگونه ثروتمند شویم-مدیر خوب- تبلیغات- بازاریابی -فروش موفق- good manager
ما به راحتی میتوانیم ثروتمند شویم
صفحه نخست             تماس با مدیر           پست الکترونیک               RSS                  ATOM
دوشنبه 15 اسفند 1390 :: نویسنده : وحید شیرزاد
به نقل از ابرار اقتصادی: اجازه دهید «سخن گفتن» را مردم انجام دهند
گسترش شبكه هاى اجتماعى در اینترنت، موهبتى براى بازاریابهاى مستقیم قلمداد مى شود. ارتباط با دوستان و یافتن دوستان جدید براى صدها میلیون كاربر شبكه هاى اجتماعى بسیار سرگرم كننده است.


اما از بعد دیگر، این شبكه ها در نظر بازاریابها ، بانكهاى اطلاعاتى بزرگى هستند كه اطلاعات مصرف كنندگان را در اختیار آنها قرار مى دهند. بازاریابها از این اطلاعات به عنوان ابزارى ثمربخش و مقرون به صرفه استفاده كرده و پیامهاى تبلیغاتى هدفمندى را براى مشتریان مى فرستند. اما آیا این بهترین روش بازاریابى است؟تحقیقات Peter Zubcsek (دانشجوى دكتراى مدیریت در Insead ) و Miklos Sarvary (استاد بازاریابى) نشان مى دهد كه جواب این سوال منفى است. آنها معتقدند كه استفاده از شبكه هاى اجتماعى اینترنتى به شیوه فوق الذكر موجب مى شود شركتهاى بازاریابى مستقیم سود فراوانى را از دست بدهند.
Zubcsek مى گوید: «در تكنیكهاى فعلى بازاریابى مستقیم، هر مشترى یك واحد مصرفى مستقل تلقى مى شود و به طور كلى، ساختار شبكه هاى ارتباط با مشتریان نادیده گرفته مى شوند. این یك اشتباه است.»بسیارى از بازاریابهاى مستقیم با هدف قراردادن افراد در یك شبكه اجتماعى، پتانسیل واقعى این شبكه ها را از دست مى دهندیعنى انتقال دهان به دهان. این محرك نیرومند در رفتار مصرف كنندگان، بعنوان ثمربخش ترین ابزار تبلیغات شناخته شده است. كارشناسان معتقدند كه نادیده گرفتن این محرك مى تواند هزینه گزافى را در بر داشته باشد. Zubcsek ادامه مى دهد: «ما در دنیایى زندگى مى كنیم كه سایتهاى شبكه هاى اجتماعى و سایتهاى اشتراك گذارى فیلمهاى ویدئویى پرطرفدار هستند و موبایل ها هر روزه هوشمندتر و هوشمندتر مى شوند. آیا دانش ما پیرامون مردم و چگونگى ایجاد ارتباط آنها با هم و وجود فناوریها و interfaceهاى جدید براى مكالمات افراد با یكدیگر، بازاریابها را وادار مى سازد كه استراتژیهاى خود را تغییر دهند؟»فناوریهاى جدید موجب شده اند كه بسیارى از چیزها براى مصرف كنندگان، شركتهاى بازاریابى و توانمندیهاى آنها براى انتشار پیام تغییر یابند. هم اكنون فروشندگان تلفن همراه قادرند ساختار كلى ارتباطات شبكه اى را ترسیم نمایند. همچنین راه هایى وجود دارد كه مى توان تشخیص داد چه كسى كاربر حرفه اى فناورى است و چه كسى مى تواند از خدمات مختلفى كه توسط یك سایت یا اپراتور موبایل ارائه مى شوند استفاده نماید.Zubcsek مى گوید: «شركتهاى بازاریابى در ۱۵ سال پیش هیچگونه دركى از ایجاد این نوع تمیز و تفكیك نداشتند زیرا در آن زمان هیچ فناورى اى براى استفاده كردن وجود نداشت.»اما اكنون ایجاد تمیز و تفكیك براى شركتهاى بازاریابى بامعناست زیرا ساختار شبكه اى نشان دهنده كانالهاى ارتباطى است و بدین وسیله بازاریابها مى توانند كانالهاى ارتباطى دهان به دهان را شناسایى كرده و بفهمند چه كسى با چه كسى صحبت مى كند و در چه زمینه اى با هم صحبت مى كنند.اما مقدار اطلاعاتى كه شركتهاى بازاریابى مى توانند بدین طریق كسب كنند به عواملى همچون نوع خدمات و قوانین حقوقى موجود وابسته است. با این حال راه هایى براى شناسایى افرادى كه در شبكه هاى اجتماعى پیرامون برند یا محصول یك شركت با هم صحبت مى كنند وجود دارد.
Zubcsek مى گوید: «به ندرت پیش مى آید كه بازاریابها آنچه در میان مردم انتشار مى یابد را مورد بررسى قرار دهند، مگر زمانیكه كه از Meme هاى اینترنتى استفاده مى كنند.»Meme عبارت است از مجموعه اى از اطلاعات كه كاربران ،آنها را تهیه مى كنند از قبیل عكس، پیام یا ویدئوى ویروسى. Memeها ابزارى موثر در ایجاد فرآیند دهان به دهان در یك شبكه اجتماعى مى باشند. (ویدئوى ویروسى: به آن دسته كلیپ هاى ویروسى گویند كه از طریق فرآیندهاى به اشتراك گذارى فایلها در اینترنت بطور گسترده اى محبوب مى شوند.)Zubcsek ادامه مى دهد: « یك ویدئوى ویروسى در ظاهر بدان دلیل تهیه مى شود كه چگونگى انتشار اطلاعات در شبكه مشخص گردد اما واقعیت آن است كه از آن ویدئو براى انتشار اطلاعات در شبكه استفاده مى شود. بنابراین در فیلم هاى خنده دار غالبا به برندهایى اشاره مى شود كه مى خواهند توجهات را به خود جلب كنند. هنگامیكه یك ویدئوى ویروسى در شبكه انتشار مى یابد، اطلاعاتى نیز همراه آن پخش مى شود.»تأثیر این روش به میزان ویروسى بودن یك پیام بستگى دارد. در مقایسه با ویدئوهایى كه تنها به یك برند اشاره دارند، میزان ویروسى بودن فیلمهاى خنده دار بمراتب بیشتر است و بنابراین افراد بسیار بیشترى آنها را در شبكه منتشر مى كنند.هزینه استفاده از تكنیكهاى دهان به دهان از جمله ویدئوهاى ویروسى، بسیار كمتر از هزینه پیامهاى سفارشى و شخصى است كه براى هر یك از كاربران یك شبكه فرستاده مى شوند. بازاریابهاى مستقیم در این تكنیك تنها باید هزینه تولید یك ویدئو و عرضه آن به شبكه را پرداخت كنند.Zubcsek مى گوید: «پیامهاى دهان به دهان هزینه كمترى را در بر داشته و احتمالا نتیجه بهترى را در مقایسه با پیامهاى بازاریابى مستقیم ارائه مى نمایند. عدم استفاده از شیوه دهان به دهان باعث مى شود كه بازاریابهاى مستقیم، سود فراوانى را از دست بدهند. آنچه آنها باید انجام دهند آن است كه اجازه دهند «صحبت كردن» را مردم انجام دهند.»




نوع مطلب : فن مذاکره موفق، مدیریت بازاریابی و تبلیغات، 
برچسب ها : بازاریابی، فن مذاكره، بازراریابی موفق، بازاریابی اجتماعی، بازاریابی مستقیم، یاران بزرگ خراسان، باربری بزرگ خراسان، وحیدشیرزاد،
لینک های مرتبط :


دوشنبه 15 اسفند 1390 :: نویسنده : وحید شیرزاد

قیمت از نظر لغوى یعنى سنجش، ارزیابى، اندازه و معیار. قیمت در بازار عبارت است از ارزش مبادله اى كالا و خدمت كه به صورت واحد پول بیان مى شود. بر این اساس قیمت گذارى به طور ساده یعنى تعیین قیمت براى كالا یا خدمت . قیمت گذارى فعالیتى است كه باید تكرار شود و فرآیندى مداوم و پیوسته است این تداوم ناشى از تغییرات محیطى و عدم ثبات شرایط بازار است كه لزوم جرح و تعدیل قیمت را ایجاد مى كند.


چه روشها یا كانالهاى توزیع در دسترس ما هستند؟
وظیفه كانالهاى توزیع ،انتقال كالاها با روشى مناسب ازتولیدكننده ها به مصرف كننده هاست .در كالاهاى مصرفى سریع الانتقال مثل خمیر دندان ،چیپس ،لبنیات و....ارزش فروش فردى زیاد نیست لذا براى بدست آوردن سود قابل قبول باید به فروش با حجم زیاد تكیه كرد.بنابراین باید كانالهاى متفاوتى پیداكنیم.در كالاهى پر حجم و كم سود باید بازارهایى را كه در آنها محصولات بتدریج توزیع مى شوند، گسترش دهیم ،تاسود را از محصولات متنوع در بین تولید كنندگان متنوع بدست آوریم.انتخاب كانالها ى توزیع با در نظر گرفتن موارد ذیل انجام مى شود :
۱-نوع محصول: كالاهاى كوچك با حجم زیاد مثل شكلات از زنجیره توزیع طولانى ترى برخور دارند تا محصولات سنگین كه حمل و نقل آن مشكل است (مثلا مبلمان كه نمونه ارایه مى شود و پس از سفارش از كارخانه ساخت و ارسال مى گردد.)
۲-بازار : محصولات صنعتى از كانالهایى غیر از محصولات مصرفى ارایه مى گردند.(مثل لامپ اتومبیل)
۳- نوع شركت : یك شركت كوچك نیازمند به واسطه هاست زیرا توان مالى هزینه هایى همچون هزینه حمل و نقل یا نمایندگى را ندارد.
چگونه مى توان ازترویج فروش بهترین استفاده را كرد
ترویج فروش عبارتست از عملكرد بازاریابى كه براى رسیدن به اهداف با اضافه كردن ارزشهاى ملموس اضافى به محصول یا خدمات اقدام، و در جهت آن تلاش مى كند.
آگهى ها ممكن است در ایجاد آگاهى نسبت به محصول یا خدمت خیلى موثر باشد اما ضرورتا به خرید منجر نمى شود آگهى تا جایى كه به نقش آن در برنامه كلى بازاریابى مربوط مى شود مى تواند به عنوان یك فعالیت استراتژیك در نظر گرفته شود در حالى كه ترویج هاى فروش یك تاكتیك است.
آگهى با هدف فروش طولانى مدت و جا انداختن كالا در بازار است ولیكن در ترویج فروش هدف افزایش فروش كوتاه مدت یا امتحان یك محصول جدیداست.
فروش رو در رو( فروش شخصى)
فروش رو در رو ، ارائه مشخص محصولات به مشتریان بالقوه را شامل مى شود كه هم براى بازارهاى مصرفى و هم براى بازارهاى صنعتى مهم است . فروش شخصى شاید مهمترین قسمت از شبكه ارتباطى در بازارهاى صنعتى و مصرفى با دوام باشد. فروش رو در رو موثرترین و در عین حال گران ترین نوع فروش مى باشد.
انتخاب رسانه مناسب یكى از عناصر مهم در كار ارتباطات مدیریتى
انتخاب از بین فهرست رسانه هاى موجود صورت خواهد گرفت و وسایلى كه مورد توجه قرار مى گیرد عبارتند از :رسانه هاى خبرى (رادیو و تلویزیون)، آگهى مطبوعاتى ،پوسترها،نمایشگاهها و مكاتبات مستقیم كه براى مقاصد متعدد انجام مى شود.
مثلا اگر از فهرست اولیه روزنامه انتخاب شده باشد ،با ید در انتخاب بهترین و پر بیننده ترین روزنامه انتخاب شود.
ارزیابى نتایج برنامه هاى ارتباطات:
پس از سرمایه گذارى مقدار زیادى پول و صرف زمان در روشهاى متعدد ارتباطى با مصرف كنندگان و مشتریان احتمالى ،ضرورى است كه كارشناسان ارتباطات اقدام به ارزیابى نتایج كار خود بنمایند تا مطمئن شوند كه آن طرح ها در رسیدن به اهداف مورد نظر موفق بوده اند یاخیر ویا اینكه از نظر هزینه به صرفه بوده اند یا خیر؟



نوع مطلب : goodmanager، فن مذاکره موفق، مدیریت بازاریابی و تبلیغات، 
برچسب ها : بازاریابی، فن مذاكره، تكنیك های موفقیت در مزاكرات، روش های نو بازاریابی، بازاریابی اجتماعی، یاران بزرگ خراسان، باربری بزرگ خراسان، وحید شیرزاد، سعید اكبری،
لینک های مرتبط :


 یک بازاریاب ماهر باید روانشناسی هم بداند و هرچه بیش‌تر در این زمینه اطلاع داشته باشد، موفق‌تر است، همچنین باید بداند رفتار او منجر به واکنش‌های خاصی از طرف مردم می‌شود

انسان طبیعتا موجودی کنجکاو است و به طور کلی کنجکاوی یکی از قوی‌ترین محرک‌های انسان است. کنجکاوی در هر زمان و هـــــر مکان، همــــراه همیشگی انسان‌هاست و مهم این است که هر شخصی چگونه از آن استفاده می‌کند. بیان، نگرش، طرز رفتار، شکل ظاهری و پوشش، ادب، کنجکاوی، مخاطب‌شناسی و... امروزه همگی جزو لاینفک موفقیت یا عدم موفقیت یک بازاریاب به شمار می‌آید. به طور کلی یک بازاریاب ماهر باید روانشناسی هم بداند و هرچه بیش‌تر در این زمینه اطلاع داشته باشد، موفق‌تر است، همچنین باید بداند رفتار او منجر به واکنش‌های خاصی از طرف مردم می‌شود، به این رو باید در پرتو چنین دانشی، از واکنش‌های خاص آن‌ها نتایج سودمندی بگیرد و حتی‌الامکان از اشتباهات جلوگیری کند. انسان طبیعتا موجودی کنجکاو است و به طور کلی کنجکاوی یکی از قوی‌ترین محرک‌های انسان است. کنجکاوی در هر زمان و هـــــر مکان، همــــراه همیشگی انسان‌هاست و مهم این است که هر شخصی چگونه از آن استفاده می‌کند. یک بازاریاب باید تا جایی که می‌تواند و در هر زمان، از این عامل و شاخص مهم استفاده کند و آن را به کار گیرد. به طور مثال باید بتواند با استفاده از این حس خود، تمایل و علاقهء مشتریان را شناسایی کرده و در جهت ایجاد و تثبیت قرارداد با مشتریان به کار گیرد. به طور کلی می‌توان گفت، برقراری ارتباط موفق با مشتریان از طریق کنجکاوی ما در علایق و نیازهای مشتریان حاصل می‌شود چرا که مشتریان مختلف علایق و سلایق مختلفی دارند، برای برخی کیفیت مهم‌تر است و برای برخی قیمت، برای برخی رفتار فروشنده مهم‌تر از کالایی است که می‌خرند و برای گروهی دیگر نه. مثلا باید بدانیم که صرفا ارزان بودن کالایی، تنها شاخص موردپسند مشتری نیست چرا که گروهی از مردم، دوست دارند احساس کنند که می‌توانند بهترین‌ها را بخورند و بپوشند و اگر با آن‌ها طوری رفتار شود که استطاعت چیزی را ندارند، دل آزرده می‌شوند. مردم عمدتا بیش‌تر چیزها را با قیمت و ارزش مادی تخمین می‌زنند، حتما ضرب‌المثل معروف «مردم عقلشان به چشمشان است» را شنیده‌اید. این ضرب‌المثل حتی در میان سایر جوامع نیز مصداق دارد. برای نمونه فروشگاه بزرگی در حومهء لس‌آنجلس در شب عید کریسمس، کلاهی را به مبلغ 1000دلار به معرض نمایش گذاشته بود، جمعیت خانم‌هایی که برای دیدن آن کلاه آمده بودند آنقدر زیاد بود که همهء‌آن‌ها در فروشگاه نمی‌گنجیدند و عده‌ای در بیرون فروشگاه منتظر ورود بودند. بازاریاب موفق نیز باید این عامل را در روانشناسی فروش به کار بگیرد. مثلا اگر شرکت ما با روش مناسبی در حال تبلیغ است ولی بهره مناسبی از این تبلیغات نمی‌برد، کافی است در گوشه‌ای از تبلیغات خود یا در سایت خود بگوییم انجام این تبلیغات برای ما 000ر100دلار هزینه داشته است و بکوشیم تا این موضوع را بر سر زبان‌ها بیندازیم، این موضوع وقتی انجام شود، انبوهی از توجه را به خود جلب می‌کند و نتایج درخشانی در برخواهد داشت، همچنین نوع گفتار و اصطلاحاتی که در بازاریابی و تبلیغات از آن استفاده می‌کنیم بسیار مهم است چرا که نحوهء گویش ما می‌تواند منجر به برداشت‌ها و عکس‌العمل‌های متفاوتی از سوی مخاطبان شود، مثلا خیلی از افراد این‌گونه تبلیغ می‌کنند: «برای یک هفته محصول ما را امتحان کنید، اگر مایل نبودید پول شما را پس خواهیم داد.» معنای این جمله آن است که چنانچه مشتری از کالای خریداری شده راضی نباشد، تمام پول پرداختی وی یک هفته پس از خرید پس داده خواهد شد. حال به این جمله دقت کنید: «اگر محصول ما مورد پسند شما واقع شد، پس از یک هفته پول آن را پرداخت کنید.» ملاحظه می‌شود معنایی که از این جمله استناد می‌شود، دقیقا همان معنای جملهء بالایی است با این تفاوت که این جمله برای مشتریان خیلی چشمگیرتر واقع می‌شود و تمایل بیش‌تری در آن‌ها ایجاد می‌کند تا محصول مزبور را امتحان کنند. درستی این موضوع در آزمایشی که سال 2003از سوی شرکت پرولینک ( Prolink )، تولیدکنندهء دوربین‌های عکاسی و لوازم جانبی آن، در بازار تایوان انجام شد مشخص شد و طی یک دورهء دو ماهه، تعداد مشتریان این شرکت بیش از 36درصد افزایش یافت. گادفری هریس، از تبلیغاتچی‌های بزرگ و نویسندهء چندین کتاب در زمینهء تبلیغات و بازاریابی، تفاوت در شیوهء بیان را این‌گونه مطرح می‌کند: تصور کنید دو نفر پیش من می‌آیند و هرکدام خرید یک اسب را به من پیشنهاد می‌دهند. هردوی آن‌ها ادعاهای یکسانی دارند که اسب‌ها خوب و مهربان هستند و حتی یک بچه می‌تواند روی آن سوار شود. یکی از آن‌ها می‌گوید: «این اسب را فقط برای یک هفته امتحان کن، اگر ادعای من درست نبود پولت را پس می‌دهم.» دیگری نیز همین جمله را تکرار می‌کند ولی اضافه می‌کند: «این اسب را فقط برای یک هفته امتحان کن، اگر ادعای من درست بود بیا و پول اسب را به من بده.» من طبیعتا اسب دومی را می‌خرم. نکته‌ای که در این مورد وجود دارد وکمتر کسی به آن توجه دارد این است که مشتریان ما و به طور عام همهء انسان‌ها، واکنش بیش‌تری به شنیدن کلمات مثبت و تاییدکننده دارند و آن‌چه سبب شد تا مشتریان شرکت پرولینک افزایش یابد، به کاربردن عبارتی چون «موردپسند واقع شدن» در مقابل «مایل نبودن» بود که تاثیر مثبتی در نگرش و تصمیم‌گیری مشتریان داشت. امروزه کالاهای بی‌شماری با انواع متعددی از مارک‌های مختلف در بازار موجود است که تفاوت چندانی از نظر کارآیی در رفع نیازهای مشتریان ندارند، از این رو آن‌چه تمایز محصولات را در تسخیر بازار سبب می‌شود، نوع نگرشی است که مصرف‌کنندگان به محصولات مختلف دارند. البته روش‌های مختلفی برای ایجاد نگرش مثبت نزد خریداران وجود دارد که دستیابی به آن‌ها کار دشواری نیست، کافی است همان‌طور که گفته شد از حس کنجکاوی خود استفاده کرده و آن را تقویت کنید. مثلا اگر از شما پرسش شود که برای افزایش فروش نوعی کتاب تخصصی به گروهی از بازرگانان معتبر و پرسابقه چه روشی را برمی‌گزینید، چه می‌گویید؟ این دقیقا همان پرسشی است که یک ناشر کوچک لندنی از خود کرد و زمانی که پاسخ مناسبی برای آن دریافت، سود کلانی به جیب زد. وی زمانی که در فروش کتاب‌های خود با شکست روبه‌رو شد، دست به ابتکار جالبی زد که از طریق آن توانست محصول خود را در نظر گروه مخاطبش (بازرگانان معتبر و پرسابقه) چشمگیر کند و کاری کند که طی مدت کوتاهی کتاب مزبور به چاپ پنجم برسد. اقدام او این بود که نام خریداران را با چاپ حروف طلاکاری شده روی کتاب حک کرد. این کار انجام شد و با تغییرات بسیار جزئی در مورد نحوهء اطلاع‌رسانی، به زودی هزاران جلد کتاب فروخته شد. در واقع وی با حک کردن اسم‌ها با طلا به کتاب‌ها، در نظر خریداران ارزش افزونی بخشید چرا که هرگاه شخصی بداند که چیزی با اسم خودش به او تعلق خواهد داشت، تلاش می‌کند تا آن را به دست آورد حتی اگر مجبور باشد مبلغی پول بابت آن بپردازد. استفاده از طلا نیز شیوه‌ای هوشمندانه بود زیرا حک نام افراد با طلا، ارزش مثبت افزونی را در نظر آن‌ها ایجاد می‌کند. به طریق مشابهی مشخص شده است که هر پیشنهادی که به یک گروه خاص از افراد محدود شود، خیلی موثرتر از پیشنهادی است که به گروه عمده‌ای از مردم می‌شود، مثلا پیشنهادی که برای خرید محصولی به خانم‌‌های خانه‌دار می‌شود، موثرتر از پیشنهادی خواهد بود که به خانم‌ها - به طور کلی- می‌شود زیرا با بیان کلمهء «خانه‌دار»، هنگام خطاب قرار دادن در واقع محرک‌های ذهنی این گروه بیش‌تر تحریک شده و برای واکنش آماده‌تر می‌شوند، در واقع بیان کلمهء «خانه‌دار»، امتیازی است که برای گروه خاصی از زن‌ها- نه همهء آن‌ها- در نظر گرفته شده است و کسانی که محق امتیاز آشکاری هستند نهایت تلاش خود را برای دستیابی به آن می‌کنند و حتی گاهی سختی‌های زیادی را نیز تحمل می‌کنند. یکی دیگر از مواردی که یک بازاریاب موفق باید همواره به آن توجه داشته باشد، موضوعاتی است که به واسطهء آن امکان حس منفی افراد، حتی برای مدتی کوتاه فراهم آید و سپس با استفاده از موقعیت به وجود آمده و اصلاح آن‌چه در ذهن مخاطب شکل گرفت است از آن بهترین بهره را ببرد; برای مثال چند سال پیش، یکی از تبلیغاتچی‌های بنام ایران دست به ابتکار جالبی در زمینهء تبلیغ و فروش ماشین لباسشویی زد; وی با گزینش شعار «ما با خانم‌های خانه‌دار ارتباط داریم» و درج آن در تبلیغات محصول مورد نظر، میلیون‌ها تومان سود عاید شرکت خود کرد. درج چنین عبارتی در تبلیغ یک کالا، به سرعت واکنشی منفی و تدافعی را در ذهن مخاطب ایجاد می‌کرد و آن‌ها را به تعقیب تمام متن آگهی وامی‌داشت. در انتها نیز مخاطب مزبور با امکانات و مزایای ماشین لباسشویی آشنا می‌شد، ضمن این‌که تا مدت‌ها این تبلیغ را برای دوستان و آشنایان خود تعریف می‌کرد. ناگفته نماند در این زمینه رعایت چارچوب‌های قانونی و پرهیز از خطا امری کاملا حیاتی و مهم است چرا که کوچک‌ترین لغزشی، عواقب جبران‌ناپذیری خواهد داشت. به هر رو برای بازاریابی موفق روش‌های بی‌شماری وجود دارد. بعضی افراد به طور غریزی آن‌ها را می‌شناسند و برخی دیگر این مراحل را با تجربه فرامی‌گیرند، اما بخش عظیمی از آن‌ها را می‌توان از طریق دیگران آموخت و زمانی که با روش‌های موفقیت‌آمیز آن‌ها آشنا شدیم، بهتر است آن را برای استفاده در موارد مشابه به خاطر بسپاریم، رعایت این موارد مهم هستند. یک پیشنهاد یکسان که با روش‌های متفاوتی به وجود آمده، ممکن است بازدهی‌های متفاوتی در بر داشته باشد. از این رو در گنجینهء تجربیات باید بهترین روش را به گونه‌ای پیدا کنیم




نوع مطلب : goodmanager، مدیریت بازاریابی و تبلیغات، 
برچسب ها : بازاریابی، فن مذاكره، بازار، شناخت صحیح مذاكره، تكنیك های موفقیت در بازاریابی، بازاریاب خوب، یاران بزرگ خراسان، باربری بزرك خراسان، وحیدشیرزاد، سعیداكبری،
لینک های مرتبط :


شنبه 24 دی 1390 :: نویسنده : وحید شیرزاد
- در محدوده‌های پیشنهاد خود یك درام طبیعی را بیابید.

روی هم رفته شما درصددید تا با فروش یك محصول یا یك كالا و یا هر دوی آنها درآمدی را كسب كنید. دلیل‌هایی كه باعث می‌شوند مردم بخواهند از شما خرید كنند می‌تواند برای شما به عنوان یك كلید باشد، مانند یك درام طبیعی در محصول یا كالای شما.

بعضی چیزها درباره (كالا یا محصول) پیشنهاد شما باید به طور ذاتی و طبیعی جذاب باشد كه بهتر است از این چیزها برای فروش آنها استفاده نكنید. محصولات غلاتی صبحانه شركت «Mother Nature» از بالاترین غلظت ویتامین‌ها و موادمعدنی برخوردار است.



2- درام طبیعی موجود را به یك سود هدف‌دار تبدیل كنید.

همیشه این موضوع را به خاطر داشته باشید كه مردم طرح و شكل (و گاهی اوقات كیفیت) نمی‌خرند بلكه آنها منفعت می‌خرند.

مردم شامپو نمی‌خرند بلكه زیبایی، تمیزی و یا مویی حالت‌پذیر را می‌خرند. آنها ماشین نمی‌خرند بلكه سرعت، صرفه‌جویی و اقتصاد، مد، كیفیت، طرح جالب و برجسته و قدرت می‌خرند.

مادری كه فرزندان جوانی دارد حبوبات و غلات نمی‌خرد او ارزش غذایی می‌خرد- هر چند كه خیلی از آنها فقط چیزی را می‌خرند كه فرزندان خود را به خوردن وادارند.

بنابراین بزرگترین سود پیشنهادی خود را بیابید و آن را بنویسید و لازم نیست كه به طور مستقیم از خصوصیت بارز طبیعی (ذاتی) نشأت گرفته باشد. هر چند كه كالای شما دارای چهار یا پنج سود باشد ولی فقط روی یك الی دو و حداكثر سه تا از آنها تكیه كنید.



3- سودهای خود را تا آنجا كه ممكن است قابل باور بیان كنید.

تفاوت زیادی بین صداقت و قابل باور بودن وجود دارد. شما می‌توانید صد درصد صادق باشید (همانطور كه باید باشید) ولی با آن حال ممكن است هنوز مردم شما را باور نكنند.

شما باید فراتر از صداقت گام بردارید، فراسوی مانعی بزرگ كه تبلیغات با تمایلش به سمت اغراق و بزرگ‌نمایی ایجاد كرده است.

سود و منفعت خود را طوری بیان كنید كه بتواند ماورای اعتراض و تردید مورد قبول واقع شود.

ممكن است شركت تولیدكننده «Mother Nature» بیان كند كه: «استفاده یك كاسه از «Mother Nature» می‌تواند برای كودك شما مقدار زیادی ویتامین به اندازه یك قرص مولتی‌ویتامین دربرداشته باشد.»

این جمله با یك درام طبیعی شروع شده، به یك سود تبدیل می‌شود و دقیقاً قابل باور بیان شده است و همچنین تقریباً قابل باور بودن را نیز القا می‌كند.



4- توجه مردم را جلب كنید.

مردم بر تبلیغات توجهی ندارند بلكه آنها فقط به چیزهایی توجه دارند كه برایشان جالب است و آنها گاهی اوقات این مسأله را در تبلیغات می‌یابند.

بنابراین شما فقط باید توجه آنها را جلب كنید و وقتی كه شما این كار را كردید مطمئن باشید كه آنها را نه فقط به تبلیغات بلكه به محصول و یا كالای خود نیز علاقه‌مند كرده‌اید.

بسیاری از تبلیغ‌كنندگان محكوم به این هستند كه تبلیغات آنها بسیار جذاب‌تر از چیزی است كه به تبلیغ‌اش پرداخته‌اند. اما شما می‌توانید با به خاطر سپردن این جمله مانع از این بشوید كه خودتان را گرفتار این دام كنید.

«تبلیغات را فراموش كنید. آیا كالا یا محصول شما به خودی خود جالب و قابل توجه است؟!»

شركت «Mother Nature» شاید فقط نظرات خود را به وسیله نشان دادن یك عكس از دو دست شكسته كه در حال باز كردن كپسول مولتی‌ویتامین می‌باشند و آن را به همراه مقداری پوستر درون كاسه‌ای از حبوبات كه اشتهاآور به نظر می‌رسد به مردم نشان دهد.



5- انگیزه بینندگان خود را برای انجام كاری برانگیزید.

به آنها بگویید كه به بازدید فروشگاه‌ها بروند، كاری كه ممكن است شركت «Mother Nature» نیز انجام دهد. از آنها بخواهید با شما تماس برقرار كنند، فرم پر كنند، درخواست اطلاعات بیشتری از شما داشته باشند، هنگام خرید محصولات شما آنها را با ذكر نام بخواهند، حداقل یكی از آنها را امتحان كنند و از آنها برای بازاریابی استفاده كنید. (استفاده از گروهی از مردم برای بازاریابی)

شما باید دقیقاً به مردم بگویید كه از آنها می‌خواهید چه كار كنند.



6- از اینكه در حال برقراری یك ارتباط واضح و روشن هستید اطمینان كسب كنید.

ممكن است شما متوجه مطلبی كه درباره آن صحبت می‌كنید باشید. ولی آیا مخاطبان هم همین احساس را دارند؟

مطمئن باشید كه مردم واقعاً در مورد كار شما فكر نمی‌كنند، آنها فقط نیمی از توجهشان را به آگهی شما می‌دهند. (حتی هنگامی كه كاملاً در حال توجه كردن باشند)

نهایت تلاش خود را بكنید تا مطمئن شوید كه شما در حال برقراری یك ارتباط موفق هستید.

شركت «Mother Nature» ممكن است تبلیغات خود را برای 10 نفر نمایش دهد و از آنها درباره مطلب و نكته مورد نظر بپرسد، اگر یك نفر از آنها متوجه موضوع نشود بیانگر آن خواهد بود كه 10% از بینندگان متوجه نخواهند شد.

اگر تبلیغات در طیف گسترده‌تر و بین 000/500 نفر نمایش داده شود در آن صورت 000/50 نفر متوجه نخواهند شد، در نتیجه این تبلیغ غیرقابل قبول است.

تمام بینندگان باید مطلب مهم موجود در تبلیغات را دریابند؛ مثلاً ممكن است شركت «Mother Nature» مطلوب مورد نظر خود را در جمله‌ای مانند جمله زیر و با بیان كردنش در قالب یك تیتر اصلی یا فرعی به مخاطب برساند:

«دادن یك كاسه از «Mother Nature» به فرزندتان مانند این است كه به او یك قرص مولتی ویتامین بدهید، البته خوشمزه‌تر».

عدم وجود ابهام (برای مخاطب) باید هدف شما باشد.



7- تبلیغ، پیام بازرگانی، نامه یا بروشور به اتمام رسیده خود را با استراتژی خلاقیت خود تطبیق دهید.

استراتژی طرح اولیه شماست. اگر تبلیغات شما در بیان استراتژی‌تان موفق عمل نكند، این تبلیغ یك تبلیغ نامناسب است و مهم نیست كه چقدر محبوب باشد، پس آن را كنار بگذارید و دوباره شروع كنید و در این مدت از استراتژی پی‌آمده خود استفاده كنید تا شما را راهنمایی كند.







نوع مطلب : مدیریت بازاریابی و تبلیغات، 
برچسب ها :
لینک های مرتبط :


دوشنبه 28 آذر 1390 :: نویسنده : وحید شیرزاد

 بسیاری از مردم، اطلاعات ضروری و مورد نیازشان را در نقطه‌ای از خانه قرار می‌دهند که در معرض دید باشد و همه اعضای خانواده هم بتوانند از آن استفاده کنند. در این میان، یخچال و یک آهن‌ربای نصب شده روی آن، وسایلی هستند که بیش از بقیه طرفدار دارند. کارت‌های یک رستوران فست فود، پزشک خانواده یا سوپرمارکت محله، می‌توانند این اطلاعات ضروری را به اعضای یک خانه یادآور شوند .
این در واقع یک ترفند بازاریابی است که می‌تواند در قالب خودکار، جاقلمی و تقویم‌هایی که نام شرکت‌ها و شماره تلفن‌هایشان را روی خود دارند هم ظاهر گردد.

 نکته اینست که نام و نشان و اطلاعات ضروری آن کسب و کار، در خانه‌ها و پیش چشمان مشتریان بالقوه و کنونی و در دسترس آنها قرار داشته باشد. به علاوه این ابزارها و وسایل- خودکار، تقویم، فنجان، سررسیدنامه و… باید به گونه‌ای باشند که شخص زمانی که به شما نیاز پیدا کرد، بتواند از آنها استفاده کند. به طور مثال اگر کسب و کارتان نان شیرینی عرضه می‌کند، یک فنجان قهوه که نام شما رویش نوشته شده باشد، مفید و موثر بوده ارتباطی خوب و منطقی بین هدیه شما و کسب و کارتان برقرار خواهد نمود. این روش یکی از روش‌های خوب بازاریابی است .
روش دوم استفاده از ایمیل است. بیل گیتس، فرمانروای مایکروسافت، شخصی است که می‌تواند جریان‌ها و روندهای آینده بازار را پیش‌بینی کند . پیش‌بینی او درباره این که روزی صاحبان مشاغل و کارشناسان امور گوناگون، کسب و کارشان را از طریق اینترنت راهبری خواهند نمود، به حقیقت پیوسته است. شما هم سعی کنید، ایمیل‌هایی برای تبلیغات و بازاریابی کسب و کارتان تدوین نموده، امکان ارائه مشاوره به مشتریان را فراهم کنید. زمانی که از ایمیل‌ها بهره می‌گیرید، در مدت زمان لازم برای آشنایی با مشتریان صرفه‌جویی کرده‌اید. به علاوه می‌توانید در یک زمان با تعداد کثیری از مخاطبان که نیازهای مشترکی دارند، تعامل کنید. ذکر ویژگی‌هایی که تخصص شما را نشان داده به مخاطب اطمینان دهد که با کارشناسی توانا روبه‌روست، پاسخگو خواهد بود. سعی کنید از طریق این پیام‌های الکترونیکی برای حل مشکلات خریداران و روشن ساختن ابهامات مشتریان بالقوه، مشاوره دهید .
نکته سوم اینست که مشتری به شرکت خدماتی یا فروشنده‌ای اطمینان می‌کند که دریابد او به کارش علاقه دارد و کارمندان این شرکت با همه توانشان در جهت خدمت به مشتری و حل مشکلش، تلاش می‌نمایند. بله شما و کارمندانتان به کارها و مسئولیت‌هایتان متعهد هستید و می‌خواهید به مشتریان خدمت کنید ولی یک مشتری بالقوه که نمی‌داند! همه مشخصات، خدمات و فعالیت‌های کسب و کارتان را مشتری محور بسازید. آنها باید این علاقه و توجه شما به کارتان و مشتریان را حس کنند. این واقعیت را به همه کارمندانتان هم گوشزد کنید تا در رفتارها و برخوردهایشان با مشتری، رعایت نمایند .
مسئله چهارم در واقع یک هشدارست! بسیاری از کاسبانی که در ابتدای راهند، می‌خواهند کسب و کارشان را در همه جا و از تمامی راههای ممکن به دیگران بشناسانند. تلویزیون، رادیو، روزنامه‌ها و مجلات و اینترنت، می‌توانند نام یک کسب و کار و خصوصیاتش را به گوش مردم برسانند ولی بهترین گزینه برای شما انتشار یک رشته طولانی مدت از آگهی‌های کوچک در روزنامه است. دلایل این پیشنهاد را می‌گویم: لازمست یک کسب و کارنوپا گزینه‌ای را برای بازاریابی برگزیند که بتواند از عهده مخارجش برآید و سپس در طولانی مدت از آن استفاده کند و بارها و بارها آن را به خدمت گیرد. گاهی این مداومت و پشتکار به این معناست که باید هفته‌ها یا ماه‌ها یک برنامه بازاریابی – مثلا چاپ طولانی مدت آگهی‌های معرفی کسب و کار – را مرتب پیش ببرید تا این که بالاخره مردم بر اثر کثرت حضور و چاپ پشت سرهم و بدون وقفه آگهی‌ها، به کسب و کار شما توجه نشان دهند .
معمولا صاحبان کسب و کارهای نوپا می‌پرسند که باید از چه ابزار و روش بازاریابی استفاده کنند. پاسخ اینست که آن روشی را برگزینید که بتوانید از طریق آن، پیام‌هایتان را به مشتریان رسانده خودتان را در کانون توجه‌شان قرار دهید و در ضمن از عهده پرداخت مخارج و هزینه‌هایش نیز برآیید. این مطلب اهمیت ویژه‌ای دارد چون از رموز پاسخگویی یک برنامه بازاریابی، استمرار، مداومت و حضور طولانی مدت آنست. اگر قرار باشد مشتریان بالقوه به کسب و کارتان توجه کرده به آن جذب شوند و مشتریان کنونی همچنان با شما بمانند، باید همواره نام و نشان شما را پیش رویشان مشاهده کرده همیشه بتوانند با این کسب و کار ارتباط برقرار کرده نیازشان را مرتفع نمایند . هدایای تبلیغاتی و مشاوره ایمیلی، روش‌هایی هستند که در این موقعیت‌ها به کار می‌آیند و تمامی این‌ها پول لازم دارند! بازاریابی و کسب و کار یک فرد صبور و کوشا را می‌طلبد. پس ناامید نشوید و شکیبا باشید. در تنظیم بودجه‌تان هم دقت کنید. موضوع مهم و قابل توجه پنجمی، درباره نقطه هدف بازاریابی‌های یک کسب و کارست. مشتریان از شما خرید می‌کنند و به کالاها و خدماتتان هم علاقه دارند ولی این «کالاها» و «خدمات» عالی و با کیفیت شما نیستند که خریداران را جذب نموده‌اند.آنها این کالاها را می‌خرند چون بعد از استفاده آنها، «احساس» خوب و دلپسندی پیدا می‌کنند. این احساس همان دایره‌ای است که نوک پیکان مجموعه فعالیت‌های بازاریابی شما می‌بایست متوجه آن باشد. ممکن است درک و پرداختن به این مسئله در پروسه بازاریابی قدری مشکل باشد. برای همین خودتان را در جایگاه یک مشتری قرار دهید. فکر کنید و ببینید که چه چیزی باعث شد فلان کالا را بخرید. شما با استفاده از آن احساس خوبی پیدا می‌کنید و به همین «احساس خوب» علاقه‌مندید. حالا دقت کنید و ببینید که آگهی تبلیغ آن، چطور از این احساس خبر داد و چگونه به آن اشاره نمود؟
با استفاده از این آگهی‌ها می‌توانید به ایده‌هایی برای طراحی آگهی‌ها و گنجاندن این احساس خوب و خوشایند در آنها، دست یابید .
مشتریان راضی و خرسند، منابع ارزشمندی هستند که بهترین راهکارهای افزایش فروش و درآمد را عرضه می‌کنند. همواره برگوش دادن به مشتریان ناراضی و پرهیز از خطای پیشین تاکید می‌شود. این تذکر کاملا منطقی و بجاست ولی مشتریان خوشحال، دلایل موفقیت فروش را بیان می‌کنند که راههای تقویت قوای مثبت طرح بازاریابی و پروسه فروش را به شما نشان خواهند داد .
آخرین نکته درباره رنگ‌هاست. اگر آگهی‌هایتان- چه در مطبوعات و چه در اینترنت – را با رنگ ثابتی همراه کنید، مخاطبان بسیار راحت‌تر آن را به خاطر خواهند سپرد. معمولا بهترین راه اینست که نام و نشان تجاری شرکت به رنگ خاصی باشد و این رنگ اصلا تغییر نکند(برای اطلاعات بیشتر به مقالات موجود در بخش برندینگ مراجعه فرمایید). همراهی یک رنگ با یک نام و علامت، هویت یک کسب و کار را متمایز از دیگران می‌کند .منبع لینکستان
برگرفته از سایت:centralclub

Related Posts:





نوع مطلب : مدیریت بازاریابی و تبلیغات، 
برچسب ها :
لینک های مرتبط :



 بازار یابی در کسب و کار امروز یک امر ضروری است ودر مو قعیت ساز مانها نقش اساسی ایفا می کند. بازاریابیآگهی های تبلیغاتی محدود نمی شود و مفهوم بسیار جامع تری دارد و به همین دلیل گفته می شود تفکر بازار یابی باید در کلیه ی بخش ها و فرایند های سازمانی نفوذ کند و مورد توجه قرار گیرد. خلق نام تجاری مناسب ، تبلیغات مناسب ، توجه به تغیر دائم در نیازها ودر نهایت بهره گیری ازفناوری روز از الزامات اساسی است .
به فروش از طریق ویزیتوری یا تهیه بازاریابی نتیجه ناگزیرو دوری ناپذیر وضروری سرمایه داری است. البته این بدان معنا نیست که بازاریابی تنها به کشورهای دارای نظام سرمایه داری محدود می شود ، تکنیک های بازاریابی در تمام نظامهای سیاسی و بسیاری از جنبه های زندگی کاربرد دارد .


بازار یابی

بازاریابی
اثر بخش به عـنوان ساختن چیـزی که بتواند بفروشد و نه فروش آنچه که می توانید بسازید تعبیـر می شود .
سازمانهایی که آنچه را که تولید می کنند می فروشند محصول مدار هستند یعنی ابتدا محصول را تولید می کنند و سپس بـرای محصولات خود به دنـبـال مـشـتـری هـسـتـنـد و به بازار یابی بعـنوان وسـیله ای برای ترغیب مشتـریان به خـریــد می نگرند. موفق ترین سازمانها آنهایی هستند که آنچه را که می توانند بفروشند تولید می کنند ، آنها مشتری مدار هستند یعنی در پاسخ به نیازهای مشتری محصولات و خدمات خود را عـرضه می کنند .
در نتیجه بازاریابی را می توان ، به عنوان فعالیتی لازم برای تطبیق کالاها با نیازها و خواسته های بازار تعریف کرد و بازاریابی فعالیت هایی چون برنامه ریزی و قیمت گذاری و توزیع و تبلیغات و معرفی محصولات را شامل می شود .
شر کتها در زمینه بازار یابی سه دسته اند :


شرکت های پیشرو
شرکتی فعال است ودرک درستی از بازار یابی دارد.در تحقیقات و رشد محصولات سرمایه گذاری می کند و راهکارهای بد یهی ارائه می دهد .
۱ شرکت های پیشرو ۲ شرکت های پیرو ۳ شرکت های ایستا شرکت های پیرو
خالی از هرگونه روحیه جسورانه است ممکن است موفق شود اما امکان موفقیت خیلی کم است چون تمایلی به خطرپذیری ندارد و ترجیح می دهد خود را به خطر نیاندازد و برای انتخاب راه منتظر بازار می ماند .
شرکت های ایستا

همواره به یک شکل کار خود را ادامه می دهدو دلیلی برای تغییر ندارد و منزوی و بی تفاوت است .

ابزار اصلی تشکیل دهنده ی بازار یابی به چهار ( P) معروفند

2 – قیمت price
3 – مکان place
4 – تبلیغات promation
۱- محصولات product

یعنی بازاریابی شامل طراحی و تولید محصول به شکلی که نیاز مصرف کننده را رفع کند. تعیین قیمت واقعی یعنی قیمتی که علاوه بر تضمین سود مشتری را راضی نگه دارد. عرضه محصولات در مکان مناسب (جایی که مشتریان بتوانند محصول را بخرند). تبلیغات برای تشویق مشتری ها برای خرید محصول است.اجزای تشکیل دهنده این آمیزه در تمام سازمان ها مشابه است و تنها نسبت آنها متفاوت است .
برای مثال در جایی که قیمت برای مشتریان اهمیت زیادی دارد این قیمت است که بر آمیزه تسلط دارد .
قیمت پایین در اغلب موارد نشانگر کیفیت پایین محصول است ومشتریان یک محصول را به دلیل ارزانی آن نمی خرند آنها به خاطر نیاز خود خرید می کنند. توجه خود را به فروش مبتنی بر ارزش معطوف کنید نه فروش بر مبنای قیمت .
پنجمین P آمیزۀ بازاریابی روابط عمومی :( Poblic Reations )
برای موفقیت در امر بازاریابی ارائه یک تصویر خوب یک پیش نیاز تلقی می شود مثلا با حمایت از یک مرکز خیریه یا یک رویداد ارزشمند مشابه و معرفی آن به عموم جایگاه قوی تری برای خود فراهم کنید .
استفاده از اطلاعات در زمینه بازاریابی
به عنوان مثال اگر شرکت تولید کننده پوشاک آقایان به این نتیجه برسد که ۷۵ % مشتریان بانوان هستند پس معلوم می شود که مردان خرید پوشاک خود را به مادران،همسران، و نامزد خود محول می کنند، در چنین حالتی بهتر است به جای آقایان ، بانوان هدف آگهی های تبلیغاتی قرار بگیرند .
نیازها و انتظارات
مشتریان نیازها و انتظاراتی دارند که لازم است از جانب سازمانها در نظر گرفته شوند .
نیاز یعنی آنچه که مشتری به برآورده شدن آن احتیاج دارد .
انتظار یعنی آنچه که مشتری به طور حتم به آن نیاز ندارد ولی توقع دارد که آن را داشته باشد .
مدیریت تجربه مشتری
یا CEM :
فرآیندی که همه تجربیات مشتری از یک محصول یا یک شرکت را زیر نظر دارد و آن را بصورت استراتژیک مدیریت می کند. بدین منظور از رویکردهای متفاوت همچون نام و نشان تجاری ، تنوع محصول ، بخش بندی بازار و روابط عمومی بازاریابی ، شامل مدیریت روابط عمومی مشتری و رضایت مندی مشتری اســتـفاده می شود .
هدف نهایی CEM غلبه بر موانع و شکاف بین حرف و عمل است که از طریق بازنویسی فرمول های اصول اولیه بازار یابی انجام می شود و در نهایت می توان گفت که CEM به چهار جنبه از مدیریت بازاریابی تاکید می کند .
تمرکز بر تمام جنبه های مرتبط با مشتری .
ترکیب موشکافی و خلاقیت .
توجه همزمان به برنامه ریزی و اجرای برنامه های داخلی و خارجی .
مراحل اساسی برای یک تبلیغات موفق عبارتند از (مدل AIDAS)
1-جلب توجه




۲-تحریک خواسته ها ۳- ایجاد علاقه ۴-جلب اعتماد ۵- حرکت زایی جلب توجه
از یک طرح بدیع ، رنگ ثابت و حروف بزرگ وتصویر اثر گذار برای جلب توجه استفاده کنید .
تحریک خواسته ها
با طرح یک موضوع جذاب کاری کنید که مشتریان تحریک شوند و به طرف موضوع جلب شوند و محصول را به وی گوشزد کنید .

ایجاد علاقه

به محصول رنگ و لعاب بدهید و مزایای چنین خریدی را برشمارید و امتیازات ارزش محصول را به وی گوشزد کنید .
جلب اعتماد

با ارایه دلیل محکم و قانع کننده ، مشتری را متقاعد کنید به آنچه می فروشید احتیاج دارند .

حرکت زایی
با عباراتی نظیر عرضه کوتاه مدت مشتری را وادار به اقدام کنید ، می توان تلفن رایگان ، پرداخت از طریق کارت اعتباری و … مشتری را راحت تر به حرکت در آورید .
انگیزه
برای جلب مشتری و بازاریابی موفق باید عامل انگیزه را در نظر گرفت برای مثال دو نفر مشتری یک کافی شاپ هستند اما انگیزه های متفاوت دارند مثلا یکی به خاطر این از این مکان استفاده می کند که مکان دنج و راحتی است و چند لحظه ازمحل کار وی فاصله دارد و دیگری مسافت زیادی را طی می کند زیرا در این محل سیگار کشیدن ممنوع است .

مورد دیگر رسیدگی به شکایات است این مورد را جدی تلقی کنید مشتریانی که شکایتی دارند و نسبت به شکایت آنها رسیدگی شده وفادارتر هستند .
مورد دیگر برای بازاریابی پرورش وفاداری است
مشتریان باید دلیلی برای وفادار ماندن داشته باشند . ارایه محصولات و خدمات عالی کافی نیست از افراد به خاطر اینکه مشتری شما هستند تشکر کنید تا آنها احساس احترام وارزش کنند. معاشرت با افراد نگرش آنها را نسبت به شما تغییر می دهد .
رقیبان
در مورد رقیبان خود به بررسی و مطالعه بپردازید شاید با این کار برخی از ایده های آنها را نسخه برداری کنید و با تلفیق ایده های خود و آنها روشهای مناسبی را برای بازاریابی بیابید . ایده های برتر شرکت های دیگر را اقتباس کرده و با انجام این ایده ها توان خود را بالا ببرید .
نام مناسب
نام مناسب کمک قابل توجهی به فروش محصولات و خدمات می کند . نامی انتخاب کنید که دیگران نتوانند از آن استفاده کنند و در سایر زبانها قابل تلفظ باشند و ترجمه آنها بار منفی نداشته باشد و املای ساده داشته باشد .
چرخه محصول پنج مرحله دارد

۱- تولید محصول




تولید محصول
از زمانی آغاز می شود که شرکت پیشنهاد یا فکر محصول را به دست می آورد . در این دوره هم فروش و هم سود صفر است .
معرفی محصول
در این زمان فروش اندک است و برای عرضه محصول به بازار هزینه بسیار زیادی صرف می شود و در نتیجه چیزی به نام سود وجود ندارد .
رشد
دوره ای که بازار محصول را می پذیرد و سود افزایش می یابد .
اشباع
دوره ای که فروش کاهش می یابد و میزان فروش ثابت کاهش می یابد زیرا شرکت در برابر رقبا هزینه های زیادی را از بابت تبلیغات صرف می کند .
سیر قهقرایی
در این دوره سود و فروش رو به کاهش می رود .

احتمالا مهم‌ترین دلیل توجیه کننده‌ی نیاز شرکتها به استفاده از راهکار بازاریابی الکترونیکی، تغییراتی است که در نحوه جستجوی اطلاعات توسط مشتریان صورت گرفته است. با آن که هنوز هم برخی مشتریان برای جمع آوری اطلاعات با مراجعه به مراکز خرید، مشورت با نمایندگان فروش، جستجو در مغازه‌ها و صحبت با دوستان نیازهای خود را رفع می‌کنند، شمار فزاینده‌ای از آنها نیز شبکه اینترنتی را به عنوان منبع آگاهی اولیه خود برمی‌گزینند .
از زمانی که سایت‌های جستجو به مقصد نهایی بسیاری از کاربران تبدیل شده است، مشتریان به طور خاص از موتورهای جستجو به عنوان پورتالهای اطلاعاتی مورد نیاز خود استفاده می‌کنند. بخش بازاریابی باید تشخیص دهد که اینترنت محلی است که مشتریان آن‌را برگزیده‌اند و این موضوع برای حضور و بقا بازاریاب ها در دنیای تجارت، باید مورد توجه قرار گیرد .

امروزه نه تنها اینترنت به منبعی منتخب برای جستجوی اطلاعات تبدیل شده است، انتظار می‌رود در چند سال آینده افراد توقع خواهند داشت که مطالب مورد نظر خود درباره کالا را در آن یافته، معاملات خود را از طریق اینترنت انجام دهند . این مطلب به خصوص در مورد مشتریان زیر ۲۵ سال صدق می‌کند. در بیشتر کشورها تقریبا تمام کودکان و نوجوانان با آگاهی از نحوه‌ی استفاده از اینترنت، پرورش می‌یابند. با تسلط این نسل بر معاملات خانگی و تجاری، بدیهی است که آنها خواهان پررنگ‌تر بودن حضور شرکت ها در شبکه اینترنتی خواهند بود .

شبکه اینترنت (به عنوان یک ابزار جمع آوری اطلاعات) در مقام تهیه اطلاعات درباره‌ی چگونگی فعالیت مشتری در وب ابزاری بی همتا است. هر بازدیدکننده با ورود به یک سایت، اطلاعاتی درباره چگونگی ورود خود به سایت، جهت‌یابی، موضوعاتی که روی آن کلیک کرده، جنس خریداری‌شده و جزییات بی‌شمار دیگری از این دست به جا می‌گذارد. با استفاده از روشی برای شناسایی هویت مشتری (مانند اطلاعات ورود به سایت)، بازاریاب قادر است فعالیت مشتری را در جریان بازدیدهای مکرر پی‌گیری کند. شناخت رفتار و اولویت‌های مشتری فرصت‌های زیادی را برای پاسخ‌گویی به نیازهای او ایجاد می‌کند و در صورت تشخیص صحیح، مشتری با وفاداری درازمدت خود پاسخ‌گوی این اقدام خواهدبود .
بازاریابی هدف‌مند
بهترین راه هزینه کردن برای بازاریابها، سرمایه‌گزاری مستقیم روی افرادی است که بیش از بقیه احتمال می‌رود جذب تولیدات آنها بشوند. متاسفانه تلاش برای نشانه‌گرفتن مشتریانی با بیش‌ترین احتمال خرید چندان آسان نخواهد بود. به عنوان مثال میزان پولی را در نظر بگیرید که چگونه در تبلیغات تلویزیونی برای افرادی هزینه می‌شود که احتمالا کالای مورد نظر را نخواهند خرید. با این حال قابلیت بی‌همتای شبکه اینترنت در شناسایی و ردیابی رفتار مشتری، توانایی بخش بازاریابی را در هدف‌گیری افرادی با بیشترین پتانسیل برای خرید کالاهای مذکور افزایش داده است .

اینترنت، خواه خوشایند مشتری باشد و خواه نباشد، به بهترین عرصه برای تحریک افراد به خرید، تبدیل شده است. قسمت اعظم این اتفاق را می‌توان به بهره‌گیری بخش بازاریابی از پیشرفت‌های حاصل در حوزه فناوری مرتبط دانست که


اما این نوع خریدها هم‌چنین از روش “حالا بخرید، بعد پرداخت کنید” ، رویکرد رایج جامعه‌ای که در آن مصرف کارت‌های اعتباری بیش از اندازه رایج شده است، بهره می‌گیرد. حال چگونگی تاثیر این مطلب در طول زمان و در حالی که بیشتر مشتریان در قروض خود غوطه ور خواهند بود، نیاز به مراقبت داشته، می‌تواند بر فعالیت برخط بخش بازاریابی موثر باشد .
۲- معرفی محصول ۳- رشد ۴- اشباع ۵- سیر قهقرایی ۱- مکانی برای جستجوی اطلاعات ۲- آنچه مشتری توقع دارد ۳- ضبط اطلاعات گسترده درباره مشتری ۴- ۵-برانگیختن میل افراد به خرید ۱- به وب‌سایت ها اجازه می‌دهد پیشنهادات خود را براساس رفتار برخط مشتری تنظیم کنند ۲- فرایند معاملات برخط را بهبود می‌بخشد .

۶-ارایه تولیدات و خدمات سفارشی
شرکت‌ها به خوبی به این نکته واقفند که با طراحی تولیدات و ارایه خدمات به منظور برآورده کردن نیازهای اشخاص می‌توانند مشتریان دایمی خود را افزایش دهند . این موضوع بسیاری از بخش‌های بازاریابی آنلاین را به انجام راهکارهای سفارشی سازی در سطح عمده سوق داده است. به این‌ترتیب که آنها به مشتری گزینه های آنلاینی را برای طراحی تولیدات و خدمات ارایه می‌کنند .
ماهیت تعاملی شبکه اینترنت روش “به میل خودتان بسازید” را به گزینه ای تسهیل کننده در تحقق حق انتخاب در امر خرید تبدیل می کند. مشتریان مختار به انتخاب، وقتی احساس کنند شرکت طرف معامله‌ی آنها دقیقا کالای مورد نظر ایشان را توزیع خواهد کرد، در دراز مدت به مشتریان وفادار شرکت تبدیل خواهند شد .

هیچ شیوه ارتباطی با اینترنت در روند تاثیر تبلیغات به واکنش بی‌درنگ مشتری برابری نمی کند. چرا که در این شیوه مشتری بلافاصله بعد از تبلیغات شروع به خرید می‌کند. پیش از اینترنت، ثمربخش‌ترین روش “فراخوان برای خرید” از طریق برنامه های تلویزیونی صورت می‌گرفت .
این برنامه‌ها بینندگان را تشویق می‌کردند با شماره تلفن‌های رایگان تماس حاصل کنند و سفارش دهند. با این حال، تغییر مشتری از حالت منفعل (تماشاگر تلویزیون) به وضعیت فعال (برداشتن گوشی تلفن و برقراری تماس)، به اندازه واداشتن افراد به کلیک روی تبلیغات اینترنتی، ساده نیست .

اینترنت به سادگی توزیع‌کنندگان و خرده فروشان را به تامین کنندگانی همه‌جانبه تبدیل می‌کند. برخلاف تامین‌کنندگان تجارت سنتی که غالبا بر مبنای لیست موجودی در انبار یا خدماتی که در محل ارایه می‌دهند راجع به آنها قضاوت می‌کنیم، سایت‌های تجارت الکترونیکی این تصور را ایجاد می‌کنند که حجم زیادی کالای موجود در انبار و خدمات گسترده و متنوعی دارند. باید توجه داشته باشید که می توان این فعالیت را با قرار دادن اطلاعات مربوط به کالاها و خدمات در وب‌ سایت تکمیل کرد .
در عین حال می‌توانید در پشت پرده این فعالیت را با برخی تامین‌کنندگان بیرونی، بر اساس قراردادهای حمل و نقل و توافق‌های خدماتی، همراه کنید. با چنین تمهیداتی، مشتریان احساس می کنند با تامین کنندگانی روبه رو هستند که خدمات همه جانبه‌ای را ارایه می‌کنند. این در حالی است که درصد خاصی از این تولیدات و خدمات از منابع دیگر تامین شده‌اند .

امروزه فناوری اینترنت جایگزین روشهای پرهزینه توزیع محصولات و ارایه خدمات و همچنین مدیریت نیازهای اطلاعاتی مشتری می شود. در توزیع تولیدات و ارایه خدمات به شیوه دیجیتالی( مانند موسیقی، نشر، گرافیک و غیره) مقادیر زیادی از هزینه ها صرفه جویی می‌شود، زیرا در این روش، هزینه‌های حمل و نقل از معادله هزینه اساسا پاک شده است .
در حوزه‌های دیگر بازاریابی مانند بخش خدمات مشتری نیز می‌توانیم شاهد چنین صرفه‌جویی‌هایی باشیم: شرکت ها با فراهم کردن امکان دسترسی آن‌لاین به اطلاعات مربوط به تولیدات از طریق سیستم های مدیریت دانش (Knowledge Base) و پاسخ به سوالات تکراری (FAQ) ، قادرند از حجم تماس‌های تلفنی مشتری بکاهند .
فروشندگان نیز می‌توانند با تشویق مشتریان بالقوه به کسب اطلاعات برخط درباره‌ی کالای مورد نظر، قبل از جلسات رو در رو، آمادگی مشتری را برای خرید افزایش دهند. با این روش زمانی که پیش از این صرف توضیح اطلاعات ابتدایی شرکت و اطلاعات مربوط به کالاها می شد کاهش یافته، زمان بیشتری به درک و ارایه راه حل برای مشکلات مشتری اختصاص می‌یابد. با توجه به این مثال‌ها، اینترنت می‌تواند علاوه بر کاهش هزینه‌های عملیاتی و اجرایی، ارزش بیشتری به مشتری ها بدهد .

شبکه اینترنت کانالی ارتباطی و توزیعی است که قابلیت در دسترس بودن جهانی را برای تولیدات و خدمات یک شرکت فراهم می‌کند. یک بازاریاب محلی می‌تواند با داشتن یک وب‌سایت به بازاریابی جهانی تبدیل شود و به این ترتیب بازار هدف بالقوه خود را در مقایسه با میزان کنونی تا چند برابر افزایش دهد .
برخلاف زمانی که تجارت الکترونیکی هنوز باب نشده بود و بازاریابی بین المللی کاری وقت‌گیر و پرهزینه به شمار می‌رفت، اکنون بارگذاری کردن فایل‌ها در اینترنت برای ایجاد یک وب سایت تنها کاری است که باید برای حضور در عرصه جهانی انجام دهید. درحالی که تاسیس یک وب‌سایت به تنهایی فروش بین المللی را تضمین نمی کند (برای این که یک سایت از نظر بین المللی کارآمد باشد، به فعالیت بازاریابی زیادی نیازمند هست)، ولی اینترنت در مقایسه با روزهای قبل از همه گیرشدن آن، جهشی عظیم را به سمت تجارت جهانی فراهم می کند .
۷- به دام انداختن فوری مشتریان در زمان حراج و تخفیف ۸- القا مفهوم “تامین‌کننده” تمام عیار در ذهن مشتری ۹- سربار کمتر، هزینه های پایین تر و خدمات بهتر ۱۰- دامنه حضور خود را جهانی کنید

ده توصیه بازاریابی برای کسب و کارهای کوچک
کسب و کارهای کوچک بدلیل ماهیتشان نمی توانند از روشهای پر هزینه تبلیغاتی برای معرفی خود و محصولاتشان استفاده نمایند. برای بازاریابی این کسب و کارها بایستی بدنبال روشهای کم هزینه تر باشند. در زیر سعی شده است که روشهای کم هزینه که الزاما الکترونیکی نیستند ، معرفی شوند .
شما می توانید مشابه این روشها را برای بازاریابی الکترونیکی هم مورد استفاده قراردهید .

مشتریان کارتهائی را می خوانند که کوتاه و خلاصه باشد. یک آگهی کوچک روی یک کارت پستال می تواند بازدیدکنندگان زیادی را به وب سایت شما بیاورد و این خود می تواند باعث افزایش فروش شما شود. هزینه اینکار معمولا زیاد نیست .

مشتریان شما اگر متن آگهی شما عوض نشود خسته می شوند، البته خود شما هم از این تکرار خسته خواهید شد. بازاریابی می تواند مفرح باشد بنابراین از مزیتهای استفاده از روشهای متنوع بازاریابی برای برقراری ارتباط با مشتریان باارزش خود استفاده کنید. اما در انتخاب روشهای بازاریابی خود دقت کنید. همیشه برای یک بازاریابی موفق باید بر اساس یک طرح بازاریابی عمل کرد. سعی کنید در طرح بازاریابی خود از روشهای متنوع استفاده کنید. همیشه نظر مشتریان خود را در مورد روشهائی که بکار برده اید جویا شوید این نظریات می توانند موفقیت طرح بازاریابی شما را تضمین کند .

اگر می خواهید برای مشتری خود بروشور معرفی محصولات را بفرستید، می توانید بروشور یا کارت محصول یا خدماتی را که فکر می کنید برای مشتری شما مفید است را هم بفرستید. اینکار می تواند به مشتری شما در یافتن محصولات مناسب کمک زیادی بکند و مشتری شما را راضی نگه دارد. اگر نگران فروش محصول خود هستید می توانید قبل از اینکار با تولید کننده آن محصول هماهنگی کنید و از این فرصت استفاده کنید. مثلا درصدی از فروش را برای خود در نظر بگیرید یا اینکه تخفیف خاصی را برای مشتری خود از فروشنده بگیرید .

سعی کنید که سفارشهای خاصی را در هربار جواب دادن تلفن ، به مشتری خود ارائه کنید. بعنوان مثال می توانید بگوئید ” روز بخیر؛ من … هستم . از من درباره سرویسهای جدید سوال کنید.” تلفن کننده مجبور می شود که از شما در مورد این سرویسها سوال کند. بیشتر شرکتها پیامهائی را از پیش ظبط شده دارند که وقتی مشتری پشت خط می ماند آنها را برای مشتری پخش میکنند. شما می توانید اینکار را خودتان انجام دهید. از نظر مشتری تفاوتی ندارد که این پیام از قبل ضبط شده یا اینکه زنده ارائه شده است .
برای استفاده از این روش مطمئن شوید که پیام شما برای مشتریان شما جذاب باشد. اگر مشتری شما از راه دور تماس می گیرد، با ارائه آگهی های طولانی وقت و پول مشتری خود را به هدر ندهید .

سعی کنید در تمام نامه هائی که برای مشتری خود می فرستید، از دست نوشته و یا مهرهای مخصوص یا برچسب های خاص استفاده کنید. توجه داشته باشید که دست نوشته های روی نامه در اولین بار که نامه دیده می شود خوانده می شوند. به خاطر داشته باشید این نوشته در صورتی بطور کامل خوانده می شوند که خلاصه و کوتاه باشند بطوریکه بیننده بتواند آنرا در کمتر از ده ثانیه بخواند .
۱- بهترین آگهی های خود را بصورت کارت چاپ کرده و برای مشتریان خود در بازار هدف خود ارسال کنید ۲- یک روش بازاریابی معمولا برای همیشه برای همه کسب و کارها موفق نیست، بنابراین روشهای بازاریابی خود را مرتب عوض کنید و در استفاده از این روشها خلاق باشید ۳- کمک به مشتریان برای یافتن محصولات و خدمات مناسب ۴- جواب تلفنهای خود را متفاوت بدهید ۵- استفاده از دست نوشته ۶- یک پیشنهاد فروش برای مشتری خود که تازه از شما خرید کرده است بفرستید

اگر بعنوان مثال مشتری شما لباسی را از شما خریده است، می توانید نامه ای برای او بفرستید و ضمن تشکر از خرید قبلی به اطلاع او برسانید که برای خرید بعدی بطور مثال از تخفیف بیست درصدی برخوردار است. برای اینکه بتوانید این پیشنهاد را به فروش نزدیک کنید، برای پیشنهاد خود زمان تعیین کنید .

آیا می دانید هزینه فروش به یک مشتری جدید شش برابر بیشتر از فروش به مشتری قدیمی است؟ شما با استفاده از خبرنامه می توانید بازاریابی خود را بر روی مشتریان قدیمی خود متمرکز کنید. اگر هزینه خبرنامه چاپی برای شما زیاد است، می توانید با استفاده از پست الکترونیک اینکار را با هزینه بسیار پائینی انجام دهید. همیشه در خبر نامه خود می توانید پیشنهاد فروش ویژه ای را به مشتری قبلی خود ارائه کنید .

اگر فکر می کنید که قادر به تحمل هزینه بازاریابی به تنهائی نیستید، بدنبال شریکی باشید که محصول او هم مناسب مشتری شما باشد یا اینکه محصولات شما مکمل یکدیگر باشد. با ارائه طرح بازاریابی مشترک می توانید در هزینه های بازاریابی صرفه جوئی کنید. علاوه برای با این روش سرویس بهتری را هم به مشتریان خود ارائه می کنید .

اینکار هزینه زیادی برای شما ندارد و شما از نتیجه کار قطعا متعجب خواهید شد که ببینید این پیشنهادهای شما به دست چه افرادی می رسد و سفارش خرید به شما می دهند .

ارائه سمینار در زمینه کار خودتان یا شرکت در سمینارهای مرتبط می تواند نقش بسیار زیادی در معرفی کسب و کار شما داشته باشد. اگر می خواهید سمیناری در محل کار خود برگزار کنید، بخاطر داشته باشید که ارائه یک سمینار رایگان نمی تواند مشتریان شما را جذب کنید . دریافت هزینه جزئی علاوه بر اینکه مقداری از هزینه های سمینار را پوشش می دهد می تواند در جذب مخاطب هم به شما کمک کند. البته چنین سمینارهائی باید بسیار با کیفیت و با برنامه ریزی ارائه شوند .
منبع:کار آفرین
۷- خبرنامه ۸- بازاریابی مشترک ۹- بروشورها و آگهی های خود را در تمام نامه های ارسالی شرکت خود قرار دهید ۱۰-سمینار





نوع مطلب : مدیریت بازاریابی و تبلیغات، 
برچسب ها :
لینک های مرتبط :


دوشنبه 28 آذر 1390 :: نویسنده : وحید شیرزاد

از دیرباز، کف دست باز نشانه ‎‎ی حقیقت، صداقت، بیعت و تسلیم بوده است. بسیاری از سوگندها با قرار دادن کف دست بر روی قلب صورت می ‎گیرد و زمانی که شخصی در حال ادای شهادت در دادگاه است، کف دست خود را نمایان می ‎کند؛ کتاب مقدس را در دست چپ می ‎گیرد و کف دست راست را برای مشاهده ‎ی حضار بالا می ‎برد .
در برخوردهای روزمره، مردم از دو حالت اساسی کف دست استفاده می ‎کنند. در حالت اول، کف دست رو به بالا می ‎باشد که علامت گدایی برای پول یا غذا است. در حالت دوم، کف دست رو به پایین قرار می ‎گیرد، انگار چیزی را پایین نگه داشته یا از بالا آمدنش ممانعت می ‎کند .


یکی از معتبرترین روش ‎ها در تشخیص این که شخصی صادق و شریف است یا خیر‌، مشاهده ‎ی حالات کف دست است . همان طور که یک سگ برای اظهار تسلیم و سلطه ‎پذیری، گردن خود را جلو می ‎آورد، انسان هم از کف دست ‎هایش برای اظهار همین رفتار یا احساس استفاده می ‎کند. به عنوان مثال، زمانی که شخصی می ‎خواهد کاملاً صادق و رک باشد، یک یا هر دو کف دست خود را در برابر طرف مقابل نمایان می ‎کند و احتمالاً می ‎گوید، «بگذار کاملاً رک باشم» زمانی که شخصی رفتاری صادقانه در پیش می ‎گیرد و یا شروع به گفتن حقیقت می ‎کند کف دست ‎هایش یا بخشی از آن ‎ها را برای طرف مقابل نمایان می ‎کند. همانند اکثر حرکات بدن، این حرکت کاملاً ناآگاهانه انجام می ‎شود، و بدین ترتیب شما را متوجه صداقت شخص دیگر می ‎کند. کودک هنگام دروغ ‎گویی یا پنهان کردن یک چیز، کف دست ‎هایش را پشت خود قایم می ‎کند. هم چنین، شوهری که می ‎خواهد به همسر خود دروغ بگوید، دست ‎هایش را در جیب خود می ‎گذارد یا دست به سینه می ‎شود و این حرکت، همسر وی را متوجه کتمان حقیقت می ‎کند .
اغلب به فروشنده ‎ها می ‎آموزند، چنان چه مشتری دلیلی برای نخریدن محصول آن ‎ها ارائه می ‎کند، به کف دست ‎هایش نگاه کنند، زیرا دلایل معتبر فقط با کف دست ‎های نمایان همراه است .استفاده ‎ی عمدی از کف دست برای فریب دادن
این سوال شاید به ذهن خواننده برسد که «اگر کف دست ‎هایم به هنگام دروغ ‎گویی نمایان باشد، مردم گفته ‎ی مرا باور خواهند کرد؟» پاسخ به این سوال آری و خیر است. اگر یک دروغ آشکارا با کف دست ‎های نمایان همراه کنید، شاید برای شنوندگان خود ریاکار به نظر برسید، زیرا خیلی دیگر از حرکاتی که باید به هنگام صداقت نمایان باشند، وجود ندارند و حرکات منفی که هنگام دروغ ‎گویی استفاده می ‎شوند، با کف دست ‎های باز متناقض است .
همان طور که قبلاً ذکر شد، کلاهبردارها و دروغ ‎گوهای حرفه ‎‎ای کسانی هستند که می ‎توانند دروغ ‎های خود را هنرمندانه با علائم غیر کلامی تکمیل کنند. هر چه استفاده ‎ی کلاهبردار از رفتار غیر کلامی حاکی از صداقت به هنگام دروغ ‎گویی ماهرانه ‎تر باشد، حرفه ‎ی او بهتر انجام می ‎شود .
البته می ‎توانید هنگام برقراری ارتباط با دیگران، باز کردن کف دست ‎ها را تمرین نمایید و خود را محق ‎تر جلوه دهید؛ از طرفی، هر قدر که حرکات کف دست ‎های باز تبدیل به یک عادت شود، تمایل به دروغ ‎گویی نیز کمتر می ‎شود. نکته ‎ی جالب این جاست که اکثر مردم به سختی می ‎توانند با کف دست ‎های باز دروغ بگویند و در واقع استفاده از این حرکت، شاید بر کاهش دروغ ‎گویی تأثیر داشته باشد و مردم را تشویق کند که با شما صادق باشند .

قدرت کف دست
یکی از اشارات غیر کلامی که کمترین توجه را به خود معطوف داشته اما از بیشترین قدرت برخوردار است، توسط کف دست انسان ارائه می ‎شود؛ و زمانی که به نحو صحیح مورد استفاده قرار گیرد توشه ‎ای از اقتدار برای استفاده ‎کننده ‎اش فراهم می ‎کند و قدرت صدور فرمان سکوت به دیگران را می ‎دهد .
در حرکات کف دست، سه حالت اصلی وجود دارد: کف دست رو به بالا، کف دست رو به پایین و کف دست بسته با یک انگشت به حالت اشاره. تفاوت بین این سه حالت، با یک مثال مشخص می ‎شود: فرض کنیم که از شخصی درخواست می ‎کنید که جعبه ‎ای را بلند کند و به نقطه ‎ی دیگری در همان اتاق حمل کند. فرض را بر این می ‎گذاریم که شما از یک نوع آهنگ صدا، کلمات و حالت چهره استفاده می ‎کنید و فقط حالت کف دست ‎های خود را تغییر می ‎دهید. حالت کف دست رو به بالا به عنوان یک حرکت غیر تهدید آمیز و سلطه ‎پذیر استفاده می ‎شود که یادآور التماس گدای خیابانی است. شخصی که از او درخواست حرکت دادن جعبه شده است، احساس نمی ‎کند که درخواست همراه با فشار است و در یک وضعیت معمولی مافوق یا زیر دست، از این درخواست احساس تهدیدشدگی نمی ‎کند. زمانی که کف دست برگشته و به سمت پایین است، بلافاصله اقتدار را تداعی می ‎کند. شخصی که از او چنین درخواستی شده، احساس می ‎کند که برداشتن جعبه یک فرمان است و شاید نسبت به شما احساس دشمنی بکند، که این بستگی به نوع ارتباط شما با او دارد .
به عنوان مثال، اگر شخصی که از او این درخواست را نموده ‎اید، همکار هم تراز شما است، می ‎تواند درخواست شما را که با کف دست رو به پایین همراه بوده رد کند؛ اگر کف دست شما به سمت بالا باشد، تمایل بیشتری به پذیرفتن درخواست شما نشان می ‎دهد. اگر شخصی که این درخواست از او می ‎شود، زیر دست شما باشد، این حرکت قابل قبول است زیرا شما از اقتدار لازم برای استفاده از آن برخوردار می ‎باشید .
استفاده از انگشت اشاره یکی از ناراحت کننده ‎ترین اشاراتی است که یک شخص می ‎تواند در حین صحبت کردن به کار ببرد، به خصوص موقعی که همراه با کلمات سخنگو ضربه بزند. اگر شما عادت به این کار دارید، توجه خود را به حرکات کف دست رو به پایین و بالا معطوف نمایید. به زودی در می ‎یابید که رفتار راحت ‎تری توسط شما ایجاد می ‎شود و اثر مثبت ‎تری بر دیگران می ‎گذارید .

مصاحفه (دست دادن )
مصاحفه یادگاری از زمان انسان غارنشین است. هر زمانی که انسان ‎های غارنشین با هم ملاقات می ‎کردند، دست ‎های خود را به هوا می ‎بردند و کف دست را نمایان می ‎کردند تا مشخص شود که هیچ گونه سلاحی در دست ندارند یا پنهان نکرده ‎اند. با گذشت قرن ‎ها، حرکت «کف دست در هوا» اصلاح شد و به کف دست روی قلب و انواع دیگر حرکات تغییر یافت. نوع امروزی این رسم قدیمی برای ادای احترام،‌ قفل کردن کف دست ‎ها درهم و دست دادن است که در اغلب کشورهای انگلیسی زبان، به هنگام شروع ملاقات و نیز خاتمه ‎ی آن، اجرا می ‎شود . دست ‎ها معمولاً بین پنج تا هفت بار حرکت داده می ‎شوند .

دست دادن سلطه ‎پذیر و سلطه ‎گر
با توجه به مطالبی که درباره ‎ی تأثیر فرمان دادن با کف دست رو به بالا و یا رو به پایین گفتیم، حال اجازه دهید اهمیت این دو حالت کف دست را به هنگام دست دادن بررسی نماییم .
فرض کنید برای اولین بار با شخصی آشنا شده ‎اید و طبق رسم همیشگی برای ادای احترام با یکدیگر دست می ‎دهید. با این کار یکی از سه نگرش اساسی از طریق دست دادن انتقال پیدا می ‎کند که عبارتند از سلطه ‎گرانه: «این شخص سعی می ‎کند بر من مسلط باشد. بهتر است مراقب باشم»، تسلیم آمیز: «من می ‎توانم بر این شخص مسلط باشم. او طبق خواسته ‎ی من عمل می ‎کند»، و برابر: «من این شخص را دوست دارم. با هم سازگار خواهیم بود». این سه نگرش می ‎تواند ناآگاهانه انتقال پیدا کند و یا تمرین و کاربری آگاهانه ‎ی روش ‎های دست دادن که در زیر آمده می ‎تواند یک اثر فوری بر شخص داشته باشد. اطلاعات این بخش نمایان ‎گر گوشه ‎ای از نتایج مطالعات مستند روش ‎های کنترلی دست دادن است. نگرش سلطه ‎گرانه، با برگرداندن دست، به طوری که در هنگام دست دادن، کف دست به سمت پایین باشد انتقال پیدا می ‎کند. نیازی نیست که کف دست مستقیماً رو به زمین باشد، اما نسبت به کف دست شخص، می ‎باید به سمت پایین باشد و این برای او بدین معنی خواهد بود که شما مایلید در رابطه ‎تان کنترل و سلطه داشته باشید. مطالعات انجام شده روی پنجاه و چهار مدیر ارشد موفق نشان داد که نه تنها ۴۲ نفر آن ‎ها آغازگر دست دادن بودند، بلکه از روش سلطه ‎گرانه نیز استفاده نمودند .
همان طور که یک سگ برای نشان دادن حالت تسلیم به پشت غلت می ‎خورد یا گردن خود را جلو می ‎آورد، انسان از کف دستی که رو به بالا است، برای نشان دادن تسلیم به دیگران استفاده می ‎کند. این حرکت به خصوص زمانی مهم است که می ‎خواهید طرف مقابل کنترل داشته باشد یا احساس کند که بر وضعیت مسلط است .
البته، با این که دست دادن با کف دست رو به بالا نشان ‎گر تسلیم است، موقعیت ‎های متعادل ‎تری نیز شاید وجود داشته باشد که باید آن ‎ها را در نظر گرفت. به عنوان مثال، شخصی که از آرتروز دست رنج می ‎برد، ناچار است به علت وضعیتش کمتر فشار بیاورد، لذا برگرداندن کف دست او به حالت تسلیم،‌ بسیار آسان است. افرادی که در حرفه ‎ی خود از دست ‎هایشان استفاده می ‎کنند، مانند جراحان و هنرمندان و نوازندگان نیز شاید در دست دادن کمتر فشار بیاورند و این فقط به خاطر مراقبت از دست ‎هایشان است. اشارات و حرکاتی که پس از دست دادن دنبال می ‎شوند، راهنمایی ‎های بیشتری برای سنجش شخص ارائه می ‎دهد ـ شخص مطیع از علائم سلطه ‎پذیر استفاده می ‎کند و شخص سلطه ‎گر علائم پرخاشگرانه ‎تری به کار می ‎برد .
زمانی که دو شخص سلطه ‎گر با یکدیگر دست می ‎دهند، یک مبارزه ‎ی نمادین روی می ‎دهد؛ در حالی که هر یک سعی می ‎کند کف دست دیگری را به حالت تسلیم برگرداند، کف دست هر دو در یک حالت عمودی قرار می ‎گیرد و هر دو در یک حالت عمودی قرار می ‎گیرد و هر یک حس احترام و تفاهم را به دیگری انتقال می ‎دهد. این روش گرفتن دست به طور عمودی، روشی است که یک پدر زمانی که می ‎خواهد به پسرش «دست دادن مثل یک مرد» را یاد بدهد، از آن استفاده می ‎کند .
زمانی که با یک شخص سلطه ‎گر روبه ‎رو می ‎شوید، نه تنها مشکل می ‎توان کف دست او را به حالت تسلیم برگرداند، بلکه انجام این عمل بسیار واضح است. روش ساده ‎ای برای خنثی کردن دست دادن سلطه ‎گرانه وجود دارد که علاوه بر برگرداندن کنترل به سمت شما، با تجاوز به حریم شخصی طرف مقابل، او را ناراحت می ‎کند. برای آموختن این روش «خلع سلاح» باید به تمرین جلو آوردن پای چپ خود در حالی که دست خود را برای دست دادن جلو می ‎آورید، بپردازید. سپس پای راست خود را به جلو بیاورید. و روبه ‎روی او به سمت چپ حرکت کنید و وارد حریم شخصی ‎اش شوید. حال،‌پای چپ خود را به طرف پای راست بیاورد تا این حرکت کامل شود؛ سپس با او دست بدهید .
این شیوه باعث می ‎شود که حالت دست دادن طرف مقابل به حالت تسلیم برگردد. هم چنین باعث می ‎شود که با ورود به حریم خصوصی او، کنترل به دست شما بیفتد. شیوه ‎ی دست دادن خود را بررسی نمایید و مشخص نمایید که هنگام دست دادن، با پای چپ به جلو می ‎روید یا با پای راست. اکثر مردم راست پا هستند؛ از این رو زمانی که با شخصی سلطه ‎گر رو به رو می ‎شوند، در وضعیت نامطلوبی قرار می ‎گیرند زیرا انعطاف کم یا فضای اندکی برای حرکت کردن در قلمرو مصافحه دارند، لذا شخص دیگر کنترل را به دست می ‎گیرد. به تمرین دست دادن با جلو گذاشتن پای چپ بپردازید؛ متوجه می ‎شوید که خنثی کردن یک شخص سلطه ‎گر و در دست گرفتن کنترل، نسبتاً ساده است .

چه کسی اول دست جلو می ‎برد؟
با این که دست دادن به هنگام آشنایی با شخصی برای اولین بار، عموماً یک رسم قابل قبول است، در بعضی موقعیت ‎ها، شاید صحیح نباشد که شما آغازگر دست دادن باشید. نظر به این که دست دادن یک علامت خوش آمدگویی است، قبل از شروع دست دادن، مهم است که چند سوال را از خود بپرسید: آیا از من استقبال می ‎شود؟ آیا این شخص از ملاقات با من خوشحال است؟ فروشنده ‎ها می ‎آموزند که اگر با خریداری که بدون خبر و بدون دعوت به ملاقاتش رفته ‎اند، اول دست بدهند، ممکن است پیامدی منفی به وجود بیاید، زیرا خریدار شاید مایل به استقبال از آن ‎ها نباشد و بدین ترتیب مجبور به انجام کاری شود که دوست ندارد. هم چنین، کسانی که دچار آرتروز می ‎باشند یا آن ‎هایی که دست ‎هایشان ابزار حرفه ‎ی آنان است، شاید اگر مجبور به دست دادن شوند، حالت تدافعی بگیرند. به فروشنده ‎های کارآموز آموخته می ‎شود که در چنین موقعیت ‎هایی بهتر است که منتظر شوند تا طرف مقابل پیش دستی کند و اگر نکرد، سر خود را به علامت سلام تکان دهند .

روش ‎های دست دادن
در دست دادن، فشار آوردن با کف دست به سمت پایین به طور حتم پرخاشگرانه ‎ترین روش است زیرا فرصت کمی به دریافت کننده برای تعیین یک ارتباط برابر می ‎دهد. این نوع دست دادن مختص اشخاص سلطه ‎گر و پرخاشگری است که همیشه آغازگر نیز هستند. محکم دست دادن با کف دست رو به پایین، دریافت کننده را مجبور می ‎کند که به یک حالت سلطه ‎پذیر درآید زیرا او ناچار است در پاسخ، کف دست را رو به بالا بگیرد .
چندین روش جهت خنثی کردن «فشار با کف دست به سمت پایین» وجود دارد. شما می ‎توانید از شیوه ‎ی قدم به راست استفاده نمایید، اما گاهی اوقات این کار دشوار است زیرا دست شخصی که آغاز کننده ‎ی دست دادن است، اغلب سفت و کشیده است و مانع از اجرای این شیوه می ‎شود. یک حرکت ساده، گرفتن بالای دست طرف مقابل قبل از دست دادن با وی است. چنین شیوه ‎ای، شما را تبدیل به طرف سلطه ‎گر می ‎کند زیرا نه تنها کنترل را به دست دارید، بلکه دست شما در وضعیت برتر و روی دست او قرار گرفته، در حالی که کف دست شما نیز رو به پایین است. از آن جایی که این برخورد می ‎تواند برای مهاجم خجل کننده و آزار دهنده باشد، پیشنهاد می ‎گردد با مراقبت و احتیاط به کار گرفته شود .
مصافحه ‎ی «دستکشی» گاهی اوقات مصافحه ‎ی سیاستمداران نیز نامیده می ‎شود. در این نوع دست دادن،‌شخص آغاز کننده یک فرد قابل اعتماد و صادق را در ذهن شخص مقابل تداعی می ‎کند، اما چنان چه این شیوه برای شخصی که به تازگی با او آشنا شده ‎اید به کار برود، تأثیر معکوس می ‎گذارد و شخص مقابل (دریافت کننده ‎ی مصافحه) در مورد قصد و نیت احساس تردید می ‎کند. روش دست ‎کشی باید فقط برای اشخاصی که آشنایی کامل با آغاز کننده ‎ی مصافحه دارند، به کار برود .
تنها تعداد معدودی از مصافحه ‎ها به اندازه ‎ی مصافحه ‎ی «ماهی مرده» غیر قابل پذیرش هستند، به خصوص اگر دست سرد یا نوچ باشد. حس نرمی و بی ‎روحی مصافحه ‎ی «ماهی مرده» آن را به عنوان یک روش غیر دوستانه در سراسر جهان شناسانده و اغلب مردم آن را به افرادی که از نظر شخصیت ضعیف هستند نسبت می ‎دهند که دلیل عمده ‎ی آن برگرداندن راحت کف دست به سمت بالا است. نکته ‎ی جالب این است که بسیاری از مردمی که از این روش استفاده می ‎کنند، از عمل خودناآگاه می ‎باشند،‌ بنابراین بهتر است قبل از این که راجع به روش مورد نظر مصافحه ‎ی خود در آینده تصمیم گیری نمایید، از دوستان خود راجع به روشتان در دست دادن نظر خواهی کنید .
روش «خرد کننده ‎ی انگشتان» علامت انحصاری تیپ پرخاشگر است. متأسفانه، هیچ راه موثری برای بر طرف کردن آن وجود ندارد. مگر توهین کلامی یا یک حرکت فیزیکی مانند کوبیدن مشت به بینی طرف !
روش «دست سفت و کشیده» نیز همانند روش فشار آوردن با کف دست رو به پایین،‌ معمولاً توسط افراد پرخاشگر استفاده می ‎شود که هدف اصلی آن حفظ فاصله و جلوگیری از ورود شما به حریم خصوصی (صمیمی) آغاز کننده ‎ی مصافحه است. این روش هم چنین توسط افرادی که در روستا بزرگ شده ‎اند و از حریم خصوصی بزرگ ‎تری برخوردارند، جهت حمایت از این حریم استفاده می ‎شود. روستاییان البته، هنگام دست دادن به این روش معمولاً به سمت جلو خم می ‎شود یا حتی روی یک پا می ‎ایستند .
روش «گرفتن نوک انگشتان» مانند روش «فشاری» است؛ فقط مسئله اصلی فراموش شده است ـ شخص استفاده کننده از این روش، اشتباهاً انگشتان طرف مقابل را در دست می ‎گیرد. در این روش با این که آغاز کننده ‎ی عمل دست دادن به ظاهر رفتاری علاقه ‎مند نسبت به طرف مقابل دارد، اما در واقع فاقد اعتماد به نفس است. همانند روش «فشاری» هدف اصلی از گرفتن نوک انگشتان، حفظ فاصله ‎ی فیزیکی مناسب و راحت است .
روش «کشیدن طرف مقابل» (دریافت کننده ‎ی مصافحه) به داخل حریم خود، یکی از دو تعبیر زیر را دارد: اول، آغاز کننده دارای شخصیتی نامطمئن است که فقط در حریم شخصی خود احساس امنیت می ‎کند؛ دوم، آغاز کننده از فرهنگی برخوردار است که حریم خصوصی (صمیمی) کوچکی دارد و بنابراین رفتار او طبیعی است .
مقصود از مصافحه ‎ی دو دستی نشان دادن صداقت،‌ اعتماد یا عمق احساسات نسبت به طرف مقابل (دریافت کننده ‎ی مصافحه ) است. در این جا دو عامل مهم باید در نظر گرفته شود. اول، دست چپ برای منتقل ساختن احساسات اضافی که آغاز کننده مایل است انتقال دهد، مورد استفاده قرار می ‎گیرد و میزان آن وابسته به مسافتی است که دست چپ آغاز کننده بر روی دست راست دریافت کننده به سمت بالا حرکت می ‎کند. به عنوان مثال، گرفتن آرنج، به معنای انتقال احساسات بیشتری نسبت به گرفتن مچ دست می ‎باشد و گرفتن شانه، بیش از گرفتن بالای دست انتقال می ‎دهد. دوم این که دست چپ آغاز کننده عامل نفوذ به حریم خصوصی و یا بسیار خصوصی دریافت کننده است .
به طور کلی،‌ در دست گرفتن مچ و آرنج تنها بین دوستان نزدیک یا خویشاوندان قابل قبول است و در این موارد دست چپ آغاز کننده ‎ی مصافحه فقط به حریم خصوصی (صمیمی) گیرنده ‎ی مصافحه نفوذ می ‎کند. در دست گرفتن شانه و بالای دست به معنای ورود به حریم بسیار خصوصی است که حتی ممکن است شامل تماس بدنی نیز بشود. این روش ‎ها می ‎باید فقط در افرادی که یک پیوند نزدیک احساسی دارند به کار رود. اگر آغاز کننده ‎ی مصافحه دلیل خوبی برای مصافحه ‎ی دو دستی نداشته باشد، گیرنده ‎ی مصافحه بدگمان می ‎شود و به نیت آغاز کننده اعتماد نمی ‎کند. این امری عادی است که سیاستمداران هنگام ملاقات با رأی دهندگان و فروشنده ‎ها در ملاقات با مشتریان جدید، مصافحه ‎ی دو دستی به کار ببرند بدون این که متوجه باشند این عمل یک نوع خودکشی اجتماعی است و اثری منفی بر دریافت کننده می ‎گذارد

نویسنده: آلن پیز



نوع مطلب : مدیریت بازاریابی و تبلیغات، 
برچسب ها :
لینک های مرتبط :


اتفاقی که اغلب تکرار می‌شود…
شرکتی، محصول جدیدی را توسعه می‌دهد و آن را به بازار عرضه می‌کند بعد از مدتی طرفداران زیادی هم پیدا خواهد کرد در نتیجه سفارشات بیشتر و بیشتر می‌‌شوند و همه اعضای شرکت هم از این نتایج راضی خواهند بود، ناگهان فروش محصولاتشان شدیدا افت می‌کند‌! به نظر شما چرا این اتفاق می‌افتد؟ دلیلی ندارد جز اینکه قیمت محصولاتشان را در بازار زده‌اند و محصولی با قیمت پایین‌تر وارد بازار کرده‌اند.


یک مثال ساده برای درک این مطلب محصولات بدنسازی “SoloFlex ” است که در برنامه‌های تجاری شبانه تبلیغ
چگونه یک بازاریاب زرنگ با چنین شرایطی در بازار رقابت می‌کند؟ ساده است باید محصولات خود را با قیمت پایین‌تر به بازار عرضه کند. با این کار شرکت تولیدکننده بازار فروش را در دست گرفته و شرایط را برای رقبا سخت می‌کند. شاید عده‌ای فکر کنند که این روش کاربردی نیست چون با این کار شرکت سفارشات خرید محصول نخست خود را از دست می‌دهد اما این روش برای شرکتها چاره‌ساز خواهد بود.
برای روشن شدن مطلب تصور کنید وسیله جدیدی را ارائه کرده‌اید که ظرف تنها ۵ دقیقه قالی‌ها را تمییز می‌کند، این وسیله به بازار عرضه می‌شود، مورد توجه همه قرار می‌گیرد در نتیجه بازار را از آن خود می‌کند، اگر شما بیایید و از این وسیله با همان کارآیی، مدل ارزانتری را وارد بازار کنید به معروف شدن مارک تجاری خود کمک کرده‌اید. وقتی همه مردم مارک تجاری شما را شناختند، سفارشات شما هم بیشتر می‌شود پس در بعضی از موارد، محصول ارزانتر به فروش بیشتر شما کمک می‌کند. وقتی مشتری فقط با یک آگهی بازرگانی رو به رو ‌شود، انگیزه‌ای برای خرید نخواهد داشت اما زمانیکه با تبلیغات رقابتی متفاوتی از یک محصول روبه‌رو شود، انگیزه خرید هم قویتر خواهد شد.
البته معرفی محصول ارزانتر به بازار نکات منفی هم دارد: این کار می‌تواند بسیار پر هزینه باشد مثل هزینه‌های هنگفت تبلیغات و ممکن است محصول ارزانتر، این هزنیه‌ها را جبران نکند.
قبل از عرضه محصول ارزانتر به بازار، تحقیقات و تحلیل سود و زیان این کار را باید در نظر بگیرید اما اگر محصول جدید و پیشرفته‌ایی دارید که به آسانی می‌شود مدلهای ارزانتر آن را عرضه کرد، در اسرع وقت این کار را انجام دهید که نبض بازار همچنان در دست شما باشد.نوشته: گاهر چادری
منبع: تفاهم
برگرفته از : مرکزکارآفرینی دانشگاه صنعتی شریف
می‌شد. این محصولات در نوع خود در بازاریابی بی‌نظیر بودند چرا که در این محصولات برای افزایش قدرت بدن پلاستیک بکار رفته بود. زمانیکه به نظر می‌رسید، محصول “SOLOFLEX ” نبض بازار را در دست گرفته،‌ محصولاتی از آن جنس با قیمتی نازلتر مانند Bow Flex ، Nordic Flex و غیره وارد بازار شدند و با استفاده از شهرت SoloFlex قسمت اعظم سودهایی که قرار بود به آنها برسد را به جیب زدند.





نوع مطلب : مدیریت بازاریابی و تبلیغات، 
برچسب ها :
لینک های مرتبط :


دوشنبه 28 آذر 1390 :: نویسنده : وحید شیرزاد

در دنیای رقابتی امروز بقا و موجودیت هر کسب و کاری وابسته به وجود مشتریانی است که مایل به خرید محصولات یا خدمات آن هستند. در مقوله بازاریابی سعی می شود ضمن شناسایی مشتریان و درک خواسته ها و نیازهای آنها ، به صاحبان کسب و کار بیان گردد که مشتری از محصول و یا خدمت ارائه شده از سوی آنها چه انتظاری دارد ، چقدر حاضر است برای آن هزینه کند و نیاز او در چه موقعیت مکانی و زمانی وجود دارد. بنابراین بازاریابی چنان مهم و ضروری است که می توان موجودیت هر کسب و کاری را کاملا وابسته به آن دانست. مقاله زیر بر آن است ضمن اشاره به اهمیت تدوین برنامه بازاریابی به بررسی اجمالی چهار موضوع کلیدی در بازاریابی یعنی تحقیق و بررسی بازار ، استراتژی بازاریابی ، بازاریابی هدف و آمیزه بازاریابی بپردازد.

مقوله ی بازاریابی
یکی از نیازهای ضروری مدیران سازمان ها ، درک و توسعه ی برنامه های بازاریابی برای محصولات و خدماتشان است. جمله ی مشهور هنری فورد که : ” هر رنگ اتومبیل که مشتری بخواهد به او عرضه می کنیم ، به شرط آنکه سیاه باشد!” یادآور بازارهای بسته و انحصاری و دورانی است که تقاضا از عرضه افزون تر بود.اما امروزه عمر اینگونه بازارها برای تولید و فروش محصولات به سر آمده است و در آینده ای نه چندان دور ، اثری از این نوع بازارها باقی نخواهد ماند ، اما بسیاری از مدیران به این موضوع بی توجه اند و تحقیقات متعدد نشان می دهد که یکی از دلایل عمده ی شکست کسب و کارهای کوچک ، نداشتن یک برنامه ی جامع بازاریابی است. گاهی نیز مشاهده می شود که برخی تفاوتی بین دو مفهوم “فروش” و “بازاریابی” قائل نیستند. بازاریابی فعالیتی مشتری گرا و تحقیقات بازاریابی ، تعیین کننده ی میزان تولید و نوع محصول است.
در بازاریابی ارتباط دوطرفه ، اهداف بلند مدت ، کانون توجه نیازهای مصرف کنندگان و تاکید بر کسب سود از راه افزایش رضایت مشتریان است . در صورتیکه در فروشندگی ، اهداف کوتاه مدت ، ارتباط یک طرفه ، کانون توجه محصولات موجود و تاکید بر کسب سود از راه افزایش حجم فروش است.
از طرفی برخی دیگر بازاریابی را تنها منحصر به تبلیغات می دانند ، در صورتی که تکنیکهای بازاریابی طیف وسیعی از علوم اجتماعی ، به ویژه اقتصاد ،
جامعه شناسی و روان شناسی را در برمی گیرد.
از نظر فیلیپ کاتلر صاحب نظر نامدار این عرصه ، بازاریابی فعالیتی انسانی است در راستای بر آوردن نیازها و خواسته ها از طریق فرایند مبادله. در واقع منشا و پایه ی اساسی نظام بازاریابی ، نیازها و خواسته های انسان است.
در راستای استفاده از مقوله ی بازاریابی ، یک شرکت باید :
- مشتریانش را شناسایی و نیازها و الویت آن ها را مشخص کند. (بررسی بازار)
- مزایای رقابتی خود را تجزیه و تحلیل کند. (استراتژی بازار)
- بازارهای خاصی را برای زیر پوشش قراردادن ، انتخاب کند. (بازاریابی هدف)
- و در پایان مشخص کند چگونه می تواند نیازهای مشتریانش را برآورده سازد. (آمیزه ی بازاریابی)
اکنون به بررسی هریک از چهار مفهوم مذکور می پردازیم:

تحقیقات بازار [۱]
به منظور مدیریت اثربخش بازاریابی ، داشتن اطلاعات صحیح درباره ی بازار ضروری است. فرایند بررسی بازار چه در مرحله ی پیش از تولید و چه پس از فروش به کار می آید تا مشکلات ، فرصت های موجود و زمینه های نارضایتی مشتریان را که به آسانی می توان برطرف کرد ، آشکار سازد. این داده ها را می توان از راه طراحی پرسشنامه ای مناسب برای مشتریان کنونی و بالقوه ی (آینده) بنگاه ، به دست آورد و تجزیه و تحلیل کرد.
چه بسا در نتیجه بررسی و تحلیل داده های جمع آوری شده به یک نیاز پاسخ داده نشده مشتریان پی برده و در پی آن ، محصول یا خدمت جدیدی عرضه کرد.فیلیپ کاتلر ، از تحقیقات بازاریابی به عنوان رابط و حلقه ی اتصال میان مدیران بازاریاب و مصرف کنند گان و جامعه یاد می کند و وظیفه ی تحقیقات بازاریابی را تهیه ی اطلاعات کمی و کیفی برای تمام امور بازاریابی می داند.
موقعیت اقتصادی و جغرافیایی ، دگرگونی های جمعیتی و متغیرهای مردم شناسی و رفتاری می بایست به دقت بررسی گردند تا فرصتهای بالقوه و بکر شناخته شوند .استراتژی بازاریابی [۲]
استراتژی بازاریابی شامل مشخص کردن گروههایی از مشتریان (بازار هدف) است که یک بنگاه می تواند در مقایسه با رقبای خود به نحو بهتری خدمت دهی نماید.
در استراتژی بازاریابی ، یک بنگاه تصمیم می گیرد که عرضه ی محصول ، قیمت ، پخش و کوشش های ترویجی اش را متوجه بخش خاصی از بازار کند. (مدیریت آمیزه ی بازاریابی [۴] )
در حالت ایده ال ، استراتژی گزینش شده باید نیازهایی از مشتریان را هدف بگیرد که در حال حاضر در بازار برآورده نشده اند و از ظرفیت لازم برای سوددهی برخوردارند.استراتژی موثر ، به این نکته توجه دارد که یک کسب و کار نمی تواند همه کار برای طیف های مختلفی از مشتریان انجام دهد و باید بازار و توانمندی هایش را بررسی و تحلیل و در پایان بر یک بازار هدف ، تمرکز کند.
بازاریابی هدف [۵]
تمرکز تلاش های بازاریابی بر یک و یا تعداد بسیار کمی از بخشهای کلیدی بازار ، مبنای بازاریابی هدف است. روشهای اصلی برای تقسیم بازار عبارتند از :

هدف از این نوع تقسیم بندی ، تخصص یافتن در برآوردن نیازهای مشتریان در یک منطقه ی جغرافیایی خاص است. برای مثال یک فروشگاه مواد غذایی ممکن است تصمیم بگیرد آگهی های تبلیغاتی اش را فقط برای افرادی که در شعاع یک کیلومتری آن زندگی می کنند ، بفرستد.

با این روش ، بنگاه به دنبال شناخت و تبلیغ برای آن گروه از کسانی است که بیشتر احتمال می رود به خرید محصولات آن بپردازند. متغیرهای مورد استفاده در تقسیم بندی مشتریان عبارتند از :
- متغیرهای مردم شناسی ، مثل میزان درآمد ، سن ، جنسیت ، تحصیلات و …
- متغیرهای روان شناختی مثل شخصیت ، ارزش ها و اهداف
- متغیرهای رفتاری مثل میزان سود طلبی ، میزان استفاده از محصول و وفاداری به آن
۱ . تقسیم بندی جغرافیایی ۲ . تقسیم بندی مشتریان

مدیریت آمیزه ی بازاریابی
چهار متغیر کلیدی برای تصمیم گیری در یک برنامه ی بازاریابی وجود دارد. این چهار متغیر عبارتند از :
- کالا (محصول یا خدمت) [۶]
- ترویج (تبلیغات) [۷]
- پخش ۸
- قیمت گذاری ۹
در مباحث بازاریابی ،این چهار عنصر ، آمیزه ی بازاریابی نام دارند. آمیزه ی بازاریابی ، مشخص می کند که مدیران چگونه این چهار متغیر قابل کنترل در بازاریابی را برای تدوین یک برنامه ی جامع بازاریابی با یکدیگر تلفیق کنند تا پاسخگوی بازار هدف باشند. برای کسب موفقیت در برنامه ریزی بازاریابی ، آمیزه ی بازاریابی یا ۴Ps باید بازتاب خواسته ها و نیازهای مشتریان در بازار هدف باشد. بنابراین ، کارشنا سان بازاریابی برای ارزیابی خواسته های مصرف کنند گان و شناسایی محصولاتی که مصرف کنندگان حاضرند برای آن ها پول بپردازند ، نیازمند تحقیقات بازاریابی هستند. بررسی هریک از این چهار متغیر خود نیازمند بحث مفصلی است ، به این دلیل به ذکر تعریف کوتاهی از هر کدام بسنده می شود.
محصول
مدیریت محصول در بازاریابی با تعیین مشخصات و ویژگی های محصول و خدمات از یک سو و چگونگی ارتباط آن با نیازها و خواسته های مشتری نهایی از سوی دیگر سر وکار دارد.
ترویج (تبلیغات)
این متغیر تصمیم گیری در بازاریابی شامل تمام فعالیت ها و روش های تبلیغاتی و سیاست های تشویقی برای ترویج محصول و نشان تجاری آن است.
قیمت گذاری
عبارت است از فرایند وضع سطوح قیمت ، شامل سیاست های قیمت گذاری ، اعتباری و یا تخفیف برمحصول که عامل اصلی در درآمد کل این متغیر ، به شمار می رود. معمولا قیمت های بالاتر سبب کاهش حجم فروش می شود و بالعکس. البته بعضی از کسب و کارها به علت خدمت ویژه ای که ممکن است ارائه دهند ، می توانند قیمت های بالاتری تعیین کنند.
توزیع
توزیع ، به بیان ساده عبارت است از فرایند رساندن محصول از مرحله ی تولید به عمده فروشی و از عمده فروشی به مشتری.

در ارتباط با مبحث آمیزه ی بازاریابی ذکر دو نکته ضروری است : اول اینکه به طور معمول برای هر کالایی ، یک آمیزه ی بازاریابی جداگانه ای تهیه می شود. دوم اینکه ، برخی از صاحب نظران ، متغیرهای دیگری را نیز به چهار مورد بالا اضافه کرده اند. ازآن جمله می توان به متغیرهای بسته بندی [۸] ، شکل ظاهری [۹] ، روابط عمومی [۱۰] ، قدرت رقبا [۱۱] ، مردم [۱۲] ، مشارکت [۱۳] ، ردگیری [۱۴] ، جلوه ی ظاهری [۱۵] و فرایند [۱۶] اشاره کرد که هریک اهمیت خاص خود را دارند.
عملکرد بازاریابی [۱۷]
پس از آنکه تصمیم گیری در زمینه ی برنامه ی بازاریابی انجام شد ، مدیران کسب و کار باید به ارزیابی عملکرد فعالیتهای انجام شده بپردازند که آیا تصمیم ها به خوبی اجرا شده اند یا خیر. بدین منظور ، استاندارد های عملکرد به کار می آیند تا با استفاده از آن ها نتایج ، تحلیل و ارزیابی شوند. داده های مطمئن در معیارهای صنعتی و عملکرد گذشته ، مبنایی مناسب برای مقایسه با عملکرد کنونی اند. صاحبان کسب و کار لازم است عملکرد شرکت خود را دست کم هر سه ماه یکبار بررسی ، و پاسخی منطقی و مستدل برای سوالات زیر بیابند :

آیا شرکت به گونه ی مشتری مدار عمل می کند؟

آیا کارکنان شرکت مطمئن هستند که نیازهای مشتریان به درستی برآورده می شود ؟ آیا مشتریان از مراجعه ی دوباره به شرکت رضایت دارند؟

آیا برای مشتری آگاهی از اینکه بداند چه چیزی و با چه قیمت رقابتی می خواهد آسان است؟

نتیجه گیری
در این مقاله به اهمیت مقوله ی بازاریابی برای همه ی کسب و کارها اشاره ، و بیان شد که سودآوری یک شرکت که متضمن بقای آن است ، به طراحی برنامه ی جامع بازاریابی بر اساس شناخت نیازهای مشتریان و ارضای آن ها وابسته است.در ادامه ، به شرح مختصرچهار موضوع کلیدی در بازاریابی پرداخته شد. در اینجا باید به این نکته اشاره کرد که با پیدایش فناوری اطلاعات و مطرح شدن مباحثی همچون مدیریت ارتباط با مشتریان [۱۸] و بازاریابی الکترونیکی [۱۹] عرصه ی مدیریت بازاریابی تحولات پیدا کرده است ، اما این تحولات فقط بخشی از پوسته ی این سیستم مدیریتی را در بر می گیرد و در مرکز آن همچنان مدیران به عنوان تنها مراجع برنامه ریزی و تصمیم گیری ، نقش بنیادین خود را حفظ کرده اند.
سخن آخر آن که صاحبان کسب و کار باید توجه داشته باشند ، آنچه برای رسیدن به اهداف بازاریابی هزینه می کنند ، در واقع الزاما در کوتاه مدت اثر بخش نخواهد بود. اما با اجرای برنامه ی جامع بازاریابی می توان به موفقیت در فرایند فروش امیدوار بود.





نوع مطلب : مدیریت بازاریابی و تبلیغات، 
برچسب ها :
لینک های مرتبط :



اگر بخواهید دست به هر کاری بزنید، موفقیت و شکست هر دو، انتظارتان را می‌کشند. چه بخواهید آشپزی یاد بگیرید، چه دانشگاه قبول شوید و چه کسب و کاری راه بیندازید، اوضاع بر همین منوال است. بازاریابی و تبلیغ یک کسب و کار هم بخشی از امور جاری یک صاحب شغل است که موفقیت و ناکامی پایه و اساس نتایج آن هستند. بازاریابی هم فنون خاص خودش را دارد و نکات ظریفی در لابه‌لای این فنون نهفته‌اند که می‌توانند امکان موفقیت یا شکست یک طرح بازاریابی را رقم بزنند. معمولا بازاریابان اشتباهات رایجی را مرتکب می‌شوند که در میان همه آنها مشترک هستند و چندان به نوع کسب و کار ارتباطی ندارند. به علاوه راهکارهای عمومی پیشبرد موفقیت‌آمیز بازاریابی هم وجود دارند که در کل برای همه بازاریابان مفید واقع شده به دردشان خواهند خورد. در ضمن توصیه‌های بهتری هم هستند که قدرت و کارایی و بازدهی یک پروژه بازاریابی را افزایش خواهند داد. توجه به همه این توصیه‌ها، نکات ظریف و فوت کوزه‌گری امکان موفقیت یک بازاریاب و افزایش عایدات کسب وکارش را بیشتر خواهند نمود. در زیر سعی می‌کنیم تا جای ممکن این مطالب ارزشمند را برای شما توضیح دهیم. ابتدا به دیدگاه‌های نادرست و خطاهای رایج متصدیان بازاریابی اشاره می‌نماییم:



گاهی وقت‌ها صاحب یک کسب و کار مدت زیادی با یک منبع اطلاع‌رسانی همکاری می‌کند و تمامی نیروی بازاریابی خود را مثلا در یک ایستگاه رادیویی، روزنامه یا مجله متمرکز می‌نماید. در واقع او می‌ترسد که این مجرا را از دست بدهد و با رها کردن آن، میدان را برای رقبایش که در همان گستره، حضور دارند خالی کند. نگرانی دیگر این بازاریاب اینست که نمایندگان فروش و شرکایش را هم از دست بدهد. به همین جهت همچنان در عرصه قبلی به بازاریابی ادامه می‌دهد و این در حالیست که ممکن است آن مجرا چندان برای او مفید و موفقیت‌آمیز نباشد. شما هم دقت کنید. هرگز اجازه ندهید این قبیل نگرانی‌ها و ملاحظات، گستره‌های دیگر، حضور را از شما بگیرند. بررسی و سنجش نتایج فعالیت‌های بازاریابی در این مورد اهمیت ویژه‌ای پیدا می‌کند. اگر در طی استفاده از یک رسانه، سایت، موتور جستجو، روزنامه یا مجله درآمد حاصل از این اقدامات را برآورد کنید و آن‌ها را با مخارج این نوع بازاریابی مقایسه نمایید، موثر بودن یا بیهودگی حضور در این عرصه را در خواهید یافت. تحلیل داده ها و کسب نتایج معتبر و قابل اعتماد کار ساده‌ای نیست واگر دیدید که خودتان از عهده‌اش بر نمی‌آیید از یک کارشناس آمار کمک بخواهید. حقوقی که به این کارشناس می‌دهید در مقابل ضررهای احتمالی، مقرون به صرفه است .
نکته مهم دیگری هست که شاید بسیاری از بازاریابان از اهمیت آن آگاه نباشند. این که مشتریان احتمالی مهم هستند ولی از مشتریان کنونی غافل نشوید. آن‌ها از شما خرید کرده به کالاها یا خدماتتان علاقه دارند. اگر به آن‌ها توجه نکنید و پیام‌های فروش و تقدیر ونظرخواهی را برایشان نفرستید، ناامید خواهند شد و علاقه‌شان را از دست خواهند داد. دقت کنید که ارائه خدمات و کالاهای بهتر به این گروه باعث می‌شود که رضایتمندی خود را به گوش دوستان و همکارانشان نیز برسانند و همین گفته‌های تحسین‌آمیز دهان به دهان می‌گردد، موثرترین ابزار تبلیغاتی هر کسب و کار هستند. یادتان باشد که فرستادن پیام‌های فروش به تنهایی کافی نیست. حداقل شش بار در یک سال کارت پستال‌هایی برایشان بفرستید. می‌توانید مناسبت خاصی را تبریک بگویید، امکانات جدیدتان را معرفی کنید یا به دلیل خریدهای مستمرشان تسهیلات و تخفیف‌هایی که برای آنها قائل شده‌اید را به اطلاعشان برسانید. همان‌طور که گفتم مشتریان راضی و خوشحال کنونی به راحتی می‌توانند مشتریان و مخاطبان احتمالی شما را به دایره مشتریان کنونی بیفزایند .


تا این‌جا اشتباهات معمول و دیدگاه‌های نادرست بازاریابان را توضیح دادیم .
● در ادامه تعدادی از نکات مهم در موفقیت بازاریابی‌ها را می‌آوریم :








خب این هم از بعضی استراتژی‌های مفید بازاریابی. حالا به سراغ نکاتی می‌رویم که می‌توانند تاثیر این راهبردها را بیشتر کنند. به کارگیری استراتژ‌ی‌های فوق به راستی مفید و موثر هستند ولی عنصری که تاثیر آنها را بیشتر می‌کند خلاقیت و نوآوریست . اگر فقط به همین جملات اکتفا کنید و هیچ تغییراتی در آنها ندهید، پاسخ مناسبی دریافت نخواهید کرد. این روزها اشخاصی که بیش از دیگران خلاقیت و ابتکار به خرج می‌دهند برنده میدان رقابت بازار هستند. موفقیت در بازاریابی و کسب وکار اصول کلی و مشخصی دارد ولی آنهایی که تنها به ظاهر این قواعد بسنده نمی‌کنند، سرآمد و برتر خواهند شد. برای اعمال روش‌ها و تکنیک‌های جدید راه‌های مختلفی وجود دارند که باز هم اصول کلی هستند. من در پایان گفته‌هایم تعدادیاز این خطوط راهنما را ذکر می‌کنم. ممکن است بعضی از آنها به نظر شما جذابتر از بعضی دیگر باشند. در این خصوص هر کس عقیده متفاوتی دارد. من پیشنهاد می‌کنم که همگی آنها را امتحان کنید. ممکن است حتی آنهایی که به نظرتان جالب نیایند، کلید گشودن درهایی باشند که با هیچ کلید دیگری باز نشده‌اند. این نکات در هر صورت به کارتان می‌آیند و فرقی ندارد که کالاهای گوناگون بفروشید یا خدمات عرضه کنید .




در آخر باید بگویم که قبل از شروع کار، کاملا مطمئن شوید که به این کار علاقه دارید و از صمیم قلب در پی تحقق آرزوی موفقیت و کامیابی هستید .
خلاقیت را دوست بدارید و سعی کنید پشت هر دیواری را هم ببینید. گاهی اوقات راه مستقیمی پیش رویتان است که امن و مطمئن به نظر می‌آید و به واقع هم اینچنین است. هرگز فقط به جلو نگاه نکنید. گاهی وقت‌ها جوانب و راه‌های فرعی مفیدتر و کارآمدتر از آب درمی‌آیند. ذهن خلاقتان را به کار بیندازید و از زوایای گوناگون به نمای یک مسئله نگاه کنید و شکلش را هم دگرگون نمایید. پاسخ سوالاتی را که پیدا می‌کنید روی کاغذ بیاورید و راه‌های اشتباه را هم در جای خودشان محفوظ بدارید .
حفظ بقای یک کسب و کار و رشد و توسعه آن امری مهم است و هرگز نباید از آن غافل شوید ولی آن چه که از آن مهم‌تر است و در هیچ حالتی نباید در حاشیه قرار گیرد، سلامتی ذهن و بدن شماست .
ذهن خلاق به بدنی سالم احتیاج دارد تا زنده و پویا بماند و بخش توانمند آن، ذهن نیمه هشیار به فرصت و استراحت محتاج است. پس هرگز بااضطراب و نگرانی و بیخوابی کار نکنید. «نیمه هشیار» برای پردازش ایده‌های خوب و بد کسب و کار شما و کمک به صاحبش، به ‌آرامش نیاز دارد. این حق اوست. آرامش و استراحت جسم و روان را از این بازوی قدرتمند، دریغ نکنید. اجازه دهید جسم و روانتان در راه موفقیت همراهیتان کنند. پیروزی در کسب و کار حق شماست. خود را از آن محروم نسازید .
۱ ) عده کثیری از بازاریابان وقتی که اوضاع مالی رو به راه نیست و درآمدشان کاهش یافته، برای این که مخارج کسب و کارشان را پایین بیاورند، فعالیت‌های بازاریابی را محدود می‌کنند یا اصلا متوقف می‌سازند و معمولا ساده‌ترین چیزهایی که به نظرشان هزینه برمی‌آید ایمیل‌های مستقیم، تبلیغات در اینترنت و دیگر روش‌هاییست که چندان هم پر خرج نیستند ولی قطع کردنشان آسان‌تر از همه است. این اقدامات ساده همان‌هایی هستند که می‌توانند کسب و کار ضعیفتان را رونق دهند و اگر از ادامه آنها دست بکشید، نه تنها کمکی به بقای کارتان نمی‌‌کنید بلکه شانس شکست را هم بالا می‌برید. این بازاریابان در چنین اوقاتی مدت زیادی را برای بررسی و تحلیل نتایج کارهای قبلی بازاریابیشان صرف می‌کنند و در همین مدت طولانیست که با متوقف شدن فرستادن ایمیل، پیام‌های فروش، حضور در موتورهای جستجو و تبلیغات و بندهای اینترنتی، شانس پیشرفت و رشد کسب و کارشان را از دست می‌‌دهند . ۲ ) خطای دیگر اینست که بازاریابان مرتب نتایج کارشان را بررسی نکرده منتظر می‌مانند تا پاسخ دلخواه را دریافت نمایند و پس از آن آمار و ارقام کارهایشان را تحلیل ومطالعه کنند. مراقب باشید که شما این اشتباه را مرتکب نشوید. اگر به طور منظم و با رویه‌ای زمان‌بندی شده حاصل هر فعالیت و اقدام بازاریابیتان را بررسی کنید، می‌توانید دریابید که کدامیک سودمند هستند و کدام‌ها فایده‌ای ندارند و یا کدامشان تاثیری منفی داشته است. در واقع با درک این اثرات قادر خواهید بود که در فعالیت‌ها تجدیدنظر نموده آنهایی که تاثیر مثبت دارند را تقویت کنید و تضعیف کننده‌ها را حذف نمایید. به علاوه اگر کمی بیشتر دقت کنید و حوصله به خرج دهید، می‌توانید بعضی از روش‌ها را با بعضی دیگر ترکیب نمایید و در یک بسته بازاریابی قرار دهید. برای درک تاثیر هر کدام از آنها، از مشتریان سوال کنید و نظرشان را درباره کارتان جویا شوید و پیگیر ایده‌ها و نظرات مخاطبان کسب و کارتان باشید. به خاطر بسپرید که مشتریان احتمالی و مشتریان کنونی مهمترین منابع پیشرفت یک کسب و کارند . ۳ ) هرگز تمام بودجه بازاریابی خود را به یک نوع فعالیت متمرکز نکنید. این هم از اشتباهات شایع بازاریابان است که فقط به یک فعالیت می‌پردازند و تمامی بودجه‌شان را برای آن خرج می‌کنند. مثلا فقط در مطبوعات یا فقط در تلویزیون آگهی می‌دهند یا تنها به بازاریابی اینترنتی می‌پردازند. اگر دامنه حضورتان را گسترش داده از روش‌های متنوعی استفاده کنید، مخاطبان بیشتری خواهید یافت که شانس موفقیت کارتان را بیشتر می‌کنند. با یک نمایش متنوع و با روش‌های گوناگون، مشتریان احتمالی نامتان را به خاطر می‌سپرند و زمانی که بخواهند نیازشان را برطرف کنند، شرکت شما و نام و نشان تجاری آن در دایره انتخاب‌هایشان قرار خواهد گرفت . ۴ ) عاقلانه رفتارکنید و به جای این که برآوردن آرزوها و تمایلات شخصی خودتان را در اولویت نخست قرار دهید، به فکر رونق و توسعه فرایند بازاریابی و کسب و کارتان باشید. اگر قصد دارید در مجله یا روزنامه تبلیغ کنید، مواظب باشید، که به جای چاپ تصاویر و توضیحات مختصر و مفید، عکس بزرگ و رنگی خودتان را چاپ نکنید! این جور کارهای ابلهانه می‌توانند پروسه بازاریابی را با شکست مواجه نموده کسب و کارتان را در سراشیبی سقوط قرار دهند . ۵ ) بعضی از صاحبان کسب و کار می‌خواهند همه کارها را خودشان انجام دهند و طراحی و اجرای فرایند بازاریابی را هم بر عهده بگیرند. شاید این روند در ابتدا پاسخگو باشد ولی زمانیکه سرتان شلوغ شود، دیگر نمی‌توانید این جوری ادامه دهید. پس بهتر است کارمندی استخدام کنید تا امور ساده‌تر را انجام دهد و بارکاری شما را سبک کند. با این کار شما به عنوان مدیر یک کسب و کار قادر خواهید بود با دقت و آرامش خاطر بیشتری به بازاریابی و معرفی کالاها یا خدماتتان بپردازید. از یک کارشناس هم می‌توانید کمک بخواهید تا در طی این فرایند راهنماییتان کند . ۱ ) کالاها یا خدماتتان را فقط به یک نوع محدود نکنید بلکه هر کدام از آنها را در چند نوع عرضه کنید و برای هر یک محصولات و خدمات جانبی تهیه نمایید. علاوه بر این همواره استراتژی‌های چند گانه‌ای برای بازاریابی در پیش گیرید. این توصیه‌ها از آن جهت است که اگر یک کالا یا یک نوع خدمات با استقبال کمی مواجه شده کمتر فروش رفت، تنها بخش کوچکی از کسب و کارتان تحت تاثیر قرار می‌گیرد و خیلی ضرر نخواهید کرد. ولی اگر فقط یک محصول یا خدمات را عرضه کنید، با افت فروش آن خطر شکست کسب و کارتان را عرضه کنید، با افت فروش آن خطر شکست کسب و کارتان زیاد خواهد بود. این نکته درباره راهبردهای بازاریابی نیز به همین شکل است. اگر زمانی با بروز تغییر و تحولات بازار، یک استراتژی دیگر پاسخگو نباشد، راهبردهای دیگری در دست دارید که از آنها سود ببرید یا توسعه‌شان دهید. ولی اگر فقط و فقط از یک روش استفاده کنید، در چنین مواقعی به واقع مضطرب و نگران خواهید شد و به دردسر خواهید افتاد . ۲ ) مشتریان کنونی، مشتریان احتمالی نیز هستند. همان‌طور که در لیست اشتباهات گفتم، هرگز از این منابع ارزنده بازاریابی و فروش غفلت نکنید. زمانی که محصول یا خدمات تازه‌ای را به دایره فعالیت‌هایتان اضافه می‌نمایید، با آنها تماس بگیرید و این تغییرات و تسهیلات و خدمات جدید را به گوششان برسانید. شما راحت‌تر می‌توانید به کسی که از شرکتتان خرید کرده و در حال حاضر هم از شما راضیست، جنس بفروشید. راضی نمودن یک مشتری احتمالی که اصلا کالا یا خدمات کسب وکارتان را تجربه نکرده، به سادگی میسر نخواهد شد . ۳ ) هرگز درباه کارتان و کالاها یاخدمات، میزان فروش یا نتایج نظرسنجی‌ از مشتریان اغراق نکنید. اعداد و ارقام باورنکردنی و عجیب و غریب هم ارائه ننمایید؛ حتی اگر واقعا کسب و کارتان اینقدر موفق و سودده باشد. مردم این طور اطلاعات را واقعی نمی‌دانند و این تصور در ذهنشان شکل می‌گیرد که صاحب این کسب و کار فقط می‌خواهد بازارگرمی‌ کند. پس در این باره با دقت عمل نمایید . ۴ ) هر وقت که می‌خواهید آمار و ارقامی درباره موفقیت کالاها یا خدمات شرکتتان منتشر کنید، اعداد اعشاری و درصدهایی که جز اعشاری دارند به کار ببرید. مثلا اگر می‌خواهید درباره تعداد زبان‌آموزان ۱۵ تا ۲۵ ساله‌ای که از دوره خودآموز شما استفاده کرده‌اند و در شهر خودتان زندگی می‌کنند، آمار بدهید، بهتر است بگویید : « ۶/۵۲ درصد زبان‌آموزان … از دوره خودآموز ما استفاده کرده آن را بسیار خوب ارزیابی نموده‌اند.» عدد ۶۰ درصد حتی اگر واقعی هم باشد، چندان قابل باور نیست . ۵ ) زمانیکه می‌خواهید کالا یا خدماتی را به مشتری بالقوه‌ای عرضه کنید، برای بالا بردن امکان فروش، تخفیف ویژه‌ای قایل شوید و چند امتیاز رایگان را هم با محصول فروشی همراه کنید . ۶ ) همواره چند امکان و چند گزینه پیش روی مشتریان احتمالی قرار دهید. زمانی که او به شما مراجعه کرد یا از وب سایتتان بازدید نمود، به او بگویید که چند فرصت خوب و استثنایی برای خرید دارد که هر کدام تا مدت معینی مهلت دارد. وقتی که مهلت یکی به پایان رسید- چه مشتری از آن استفاده کرده باشد چه نکرده باشد- امکان ویژه بعدی را عرضه کنید. این کار باعث می‌شود که مشتری بالقوه و مشتری کنونی بتوانند انتخاب کنند و به طرفداران شما تبدیل گردند . ۷ ) اگر بازار هدفی انتخاب کرده‌اید که مخاطبان بسیاری برای کسب و کارتان دارد ولی این مشتریان بالقوه پول کافی برای خرید ندارند، باید بازار هدف را تغییر دهید. مخاطبان شما باید به کالاها و خدماتتان نیازمند باشند و شما هم بتوانید راضیشان کنید ولی مهم‌تر از آن باید پول کافی داشته باشند تا خرید کنند . ۸ ) زمانی که دارید پیام‌های فروش را می‌نویسید، به جای این که همواره یک الگوی رسمی و کلیشه‌ای را تکرار کنید، قدری دوستانه بنویسید و نام ‌آن شخص را در ابتدا و لابه‌لای نوشته بگنجانید این روش ساده باعث می‌شود که مشتری احساس کند، شما به او اهمیت می‌دهید و از خریدش متشکرید. جوری بنویسید که خواننده حس کند با شخصی که رو به رویش نشسته حرف می‌زند . ۱ ) هرگز به یک ایده و راه‌حل اکتفا نکنید. وقتی که خودتان درباره مشکلی به نتیجه‌ای می‌رسید و راه حلی پیدا می‌کنید، قانع نشوید به دنبال راه حل دوم، ایده پنجم، ابتکار دوازدهم و خلاقیت پنجاهم باشید. هر قدر که ایده‌ها و گزینه‌های پیش رویتان بیشتر باشند، بهتر می‌توانید تصمیم بگیرید و در همین جستجوهای تودرتوی ذهنی است که ایده‌های ناب و یگانه متولد می‌شوند. حتما حکایت مشهور توماس ادیسون را شنیده‌اید. او صدها راه پیدا کرد که لامپ با آنها ساخته نمی‌شود. بله حتی اگر ایده‌های گوشه و کنار مغزتان مفید و به درد بخور هم نباشند، ناامید نشوید چون که همین بن بست‌ها شما را در مسیر صحیح قرار می‌دهند. فقط باید بتوانید آن سوی دیوار بن‌بست را هم ببینید تا راه‌های جدید و مطمئن را مشاهده کنید . ۲ ) صورت مسئله را تغییر دهید . زمانی که ما به یک تصویر سه بعدی نگاه می‌کنیم، در نگاه اول یک تصویر مقابل چشمانمان ظاهر می‌شود و همین که زاویه نگاهمان را تغییر می‌دهیم یا تصویر را کمی جابه‌جا می‌کنیم، عکس دیگری را خواهیم دید. این مثال در ابعادی دیگر در مورد مسائل و مشکلات یک کسب و کار وجود دارد. فرض کنید می‌خواهید طرح بازاریابی خود را تدوین نمایید و به طور طبیعی به سوالات زیادی برخورده‌اید. در نگاه اول هر سوال یک یا چند جواب دارد و اگر بخواهید نکته قبلی را رعایت کنید می‌توانید ده‌ها پاسخ دیگر هم بیابید. یک راه دیگر هم برای خلاقیت وجود دارد و آن این که صورت مسئله را تغییر دهید . این درست مثل همان جا به جا کردن تصویر سه بعدی است. مثلا شما از خود می‌پرسید: « چه کار کنم که بیشتر فروش داشته باشم؟» « این پرسش به خودی خود مفید است ولی می‌توانید این طور بپرسید که:» چه کار کنم که بیشتر پول دربیاورم؟» جواب‌های این دو سوال با هم فرق دارند. راه‌های بیشتر پول درآوردن با بیشتر فروختن تفاوت دارند. یکی از ایده‌های پول درآوردن بیشتر می‌تواند کم کردن هزینه‌های غیرضروری یا حذف آنها باشد یا شاید هم بخواهید قیمت اجناس یا خدماتتان را گران کنید. به هر حال وقتی که صورت مسئله را تغییر دهید، راه‌های جدیدی پیش رویتان گشوده می‌شود که هر کدام می‌تواند ابتکاری نوین را شکل دهند. در واقع این «دیگر گونه دیدن» راه‌ها و انشعابات آن راه قدیمی و خسته‌کننده را به شما نشان می‌دهند . ۳ ) از کالا یا خدماتتان سوال کنید. شاید فکر کنید دارم شوخی می‌کنم ولی شوخی و لطیفه نیست. در واقع این‌ها منابع الهام ذهنی و یاری‌‌کننده قوای تخیل خلاقانه شما هستند. حالا چطور باید این دوستان را به حرف آورد؟ ابتدا چند دقیقه تمرکز کنید، چند نفس عمیق بکشید و به بدنتان آرامش دهید. سپس تصور کنید که کالا یا خدمات شما پیش رویتان نشسته است. از او بپرسید، دوست داری چه کسانی تو را بخرند؟ دوست داری چطور تو را بفروشند؟ چه نقاط قوتی داری؟ چه ضعف‌هایی در خودت احساس می‌کنی؟ فکر می‌کنی چه کسانی به تو نیاز دارند؟ چرا می‌خواهی به آنها کمک کنی؟ شما می‌‌توانید پاسخ این سوالات را روی کاغذ بیاورید . خواهید دید که وقتی مصاحبه شونده ببیند که به حرف‌هایش توجه کرده آنها را می‌نویسید، مشتاق شده بهتر با شما همکاری می‌کند. این روش را ساده نگیرید، بسیار مفید است . ۴ ) اگر دیدید که هر چه تلاش می‌کنید به جایی نمی‌رسید و نمی‌توانید مشکلتان را حل کنید، دست بکشید و رهایش کنید. برخیزید و آبی به سر و صورتتان بزنید. قدری استراحت کنید یا قدم بزنید. به هر کاری که دوست دارید و فکر می‌کنید به شما آرامش خواهد داد، بپردازید. فقط درباره کار فکر نکنید. به یاد داشته باشید که اگر به خودتان فرصت ندهید و یکسره از او کار بکشید، نه تنها خسته و فرسوده خواهید شد بلکه ذهن خلاقتان نیرویش را از دست داده از حرکت باز می‌ماند. در این مواقع به ناخودآگاهتان اجازه دهید آن همه فکر و ایده و سوال و جواب را فرو دهد و هضم کند. ذهن نیمه هشیار موجود قدرتمندی است که می‌تواند بسیار به شما کمک کند. فقط باید به او فرصت دهید. در ورودی این ذهن باریک است و نمی‌تواند همه نظرات، سوال و جواب‌ها، ایده‌های خوب و ضعیف و دانسته‌هایتان را به یکباره بپذیرد. اگر به ذهن نیمه هشیار فرصت ندهید، نمی‌تواند آن‌طور که می‌خواهد کار کند و به همین علت به همه مطالب و دانسته‌ها اجازه ورود نمی‌دهد. از این جهت است که وقتی روزها بدون استراحت و پشت سر هم کار می‌کنید، دیگر قادر نیستید همه آن چیزهایی که می‌خواهید و لازم دارید را به خاطر بیاورید. ایده‌ها و طرح‌های گوناگونی در ذهن دارید ولی نمی‌توانید آن‌ها را کنار هم بگذارید و سروسامان دهید. این‌ها مطالب و نظرات مبتکرانه‌ای هستند که پشت در مانده‌اند پس وقتی که دیگر نمی‌توانید پس از تلاش زیاد هم مشکلات کسب و کار و طرح بازاریابی را حل کنید، بدانید که ترافیک پشت در ورودی ذهن نیمه هشیار سنگین شده است. یکی از ساده‌ترین و مفیدترین روش‌ها اینست که بخوابید. زمانی که به خواب رفته‌اید، هم بدن خسته و عضلات منقبض شما استراحت می‌کنند و هم ذهنتان آرامش می‌یابد. ذهن نیمه هشیار در خواب فعالتر است و افکار و ایده‌هایی که به ذهن هشیار و خودآگاهتان رسیده است را یکی یکی فرو می‌‌دهد و هضم و جذب می‌کند. زمانی که شما خسته از این همه کار بر روی طرح کسب و کار و بازاریابی به خواب رفته‌اید، این بخش از ذهن به کمکتان می‌آید. او ایده‌های گوناگون و حتی وقایعی را که در رابطه با کسب و کارتان بوده دسته‌بندی می‌کند و به ترتیب اهمیت روی هم می‌چیند. وقتی که از خواب برخیزید و سرحال و با آرامش سر کارتان بروید، در می‌یابید که تصویر روشن‌تر و دقیقتری از این ایده‌ها و ارتباطات آنها با هم دارید. جالب است که بدانید این چیدمان ذهن نیمه هشیار باعث می‌شود که فکر اصلی و گره‌گشای مسائل بازاریابی شما، به تدریج و یا حتی ناگهانی خودش را نشان دهد. استراحت‌های کوتاه طی روز، قدم زدن، دوش گرفتن یا شنیدن یک موسیقی آرام یا حتی خوردن یک شکلات مورد علاقه، دوباره ذهن شما را انرژی می‌‌دهند و اضطراب و نگرانی را دور می‌کنند. نگران نباشید؛ زمانی که خوابیده‌اید یا به بازاریابی و کسب و کار و تبلیغات و درآمد و فروش بیشتر فکر نمی‌کنید، ذهن نیمه هشیار با تمام وجود به آن فکر می‌کند و کارهایتان را سروسامان می‌دهد .





نوع مطلب : مدیریت بازاریابی و تبلیغات، 
برچسب ها :
لینک های مرتبط :


دوشنبه 28 آذر 1390 :: نویسنده : وحید شیرزاد

ارتباط بین افراد، طیف وسیعی از حرکات ساده دست و صورت، تا ابراز احساسات عمیق انسانی را در بر می گیرد. تسلط برفن مذاکره به عنوان یکی از مهم ترین راههای ارتباطی شناخته می شود. درک زندگی اجتماعی و شیوه های ارتباط سالم و تعامل برای بازاریاب، به عنوان کسی که بیشتر از دیگران و بیشتر از سایر مشاغل با عامل انسانی سر و کار دارد از اهمیت ویژه ای برخوردار است.
در بسیاری از سازمان ها تیم بازاریابی (از مدیریت بازاریابی گرفته تا بازاریاب ها)، به عنوان نمایندگان موسسه شناخته می شوند که وظیفه تعامل و تداوم ارتباط را به عهده دارند و ماموران برون سازمانی موسسات شناخته می شوند. بنابراین پرداختن و فراگرفتن مذاکره مطلوب برای این افراد ضروری به نظر می رسد.


در کتاب اصول بازاریابی کاتلر و آرمسترانگ آمده است: «اصول فروشندگی بر پایه ضرورت انجام داد و ستد استوار است.» هدف از اجرای این اصول، کمک به بازاریاب ها برای انجام یک معامله خاص با مشتری است. در این فرآیند فروشنده باید مشتری را هدایت کند.
براساس قانون۲۰-۸۰ ، هشتاد درصد فروش یک شرکت مربوط به۲۰ درصد از مشتریانی است که بیشترین سهم خرید را به خود اختصاص می دهند. این عده مشتریانی هستند که از اهمیت ویژه برخوردارند و بایستی برای آنها برنامه ویژه ارتباطی تدارک دید و نیازها و کمبودهایشان را به صورت ویژه مورد بررسی قرار داد.
در اینجا باید توجه داشت که در بازاریابی، هر چه کالاهای مورد معامله تخصصی تر و خریدها صنعتی تر شوند، تعداد خریداران اندک اما خریدها بزرگتر خواهد بود.
در چنین معاملاتی، خرید و سطوح تصمیم گیری معامله پیچیده تر و تشریفات اداری دست و پا گیرتر است. از طرفی وابستگی بین خریدار و فروشنده از نظر حجم معاملات بیشتر بوده و روابط، بلند مدت تر خواهد بود. در بیشتر موارد، این گونه خریدها مستقیم و بدون واسطه انجام می شود و در برخی موارد نیز معامله متقابل است.
مذاکره مطلوب مذاکره وقتی روی می دهد که افرادی قصد دارند با کمک یکدیگر مشکلات و چالش هایی را که بر سر آن با یکدیگر اختلاف نظر دارند در یک تعامل مشترک حل کنند. به بیانی ساده تر، مذاکره جریان دو سویه ارتباط، به منظور دست یابی به یک تصمیم مشترک و یک تفاهم دوجانبه است.
در مذاکره مطلوب و در فرآیند بازاریابی، بر اصل فرایند «برد-برد» بین طرفین مذاکره، استوار است. در چنین تعاملی می بایست، شایستگی هر یک از طرفین توسط طرف دیگر مورد مذاکره، به رسمیت شناخته شود. مذاکره مطلوب هیچ حیله و نیرنگی را بر نمی تابد و در آن امکان برقراری عدل و انصاف فراهم شده و از بهره برداری غیر منصفانه از شرایط جلوگیری می شود و خریداران در تعاملی سالم به تفاهم می رسند.
برای رسیدن به شرایط یک مذاکره کننده شایسته در جلسات بازاریابی، می بایست از ویژگی های درونی خود شروع کنیم و ویژگی های شخصیتی و روانی مطلوب را در خود پرورش داده و با تکرار و تقویت مداوم این ویژگی ها در موقعیت های مختلف آنها را درون خود نهادینه کنیم تا به عادت ثانویه تبدیل شوند.
برخی از ویژگی های مذاکره کنندگان خوب، داشتنِ اعتماد به نفس بالا، شایستگی و تسلط بر موضوع مورد مذاکره و کالای مورد نظر است.
بازاریابان با مذاکره کنندگان دارای این ویژگی ها، با جدیت عمل می کنند، دچار تردید نمی شوند، محکم و روان برخورد می کنند، صراحت فکری دارند، می دانند در پایان معامله چه می خواهند، مقاومت و پایداری دارند و می دانند پیروزی نهایی به کسی تعلق دارد که مقاوم تر بوده و از عزت نفس بالاتری برخوردار است.
مذاکره بایستی از موانع موجود بر سر راه تیم بازاریابی جلوگیری کرده و از تبدیل شدن مذاکره به اتوبانی یک طرفه که تنها یک راه حل را در نظر می گیرد، جلوگیری کند.
مراحل مذاکره
مذاکره مطلوب با هدف بلند مدت حفظ مشتری، مراحلی دارد که بایستی آنها را مرحله به مرحله، به اجرا درآوریم. این مراحل شامل پیشنهادها، ابراز نیازها، خواسته ها و بیان درجه اهمیت آنها، انجام ملاقات های غیررسمی، فرمول بندی عوامل موثر بر معاملات، مذاکرات رسمی و در نهایت اجرای تعهدات دو طرف می شود.
در طول مدت مذاکره نباید اجازه دهیم میل به سازش و همراهی، ما را از رعایت جوانب معقول مسئله باز دارد. در عین حال بایستی در مقابل افراد حاضر در فرآیند مذاکره، رفتاری نرم و ملایم داشته باشیم. به همان میزان که در برخورد با مسئله خود تعصب به خرج می دهیم برای پشتیبانی و احترام به شخصیت های طرف مقابل، نیرو و وقت صرف کنیم و بدانیم که همواره ایجاد صمیمیت همراه با سازش نیست بلکه در بسیاری مواقع منجر به نتایج مناسب می شود. بایستی هدف دلخواه و مناسب را از جلسه بازاریابی بدانیم و هدفمند در جلسه حضور پیدا کنیم و قبل از شروع جلسه از خود بپرسیم که نتیجه دلخواه از این جلسه چیست و بدان پاسخ دهیم و بعد در جلسه حضور پیدا کنیم.
بایستی از بعضی روش های گمراه کننده در جلسات آگاه باشیم و آنها را بشناسیم. مانند ارائه اطلاعات ساختگی که به طور آگاهانه اظهارات خلاف واقع بیان می شود و یا طرف مقابل وانمود می کند دارای اختیارات کامل است در صورتی که این طور نیست.
باید از جنگ های روانی که در برخی جلسات مذاکره و فروش روی می دهد آگاه باشیم و در صورت نیاز موضع مناسب اخذ کنیم. قرار دادن طرف مقابل مذاکره در موقعیت های تبعیض آمیز و نابرابر، بیان مطالبی به منظور ایجاد ناراحتی در طرف مقابل، تهدید به ترک جلسه و یا درخواست های افراطی که به منظور پایین آوردن انتظارات طرف مقابل صورت می گیرد، راهگشا نخواهد بود .
در مذاکرات بازاریابی باید تک گزینه ای نباشیم و قبل از حضور در جلسه فروش، چند انتخاب مشخص مطابق با منافع مشروع طرفین همراه داشته باشیم و با ذهنی باز و پذیرنده نسبت به نظرات دیگران پشت میز مذاکره قرار گیریم. در صورتی که خواهان توافق معقول و خردمندانه هستیم، نمی بایست در پی ریزی هر بازاریابی رابطه ای، تنها به منافع خود فکر کنیم، بلکه راهی در نظر بگیریم که در برگیرنده منافع قطعی طرف مقابل نیز باشد.
باید مشتری را از درجه ضرورت و مشروعیت و حقانیت منافع و خواسته های خود با صراحت آگاه کنیم و در عین حال ملاحظه را نیز در نظر داشته باشیم.
حفظ فرم در مذاکرات بازاریابی به اندازه پرداختن به محتوا دارای اهمیت است. هزینه برخوردها و حرکات نمادین بسیار ناچیز است، در صورتی که اثرات بسیار عمیقی بر جا گذاشته و فرصت های با ارزشی را فراهم می آورد. رفتار گرم، حمایت متناسب، صرف ناهار با طرف مذاکره، اهدای یک شاخه گل و پذیرایی شایسته در برگیرنده فرم یا شکل مناسبی برای بازاریابی است.
بایستی ضمن اینکه احساسات مشتری و طرف مقابل مذاکره را در نظر می گیریم خود را به دست احساسات نسپاریم و با افرادی که به نمایندگی از طرف شرکت خود برای خرید و معامله دور میزی جمع شده اند بدون احساسات و با تکیه بر منطق رفتار کنیم و آنها را تنها سخنگوی سازمان متبوعشان در نظر بگیریم.
داشتن مهارت در مشاهده حرکات و رفتارهای طرف های مورد مذاکره و مشتریان، این امکان را به ما می دهد که احساسات و عواطف و موضع گیری ها و شرایط روانی طرف مقابل مذاکره را درک کنیم و بدانیم که طرف مقابل چه می کند و جو حاکم بر جلسه چیست و حالا می بایست چه رفتاری داشته باشیم تا به نتیجه مطلوب دست پیدا کنیم.
گوش سپردن به حرف های مشتری، به ویژه زمانی که در طول مذاکره تحت فشار روانی هستیم کار آسانی نیست، ولی در هر صورت گوش دادن عمیق، این امکان را به ما می دهد که به طرف مقابل به خوبی توجه کنیم و نیاز واقعی او را درک کرده مناسب ترین واکنش را نشان دهیم.
بایستی بتوانیم قضایا را از دریچه چشم مشتری ببینیم تا موضع او را درک کنیم. برای این منظور لازم است با حوصله و آرامش و به دور از دیدگاه های مطلق در مورد مشتری برخورد کنیم و در قضاوت های خود تامل کرده تا بتوانیم نظریات او را به درستی در یابیم.
شایسته است که در برابر مشتری به جای مواضع، بر منافع خود تمرکز کنیم. برای هر یک از منافع مورد نظر مواضع متعددی وجود دارد و از راه های مختلفی می توانیم به منافع خود برسیم. برای تشخیص مواضع از منافع، پرسیدن چرایی آن موضع بسیار اثربخش است.
مشتریان را همان گونه که هستند بپذیریم و بدانیم، با انسان هایی روبرو هستیم که دارای احساسات، ارزش ها، دیدگاه ها و سوابق کاری و فرهنگ مربوط به خود هستند. اگر بتوانیم احساس اعتماد و تفاهم و احترام متقابل را در طول مدت مذاکره ایجاد کنیم تفاهمی مطلوب تر و روان تر به دست خواهیم آورد.
آینده گرا باشیم و با مشتریان در مورد آنچه در گذشته رخ داده است مثل تعویق در پرداخت های گذشته یا هزینه های سربار تحمیل شده توسط مشتری بحث نکنیم بلکه درباره آنچه مایلیم در آینده صورت گیرد صحبت کنیم.
مسئله مورد مذاکره را با توجه به آثار و نتایجی که برای شرکت یا موسسه ما دارد تشریح کنیم و بیشتر در مورد خودمان و شرکت مطلوب خود صحبت کنیم چرا که در بسیاری از موارد طرفین بیشتر در مورد منافع و مقاصد طرف مقابل سخن می گویند و کمتر بر روی نتایج مطلوب و مورد نظر خودشان بحث می کنند.
امروزه بیش از هر زمان، ملل جهان به هم نزدیک شده اند و از لحاظ فرهنگی، اجتماعی و روانی تعامل مورد نیاز با دیگران بسیار وسیع تر شده است. در این شرایط بایستی به اختلاف فرهنگی بین جوامع مختلف بیش از گذشته توجه کنیم و به دیگران به عنوان انسان هایی که زندگی و دنیا را از دریچه ای متفاوت می نگرند نگاه کنیم و احترامی عمیق برای آنها قائل شویم. باید اختلاف را درک کنیم تا بتوانیم روابطی پایدار و ماندگار برقرار کرده و از مزایای اعتماد متقابل و بلند مدت برخوردار شویم. هر چه می گذرد بازارها جهانی تر، کالاها تخصصی تر و مشتریان آگاه تر می شوند.
جهان امروز روابطی عمیق و بلند مدت را با مشتریان اصلی می طلبد و با توجه به چنین شرایطی مهارت ایجاد روابط بلند مدت اجتناب ناپذیر است.
نویسنده: امیرحسین شفقی زاده
به نقل از ماهنامه نفت پارس
منبع: ژورنال تبلیغات





نوع مطلب : مدیریت بازاریابی و تبلیغات، 
برچسب ها :
لینک های مرتبط :


دوشنبه 28 آذر 1390 :: نویسنده : وحید شیرزاد

دلمشغولی همه صاحبان یک کسب و کار، فروش و پول در آوردن است و دیگر نیازی به توضیح واضحات نیست. نیاز اول و آخر یک کاسب وجود مشتری است و این به بزرگی و کوچکی آن ربطی ندارد. کسب و کارهای بزرگ به خاطر وجود مشتریان رشد کرده و قدرتمند شده‌اند و کسب و کارهای کوچک و نوپا هم برای رشد و توسعه به مشتری احتیاج دارند. هدف یک بازاریاب هم چیزی جز جذب مشتری و معرفی کسب و کار نیست .
اگر می‌خواهید پروسه بازاریابی با موفقیت پیش رود و پاسخگو باشد، بیشتر فروش کنید و در آمدتان افزایش یابد و کسب و کارتان رونق گیرد، باید برای مشتری‌هایتان- چه آنها که ممکن است مشتری شوند و چه آنهایی که در حال حاضر خرید می‌کنند- ارزش و احترام قایل شوید. مهم‌ترین و اولین کار اینست که نیازهای او را برآورده کرده مشکلاتش را حل نمایید .


در واقع «فروش» را می‌توان این طور خلاصه کرد: «حل مشکلات و برآوردن نیازهای مشتری.» این مشکلات می‌توانند آن‌هایی باشند که در حال حاضر با آنها رو به روست یا دشواری‌ها و نیازهایی که ممکن است در آینده و با روی دادن تغییرات گوناگون، پدید آیند .
در واقع یک کاسب موفق «حلال مشکلات مشتری» است. ولی انجام این کار چندان هم ساده نیست. اگر نتوانید درست به هدف بزنید و همان نقطه گره خورده را بیابید، قطعا راه حلی هم در کار نخواهد بود و بدتر از همه این که وقت و پولتان را هدر می‌دهید و اعتبارتان را نیز از دست خواهید داد. کلید حل این معما اینست که مشکل و نیاز را به درستی و روشنی تعریف کرده خودتان را جای مشتری بگذارید و مسئله را از زاویه دید او بنگرید. البته دقت کنید ممکن است که مشکلات چندی به چشم شما بیایند ولی مشتری فقط به یک یا چند تا از آنها اهمیت می‌دهد و می‌خواهد که آن را حل کند و از شرش خلاص شود. پس پرداختن به همه مشکلات ارزش ندارد چرا که مشتری احتمالی به سادگی از کنارشان می‌گذرد. ساده‌ترین راه یافتن این نقاط تاریک، سوال کردن از مشتریان و توجه به پاسخ‌هاست .
بزرگترین مشکلات بازاریابان اینست که نمی‌دانند چطور کسب وکار را معرفی کنند که مزایا و امتیازات آن را دست نمایان کند، کیفیت کالاها و خدمات را منعکس نماید و نشان دهد که این کسب و کارها همانیست که دقیقا نیازها و خواسته‌های مخاطبانش را برآورده می‌کند. در یک کلام پروسه بازاریابی موفق آن است که اعتماد مشتریان بالقوه را جلب کرده آنها را به خرید تشویق می‌‌کند. یک بازاریاب ماهر، نگاه و اعتماد مشتری را از رقیب به کسب و کار خودش برمی‌گرداند. اجرا و طراحی این پروسه اصلا ساده نیست و به رعایت اصولی کلی، تیزهوشی، دقت، خلاقیت و نکته‌بینی و صد البته تجربه احتیاج دارد. بازاریابان نگران هستند که مبادا طرحشان خوب جواب ندهد، صاحب کسب و کار ناراضی شود و او کارش را از دست بدهد. در اصل یک بازاریاب با نگرانی‌های متعددی دست به گریبان است که همگی درباره موفقیت بازاریابی و راضی کردن کارفرما و حفظ موقعیت شغلی‌اش هستند :
- جلب مشتریان جدید
- حفظ مشتریان کنونی
- فروش بیشتر به مشتریان کنونی
- ارتقای کیفیت خدمات مشتریان
- کاهش هزینه‌های کارمندان
- به حداقل رساندن میزان نارضایتی مشتریان و اعتراض‌هایشان
- کاهش مدت زمان اختصاص یافته برای بازاریابی
- بهره‌گیری از فن‌آوری‌های نوین
- تولید و فروش محصولات جدید
فروشندگان موفق آنهایی هستند که مهم‌ترین و قابل توجهترین مشکلات مشتریان بالقوه و کنونی را کشف کرده روش‌هایی ساده، مقرون به صرفه و موثر برای حل آنها ابداع می‌کنند. بازاریابان و فروشندگان دانا آن مشکلاتی که مشتری می‌‌خواهد حل شوند را برمی‌گزینند و با نهایت توانشان برای گشودن آن گره تلاش می‌کنند. این دو مرحله نقشه مناسب و سازمان‌بندی شده‌ای لازم دارد .
مشکلاتی که ارزش پرداختن به آنها قابل توجه باشند، همان‌هایی هستند که افراد حاضرند برای دریافت راه حل پول بدهند. برای یافتن این کلید معما باید بتوانید این دو نوع مشتریان را از هم تمیز دهید. در واقع مشتریان بازار هدف نیز دو گروهند: آنهایی که می‌خواهند برای راحتی کارشان و دریافت توصیه‌ها و راه‌حل‌های کارگشا پول بدهند و آنهایی که ترجیح می‌‌دهند یا اصلا به مشکل نپردازند یا این که خودشان راه چاره‌ای بیابند. در هر حال این گروه تمایلی به خرید و پول دادن ندارند. یکی دیگر از خطوط راهنمای اصلی‌ تدوین یک طرح موفق بازاریابی اینست که این راه حل‌های موثر و مقرون به صرفه و سهل‌الوصول را به مشتری معرفی کنید. نحوه این ارائه باید به شکلی باشد که مخاطبان احساس کنند که این کالاها یا خدمات همان‌هایی هستند که آنها دنبالشان بوده‌اند و می‌توانند نیازشان را مرتفع نمایند. این کلمات و تصاویر باید این پیام مهم را منتقل کنند که «این کسب و کار برای مشتری ارزش قایل است و به او اهمیت می‌دهد.» زمانی که مشتریان دریابند با خرید کالا یا خدمات شما می‌توانند در وقت، پولشان صرفه‌جویی کرده از دردسر خلاص شوند، به کسب و کارتان روی خواهند آورد .
رقیبان شما در بازار فراوان هستند و همگی به مشکلات مشابهی پرداخته‌اید ولی کسی در میدان رقابت‌ برنده است که بتواند راه حل‌هایی منحصر به فرد و یگانه و هر چه جذابتر و ساده‌تر ابداع کند که زمان کمتری لازم داشته باشد تا نتیجه دهد . مردمان دنیای امروز همگی سرشان شلوغ است و از کمبود وقت می‌نالند. اگر آنها در پی یافتن راه حلی باشند، دوست ندارند با بسته‌ای پیچیده و وقت‌گیر روبه‌رو شوند که نشانی از توانایی حل مشکل ندارد. سادگی، اختصار، مفید بودن و داشتن حداکثر معنا و کاربرد در حداقل فضا، عناصری هستند که مردمان گرفتار جهان کنونی طالب آنها هستند .
فروشندگان و بازاریابان سرآمد، مبتکران این راه‌حل‌های نوین هستند. آنها خود را جای مشتریان می‌گذارند و می‌پرسند که «اگر از آنها بپرسم که مهم‌ترین نگرانیشان چیست، چه جوابی می‌‌دهند؟ دوست دارند که مشکلشان چطور حل شود؟ خود من در حل چه مشکلات و برآوردن چه نیازهایی تواناترم؟ »
در موفقیت یک طرح بازاریابی و پس از آن برنامه کسب وکار، توجه به دو عنصر حیاتیست: اول این که بدانید در چه حوزه‌هایی تواناترید و دوم این که مشتریان احتمالی بیش از همه خواهان چه چیز هستند. علاوه بر این یک ملاحظه درونی را هم فراموش نکنید. مشتریان منابع درآمد هر کسب و کاری هستند. این یک واقعیت انکارناپذیر است ولی مراقب باشید که آنها را به شکل اسکناس‌های متحرک نبینید! این دیدگاه شاید در آمدتان را افزایش دهد ولی کاری می‌کند که شما مدام به فکر پول‌سازی باشید نه حل مشکلات و برآوردن نیازهای مشتریانتان. زمانی که «حل مشکل» را معنای فرایند بازاریابی و فروش بدانید، با احساس بهتری تلاش می‌ کنید و با اضطراب و نگرانی کمتری به فکر استراتژی‌های نوین بازاریابی خواهید بود . این آرامش و حس مثبت خدمت‌رسانی به مشتری، موفقیت کسب و کار و افزایش درآمد را هم در پی خواهد داشت .
حس خوب کمک به دیگران و حل مشکلاتشان با موفقیت در آن تقویت می‌شود. این اصل که موفقیت، موفقیت و پیروزی به دنبال دارد کاملا پذیرفته شده و در مورد فرایند بازاریابی هم صادق است .
پیدا کردن راه حل برای هر مشکلی اصول کلی دارد که افراد ماهر و موفق در حل مسائل به خوبی از آنها پیروی می‌‌کنند. این قواعد همان‌طور که درباره حل یک مسئله ریاضیات، فیزیک یا برنامه‌نویسی کامپیوتر صادق هستند، در خصوص تدوین یک طرح بازاریابی و راهبردهای فروش نیز صحت دارند. در واقع ماهیت هر دوی این موقعیت‌ها یک چیز بیشتر نیست: حل یک مسئله و گشودن یک گره .
حتما عبارت «مهارت حل مسئله» را شنیده‌اید که شاید بیشتر از زبان روانشناسان به گوشتان خورده باشد. مادر ادامه پنج گام کلی در باز کردن یک در بسته را توضیح خواهیم داد که یک نوع استراتژی حل مسائل را در خود دارند. این پنج پله، نردبان صعود به یافتن راه چاره‌ای موثر و گشودن گره‌های کار است .
این مهارت از تفکری سیستماتیک سخن می‌گوید که هرگز اجازه نمی‌دهد شما پله‌ها را چهار تا یکی بپرید. هر گام در این راه حل سازمان یافته ارزش و جایگاه خاص خودش را دارد. عجله و سرسری گذشتن از هر یک از این مراحل به موفقیت شما و کیفیت راه حل، صدمه خواهد زد .
گام اول: مشکل را به درستی بشناسید و نیاز اساسی و درجه اول مشتریان را انتخاب کنید .
این گام بسیار مهم و حیاتیست. اگر می‌خواهید راه حل موثری بیابید باید ابتدا مشکل درست و کلیدی را پیدا کنید. برای شناختن احتیاج و نگرانی و خواسته مهم مشتریان احتمالی با آنها گفتگو کنید و همین پرسش‌ها را بپرسید . جواب‌های این گروه شما را به سوی یافتن مقصد گام اول راهنمایی خواهند کرد . آیا این مشتری از کیفیت بد کالاهای موجود ناراضی است؟ قیمت‌ها ناراحتش کرده‌اند؟ شاید هم اصلا نیازهای او تغییر یافته‌اند ولی کالاها و خدمات مانند قبل هستند و اصلا احتیاجش رفع نمی‌شود؟ آیا او می‌تواند مشکلش را به درستی تعریف کند؟
گام دوم: مشکل را تجزیه و تحلیل کنید .
چرا این مشکل به وجود آمده؟ چه عواملی آن را تشدید می‌کنند؟
این مشتریان چقدر از آن ناراضی هستند؟ خیلی شدید است یا این که در حد متوسط است؟ آیا شما می‌توانید دلایل وقوعش را بیابید؟ چه مدت است که مخاطبان شما در گروه هدف با آن درگیرند؟
این مشکل می‌تواند بر چه گروه‌هایی از جامعه تاثیر بگذارد؟
معیارهای تصمیم‌گیری را مشخص کنید
اگر شما و مشتری بخواهید درباره حل این مشکل و برآوردن این نیاز تصمیم بگیرید، در چه دیدگاه‌ها و روش‌هایی توافق نظر خواهید داشت؟ مشتری دوست دارد از چه روشی راه حل مشکلش را دریافت کرده به عمل درآورد؟ دقت کنید اگر شناخت درستی از مشتریان احتمالی و بازار کوچک هدفتان داشته باشید، می‌توانید پاسخ این سوالات را پیدا کنید. این جواب‌ها از دیگر خطوط راهنمای تدوین طرح بازاریابی هستند که می‌توانند به رفع بعضی نگرانی‌های شما کمک کنند. در این گام شما می‌توانید یک راه حل و یک طرح یا برخی از طرح بازاریابیتان را تنظیم نمایید ولی هنوز کافی نیست .
به یک راه حل اکتفا نکنید
هرگز با یافتن اولین راه حل و ترفند، جستجو را متوقف نکنید. همیشه و همیشه ابتکارها، راه حل‌ها و خلاقیت‌های مختلفی وجود دارند که چه بسا از آن روش اول بهتر و سودآورتر هم باشند. ولی معمولا بهترین راه‌حل در همان اول کار خودش را نشان نمی‌دهد .
برای یافتن روش‌های دیگر باید زاویه نگاهتان را به سوالات تغییر دهید و گاهی وقت‌ها خود سوالات را هم به گونه‌ای متفاوت مجسم کنید. در پی همین تغییر و تحولات است که به تدریج موتور جستجوی مغزتان فعال‌تر می‌شود و شما راهکارهای بهتری خواهید یافت. توقف در این پله به نفع شماست. هیچ وقت به یک راه حل راضی نشوید .
نکته دیگری در این گوناگونی راهکارها وجود دارد. زمانی که شما چند استراتژی بازاریابی را در طرح خودتان به کار گرفته باشید یا چند تا را ذخیره نگه داشته باشید، در مواقع بحرانی و دگرگون شدن وضعیت بازار با دردسر کمتری مواجه خواهید شد. مثلا اگر یکی از راهبردهای جلب مشتری یا توسعه خدمات مشتریان و کیفیت آن دیگر پاسخگو نباشد، با نگرانی و دستپاچگی مواجه نخواهید شد چرا که چند راهبرد را ذخیره کرده دم دست دارید. به علاوه بعضی مواقع ترکیب و ادغام آنها با یکدیگر نیز مفید واقع می‌شود .
بهترین راهبرد را انتخاب کنید
برای عبور از این پله، پاسخ‌های سوالات پله سوم را در نظر بگیرید و تمامی راه حل‌ها و راهبردهایی که پیدا کرده‌اید را هم لحاظ نمایید. ببینید که کدامیک از این گزینه‌ها بیش از بقیه با معیارهای تصمیم‌گیری شما مطابقت دارند . این گزینه همان کلید حل مشکل شما ومشتریان بالقوه‌تان است. البته باید منابعی هم برای حمایت از طرحتان پیدا کنید تا در شرایط دشوار به کمکتان بیایند. زمانی که شما به روشی سیستماتیک برای حل مشکل و یافتن راه حل پیش می‌روید هم در وقت صرفه‌جویی می‌کنید، هم راه حل‌های بهتر و موثرتر و خلاقانه‌تری خواهید یافت وهم این که رضایتمندی و آسودگی خیال مصرف‌کنندگان کالاهایتان، اعتبار و شهرتی مثبت و برجسته را به کسب و کار شما هدیه خواهد داد. زمانی که راه حل‌های موثر و کارآمد طرح بازاریابی و برنامه تجاری، از پس حل مشکلات مشتریان برمی‌آیند و نیازهایشان را مرتفع می‌‌کنند، آنها احساس خوبی پیدا خواهند کرد؛ احساسی که به آنها می‌گوید شما و کسب و کارتان برای خواسته‌های مخاطبانتان ارزش و احترام قائلید. همین «احساس خوب» از عوامل حفظ مشتریان شماست .
او خواهد دید که با خرید از شما در وقت و پول و انرژیش صرفه‌جویی می‌شود و این هم یکی دیگر از عوامل رضایت مشتری است. همان‌طور که گفتم مشکل مردمان امروز کمبود وقت است. گاهی اوقات شما در همین رویه پنج مرحله‌ای پس از شناختن مشکل اصلی، برای حل آن به یک یا چند راه حل مشخص و شناخته شده متوسل می‌شوید ولی بعضی وقت‌ها هیچ ایده‌ و راهی در دست ندارید و اوضاع حاکی از آنست که شما به عنوان متصدی بازاریابی مجبورید خودتان راه حلی پیدا کنید. در این موقعیت باید اوضاع شرکتتان را بررسی و مطالعه کرده تصمیم بگیرید که آیا اصلا تدوین یک راهبرد و تکنیک جدید، مقرون به صرفه هست یا نه. برای این نتیجه‌گیری فاکتورهای چندی در کارند. مثلا این که مدت زمان تکمیل پروسه این بازاریابی جدید چقدر است؟ چقدر هزینه می‌برد؟ و برای تدوین این طرح جدید بازاریابی و اجرای آن چه چیزهایی موردنیاز است؟ پدید آمدن این سوالات گیج کننده خواهد بود ولی استفاده از همان روش حل مسئله به کمکتان خواهد آمد. هنگامی که وارد این پروسه پنج مرحله‌ای می‌شوید، دانش ومعلومات قبلی از فاکتورهای مفید و تسهیل‌کننده پیشرویتان هستند. یادآوری تجربیات و توصیه‌ها و داستان‌های موفقیت دیگر بازاریابان و فروشندگان هم ابزارهای خوبی هستند. گاهی هم شراکت و همکاری با یک کاسب دیگر و مشورت با بازاریاب او، گره کور طرح شما را باز می‌کند چرا که او همان راه حلی که مدت‌ها دنبالش بوده‌اید را یافته‌ است. زمانی هم پیش می‌آید که به کمک یک کارشناس حرفه‌ای نیاز پیدا می‌‌کنید .
در آخر این که همواره نوآوری و ابتکار را از خطوط اصلی حل مشکلات بدانید. تکنیک‌ها و استراتژی‌های بازاریابی فراوانند ولی بازاریاب‌هایی موفقند که با رعایت اصول کلی، طرح‌ها و راهبردهای خلاقانه و منحصر به فرد تدوین می‌کنند و در پروسه کسب و کار به جریان می‌اندازند . تفاوت یک بازاریاب و کارآفرین سرآمد با یک فروشنده متوسط، همین توجه به نیروی خلاق ذهن و موتور جستجوی ذهن است. نگرانی تا اندازه‌ای مشخص سبب پیشرفت و سعی و تلاش هر آدمی است ولی زیاده از حد آن فقط مخرب خواهد شد . یک بازاریاب هم مانند تمامی شاغلان دیگر نگرانی‌ها و ملاحظات خاص خودش را دارد. اگر شما هم یک بازاریاب نگران هستید، بدانید که قوی‌ ترین داروی آرامش بخش ذهن شما، همان ذهنتان است! مهارت حل مسئله قوه خلاق و موتور جستجوی فکرتان را تقویت کنید. خواهید دید که نه تنها اخراج نخواهید شد بلکه مشتریان رضایتمند و خوشحال، شهرت خوب کسب وکارتان را به گوش دیگران می‌رسانند و کارفرما نیز از داشتن چنین بازاریابی راضی و خرسند خواهد بود . پس نگران نباشید !By: James A.Desena
مترجم: آذین صحابی
برگرفته از: روزنامه تفاهم





نوع مطلب : مدیریت بازاریابی و تبلیغات، 
برچسب ها :
لینک های مرتبط :


تک تک افراد جهان در کار خود به مشتری احتیاج دارند. حتی صاحب وبلاگی که هیچ قصد اقتصادی از راه‌اندازی وبلاگ ندارد، به مشتری محتاج است. اگر وبلاگ خواننده نداشته باشد، او خوشبخت نخواهد بود. همه هدف‌های ما، با اجتماع ما، در ارتباط است. چهار روز پیش برای دیدن دوستم به باشگاه او رفته بودم، او نیز از مشتری کم ناله می‌کرد، از من کمک خواست و من هم مثل همیشه چند پیشنهاد به او دادم که از موضوع بحث این مقاله خارج است و شاید در آینده مقاله‌ای در این مورد بنویسم (قول نمی‌دهم). ما سایت خود را به خاطر جذب بازدیدکننده بیشتر، با در نظر گرفتن استانداردهای موتورهای جستجو بهینه می‌کنیم. ایمیل بازدیدکنندگان را می‌گیریم تا بتوانیم او را از محصولات جدید آگاه کنیم و با این کار تلاش می‌کنیم تا مشتریان قدیمی خود را حفظ کنیم. بالاخره ما مجبور می‌شویم برای جذب بازدیدکنندگان جدید اقدام به نوشتن آگهی کنیم. هر چقدر هم آدم صاحب مقامی باشیم، باز هم محتاج مشتری هستیم. کاندیداهای مجلس را تماشا کنید، به هر طریق ممکن تلاش می‌کنند تا خود را به مشتریان (مردم) بشناسانند و آنها را اقناع کنند که به ایشان رای بدهند. خوش به حال نماینده‌ای که در اوج قدرت، بازاریابی صداقت خودش را می‌کرد. صداقت در هر کجای این جهان مشتری دارد. شما در یک کشور خارجی نمی‌توانید کاندیدا شوید، ولی با نشان دادن صداقت خودتان، چنان در بین مردم محبوبیت پیدا می‌کنید که گاها فراموش می‌کنید در یک کشور خارجی هستید. سیل محبت به سوی شما روانه می‌شود و حتی فرصت جبران محبت‌های آنها را نیز پیدا نمی‌کنید.

بعد از نوشتن مشکلات مشتریان و جواب کارفرما نوبت به نوشتن آگهی می‌رسد. ما به طرق مختلف اقدام به انتشار آگهی می‌کنیم ولی در این مقاله تاکید ما بر نوشتن آگهی در اینترنت و سایت‌های تبلیغاتی است. ابتدا اجازه دهید هدف یک بازاریاب از نوشتن آگهی را برایتان بازگو کنم. یک بازاریاب از نوشتن یک آگهی دو هدف می‌تواند داشته باشد:

۱ ـ خواننده آگهی به فروشگاه مراجعه کند و از محصولات بازدید کند و در مورد آنها قضاوت و خرید کند یا بصورت آن‌لاین اقدام به سفارش کند.

۲ ـ برای دریافت اطلاعات بیشتر تماس برقرار کرده و درخواست وقت ملاقات برای کسب اطلاعات بیشتر کند و بعضی مواقع خود آگهی نیز برای دادن اطلاعات بیشتر نوشته می‌شود.

آخرین پاراگراف تمام آگهی‌ها ساده و شبیه یکدیگر است. در این پاراگراف، نویسنده آگهی، خواننده را ترغیب به خرید محصول یا استفاده از خدمات می‌کند. هر جمله‌ای در این پاراگراف که هدف آن، تحریک خواننده به خرید بدون تفکر یا القاء حس اعتماد به نویسنده آگهی باشد، موجب شکست آگهی می‌شود. نویسنده آگهی باید قبل از نوشتن آگهی در خلوتکده خود به وضوح دریافته باشد که او قرار است چه چیزی از خواننده آگهی درخواست کند. برای این که عکس‌العمل آرمانی را از خواننده بگیریم باید آگهی ما دارای چهار خصیصه زیر باشد:

· توجه مشتری بالقوه را جلب کند

· مشتری بالقوه را به خواندن آگهی ترغیب کند

· حس نیاز خفته خواننده را بیدار کند

· انجام عمل را در خواننده القاء کند

همیشه به خاطر داشته باشید. اگر خواننده آگهی به علت تنبلی اقدام به عمل نکند، شما فروشی نخواهید داشت. اگر نتوانید در آگهی حس نیاز خفته خواننده را بیدا کنید، او قبل از رسیدن به پاراگراف عمل با متن آگهی خداحافظی خواهد کرد. اگر نتوانید او را ترغیب به خواندن متن آگهی کنید، قادر نخواهید بود از نیازهای او صحبت کنید. و بالاخره اگر آگهی شما نتواند نظر خواننده را جلب کند، اصلا خوانده نخواهد شد. این چهار نکته چیزی است که شما باید همیشه به خاطر داشته باشید، تمام آگهی‌های زرگران کلمات، این چهار رکن اساسی را به صورت کاملا حرفه‌ای در خود پنهان کرده‌اند. همه می‌توانند اقدام به درج آگهی کنند اما نوشتن یک آگهی خوب یا آگهی طبقه‌بندی شده، کار هر کسی نیست!

برای نوشتن یک آگهی خوب بهترین معلم شما تجربه است. کسی که در ترکیه آگهی خوب می‌نویسد شاید نتواند در ایران آگهی خوب بنویسد! خوب و بد در هر کشوری فاکتورهای خود را دارد! فارغ‌التحصیل دانشگاه آکسفورد ممکن است با یک آگهی باعث ورشکستگی یک کارخانه ایرانی شود! بهترین بازاریاب ایرانی در مسابقه آگهی نویسی در امارات از بین صد نفر رتبه نود و سوم بیاورد! عرف و فرهنگ هر جامعه تعیین کننده خوب و بد آن جامعه است. یک نفر با تحصیلات سیکل، مطالعه غیر درسی، عشق به مردم کشورش، آشنایی کامل با فرهنگ و عرف جامعه، ممکن است آگهی فروش میلیونی بنویسد! برای موفقیت تحصیلات عالی شرط لازم است ولی کافی نیست! تحصیلات عالی هم فقط به ساختمان‌های دانشگاه محدود نشده است، هر کسی با یک کامپیوتر، قادر به جمع‌آوری اطلاعات گرانبهائی است که در هیچ دانشگاهی تدریس نمی‌شود! اجازه بدهید یک جمله هم خطاب به آنهائی بنویسم که با مسدود کردن راه دانشگاه، فکر می‌کنند قادرند جلوی پیشرفت یک فرد مصمم را بگیرند. پاره کردن پرونده یک دانش‌آموز و اخراج مادام‌العمر او از دبیرستان، نمی‌تواند مانع پیشرفت و موفقیت او شود! الان هر کسی قادر به خرید یک کامپیوتر و اتصال به شبکه جهانی اطلاعات و یا بالاتر از آن، راه‌اندازی حداقل یک وبلاگ است.

برای اینکه آگهی نویس ماهری شوید، باید شروع به تحقیق و کسب تجربه کنید. به یک سایت تبلیغاتی بروید، ده آگهی را فقط در عرض یک دقیقه انتخاب کرده، در صفحات جداگانه باز کرده و سپس شروع به تحقیق کنید. عکس، تیتر و متن آگهی‌ها را به دقت مطالعه کنید. چهار رکن اساسی را سرمشق خود قرار داده و شروع به ارزیابی این ده آگهی بکنید. بعد از ارزیابی، این ده آگهی را به نسبت قدرت از یک تا ده رتبه‌بندی کنید. آگهی یک قدرتمندترین و آگهی ده ضعیف ترین آگهی است. دیگر آگهی‌های نوشته شده توسط آگهی نویس قدرتمند و دیگر آگهی‌های نوشته شده توسط نویسنده شماره ده را نیز ببینید. تعداد بازدید‌ها از آگهی‌های ایشان را مد نظر قرار دهید. تمام آگهی‌های شخص برنده را روی کاغذ بنویسید و تعداد بازدید‌ها را نیز در گوشه صفحه هر آگهی بنویسید. آگهی‌های شخص برنده به شما خیلی کمک خواهد کرد تا اقدام به درج آگهی خوب بکنید. به آدرس ایمیل آگهی نویس شماره ده یک نامه بفرستید و آدرس وبلاگ را به اطلاعش برسانید.

به یک سایت تبلیغاتی دیگر سربزنید. این سایت باید سایتی باشد که در قسمت آمار خودش آگهی‌های پربازدید را نشان دهد. پنج آگهی اول را باز کنید و آنها را نیز ارزیابی کنید. در تمرین دوم قصد شما فقط یاد گرفتن نوشتن آگهی نیست، حتی بعضی وقتها آگهی پربازدید قادر نیست بیشتر از ۳ بگیرد. من خودم یک بار این کار را کردم. آگهی پربازدید چندان هم استاندارد نوشته نشده بود اما نیاز نیازمندان را خوب شناخته بود و من از دیدن این آگهی خیلی چیزها یاد گرفتم. در کشور ما خرید کنندگان از اینترنت، اکثرا خانمها هستند! البته این را نگفتم که شما هم از فردا شروع به فروش محصولات مخصوص خانمها بکنید. شما در مقالات قبلی خصوصیات خانمها و آقایان را تشخیص داده‌اید و قادرید آگهی مخصوص آقایان نیز بنویسید. بعد از این تمرینات، چنان باتجربه شده‌اید که همینک نیز می‌توانید یک آگهی خوب بنویسید، به طوری که از ده حداقل ۶ بگیرد! بیشتر از این می‌خواهید؟ پس قسمت دوم مقاله را در پست بعدی بخوانید.

منبع : آموزش موفقیت در اینترنت





نوع مطلب : مدیریت بازاریابی و تبلیغات، 
برچسب ها :
لینک های مرتبط :


دوشنبه 28 آذر 1390 :: نویسنده : وحید شیرزاد

 عصر فناوری، برای انسانهای درگیر در زندگی ماشینی، دستیابی به یک ارتباط توأم با عواطف و احساسات و ارضای نیازهای عاطفی را به یک آرزوی دست نیافتنی تبدیل کرده است و برای بازاریابانی که تیزبینانه همه تحولات پیرامون را برای کسب یک موقعیت مناسب کنکاش می کنند، شاید این نکته کمتر موردتوجه قرار گرفته باشد.
 باتوجه به این نکته که امروزه مشتریان به شدت زیر بمباران تبلیغاتی شرکتهای مختلف قرار دارند و به طور معمول روزانه هزاران تبلیغ و پیام بازرگانی را دریافت می دارند، انتخاب به چه صورت خواهدبود. آیا مشتریان خسته از همه تبلیغات مختلف کدام محصول و خدمت را انتخاب خواهندکرد؟ آیا داشتن یک تجربه خرید مثبت و یک احساس خوشایند از فرایند خرید چه میزان در این انتخاب موثر خواهدبود؟ و این همان کاربرد عاطفی و احساس در بازاریابی امروز است.


سازمانها و شرکتهای نوآور و یادگیرنده باید در تدوین استراتژی های بازاریابی خود به جنبه های عاطفی مشتریان خود نیز توجه کافی مبذول دارند.
درک صحیح و درست از مفهوم بازاریابی اولین گام در جهت تحقق آرمانهای این علم است. مفهومی که می توان آن را ترکیبی از علم و هنر دانست که در عصر حاضر باتوجه به تحولات و سیر صعودی تغییرات و پیشرفتها تنها یاری دهنده و ضامن بقای سازمانهاست.
باید دانست که مفهوم بسیار انعطاف پذیر بازاریابی سازمانها را یاری می دهد تا در هر عصری و در مقابله با هر تحولی راه مناسب را درپیش گیرند. در عصر حاضر نیز باید توجه داشت که بازاریابی چه افقی را برای پیشرفت و بقا پیش روی سازمانها می گشاید. امروزه که مشتریان حرف اول را در سازمانها می زنند و همه سازمانها درپی جذب و حفظ آنها در برابر رقبای خود هستند، با این مشکل مواجه می شوند که مشتریان، بسیار قدرتمند، باهوش و دست نیافتنی شده اند و این درحالی است که رقابت بین سازمانها برای جلب این چنین مشتریانی بسیار سخت و طاقت فرسا خواهدبود. حال باید دانست که بازاریابی در عصر حاضر برای رفع این مشکل به چه راه حلی خواهد اندیشید.
مفهوم بازاریابی
بازاریابی چیست؟ مسلما با شنیدن این پرسش به نظر می رسد مفهوم، کاملا بدیهی و ابتدایی است و همه کارشناسان این علم و صاحبان کسب و کارها مفهوم آن را به خوبی می دانند و هزاران تعریف از آن را در کتابهای مختلف بازاریابی مشاهده کرده اند اما هدف در اینجا بیان فلسفه واقعی بازاریابی است که آن را از فروشندگی و منظر معامله گری جدا کند.
فلسفه بازاریابی و علت وجودی بازاریابی، خلق مشتریان سودمند است و هدف آن بیشتر ایجاد مشتری وفادار است. (فیلیپ کاتلر، ۲۰۰۳)
پس اگر از این منظر به بازاریابی نگاه کنیم درخواهیم یافت که همه تلاش سازمانها باید درجهت جلب وفاداری و حفظ مشتریان باشد که البته این نباید فقط به عنوان یک شعار بلکه هسته مرکزی فعالیتهای سازمانها قرار گیرد. حال اگر کمی به پیرامون خود نگاه کنیم درهر صنعت یا کسب و کاری که باشیم خود را با انبوهی از محصولات مشابه ازنظر کیفیت و خدمات مواجه خواهیم دید؛ دست به هر نوآوری که می زنیم به سرعت مشابه آن را در کالای رقیب خواهیم دید.
ما با تغییرات سریع علائق و خواسته های مشتریان روبرو هستیم چون آنها کاملا قدرتمند شده و انقلاب انتقال قدرت از فروشنده به مشتری تحقق یافته است. حال این پرسش پیش می آید که چگونه می توان درچنین بازاری مشتریان را در کنار سازمان نگاه داشت و آنها را از دستبرد رقبا دور کرد.
اگر به سیر تکاملی شرکتها نگاه کنیم مراحل زیر را در آن خواهیم دید. (کاتلر، ۲۰۰۳)





همان طور که در این سیر مشاهده می کنید جهت گیریها کم کم در سیر تکاملی به سمت مشتری منفرد سوق یافته و شناخت کامل او در رأس قرار گرفته است.
شناخت کامل از مشتری سازمان را با کلیه علائق و سلائق مشتری آشنا ساخته و شرکت را در مسیر برقراری یک ارتباط موثرتر با وی یاری می دهد.
ارتباطی که برای تداوم آن باید به جنبه های عاطفی هم پرداخته شود؛ برای درک بهتر این مفهوم می توان به این موضوع اشاره کرد که هیچ رابطه ای به سادگی بدون مفهوم اعتماد تداوم نخواهد داشت. (پیرز و راجرز، ۲۰۰۴) یعنی مشتری تا به سازمان اعتماد پیدا نکند، رابطه اش را تداوم نخواهد بخشید و این درحالی است که اعتماد نیز یک جنبه عاطفی و احساسی و روانشناسی است. پس درواقع می‌توان گفت که حتما یک جزء عاطفی درهمه روابط موفق با مشتریان وجود دارد. (همان منبع)
«هرماوان کارتاجایا»، مدیر موسسه بازاریابی جهانی (WMA) درکتاب جدید خود با عنوان بازاریابی در ونوس (۲۰۰۴) به طور مفصل به این موضوع پرداخته است و بازاریابی را در چشم انداز تجارت آینده براساس عواطف تصویر کرده است. وی بیان می کند که در عصر اطلاعات و فناوری، مشتریان که مغزشان تحت تاثیر اطلاعات بسیار فراوانی قرار گرفته است برای تصمیم گیریهای خود کم کم به جنبه عاطفی وجود خود یعنی احساس رجوع می کنند. به همین دلیل یکی از توصیه های صاحبنظران بازاریابی اجرای بازاریابی تجربه است که منظور از آن این است که نباید فقط به ارائه خدمات خوب به مشتریان اکتفا بلکه باید برای ایشان یک تجربه خوشایند درهنگام برقراری ارتباط با سازمان ایجاد کرد. که این امر ازطریق فناوریهای امروز کاملا قابل دسترسی است. درواقع، باید گفت که پیشرفتهای فناوری در عصر حاضر امکان برقراری ارتباطات بیشتر و آسانتر را فراهم آورده و این امکان را دراختیار مردم گذاشته تا به عنوان یک انسان با انتقال پیامهای عاطفی خود ارتباطات بیشتری برقرار سازند و مردم دوست دارند از این پیشرفتهای روزافزون بیشتر به خاطر نقش خود به عنوان انسان و نه حیوان اقتصادی، استفاده کنند.
اصل اول بازاریابی در «ونوس» نیز اشاره به همین مسئله دارد که فناوری اطلاعات باید بیشتر اطلاعات عاطفی و کمتر اطلاعات منطقی را به همراه آورد.
امروزه بازاریابان بادراختیار داشتن این فناوریها آسانتر و بهتر می توانند با مشتریان خود ارتباطی توأم با عواطف برقرار کرده و اعتماد آنها را جلب کنند که البته این امر کاملا بدیهی است که این مرحله پس از ارائه خدمات و کالاهای کاملا خوب و مطابق خواست مشتری و نوآوریهای مستمر باشد. زیرا اگر سازمانها این اصل مسلم را که باید به مشتری کالا و خدمت مناسب با خواست او را ارائه کرد و برای هم داستان شدن با تحولات نوآوریهای مستمر را پیشه کرد، فراموش کنند. پرداختن به جنبه عاطفی از دید مشتری شعار و نیرنگی بیش نخواهدبود.
بازاریابی در «ونوس» دارای ۱۸ اصل است که در ادامه به چند اصل دیگر از آن می پردازیم:
- اصل دیگری از بازاریابی در «ونوس» به این موضوع می پردازد که اکثر مزیتهای رقابتی ناشی از «احساس» است؛ درواقع در این اصل به سازمانها توصیه می شود که اگر در عصری که فناوری آن را هدایت می کند خواهان پیشی گرفتن از رقبا هستند، باید به جای «فکر» از «احساس» مدد بگیرند.
- آگاهی نسبت به مشتری بهترین ابزار برای درک و دستیابی به نیازهای پنهان اوست.
این اصل بیان می کند که نیازهای عاطفی را نمی توان مستقیما با تحقیقات کمی و مستقیم اندازه گرفت. نیازهای عاطفی را فقط می‌شود با تحقیقات مبتنی بر آگاهی از مشتری کشف و پیش بینی کرد و نهایتا اینکه تحقیقات کمی درباره اتفاقی است که برای مشتریان افتاده است درحالی که شناخت مشتری درباره اتفاقی است که برای او روی خواهد داد.
-مشتریان خود را در فرایند کار مشارکت دهید.
-مشارکت بیشترمشتریان در فرایند کار سبب می شود احساس مالکیت آنها بیشتر شود.
مشارکت دادن مشتری به مفهوم تلقی او به عنوان یک شریک است و لازمه تقویت مشارکت مشتری توجه به عوامل زیر است: (چیپ، آر،بل، ۲۰۰۰) (CHIP.R.BELL)
سخاوت: شروع یک مشارکت مستمر به سخاوت و بخشندگی ذاتی دوطرف بستگی دارد زیرا شرکای خوب در فکر حساب و کتاب کردن نیستند.
اعتماد: اعتماد پایه گذار مشارکتهای بزرگ و موفق است زیرا در مشارکت توأم با اعتماد طرفین احساس خشنودی می کنند.
آرزو: مشارکتهای موفق برپایه بصیرت و اهداف و آمال مشترک بنا نهاده شده اند. درواقع امید و آرزوهای مثبت و مشترک باعث گسترش و تقویت هماهنگی و تعامل می شود.
حقیقت: شرکا باید برای صداقت و گشاده رویی احترام متقابل باشند و در شرایط انباشته از انتقاد و کارهای مخاطره آمیز شهامت پذیرش نتیجه و ترحم و شفقت نسبت به همتای خود را از این بازخوردها داشته باشند.
تعادل: این به مفهوم رعایت انصاف و برابری است؛ یعنی هریک از طرفین همان حقی را که برای خود قائل هستند برای طرف مقابل خود نیز قائل باشند.
متانت: مفهوم آن داشتن ارتباطی توأم با نظم و آرامش است کــــه مشارکت را تقویت می کند.
اگر دقیق تر به همه موارد بالا توجه کنیم درخواهیم یافت که همه آنها تاکید بسیاری به جنبه های عاطفی و احساسی وجود مشتری دارند.
-به وعده خود وفا کنید.
در این اصل بسیار تاکید شده است که سازمانها نباید به هیچ وجه تلاش کنند تا مشتریان خود را با شعارهای دروغین و فریبنده فریب دهند بلکه فقط در مواردی قول دهند که بتوانند کامل آن را اجرا کنند.
بازاریابی در «ونوس» درواقع مسیری است که جهان بازاریابی به سمت آن حرکت خود را آغاز کرده است درنتیجه نمی توان بر آن چشم بست و یا آن را نادیده گرفت. درواقع بازاریابان باید تلاش کنند که قلب مشتریان خود و نه فکر و مغز آنها را هدف قرار دهند.
نتیجه گیری
به طور خلاصه می توان گفت دیگر توصیه به ارائه کالا و خدمات کاملا با کیفیت و یا برقراری نوآوری، امری بدیهی و مسلم است و درواقع هر شرکتی باید کالاها و خدمات متناسب با خواست مشتری ارائه و مستمرا” نوآوری کند. این دیگر رمز موفقیت و عامل تمایز نیست؛ چون همه سازمانهای بزرگ و موفق با تلاش و هزینه بسیار با حداکثر توان به این امر پرداخته و آن را کاملا تحقق بخشیده اند. بازارها از انواع کالاها و خدمات اشباع شده است و اینترنت و سایر عوامل فناوری در عصر حاضر رقابت را تشدید کرده و درعین حال قدرت مشتری را افزایش داده است. لذا، پس از طی این مراحل باید به سمت مشتری رفت و قلب او را نشانه گرفت و تلاش کرد به هر ترتیب توجه، علاقه و احساس او را به سمت سازمان جلب کرد. برای تحقق این مهم باید راهبردهای بازاریابی پویا، ظریف و قابل اعتماد شود، نام تجاری فریبنده، تک، همدل و وسوسه انگیز گردد و در نهایت فناوری اطلاعات باید جهان عاطفی تری را ایجاد کند. بدین مفهوم که فناوریهای عصر حاضر نه تنها برای تولید کالاها و خدمات کاملا سفارشی شده و در فراهم آوردن امکان نوآوریهای مستمر به کار رود، بلکه، ما را در برقراری ارتباطی هر چه نزدیکتر و عاطفی تر با مشتریان خود نیز یاری سازد.منابع:
۱ – مرحله دادوستد؛ ۲ – تمایز کالا؛ ۳ – خدمات مشتریان؛ ۴ – قسمت بندی بازار مشتری؛ ۵ – مرحله پایگاه اطلاعاتی مشتری منفرد.



نوع مطلب : مدیریت بازاریابی و تبلیغات، 
برچسب ها :
لینک های مرتبط :


غول‌های نرم‌افزار دنیا, با درک صحیح بازار و برنامه‌ریزی مناسب، توانسته‌اند بازار برخی محصولات نرم‌افزاری را در دنیا قبضه کنند. این محصولات بخش مهمی از نیازهای موجود را پوشش می‌دهند. بازارهای مذکور چنان توسط این شرکت‌ها قبضه شده‌اند که تازه‌واردها مشکل می‌توانند با آنها رقابت کنند ولذا صاحبنظران IT ، ورود به عرصة رقابت با این شرکت‌ها را توصیه نمی‌کنند.

اما آیا به راستی چنین است؟ آیا نمی‌توان به این بازارها نفوذ کرد؟ برای تحلیل و پاسخ به این سؤال, باید به دو نکته توجه نمود:

به عنوان مثال, قیمت یک دقیقه انیمیشن تولید شده در ایران معادل ۳۵۰ دلار است, درحالی‌که در بازار جهانی همین مقدار انیمیشن حتی با کیفیتی بهتر، تنها به قیمت ۸ دلار به فروش می‌رسد. کاهش قیمت محصولات شرکتی مثل والت‌دیسنی (بزرگترین تولیدکنندة انیمیشن دنیا) مرهون بازار بسیار گستردة آن است. هرچند استفاده از تکنولوژی‌های نرم‌افزاری و سخت‌افزاری روز و بهره‌گیری از تجربیات و کارهای قبلی نیز عوامل مهمی هستند ولی به خصوص به‌دلیل نرم‌افزاری بودن محصولات این شرکت, بازار وسیع, نقش اصلی را در کاهش قیمتهای آن دارد.
از آنجایی‌که هزینة تکثیر نرم‌افزار بسیار ناچیز است, تولید و تجارت آن تناسب بیشتری با اقتصاد نو دارد. بنابراین در تولید نرم‌افزار, باید “جهانی فکر کرد و جهانی هم عمل نمود”.

در یک صنعت جاافتاده, هرکدام از رقبای اصلی, مزیت رقابتی خاصی را برای خود در نظر گرفته و حفظ می‌کنند (Diffrentiation ) تا بدینوسیله سهمی از بازار را به خود اختصاص دهند و چنانچه مدیریت نام و نشان (Brand Managment ) و بازاریابی مناسبی داشته باشند، بازار خود را تثبیت می‌نمایند. کیفیت، قیمت، امنیت و بازاریابی نمونه‌هایی از این مزیت‌ها هستند. مثلاً در صنعت خودرو, شرکت ولوو بر امنیت، بنز بر لوکس بودن و تشریفاتی بودن, شرکتهای آمریکایی بر راحتی و شرکت کره‌ای دوو بر ارزان بودن تأکید نموده و هریک بخشی از بازار را تصاحب کرده‌اند.
در شاخه‌های گوناگون صنعت نرم‌افزار نیز, مزیت‌های رقابتی مختلفی وجود دارد. به عنوان مثال در زمینة سیستم عامل, می‌توان به مزیت‌های رقابتی “واسط کاربر خوب و راحت”، “امکانات سیستمی و شبکه‌ای کارآ”، “سرعت زیاد”، “امنیت بالا” و “هوشمندی” اشاره کرد. ملاحظه می‌شود که اگرچه سیستم عامل ویندوز و به دنبال آن سیستم‌عامل‌های خانوادة یونیکس, قسمت عمدة بازار را گرفته‌اند، ولی شاید با تعیین یک مزیت رقابتی که در سیستم‌های موجود وجود ندارد و یا ضعیف است و سرمایه‌گذاری و هدایت صحیح آن، بتوان سهمی حتی درحد چند درصد از بازار این گروه نرم‌افزارها را به دست آورد.
بنابراین با یافتن مزیت‌های رقابتی جدید در صنایع مختلف نرم‌افزار و تمرکز روی آن، به همراه مکانیزم‌هایی همچون انتخاب کانال‌های توزیع مناسب، نگهداری و ارتقای سیستم، تبلیغات و زمینه‌سازی, می‌توان به در اختیار گرفتن سهم شایسته‌ای از بازار امیدوار بود.
۱- تحولات اقتصادی سال‌های اخیر نشان می‌دهد که در اقتصاد جدید(New Economy )، تولید محدود و سفارشی بسیاری از محصولات نمی‌تواند به صرفه باشد. در عوض چنانچه محصول, بازار بزرگی داشته باشد، تولید فراوان آن, سرشکن‌شدن هزینه‌ها و درنتیجه کاهش قیمت تمام‌شده-که خود یک مزیت رقابتی است- را به دنبال دارد. ۲- رهبری و پیشرو بودن در یک مزیت رقابتی, یکی از ملزومات موفقیت است. به عقیدة آقای گرسنر (Louis Gersner ) مدیر عامل IBM , «اولین تولیدکننده، بهترین تولیدکننده است.»



نوع مطلب : مدیریت بازاریابی و تبلیغات، 
برچسب ها :
لینک های مرتبط :


این مقاله خلاصه ای از یافته های پژوهش پایان نامه کارشناسی ارشد مدیریت اجرایی است. موضوع پژوهش ، شناسایی ترجیحات مشتریان آبمیوه صنعتی از طریق به کارگیری سازوکار صدای مشتری است . سازوکار صدای مشتری به کشف نیازهای مصرف کنندگان از طریق مصاحبه های عمیق ساختار یافته میپردازد و آنها را در موقعیت تجربه و یافتن راه حلهایی برای مسایل مورد بررسی قرار میدهد. همچنین نگاشت مفهومی ابزاری است که در فرمول بندی یک طرح یا پروژه مورد استفاده قرار میگیرد. این ابزار می تواند به افراد یا گروههای درگیر در یک پروژه ، جهت ارائه ایده ها یا نظراتشان به صورت یک شکل تصویری کمک کند و آن را به صورت یک چشم انداز تصویری قابل تفسیر ارائه و چگونگی ارتباط میان آنها را نشان دهد. مفاهیم طرح شده در مصاحبه های ساختار یافته توسط تیم پروژه پس از یک یا چند جلسه توفان فکری سازماندهی میشوند و سپس به عنوان داده های فرآیند نگاشت مفهومی مورد استفاده قرار میگیرند و در نهایت ترجیحات و ایده های حاصل از دیدگاه مشتریان به صورت تصویری و مرتبط به یکدیگر در یک نقشه نمایش داده میشوند.
هدف اصل این پژوهش پاسخ به این پرسش است که چگونه میتوان برای حفظ منابع شرکت مشتریان دایمی و ماندگار داشته باشیم. از این رو شناسایی ترجیحات مشتریان و کلیه عوامل تأثیرگذار بر ترجیح مشتریان سؤال اصلی این تحقیق به شمار میآیند. بدیهی است که به منظور شناسایی ترجیح مشتریان باید آنها و عوامل مؤثر بر رفتار آنها را در جهت نیل به این مقصود شناسایی کنیم.

عوامل مؤثر بر رفتار مصرف کنندگان
خصوصیات فردی مصرف کننده بر نحوه درک و واکنش او نسبت به محرکها تأثیر دارد. خریدهای مصــرف کنـندگان شـدیدا تحـت تأثیر خـصوصیات فـرهنگی، اجـتماعی، شـخصی و روانـی آنــان اســت.

مصرف کنندگان همه روزه برای خرید تصمیمات زیادی میگیرند. همچنین مصرف کنندگان برای رسیدن به یک تصمیم خرید معمولاٌ پنج مرحله را پشت سر میگذارند که عبارتاند از:

شناخت نیاز، تحقیق برای جمع آوری اطلاعات، ارزیابی گزینه ها، تصمیم گیری خرید و رفتار پس از خرید. بنابراین فرآیند خرید قبل از تحقق واقعی خود خرید شروع میشود و بعد از خرید نیز همچنان ادامه مییابد. این بدان معناست که باید با توجه به تصمیم گیری خرید، فرآیند کامل آن مورد توجه قرار گیرد. از این مطلب میتوان چنین نتیجه گرفت که مصرف کنندگان برای هر مورد خرید باید از مراحل پنجگانه فوق عبور کنند. ولی باید توجه داشت که در اکثر خریدهای جاری و روزمره، مصرف کنندگان بعضی از این مراحل را نادیده میگیرند و یا آنها را پس و پیش میکنند.

صدای مشتری
صدای مشتری
اصطلاحی است که نیازهای آشکار و پنهان مشتری را تشریح میکند و به روشهای مختلفی از قبیل مصاحبه های مستقیم، بررسی گروههای متمرکز ، بررسی خصوصیات مشتری، مشاهده داده های مجاز، گزارشهای میدانی کشف میشود. دریافت صدای مشتری از طریق مصاحبه های مستقیم ، باز، عمیق و ساختار یافته در جهت چگونگی برآورده شدن نیازهای مشتریان و اینکه چرا آنها راه حلهای خاصی را جهت برآورده شدن نیازهایشان انتخاب میکنند مورد توجه قرار میگیرند. زمانی برنامه تولید یک محصول تعیین میشود که بازار و مشتریان هدف تعیین شده باشند. گام بعدی برنامه ریزی چگونگی کسب نیازهای مشتری برای توسعه است که از طریق ۱)نحوه تعیین مشتریان هدف ۲) مشتریانی که به منظور به دست آوردن نیازهایشان باید با آنها ارتباط برقرار شود ۳) سازوکارهایی که برای جمع آوری این نیازها مورد استفاده قرار میگیرند ۴) برنامه ریزی و برآورد منابع دریافت صدای مشتری انجام میشود. در این مسیر فرصتها مشخص میشوند و تکنیکهای مناسب برای دریافت و سازماندهی صدای مشتری مورد استفاده قرار میگیرند. یکی از روشهای مناسب برای این کار ابزار نگاشت مفهومی است.

فرآیند نگاشت مفهومی
این فرایند اساساٌ یک فرآیند ساختار یافته است که بر یک موضوع یا مفهوم مهم تمرکز میکند و داده های به دست آمده از یک یا چند مشارکت کننده را به کار میگیرد تا یک چشم انداز قابل تفسیر از نظرات و مفاهیم آنها ایجاد کند و چگونگی ارتباط میان آنها را نشان دهد. نگاشت مفهومی به افراد کمک میکند تا در قالب یک گروه بدون از دست دادن فردیت خود به طور اثربخشی اظهارنظر کنند . همچنین به گروهها کمک میکند تا پیچیدگی نظراتشان را بدون کوچک شمردن یا حذف جزئیات مدیریت کنند. به طور کلی فرایند نگاشت مفهومی موارد زیر را شامل میشود.

آماده سازی و تدارکات
در این مرحله اعضای تیم پروژه انتخاب میشوند و مقدمات لازم جهت اجرای پروژه از قبیل مشخص کردن اولویتها ، مبنای ایده های دریافتی، نحوه دریافت ایده ها، تقسیم مسئولیتها و مانند آنها انجام میگیرد.
تولید ایده ها

در این مرحله ایده های مبنا که از طریق مصاحبه های ساختاریافته با مشتریان و افراد ذیصلاح و سایر روشهای میدانی به دست میآیند و توسط تیم پروژه تنظیم و ساختاردهی میشوند در یک جلسه توفان فکری با حضور افراد تیم پروژه مورد بحث و بررسی قرار میگیرند و نتایج حاصل از جلسه توفان فکری به صورت عبارتهای منفک تنظیم میشود و نحوه ارتباط آنها مورد بررسی قرار میگیرد.
سازماندهی ایده ها

در این مرحله ایده ها مرتب، جور و درجه بندی میشوند و ا طلاعات حاصل مرور تنظیم و تصحیح میشوند.
طراحی نقشه ارتباط میان ایده ها

در این مرحله که عمدتاٌ از نرم افزارهای خاصی نظیر نظام مفهومی۱ استفاده میشود، اطلاعات جمعآوری شده که به صورت ماتریسهای عددی هستند آماده سازی میشوند و به عنوان داده های ورودی این نرمافزارها مورد استفاده قرار میگیرند. خروجی نرمافزارها به صورت نقشه و ارتباط ایده ها و تجزیه و تحلیل گروه بندیهای به وجود آمده از ایده ها و تجزیه و تحلیل گروه بندیهای به وجود آمده از ایده ها (خوشه ها) است.
تفسیر نقشه ایده ها و تجزیه و تحلیل گروه بندی های ایجاد شده

در این مرحله نقشه به دست آمده از ایده ها مورد بحث و بررسی قرار میگیرد و نقاط مهم نقشه شناسایی و تفسیر میشوند و به طور کلی گروهبندی به دست آمده ارتباط بین آنها و درجه اهمیت آنها مورد بحث و بررسی قرار میگیرند.
به کارگیری و بهره برداری از نقشه و گروه بندی ها

مقصود نهایی از به کارگیری روش نگاشت مفهومی به کارگیری نتایج آن در تطبیق الگوها و گرفتن خط مشی های جدید در رسیدن به هدف است که در این پروژه ، شناسایی ترجیحات مشتریان آبمیوه و به کارگیری آنها در برنامه ریزی های آینده تولید، توزیع، تبلیغات، کیفیت و برنامه های آتی شرکت است.

یافته های پژوهش

برای شناسایی ترجیحات مشتریان آبمیوه صنعتی (مورد محصولات شرکت شهد ایران) یک تیم ۲۵ نفری از افراد متخصص داخل شرکت و شرکتهای مرتبط با آن و همچنین پژوهشگران این پایان نامه تشکیل شد. این تیم به طراحی سؤالات باز برای مصاحبه با صاحبنظران اقدام کرد وگروههایی از ۱) مصرفکنندگان نهایی، ۲) خرده فروشان، ۳) عمده فروشان، ۴)سهامداران، ۵) مدیریت و کارکنان شرکت و ۶) نمایندگان فروش برای مصاحبه انتخاب شدند و از آنها مصاحبه به عمل آمد. برای شناسایی ترجیحات مشتریان روی جواب سؤالات، توسط تیم پروژه یک جلسه توفان فکری برگزار شد و ترجیحات مشتریان به طور اعم مورد شناسایی قرار گرفت. در این جلسه ۱۶۶ ایده استخراج شد. به منظور کمی سازی ایده های استخراج شده، هرکدام از آنها در کارتهای جداگانه تایپ شدند و در زیر آنها سؤال مربوط به مقیاس لیکرت نیز گنجانده شد (یعنی ۱۶۶ کارت جداگانه برای هریک از اعضای تیم پروژه و در مجموع ۴۱۵۰ کارت برای تیم ۲۵ نفری پروژه) و به منظور تعیین درجه اهمیت ایده ها، با توجه به نزدیکی ایدهها به هم، توسط اعضای تیم در دسته های مختلف قرار گرفتند. نتایج کمی شده این دسته بندی برای هر عضو تیم پروژه به صورت یک ماتریس ۱۶۶*۱۶۶ به وجودآمد. سطر و ستون این ماتریسها شماره ایدهها و خانههای این ماتریسها نشانه ارتباط داشتن و یا ارتباط نداشتن ایده ها با هم هستند .(در خانه متناظر ایده های مرتبط با هم عدد ا و در خانه های متناظر ایده های غیرمرتبط عدد. قرار داده میشود.) این ماترسها وارد رایانه شدند و به عنوان ورودی نرم افزار نظام مفهومی مورد استفاده قرار گرفتند. بیست و پنج ماتریس متعلق به ۲۵ عضو تیم پروژه باهم جمع جبری شدند و ماتریس حاصل که یک ماتریس فاصله است نشانگر ارتباط ایدهها از دیدگاه کل تیم ۲۵ نفری پروژه است. نرمافزار نظام مفهومی ایده های مرتبط با هم را در یک گروه قرار میدهد و هر کدام از گروهها دارای درجهاهمیت خاصی هستند. بدین ترتیب یک سری از ترجیحات مشتریان شناسایی، شکل دهی و درجه بندی شدند و نتایج حاصل در اختیار مدیریت شرکت شهد ایران قرار گرفت که با توجه به اولویتهای حاصل نسبت به برنامه ریزی جهت ارضای ترجیحات و خواستههای مشتریان اقدام شود. گفتنی است برخی از محتملترین نتایج حاصل از اولویت بندی ترجیح مشتریان به مسایل توسعهفرهنگ مصرف، ایجاد تنوع در طعم و بسته بندی، تقویت کانالهای توزیع مربوط میشود.



نوع مطلب : مدیریت بازاریابی و تبلیغات، 
برچسب ها :
لینک های مرتبط :


دوشنبه 28 آذر 1390 :: نویسنده : وحید شیرزاد
بازار واژه‌ای است که امروزه در بسیاری مجالس از آن سخن به میان می‌آید, بدون آن که در نظر گرفته شود که در حقیقت بازار چیست و چه تاثیری در تصمیمات مهم اقتصادی و اجتماعی و غیره می‌گذارد, برای مثال بسیار شنیده می شود که بازار تلفن همراه رو به رشد است, بازار فلان اتومبیل کساد است و یا بازار بورس ارزش سهام شرکت یا کارخانه‌ای پایین آمده است, اما واقعیت این است که حتی عادت به کار بردن این کلمات و جملات نیز نیاز به اطلاعاتی در این خصوص دارد. هر چند واژه بازار نمایانگر مفهوم و معنای خود است, اما عالمان علم اقتصاد، بازار را مکان فیزیکی که خریداران و فروشندگان برای مبادله کالا و خدمات دور هم جمع می‌شوند, می‌دانند. به عبارت بهتر به معنای کل خریداران (مشتریان اعم از حقیقی و حقوقی) و فروشندگان (شرکت‌ها و کارگاه‌های تولیدی) کالای خود را مبادله می‌کنند. بنابراین بازار اتومبیل شامل فروشندگان اتومبیل (خودروسازان) و خریداران (مشتریان و مصرف کنندگان) است.گاه بازار صورتی بالقوه و گاه بالفعل به خود می‌گیرد که در صورت بالقوه بودن نیز بازار تابع شرایط محیط است. در وضعیت اقتصادی شکوفا و در حال رشد بازار بالقوه کاملاً متفاوت از بازار بالقوه در شرایط رکود اقتصادی است, اما در رابطه با شرکت‌ها در صورتی که گفته شود بازار بالقوه است به معنای حد نهایی تقاضا برای محصول است. این امر زمانی حاصل می شود که فعالیت‌های بازاریابی شرکت نسبت به رقبا افزایش یابد و به بالاترین حد خود برسد. در این صورت مدیریت بازرگانی شرکت‌ها نیروی خود را روی بهترین مناطق سرمایه‌گذاری کرده, بودجه مربوطه را به نحو مطلوب و بهینه میان این مناطق تقسیم می‌کنند. که لازمه این امر تشخیص بازار بالقوه مناطق و میزان تقاضا برای کل صنعت در این مکان برآورد می‌شود در کشورهای پیشرفته, برای هر صنعت, سازمان‌هایی وجود دارند که سهم هر شرکت را برای هر صنعت برآورد می‌کند و شرکت‌ها باید طبق آن سهم حرکت کرده و بازار خود را نسبت به رقبا حفظ کنند یا حداقل همراه‌ آنها باشند. البته موقعیت کالا در بازار و پایگاهی که کالا در ذهن مشتریان در مقایسه با رقبا دارد, نیز در این امر تاثیر گذار است.هر کالایی ممکن است از جهت یک یا چند صفت در بازار مشهور شود. به عنوان مثال زمانی که یک اتومبیل در ذهن مصرف کنندگان به عنوان یک خودرو محکم در نظر گرفته شود, این صفت موقعیت آن کالا را در بازار مشخص می‌کند.بازارها هر چند به دو صورت بازار کالا, نوع کالایی که در بازار به فروش می‌رسد و بازار عوامل تولید, بر حسب تولیدکنندگان نیز می‌توانند تقسیم بندی شوند, اما به طور کلی بازارها به شکل بازار رقابت کامل, رقابت ناقص, رقابت انحصاری, بازار بین‌المللی و بازارهای چند ملیتی تقسیم بندی می‌شوند.
بازار رقابت کامل:
در این گونه بازار تعداد زیادی از فروشندگان, کالاهای مشابهی را به تعداد زیادی از خریداران عرضه می‌کنند. از نظر اقتصادی هر گاه مبادله‌ای انجام می شود, یک نوع بازار ایجاد شده است. در بازار آنچه که بسیار دارای اهمیت است و پایه و اساسی برای ایجاد بازار است وجود عرضه و تقاضا است. عرضه و تقاضا تعیین کننده قیمت کالا به شمار می روند. هر چند که قیمت کالاها از نظر مشتریان بسیار مهم است و از دید آنها پوشیده نیست و بر حسب میزان و تعادل قیمت‌ها کالاها از سوی مشتریان خریداری می‌شوند. اگر مصرف کننده قادر به پرداخت هزینه کالا نباشد در حقیقت تقاضای او در بازار نادیده گرفته می شود و به عبارت دیگر تقاضایی برای اکتساب کالا نمی‌تواند داشته باشد. بنابراین مصرف کنندگان تقاضای خود را بر حسب قیمت تغییر می‌دهند. تولیدکنندگان نیز برای این که روند تولیداتشان مقرون به صرفه باشد باید عوامل تولید در دسترس خود را طوری با یکدیگر ترکیب کنند که بیشترین میزان تولید را با حداقل هزینه به دست آورند تا با فروش تولیدات خود سود قابل توجهی به دست آورده و بازار را در دست گیرند. در این بازار عواملی موثرند که از آن جمله همگن بودن کالاهاست. به این معنا که کالاهای واحدهای تولیدی در یک صنعت خاص در بازار کاملاً مشابه هستند به طوری که خرید از هر واحد تولیدی برای مصرف کنندگان بی تفاوت است. از آنجا که کالاهای تولیدی مشابه هستند, هیچ خریداری حاضر به خرید کالا با قیمت بالا نسبت به سایر واحدهای تولیدی نیست.
تعداد زیاد تولیدکننده
تعداد فروشندگان و یا تولیدکنندگان بسیار زیاد است که مقدار فروش هر کدام از آنها نسبت به کل میزان فروش بازار ناچیز است لذا فروشندگان به تنهایی قدرت در تعیین و یا تغییر جهت بازار ندارند.
تعداد زیاد مصرف کننده
در بازار رقابت کامل تعداد خریداران و مشتریان زیاد است, اما خرید آنها در مقایسه با خرید در بازار ناچیز است و لذا مصرف کنندگان و مشتریان نیز به تنهایی تاثیری در تعیین و یا تغییر قیمت کالا در بازار ندارند.
البته این عوامل در بازار رقابت کامل بسیار اهمیت دارند. برای کاملتر شدن این عوامل می‌توان از سیال بودن عوامل و صنایع تولیدی در بازار, شفافیت بازار و حداکثر سود مطلوبیت در بازار را نیز نام برد.
بازار انحصاری:
بازارهای انحصاری نیز دارای شرایطی خاص هستند و این بازار برای کالاهایی همگن تنها یک فروشنده وجود دارد، قیمتی برای فروش کالا تعیین شده است که ورود برای سایر واحدهای تولیدی به بازار سود آور نیست و یا واحد تولیدی موجود عرضه و فروش مواد اولیه اساس برای تولید کالا را کنترل می‌کند. گاه نیز با روش تولید و تکنولوژی لازم برای تولید، کالا را در انحصار خود درمی‌آورد. همچنین گاهی از طرف دولت اجازه تولید انحصاری کالا را داشته یا به وسیله مقررات بازرگانی به وسیله دولت از واحد تولیدی حمایت می‌شود. البته قیمت کالا در بازار انحصاری برای انحصارگر به دلیل وجود یک عرضه کننده ثابت نیست. در این بازار واحد تولیدی انحصارگر در رابطه با قیمت کالا و رابطه میزان تولید کالا دو نوع تصمیم‌گیری اتخاذ می‌کند. اول آنکه می‌تواند قیمت کالای تولید شده را تعیین کند و تعیین مقدار فروش براساس این قیمت را برای حداکثر سود به عهده تابع تقاضای بازار بگذارد. دوم آنکه می‌تواند مقدار فروش را تعیین کند و اجازه دهد تابع تقاضای بازار قیمتی را تعیین کند که به ازای آن سود تولید کننده به حداکثر برسد. انحصارگر که صاحب بازار انحصاری است زمانی بازار را در حالت تعادل می‌داند که حداکثر سود را در کوتاه مدت به دست آورد. کسب حداکثر سود متوسط انحصارگر زمانی عملی می‌شود که بتواند میزان تولید را انتخاب کند که به ازای آن تابع درآمد نهایی مساوی با قیمت حداکثر سود است.
بازار رقابت انحصاری:
در بازار رقابت انحصاری کالای فروشندگان بیشمار به جای اینکه با هم مشابه باشند از نظر کیفیت و یا بسته بندی با یکدیگر متفاوت است. در این بازار هدف جلب و جذب مشتری است. فروشندگان که همان واحدهای تولیدی هستند باید قیمت‌هایی را تعیین کنند که بتوانند مشتریان بیشتری را جلب و جذب کنند، زیرا در غیر این صورت مشتریان به کالاهایی با کیفیت مشابه و یا پایین‌تر، اما ارزان قیمت‌تر مراجعه می‌کنند. در این زمان است که رقبا بازار را به دست می‌آورند. در این بازار نقش تبلیغات و آگهی‌ها نمایان می‌شود و واحدهای تولیدی برای ایجاد تمایز و تفاوت میان کالاها و خدمات خود و سایر تولیدکنندگان به آگهی‌های تجاری متوسل می‌شوند. هرچند این سازمان و شرکت‌ها هزینه‌هایی برای جلب مشتریان متحمل می‌شوند، اما پس از مدت زمان کوتاهی با سودآوری بالا این هزینه جبران می‌شود که به این ترتیب تعادل در بازار رقابت انحصاری به وجود می‌آید.
بازار چند قطبی:
این بازار در اغلب جوامع صنعتی، یعنی چند عرضه کننده در مقابل تعداد کثیری تقاضا کننده یا مشتری قرار گرفته‌اند. البته در بخش تولید چند فروشنده، تقاضای انبوه خریداران را به نحوی برآورده می‌کنند که اتخاذ سیاست هر یک از آنها در وضع بازار و وجود دیگر فروشندگان موثر باشد، در چنین حالتی بازار چند قطبی ایجاد می‌شود. تولیدکنندگان در این نوع بازار می‌توانند تاثیر زیادی بر قیمت بازار گذارند، اما نمی‌توانند به طور مستقل قیمت کالا را تعیین کنند. باید عکس‌العمل رقبا را در نظر گیرند، زیرا الگوی واکنش رقبا در این حالت می‌تواند اشکال زیادی به خود گیرد. به عنوان مثال حالتی از بازار چندقطبی می‌تواند وجود داشته باشد که در بنگاه‌های اقتصادی تصمیم به توافق با یکدیگر بگیرند که وضعیتی شبیه انحصار ایجاد می‌شود. در این حالت مقدار تولید، فروش و قیمت کالا مشابه وضعیت انحصاری تعیین می‌شود.
بازار بین‌المللی:
در پنجاه سال گذشته، گسترش مبادلات کالا آن هم تا این اندازه که فاصله و مسافت فرهنگ‌ها را به چند گام تبدیل کرده، به ذهن هیچ انسانی خطور نمی‌کرد. هر چند امروز همه این کم و بیش در همه جای دنیا اتفاق افتاده است. شعار خودکفایی، جای خود را به شعارهایی نظیر تلاش برای یافتن جایگاهی مناسب در بازار بین‌المللی داده است. با توجه به این مسائل سازمان باید به صورت و شکلی از درک کامل محیط بازار بین‌المللی برسند. این بازار در دو دهه اخیر تغییرات شگرفی داشته است که موجبات ایجاد فرصت‌ها و موانع بسیاری شده است. حجم مبادلات بین‌المللی در صنایع اتومبیل سازی، الکترونیک و غیره رشد چشمگیری داشته است. شرکت‌های چند ملیتی علاوه بر گسترش فعالیت‌های بازار یابی خود، امکانات تولید خود رد کشورهای مختلف را افزایش داده‌اند که این گونه شرایط موجب ایجاد اقتصاد صنعتی در کشورهای جهان شده است و جهان را به سوی صنعتی شدن می‌کشاند. برخی کشورها صادرکنندگان عمده کالاهای صنعتی و سرمایه هستند. آنها مبادلات بسیاری با هم انجام می‌دهند و واردکنندگان مواد خام و کالاهای نیمه ساخته به شمار می‌آیند. همچنین این کشورها یا واردکنندگان بازار خوبی برای کالاهای صنعتی با ارزش افزوده کم و انواع گوناگون کالاهای مصرفی‌اند. هر چند بسیاری از کشورهای دنیا در تلاش هستند که از رقبا پیشی گیرند و بازار صادرات را به دست آورند.
بازارهای چندملیتی:
شرکت‌های غول آسای چند ملیتی دست به ابداع یک سیستم کل زده‌اند. هر گاه که منع قانونی و فرهنگی برای فعالیت آنها وجود نداشته، آنها اهمیت مرزهای ملی را به حداقل رسانده‌اند و استراتژی‌های خود را بیشتر بر حسب جنبه‌های اقتصادی جهان ایجاد کرده‌اند. این شرکت‌ها تا حدود زیادی غیر سیاسی هستند و بیشتر به منافع سهامداران خود در هر نقطه که باشند علاقه‌مندند، تا منافع یک کشور خاص، چنانچه شرکتی به فروش مواد دارویی اشتغال دارد سودآورترین روش کار این است که استراتژی خود را بیشتر بر اساس بازارهای بین‌المللی طراحی کند تا بازار خاص یک کشور، هرچند آنچه که گفته شد تنها مثالی برای روشن شدن مطلب بود.این سیستم موجب شناخت بازارهایی می‌شود که به صورت بالقوه می‌تواند محصولات شرکت را جذب کرده یا شرکت خود را با ویژگی‌های آن بازار تطبیق دهد. در این بازارها ممکن است تنها احتیاج به سرمایه‌گذاری در تسهیلات تولیدی باشد. اگر بازار بالقوه مناسب سرمایه‌گذاری باشد این کار باید انجام شود. عوامل سیاسی و اجتماعی چنانچه به سودآوری قضیه تاثیر داشته باشند باید مورد توجه قرار گیرد.
بنابراین بازار از بخش‌های ناهمگن از مصرف کنندگان تشکیل می‌شود. هدف از اینکه بازارها دسته بندی می‌شوند نیز شناسایی گروه‌های هم نیاز و هم پسند یا هم سلیقه در میان مشتریان است. در همه حال مشتریان حرف اول را می‌زنند و بازار بر اساس نظرات آنها تشکیل، تغییر و تداوم می‌یابد.
مکانیسم بنیادین بازار:
در اقتصاد مبتنی بر بازار، تصمیم‌گیری در باره اختصاص منابع، توسط تعداد بیشماری تولیدکننده و مصرف کننده مستقل انجام می‌شود. در این میان تغییر سلیقه مصرف کنندگان از جمله این مکانیسم‌هاست که پیدایش تغییر در سلیقه مصرف کنندگان موجب می‌شود تااز طریق مکانیسم قیمت‌ها، تخصیص منابع تولید نیز با این تغییر هماهنگ شود. در این میان شناخت بازار کالا به افراد کمک می‌کند تا به این امر واقف شوند که چه چیزی تولید کنند و دیگر سخن این که قیمت در بازار به منزله صدور علایم انجام وظیفه می‌کند. قیمت‌ها با صدور علایمی سبب می‌شوند تا مقدار مصرف و تولید این کالا در برابر تغییرات قیمت واکنش نشان دهند.
بنابراین قیمت‌ها در بازار به تولیدکنندگان نشان می‌دهند تا چه کالا و خدماتی تولید کنند و به مصرف کنندگان تعیین می‌کنند خرید چه کالایی و استفاده از چه خدماتی برای آنها مقرون به صرفه است.
مکانیزم‌های بازارهای بین‌المللی:
مکانیزم‌های بازارهای بین‌المللی با بازارهای داخلی متفاوت است. در آنها مسائلی همچون: موازنه پرداخت‌های بین‌المللی، ارز خارجی، تعرفه و سود گمرکی کالاهای وارداتی، شیوه‌های بسیار گوناگون امور اعتبارات، شیوه‌های مختلف انتقال حق مالکیت‌ کالاها از چه طریق تجارت متقابل و شیوه‌های گوناگون حمل و نقل مطرح است.




نوع مطلب : مدیریت بازاریابی و تبلیغات، 
برچسب ها :
لینک های مرتبط :


دوشنبه 28 آذر 1390 :: نویسنده : وحید شیرزاد
بازاریابی یک فرایند است.برای ارتباط موثر نیاز به یک حرکت هماهنگ دارید. امروزه مصرف کنندگان با انبوهی از پیامهای تجاری و آگهی های بازرگانی بمباران میشوند که گشودن راهی بسوی مشتری و دسترسی به آنان را بتدریج دشوارتر میکند.با همسو کردن ارتباطات و داشتن پیام واحد میتوانید پیامتان را تقویت کنید. حتما تا کنون چیزهایی در مورد گناهان کبیره شنیده اید که در راس همه آنها تکبر و حسادت قرار گرفته اند.اکنون میخواهم بزرگنرین گناهان در امر بازاریابی را به شما معرفی کنم:
بازاریابی و تبلیغات
بازاریابی امری فراتر از تبلیغات و آگهی است.من بازاریابی را به چتری تشبیه میکنم که هفت پرّه دارد.این پرّه ها عبارتند از :تحقیق ، توسعه محصول ،قیمت گذاری ،توزیع ،فروش ، هدفگذاری و بله تبلیغات.
اگر شما تمام این اجزاء را نشناخته و برای توسعه استراتژی در رابطه با هرکدام وقت صرف نکنید تلاشهای بازاریابی و هزینه های تبلیغاتی شما تاثیر مناسبی نخواهند داشت.
قبل از نهایی کردن طرح تبلیغاتی خود مطمئن شوید به تمام پرّه های چتر توجه کرده اید.
اشتباه در شناسایی بازار هدف
بسیاری از شرکتها فکر میکنند نیازی به نگرانی در مورد هدفگذاری نیست چون “همه محصولات ما را میخرند”.
من هنوز موسسه ای ندیده ام که منابع کافی برای سرویس دهی به همگان داشته باشد. هدفگذاری بشما امکان میدهد بجای تلاش برای ارائه همه چیز به همه کس بر روی بهترین مشتریان تمرکز کنید.
وقتی یکبار بازار هدفتان را تعریف کنید قادر خواهید بود محصول یا خدمتتان را مطابق با نیاز های خاص مشتریان بالقوه ارائه کنید.با تعریف بازار هدف میتوانید قیمت گذاری مناسبی انجام داده ، آگهی های تبلیغاتی متقاعد کننده ای تهیه کرده و تمرکز بیشتری بر کسب و کار خود داشته باشید.
عدم شناخت صحیح از جایگاه محصول/خدمت خودتان
تشخیص جایگاه یعنی اینکه بفهمید مصرف کنندگان چه تعریفی از ویژگیهای محصول یا خدمت شما دارند.ویژگیهایی مانند کیفیت ،سرعت و قیمت.این موارد بعینه جایگاه محصول/خدمت شما را در مقایسه با دیگر رقبا نشان میدهد. رتبه بندی بزرگترین تاثیر را در زمان تصمیم گیری برای خرید دارد.این موضوع مانند یک جمع بندی عمل میکند که انتخاب نهایی مشتری را شکل میدهد.
همسو نکردن ارتباطات
بسیاری از شرکتها بصورت مجزی به کانالهای ارتباطی با مشتریان مینگرند که نتیجه آن ضعف در ثبات و قابلیت اطمینان ارتباطات شرکت است.
لوگوی شما، کارت ویزیت ،سربرگ ،بروشور ، آگهی ها و وب سایت شما همه باید با یک نگرش و حس واحد طراحی شوند.
بازاریابی یک فرایند است.برای ارتباط موثر نیاز به یک حرکت هماهنگ دارید. امروزه مصرف کنندگان با انبوهی از پیامهای تجاری و آگهی های بازرگانی بمباران میشوند که گشودن راهی بسوی مشتری و دسترسی به آنان را بتدریج دشوارتر میکند.با همسو کردن ارتباطات و داشتن پیام واحد میتوانید پیامتان را تقویت کنید.
تدوین یا طراحی ارتباطات بازاریابی توسط خود شما
حتی اگر شما یک گرافیست یا مشاور بازاریابی هستید باید از کمک دیگران برای ایجادکانالهای ارتباطی خودتان سود ببرید. اغلب شرکتها تصور میکنند با در پیش گرفتن رویه”خودت انجامش بده” در حال صرفه جویی هستند .متاسفانه تاکنون نمونه های بسیاری از پیامهای گیج کننده دیده ام که در آنها آرم یاجزئیات گرافیکی از قلم افتاده اند یا اینکه بسادگی کار نمیکنند.نتیجه واضح اغلب این کانالهای ارتباطیِ ضعیف طراحی شده انعکاس تصویر نامناسبی از شرکت است.
باید به بازاریابی بعنوان بک سرمایه گذاری نگریسته شود نه هزینه.یعنی اینکه برای انجام درست کارها حرفه ای ها را استخدام کنید .در این امر مهم صرفه جویی را کنار بگذارید.
فقدان شکیبایی
یک اشتباه رایج آنست که توقع داشته باشید بازاریابی سریعتر از موعد عمل کند.کانالهای بازاریابی خوب یکشبه نتیجه نمیدهند.بجای توقع معجزه انتظارات واقع گرایانه داشته باشید. برای فعالیتهای حود اهداف و مهلت تعیین کرده و نتایج را اندازه بگبرید.هر ریالی راکه در زمینه بازاریابی خرج میکنید بعنوان یک سرمایه گذاری تلقی کرده و عملکرد شیوه ها را ارزیابی کرده و تغییرات مورد نیاز در اقدامات آتی را در نظر بگیرید.
تا زمانی که فعالیتهای بازاریابی شما شانسی برای تاثیرگذاری دارند آنها را رها نکنید.بجای تغییر متن یا گرافیک ، پولتان را صرف تکرار دوباره و دوباره پیامتان بکنید.ارتباط کلید موفقیت است.
فقدان یک طرح مدون
بسیاری از ما حتی نمیتوانیم تصور یک مسافرت بدون برنامه ریزی را داشته باشیم در حالیکه تعداد زیادی از سازمانها بدون مقصد مشخص در راه بازاریابی حرکت میکنند .
تدوین برنامه الزامی است.ایده هایی را که در ذهن شما هستند نمیتوان برنامه دانست. یک طرح مکتوب و مدون بمثابه نقشه راهی است که شما و سازمانتان رادر راه رسیدن به اهداف کوتاه مدت و بلند مدت یاری میکند.
سعی کنید در برنامه تان ارزش فعالیتهای سالیانه بازاریابی را افزایش دهید.این اقدامات نباید سخت و غیرقابل تغییر باشند.با داشتن یک برنامه شما استرس کمتری داشته و انسجام بیشتری را احساس خواهید کرد و همچنین داشتن برنامه تمرکز و مشارکت بیشتری بر فعالیتهای بازاریابی در پی خواهد داشت که برای برگشت سرمایه صرف شده ضروری است
۱) معادل دانستن ۲) ۳) ۴) ۵) ۶) ۷)



نوع مطلب : مدیریت بازاریابی و تبلیغات، 
برچسب ها :
لینک های مرتبط :


دوشنبه 28 آذر 1390 :: نویسنده : وحید شیرزاد

بسیاری از شرکتها مدعی بکارگیری و پیاده سازی استراتژی‌های مبتنی بر بازاریابی رابطه‌مند هستند ولیکن به وضوح دیده می شود که میزان موفقیت آنان یکسان نیست. جهت بررسی چرایی و عوامل کلیدی موثر بر موفقیت بازاریابی
چرا بازاریابی رابطه مند اهمیت یافته است؟
چرا شرکتها و مصرف کنندگان به دنبال برقراری ارتباط با دیگر شرکتها و مشتریان هستند؟
چرا برخی از روشها در بازاریابی رابطه مند موفقتر از سایر روشها بوده اند؟
در این مقاله سعی می شود تا با معرفی مفاهیم کلیدی بازاریابی رابطه مند و تجمیع اطلاعات لازم جهت پاسخگویی به سوالات فوق، مفاهیم نظری لازم جهت به کارگیری صحیح استراتژی‌های مبتنی بر بازاریابی رابطه‌مند فراهم شود.
رابطه مند باید بتوان به سوالات زیر پاسخ گفت :

مقدمه
در دنیای امروز، خریداران برای تصمیم گیری در فرایند خرید، با سوالات و اما و اگرهای بسیاری روبرو هستند. تنوع کالاها و محصولات مختلف باعث شده اند مشتریان با حق انتخابهای فراوان مواجه باشند. (Todor,2003,23) از سویی دیگر شرکتها دریافته اند که هزینه جذب مشتریان جدید پنج برابرهزینه حفظ مشتریان کنونی است و از دست دادن یک مشتری، تنها از دست دادن یک قلم فروش نیست، بلکه فراتر ازآن به معنی از دست دادن کل جریان خریدهایی است که مشتری می توانسته است در طول زندگی انجام دهد.(کاتلر،۲۸،۱۹۹۹)
از اوایل سال ۱۹۸۰، بسیاری از شرکتها به برقراری تعاملات پایدار با تامین کنندگان و سایر ذی‌نفعان خود روآوردند و پس از آن در اوایل سال ۱۹۸۳واژه بازاریابی رابطه مند برای اولین بار مطرح شد.(Wanq,2004) در واقع سه عامل باعث ایجاد و افزایش محبوبیت بازاریابی رابطه‌مند در اواخر سال ۱۹۸۰و اوایل سال۱۹۸۱ میلادی شدند. اولین دلیل، بحران انرژی در اواخر سال ۱۹۷۰ بود که موجب بروز تورم بی سابقه در قیمت مواد اولیه تولیدی شد و بسیاری از شرکتهای آمریکایی فعال در زمینه صنایع الکترونیک، فولاد، آلومینیوم، مواد شیمیایی و منسوجات تحت فشار رقبای خارجی از میدان خارج شدند. بنابراین نگهداری مشتریان و برقراری روابط بلند مدت با آنان مورد توجه قرار گرفت.(Sheth,1998)
در همان زمان بازاریابی خدمات به عنوان شاخه ای جدید در علم بازاریابی شهرت و محبوبیت یافته بود. لنارد بری که نخستین پژوهشگر در زمینه بازاریابی خدمات بود در اوایل سال ۱۹۸۳واژه بازاریابی رابطه‌مند را ابداع کرد.(sheth,2002) از آنجا که ارایه خدمات مستلزم برقراری رابطه مستقیم با دریافت کنندگان خدمت بود، محققان توانستند که وفاداری مشتریان را حین برقراری تعاملات پایدار با آنان مورد تحلیل قرار دهند. نهایتا با مطرح شدن مباحث TQM (مدیریت کیفیت فراگیر)در سال۱۹۸۰، تولید کنندگان به دنبال کاهش تعداد تامین کنندگان ودر نتیجه دریافت مواد اولیه مورد نیاز با کیفیت بالاتر و هزینه کم تر بر آمدند که این امر مستلزم برقراری تعاملات نسبتا پایدار با تامین کنندگان بود. پس از موفقیت ژاپنی ها در توسعه روابط با تامین کنندگان بویژه در صنعت خودرو. این الگو مورد استفاده شرکتهای آمریکایی نیز قرار گرفت.(Sheth,2002)تعاریف بازاریابی رابطه مند
تعاریف مختلفی توسط محققان و تیوری پردازان برای بیان معنی و مفهوم بازاریابی رابطه مند مطرح شده است که در ادامه برخی از آنان قید می شوند:
بازاریابی رابطه مند، نگهداری مشتریان و توسعه روابط و جذابتر کردن هر چه بیشتر این رابطه با مشتریان است.(Fontenot and Hyman,2004)
بازاریابی رابطه مند فهم ومدیریت ارتباطات مشتریان و تامین کنندگان می‌باشد.
(Shell by and et al,2006)
بازاریابی رابطه مند شناسایی، ایجاد، نگهداری و ارتقای روابط با مشتریان و ذی‌نفعان شرکت است که این امر از طریق ایجاد اعتماد در نتیجه عمل به تعهدات محقق می شود.
(Gummesson,1994)
بازاریابی رابطه مند تلاش برای جلب مشارکت مشتریان ،تامین کنندگان و سایر ذی‌نفعان در فعالیتهای بازاریابی و توسعه شرکت است.

http://www.imi.ir/tadbir/tadbir-184/images/185-page43.jpg

انواع بازاریابی رابطه مند
مرگان و هانت در سال ۱۹۹۴ الگویی از انواع بازاریابی رابطه مند ارایه کردند.
جهت دست‌یابی به روابط پایدار توجه به نکات زیر ضروری است:









۱ـ رابطه بین سازندگان قطعات و ملزومات و خریداران جهت تامین بهنگام و بهینه سازی کیفیت محصولات. ۲ـ رابطه بین سازمان و شرکتهای خدماتی مثل موسسات تحقیقات بازاریابی، آژانس های تبلیغاتی و… ۳ـ همسو کردن استراتژی با جایگاه رقبا، تغییرات تکنولوژی و سیاسی. ۴ـ برقراری رابطه بین سازمان و موسسات غیرانتفاعی جهت مشارکت در امور اجتماعی. ۵ـ مشارکت در طرح های تحقیق و توسعه با سازمانهای دولتی در سطح محلی و کشوری. ۶ـ ایجاد روابط بلند مدت بین شرکتها و مصرف کنندگان نهایی. ۷ـ ایجاد ارتباط و مشارکت با سایر شرکا مثل شرکتهای فعال در کانال های توزیع سازمان. ۸ـ ایجاد رابطه با واحد های عملیاتی سازمان. ۹ـ ایجاد روابط و مشارکت با کارمندان که منجر به برقراری (بازاریابی داخلی)درسازمان می شود. ۱۰ـ برقراری روابط موثر با واحدهای استراتژیک کسب و کار سازمان.

زنجیره مدیریت روابط
یک الگوی برنامه ریزی روابط، تحت عنوان زنجیره مدیریت روابط در شکل ۱، نشان داده شده است. این الگو بر مبنای ارزش مشتری طراحی شده و فرایند های مدیریتی گوناگون مورد نیازشرکتها جهت ارایه پیشنهاد بر مبنای ارزش، شناسایی بخشهای بازار بر مبنای ارزش مشتریان، طراحی سیستم های تحویل و ارزشیابی و باز خورد فعالیتها در این الگو ترسیم شده است. هر یک از این فرایندها نشان می‌دهد که چه نوع اطلاعاتی جهت موفقیت بازاریابی رابطه مند مورد نیاز است.
(Tzokas and Saren,2004)

چرخه حیات روابط
مشابه چرخه حیات محصول (PLC) چرخه حیات روابط (RLC) معرف مراحل مختلف طول عمر روابط است. در هر مرحله از چرخه حیات،نیازها و فرصتهای متفاوتی پیش روی طرفین رابطه قرارمی‌گیرد. (Tzkas and Saren,2004)
اطلاع ازمراحل مختلف طول عمر روابط به شرکتها کمک می کند تا نیاز های تخصصی و اطلاعات خاص هر دوره را کسب کنند و در شکل دهی موثر روابط موفق شوند. در مرحله معرفی، طرفین رابطه به دنبال ایجاد درک متقابلی ازتوانمندیها و قابلیتهای یکدیگر هستند و بر مبنای ارزیابیهای منطقی به هم اعتماد می‌کنند که نتیجه این مرحله اعتماد بر مبنای ارزیابی است.
در مرحله آزمایش،اولین فعالیت های مشترک طرفین رابطه تعریف می شود و معمولا اثر بخشی و کارایی رابطه در این مرحله مورد آزمون قرار می‌گیرد و بر مبنای آن شناخت متقابل اولیه ای که طرفین رابطه از مرحله معرفی به دست آورده اند، بهبود می یابد. از آنجا که طرفین رابطه فرصت کار بر روی فعالیتهای خاص را به صورت مشترک می یابند، یک ارزیابی اولیه ای از رفتار و عملکرد تخصصی یکدیگر به دست می آورند. نتیجه این مرحله اعتماد بر مبنای دانش و آگاهی است.
در مرحله شناخت، همکاری نزدیک و مشترک شکل می گیرد. مرزهای موجودبین طرفین رابطه برداشته و پروژه‌های بزرگ کاری تعریف می شوند. در این مرحله مهارتهای سازمانی و رابطه ای جهت حفظ و تقویت ارتباطات و تعاملات مشترک مورد نیاز است. در این مرحله از طریق تشریک ارزشهای طرفین، اعتماد بر مبنای شناخت شکل می گیرد.
سرانجام در مرحله چهارم، روابط به صورت مستمر تکرار می شوند و یا زوال می یابند.

نتیجه گیری
به دلیل مزایای چشمگیر بازاریابی رابطه‌مند، شرکتها به سمت انتخاب تعاملات رابطه‌ای به جای تعا ملات مجزا حرکت می کنند. عامل کلیدی تفاوت بین تعاملات رابطه ای و مجزا عامل زمان است. تعاملات مجزا کوتاه مدت هستند ودر مقابل تعاملات رابطه‌ای در موقعیتهای بلند مدت شکل می‌گیرند و حتی در قالب خدمات پس از فروش نیز ادامه می یابند. این تعاملات به دلیل افزایش توان رقابتی شرکتها، به روابط مجزا و کوتاه مدت ترجیح داده می شوند. (Fontenot,2004)
در نتیجه شناخت بازاریابی رابطه مند و گستردگی ابعاد آن عاملی ضروری جهت حفظ بازار و افزایش توان رقابتی شرکتهاست.





نوع مطلب : مدیریت بازاریابی و تبلیغات، 
برچسب ها :
لینک های مرتبط :


دوشنبه 28 آذر 1390 :: نویسنده : وحید شیرزاد

محیط تجارت الکترونیک که مبتنی بر اینترنت است ، این امکان رابه مشتریان می دهد تا برای جستجوی اطلاعات و خرید کالا و خدمات از طریق ارتباط مستقیم با فروشگاههای اینترنتی اقدام کنند. باید خاطر‌نشان کرد که خرید به صورت اینترنتی براساس تجربه واقعی از خرید کالا نیست، بلکه براساس ظواهری مانند تصویر، شکل، اطلاعات کیفی و تبلیغات از کالا استوار است. (lohse&spiller1998) از سوی دیگر خرید از طریق فروشگاههای اینترنتی همانند خرید از طریق کاتالوگ است زیرا در هر دو تحویل کالا از طریق پست است و مصرف کننده نمی تواند کالا را قبل از خرید لمس و یا احساس کند. پس قبول خرید اینترنتی و انجام آن تا حد زیادی به ارتباطات مصرف کننده و چگونگی تعامل افراد با کامپیوتر بستگی دارد. بعلاوه، ویژگیهایی نظیر ارایه اطلاعات، راهنمایی و هدایت و انجام سفارشها در یک وسیله خرید دو سویه و تعاملی به عنوان عامل مهمی در ایجاد اعتماد به تجارت الکترونیک نسبت به فروش سنتی در نظر گرفته شده است . در آثار ومقالات مربوط به تجارت الکترونیک، تحقیقات متعددی در مورد خرید اینترنتی و ارزیابی مصرف کننده وجود دارد که بعضی از بررسیها وجود یک اعتبار تجربی بین عوامل مؤثر بروی خرید ورفتار خرید اینترنتی را توجیه می کند. اما تحقیقات جدید ، سبک پردازش اطلاعات توسط مشتریان، الگوهای خرید، ترجیحات مشتریان ، و زمینه های مرتبط برای ایجاد جذابیت بیشتر، برای استفاده کنندگان از فروشگاههای اینترنتی را مورد توجه قرارداده اند .محققان بازاریابی معتقدندکه در ورای هرعمل خرید یک فرایند مهم تصمیم گیری نهفته است که باید بررسی شود. مراحلی که خریدار طی می کند تا تصمیم بگیرد که چه نوع محصولاتی را خریداری کند را فرایند تصمیم گیری خرید گویند .در این زمینه مدل‌های زیادی وجود دارد که این مدل‌های تصمیم گیری ، رفتار خریدو شیوه های قابل درک توسط مصرف کنندگان را نشان می دهند .هدف این مدل‌ها نظم و ادغام اجزای گسترده دانش شناخته شده در مورد رفتار مصرف کننده است که به شرح مختصری از بعضی مدل‌ها خواهیم پرداخت .

مدل رفتار خرید کاتلر
این مدل از ۴ بخش محرکهای بازاریابی ،محرکهای کلان ،جعبه سیاه خریدار و واکنشهای خریدار تشکیل شده است.جعبه سیاه خریدار از ۲ قسمت تشکیل شده است .قسمت اول خصوصیات فردی خریدار است که روی درک و واکنش او نسبت به محرک تاثیر دارد و قسمت دوم فرایند تصمیم گیری خریدار است که روی رفتار او تاثیر دارد .

مدل رفتار خرید هوارد – شث
در این مدل تلاش می شود تا توضیح داده شود که چگونه ازطریق یادگیری، داده‌های خاصی در پاسخ به محرکهای بازاریابی به محرکهایی نظیر خرید و یا دیگر پاسخهای رفتاری تبدیل می شوند .این مدل شکل ویرایش یافته یک تلاش منظم و سیستماتیک قبلی برای بنا کردن یک نگرش و تیوری عمیق از فرایند تصمیم گیری مصرف کنندگان است .

مدل رفتار خرید انگل –کولات –بلاک ول
این مدل اساسا به عنوان یک طرح برای سازماندهی ساختار دانش مربوط به رفتار مصرف کننده به کار گرفته می شود . مدل مذکور از کانالهای ویرایش متعددی تشکیل شده است که هدف این ویرایشها بهینه سازی و نیز هرچه بیشتر شفاف شدن روابط بین اجزااصلی و فرعی بوده است . همانگونه که در شکل مشخص است ،قبل از اینکه پیامی مورد بهره‌برداری قرار گیرد مصرف کننده باید ۱)از آن اگاهی یابد۲)به پیامهای دریافت شده‌، ظرفیت پردازش اطلاعات تخصیص دهد ۳)محرک و انگیزه را تعبیر و تفسیر کند ۴)به وسیله این انگیزه ترغیب شود ۵)توسط تبدیل و انتقال ورودی و داده‌ها به حافظه بلند مدت پیامها را حفظ کند .

http://www.imi.ir/tadbir/tadbir-185/images-185/185-page55.jpg

آمیخته بازاریابی الکترونیک
آمیخته بازاریابی الکترونیک مفهومی کلیدی است که تکنیک‌ها و ابزارهایی را تعیین می کند که خرده فروشان از طریق آنها می توانند برای مشتریان خود خلق ارزش کنند .آمیخته بازاریابی برای نخستین بار توسط نیل باردن از کالج بازرگانی هاروارد مورد استفاده قرار گرفت . مفهوم آمیخته بازاریابی با ۴P مشهور به نام مک کارتی گره خورده است .اما دنیس و همکاران ۷c برای آمیخته بازاریابی الکترونیک انتخاب کرده اند .

-۱ سهولت برای مصرف کنندگان convenience for the customer
سهولت به جنبه های کلیدی طراحی وب سایت مانند داشتن عملکرد جستجو ،نحوه چیدمان سایت و سهولت خرید می پردازد (دنیس و دیگران ۲۰۰۴)

-۲ مزایا و ارزش برای مشتریان customer value&benefit
امروزه فروشندگان اینترنتی باید به دنبال این باشند که برای مشتریان خود حداکثر ارزش را ایجاد کنند و به این منظور خرده فروشان اینترنتی باید کالاها را از جنبه ای که منفعت و ارزش برای مشتریان دارد توصیف کنند.

-۳ هزینه برای مشتریان cost to the customer
قیمت می تواند برای مشتریان به عنوان هزینه نگریسته شود .قیمت در خرید اینترنتی باید کمتر از قیمتهای موجود در سایر فروشگاهها باشد و همچنین هزینه های دقیق حمل و نقل و تحویل کالا نیز در نظر گرفته شود. (دنیس و دیگرا ن ۲۰۰۴)

-۴ ارتباطات و روابط با مشتریان communication & customer relationship
ارتباطات معادل پی چهارم مک کارتی یعنی ترفیع است. در ارتباطات شرکت روابط نزدیکتری با مشتریان دارد و بازخورد آن را مورد بررسی قرار می دهد . در فروشگاه های اینترنتی می توانند با طراحی سایت ۳ بعدی و زیبا و توام با موسیقی های آرام بخش این احساس نیاز را پاسخ دهند.

-۵ مدیریت اقلام و محاسبه computing &category management issue
موفقیت فروشندگان اینترنتی مبتنی بر عرضه کالاهایی است که مشتریان با اندازه و کمیت مورد نظر در زمان و مکان دلخواه در خواست می کنند و مشتریان به زمان رسیدن کالا ،مکان تحویل ،نوع و اندازه کالا حساسیت خاصی دارند .

-۶ حق انتخاب مشتری customer franchise
بسیاری از فروشندگان براین باورند که مجموع ارزشهای حاصل از کالا شامل تصویر ذهنی کالا ،شهرت و نام تجاری بر حق انتخاب مشتریان خرده فروش تاثیر دارد . نامهای تجاری معروف در اینترنت طرفداران زیادی دارند .

-۷ خدمت و اولویت دادن به مشتری customer care&service
مک گلدریک (۲۰۰۲) معتقد است که در گذشته خرده فروشان فروشگاههای سنتی به عنوان صنعت خدمات طبقه‌بندی می شدند و بیشتر آنها به کیفیت خدمات و خدمات ارایه شده می اندیشیدند .در این راه فروشندگان تلاش می‌کردند تا خدمات مورد علاقه مشتریان را در زمان و مکان مورد نظر مشتریان ارایه دهند و از این را ه رضایت آنها را جلب کنند .
در این خصوص فروشگاههای اینترنتی نیازمند ابزارهای خدماتی برتر مثل تحویل سریع و بموقع به خریداران ،دسترسی به پشتیبانی تلفنی و تسهیلات ارجاع کالا و تعویض آن هستند و از آنجا که در این فروشگاهها کارکنان فروش وجودندارند باید با ابزارهایی نظیر کلیک کردن ،برای پشتیبانی تلفنی و ایجاد چت روم به مشتریان در شکل دهی تجربه ای مطلوب از خرید تعاملی کمک کنند. (دنیس و دیگران ۲۰۰۴)

http://www.imi.ir/tadbir/tadbir-185/images-185/185-page56.jpg

ویژگیهای فروشگاههای اینترنتی
بسیاری از مطالعات ، ویژگیهای خدمات اینترنتی را مورد توجه قرار داده‌اند. این مطالعات ویژگیهای فروشگاههای اینترنتی را در ۴ دسته طبقه بندی کرده‌اند:

-۱ کالا: شامل خصوصیات مرتبط به کالا مانند طبقه بندی، تنوع و اطلاعات است. طبقه‌بندی کالا می‌تواند رضایت مصرف کننده را افزایش دهد، اما همه کالاهای قابل دسترسی در کاتالوگ‌های تجاری یا فروشگاههای واقعی به طور اینترنتی قابل دسترسی نیستند. براساس مطالعه لوث و اسپایلر، فروشگاههای اینترنتی بزرگ کم اثرتر از فروشگاههای کوچک در تبدیل عده زیاد بازدیدکنندگان از سایت به خریداربالقوه هستند، زیرا مصرف کنندگان در یافتن کالایی که جستجو می کنند، مشکل دارند و این امر به دلیل این است که هدف مهم در فروشگاههای اینترنتی فراهم آوردن اطلاعات در مورد کالا و قیمت آن برای کمک به مصرف کننده در کاهش زمان جستجو است. این گونه فروشگاهها با ارایه اطلاعات گسترده از کالا همانند قیمت ومقایسه با قیمت سایر فروشگاهها ، و خلاصه ای از کالا (مانند خلاصه کتاب در فروشگاه کتاب اینترنتی) ویا نمایش کالا (مانند انتقال و ذخیره‌سازی در نرم افزار) می‌توانند به خریدار کمک کنند .
-۲ خدمت به مشتریان و ارتقای فروش: مشتریان ارتباطات دقیق و مستمر و مفید و محافظت های فراجغرافیایی می خواهند. این ویژگیها به طور مداوم به عنوان بعد برجسته در تعیین رفتار انتخاب فروشگاههای اینترنتی و غیر اینترنتی تعریف شده است. خدمت به مشتری شامل مواردی نظیر ،خدمات کارکنان فروش برای انتخاب کالا، پاسخ به سؤالات مشتریان ،کمک در انتخاب کالا، خدمات رایگان، پاسخ در مورد انتقال و هزینه حمل و نقل و تخفیفات کالا را در بر می گیرد.
-۳ متقاعد کردن و راهنمایی: این خصیصه به ارتباط مشتریان با فروشگاههای اینترنتی مربوط است. در این طبقه ویژگی سازمان و استفاده آسان مورد توجه قرار می گیرند. ارتباط استفاده کنندگان با فروشگاههای اینترنتی، تجربه تعامل مصرف کنندگان با ارایه کالا و خدمات خرده فروشان را تحت تأثیر قرار می دهد. اگر یک سیستم ارتباطی با مصرف کنندگان خوب طراحی شود هزینه مصرف کنندگان را در جستجو و زمان مورد نیاز برای پردازش اطلاعات کاهش می‌دهد واین امر باعث می شود تا زمان مورد نیاز برای انتخاب و خریدبه حداقل برسد . خرید اینترنتی زمانی مطلوب و رضایت بخش است که سایت‌های فروشندگان دارای سرعت بالا ، غیر انبوه(شلوغ نباشند) و دسترسی ساده باشند. سایت‌های قابل دسترسی آسان و کم تراکم، زمان فروش را کوتاه و میزان تلاشی که مصرف کنندگان باید صرف درک و فهم چگونگی فروش اینترنتی کنند را اقتصادی و بهینه می سازد .
۱٫ کالا ۲٫ خدمت به مشتری و ارتقای فروش ۳٫متقاعد کردن وراهنمایی ۴٫ ایمنی ۴ – ایمنی: مصرف کنندگان در مورد افشای اطلاعات مالی و خصوصی خود نگرانی دارند . اگرچه بیشتر سایت‌های فروش اینترنتی سیاست حفاظت شخصی و خصوصی را اعمال و ایمنی مبادلات را تضمین می کنند. ولی آنها اطلاعات جزیی درمورد اینکه چگونه مبادلات و اطلاعات شخصی امنیت لازم را دارند، ارایه نمی‌دهند.

رفتار ارتباطی مشتریان در موقعیت خرید اینترنتی
به کارگیری رفتارهای مرتبط برای دستیابی به اثربخشی بیشتر در تصمیم گیریها وکاهش هزینه های پردازش اطلاعات و دستیابی به شناخت بیشتر مطابق با تصمیمات آنها و کاهش ریسک مربوط به انتخاب اکنون ازجمله تمایلات مشتریان است. بعد از چند مبادله موفق، مشتریان نسبت به تأمین کننده خدمات و عرضه کنندگان احساس امنیت می کنند. زمانی که مشتری به یک سازمان اعتماد کرد، آنها می دانندکه این شرکت قادر به تامین نیازها و خواسته هایشان است و به این شرکت متعهد می شوند.

http://www.imi.ir/tadbir/tadbir-185/images-185/185-page57.jpg

ی
محیط خرید به صورت اینترنتی به مشتریان و خریداران کمک می کند تا با فراهم کردن انتخاب گسترده،ارزیابی اطلاعات، دقت و مقایسه کالاها زمان کمتری را صرف تصمیم گیری کنند . اینترنت اطلاعات مقایسه ای وارزیابی شده‌‌ای را فراهم می کندوممکن است هزینه جستجوی اطلاعات و تلاش برای تصمیم خرید را کاهش دهد. اگرچه مشتریان اینترنتی عمدتاً در تعامل با سیستم‌های کامپیوتری هستند و نمی توانند به طور فیزیکی کالای واقعی را لمس و احساس کنند، ولی آنها با استفاده از اطلاعات فراهم شده به وسیله فروشگاههای اینترنتی می‌توانند به شکل الکترونیک تصمیم گیری کنند.
بنابراین بحث در مورد عوامل مهم در رفتار خرید مشتریان در محیط تجارت الکترونیک نیازمند تمرکز بر قابلیت دسترسی اطلاعات است. دسترسی اطلاعات نه فقط اطلاعات مربوط به کالا و خدمات بلکه سهولت و شخصی سازی را برای نگهداری مشتریان مورد توجه قرار می دهدو آن به درجه ای که اطلاعات می تواند به وسیله مشتریان برای پیش بینی رضایت احتمالی‌شان در خرید بعد به کار رود، بستگی دارد. پس موفقیت در خرید اینترنتی با توانایی برای سازگار کردن اطلاعات برای ارضای نیازهای مشتریان ارتباط دارد . اما عوامل مختلفی ارزش پیش بینی اطلاعات را تعیین می کند و فقط یک نوع اطلاعات برای همه مشتریان ارزشمند نیست.نیاز اساسی برای ترغیب مصرف کننده به خرید اینترنتی عبارت است از کاهش هزینه جستجوی اطلاعات و افزایش قابلیت پیش بینی کیفیت کالا که به وسیله تامین و فراهم کردن اطلاعات تخصصی برای مصرف کنندگان به دست خواهد آمد. همچنین منافع زیادی برای مصرف کننده درفرایند خرید به صورت اینترنتی وجود دارد که از جمله آنها می توان به صرفه جویی در زمان، افزایش سهولت و کاهش ریسک عدم رضایت خرید اشاره کرد. پس خدمت به مشتریان و پیشبرد فروش در طراحی فروشگاههای اینترنتی از عوامل مهم به شمار می آیند .براساس مطالعات انجام شده در سیستمهای اطلاعات، کیفیت اطلاعات و کیفیت ارتباط با مشتریان بر رضایت اطلاعاتی مشتریان تأثیر می گذارد. اطلاعات فراهم شده توسط فروشگاههای اینترنتی به اطلاعات در مورد کالا و اطلاعات در مورد خدمات تقسیم می‌شود . اطلاعات کالا شامل نشانه های کالا، توصیه به مصرف کنندگان و گزارشهای ارزیابی است. اطلاعات خدمات که بیشتر فروشگاههای اینترنتی فراهم می کنند، شامل اطلاعات اعضا، نحوه پاسخ به سؤالات جاری، اطلاعات تحویل و سفارش کالا و تبلیغات می شود.

http://www.imi.ir/tadbir/tadbir-185/images-185/185-page58.jpg

برای ارزیابی اطلاعات کالا و خدمات ، شش ویژگی مرتبط بودن، جدید بودن،کافی بودن، خوشایند بودن ، سازگار بودن و قابل فهم بودن مورد نیاز است. اطلاعات ارایه شده به وسیله فروشگاههای اینترنتی باید جستجوی کالا و خدمات مشتریان را حمایت کنند. برای ارضای نیازهای اطلاعاتی مشتریان، اطلاعات باید به روز و کافی و درجهت کمک به مشتریان در انتخاب، سازگاری و در شکل و محتوا ساده و آسان برای درک مشتری باشدواز سوی دیگر لذت، خوشی و بهره مندی ابعاد مهمی در شکل گیری گرایش و تمایل رفتاری به سوی یک سایت هستند. بنابراین خوشایندی و سرزنده بودن یک عامل برجسته در ارایه اطلاعات مبتنی بر اینترنت هستند.کیفیت ارتباط مصرف کنندگان به طرح ونوع آن و سهولت در جستجوی کالا یا اطلاعات بستگی دارد. باید خاطر نشان کرد که خرید اینترنتی میتواند تحت تاثیرطراحی ضعیف سایت قرار گیرد. بنابراین ضروری است که تأثیر طرحهای متفاوت و امکان جستجوسریع برای مشتریان راکاملا درک کنیم. درشکل ۳ مدلی را برای رفتار خرید مشتریان در یک موقعیت خرید اینترنتی نشان داده می‌شود .

نتیجه گیری
با گسترش روزافزون اینترنت در امور مختلف زندگی ،یکی از مباحث طرح شده، شیوه انجام مبادلات از طریق اینترنت است که مورد توجه بسیاری از سازمانها و مشتریان قرار گرفته است .تحقیقات زیادی برای حمایت از راه اندازی خرید اینترنتی صورت گرفته است. برای مثال الرک و ستل (۲۰۰۲)به این نتیجه رسید که خرید اینترنتی به عنوان شیوه ای برای صرفه جویی در زمان خرید نسبت به خرید سنتی صورت گرفته است . باتنگار و دیگران در یافتند که سهولت درک شده توسط مشتریان در اینترنت اثری مثبت بر رفتار خرید اینترنتی دارد .همچنین به لحاظ سنتی محققان مسایل مصرف کننده به این نتیجه رسیده اند که رفتار خرید یک کالا یا خدمت پس از شکل گیری باورها و نگرشها سر می‌زند .نگرش هر چه مثبت تر باشد احتمال وقوع رفتار خرید در آینده بیشتر و بیشتر خواهد بود.یکی از راههای ایجاد نگرش مثبت در مشتریان که با آن می‌توان احساسات مثبت را شکل داد مواجهه مکرر با یک محرک است. در شرایط یکسان و معمولی شوق فرد فقط به خاطر اینکه بارها و بارها چیزی را مشاهده می کند افزایش می‌یابد (موون۱۳۸۱)، پس برای فروش محصولات از طریق اینترنت می توانیم از طریق تبلیغات تلویزیونی یا تبلیغات دهان به دهان مشتریان را با پدیده خرید اینترنتی به طور مکرر مواجه و آشنا سازیم . راه کار دیگر برای جلب اعتماد مشتریان استفاده از روابط عمومی به منظور ترویج شیوه خرید اینترنتی و ارایه اخبار مربوط به آن ،نزد افکار و رسانه‌های عمومی، است.

منابع
۱ – موون ،جان سی .مینور،میشل اس (۱۳۸۱)رفتار مصرف کننده ،ترجمه عباس صالح اردستانی چاپ اول ،نشر آن



نوع مطلب : مدیریت بازاریابی و تبلیغات، 
برچسب ها :
لینک های مرتبط :




( کل صفحات : 4 )    1   2   3   4   
 
 
برچسب ها
پیوندها
آخرین مطالب